Venda desqualificada: como adotar uma venda proativa de DQ
Publicados: 2022-04-10Tenho más notícias. Os negócios nunca são bloqueados por toda a vida porque devem ser testados e retestados constantemente. O objetivo é sempre sair da oportunidade o mais rápido possível. Vamos saber mais sobre a venda desqualificada.
Descobrimos que as melhores equipes de vendas praticam a venda desqualificada proativa.
Quando fica claro que o negócio não será fechado, eles rapidamente desqualificam os prospects.
Este artigo compartilhará tudo o que esses líderes compartilharam comigo sobre a venda desqualificada.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Vamos começar com por que desqualificar prospects é importante
Os vendedores precisam fechar negócios rapidamente. O único problema com isso é que alguns representantes não estão dispostos a fazê-lo.
Quando um cliente em potencial diz “Hmm, interessante” e o representante de vendas ouve isso como um sim para sua oferta, eles passam meses nela apenas para descobrir que não há negócio no último minuto.
Quando uma equipe não tem tempo suficiente para compensar a perda, ela perde a previsão e afeta negativamente o resto da empresa. Isso é pior do que qualquer outra coisa que possa acontecer com uma equipe de vendas.
Apesar dos esforços, ainda piora.
O custo de perder negócios é muito alto. Não se trata apenas do vendedor, mas de todos os outros departamentos trazidos posteriormente para ajudar em projetos mais complicados com preços caros.
Os melhores vendedores sabem quais negócios manter no pipeline e chutar fora dele.
O DQ (quociente de diversidade) mede a diversidade de uma equipe ou local de trabalho. Seu objetivo é ajudar as empresas a se tornarem mais inclusivas.
Para estabelecer um programa de DQ proativo, você deve ter uma compreensão profunda dos principais componentes que compõem esse processo.
- Como sinalizar ofertas ruins
- Desqualificação em escala
- Quanto menos compreensão houver, mais desperdício haverá.
Sinalizar as ofertas ruins
Bandeira 1: Toques e tempo como Desqualificadores
As bandeiras vermelhas mais comuns em uma venda desqualificada são as perspectivas que estão ficando obscuras. É fácil identificar quando você está olhando para eles em um relatório do Salesforce, mas pode ser enganoso porque pode ter havido outro motivo para o cliente em potencial ficar obscuro.
Por exemplo, talvez seus vendedores tenham falado com as pessoas erradas ou não conseguiram se conectar com os compradores.
Gone Dark é uma maneira grosseira de dizer se alguém foi desqualificado do processo, mas nem sempre é preciso.
Quando você desqualifica um lead com base em seus sintomas, sua equipe de vendas não saberá por que perdeu o negócio e perderá tempo com clientes em potencial que não são bons.
Melhores conjuntos de sinalizadores: sinais centrados no comprador
Em vez de confiar no reativo (ou seja, esperar que um cliente em potencial me retorne), devo analisar meus negócios bem-sucedidos e comparar onde esse negócio está em relação aos outros.
Nem sempre é necessário ter um processo de contratação complicado quando se trata da venda desqualificada.
Se você tiver seu processo, use-o em vez da estrutura que recomendamos.
A nova ideia é fazer com que as pessoas conheçam cada vez mais a empresa em cada etapa de vendas. Então, na revisão do negócio, você pode dizer: “Se não conhecemos o detalhe X por estágio Y, então historicamente esse negócio não vai a lugar nenhum. Se parecer que eles não estão qualificados para um período de teste ou compra após esse ponto, desqualifique-os e comece a prospectar novamente.”
Vendas desqualificadas em escala
As organizações precisam ser proativas no processo de desqualificação de negócios ruins.
As empresas geralmente ficam felizes quando seus vendedores saem, mas as melhores equipes se concentram em treinar representantes e gerentes para serem consistentes na desqualificação de pessoas.
Abordagem 1: Critérios de Oportunidade de Saída
Algumas empresas exigem que você defina critérios para sair de um negócio antes de avançar.
Processos de compra previsíveis são muito mais fáceis de seguir em frente.
Nos estágios iniciais do marketing, você pode ligar para um representante de vendas para ver a necessidade e a disponibilidade do orçamento. Para avançar para o estágio de negociação, eles devem fornecer um business case documentado que tanto o prospect quanto o decisor econômico tenham aprovado.
É apropriado esperar pontos de dados de negócios mais detalhados à medida que um projeto avança pelas etapas, mas se alguém não preencher todos os campos, isso deve resultar apenas em um alerta e não impedir o avanço.
Aqui está o porquê:
- Quando você dá autonomia aos seus representantes, eles podem fazer o melhor trabalho possível. Se houver motivos legítimos para que o acordo não siga a norma, é aceitável obter espaço para justificar por que ele deve ser aprovado.
- A aquisição de dados pode não ser linear. Se um representante coletar dados na ordem errada, ele ainda deverá passar para a próxima fase do seu manual de vários estágios.
Se você solicitar que todos os campos sejam preenchidos antes que um negócio possa prosseguir, os representantes irão preenchê-lo com dados falsos e estágios de progresso. E, a menos que os gerentes estejam analisando todos os campos de cada etapa de cada negócio, eles se safarão fazendo isso.
Eles vão gastar tempo em um negócio que deveria ter sido desqualificado.
Uma abordagem melhor: expectativas compartilhadas
Descobrimos que a atitude e a abordagem da Gerência afetam significativamente o comportamento dos representantes.
Suponha que a Administração esteja procurando muitos candidatos adequados e qualificados para preencher as vagas abertas. Nesse caso, os representantes obrigarão e manterão todo o seu lixo em uma categoria de distração rotulada como “escureceu, mas nunca se sabe”.
Se a Gerência quiser taxas de conversão ultra-altas, os representantes farão o favor e não aceitarão negócios menos do que confiantes. Isso deixa a receita na mesa.
Ao contratar, os gerentes devem compartilhar seus critérios de DQ para ajudar a equipe de vendas a tomar decisões racionais.
Isso pode incluir o uso de campos SFDC ou uma folha de uma página que descreve as principais atividades e pontos de dados.
Aprendi com a experiência que, embora seja importante fechar um negócio, você também precisa entender o que faz uma oferta boa ou ruim.
Se todos os representantes e gerentes tiverem um entendimento compartilhado do processo de tomada de decisão, será menos arriscado tomar decisões de DQ. Isso é importante porque a consistência pode ajudá-lo a dimensionar sua empresa e manter a precisão nas previsões.
A melhor abordagem: treinando seus representantes
Aqui estão algumas maneiras de obter seus vendedores a bordo com clientes potenciais desqualificados.
- Pipeline forte
A melhor maneira de motivar os representantes é dando-lhes bons leads suficientes.
Quando os representantes não têm novos clientes em potencial, eles continuam trabalhando no que podem encontrar.
Alguns AEs também mantêm sua cota, além dos leads cedidos pelos SDRs.
- Toda vez que um funcionário não consegue uma venda, ele perde sua comissão.
Quando os representantes pensam em gastar seu tempo, eles sabem que cada minuto gasto em um mau negócio não é pago com bons descontos. Mas quando dou a eles um valor real em dólares por esses minutos, isso muda a forma como eles pensam.
Se sua cota for de US$ 1 milhão, ela será de cerca de 500 horas. Isso é o que você precisa fazer a cada hora do dia.
Quanto mais você pensa sobre isso, maior e mais dramático se torna. Você começa a ver a grande diferença que podemos fazer se todos trabalharmos juntos nisso.
A desqualificação proativa é uma maneira de eliminar as pessoas que não são qualificadas para o trabalho para ajudar a diversificar sua força de trabalho.
Quando você não está cumprindo suas metas, pode ser difícil manter a calma. Mas, em vez de entrar em pânico, use a Desqualificação Proativa e desqualifique um negócio mais cedo do que o normal.
Isso é um adicional de $ 4.000 em vendas, apenas adicionando uma pessoa à equipe.
Se você desqualificar uma oportunidade no 15º dia em vez de 45, e houver dez oportunidades abertas nesse momento, levará 30 dias @ $4000day para compensar o que foi perdido. Essa é uma perda total de novas vendas potenciais no valor de US$ 120 mil.
Esta calculadora o ajudaria a determinar o valor de seus maus negócios se eles fossem gastos trabalhando os bons com mais afinco ou prospectando novos leads.
(Sim, essa matemática é um pouco duvidosa. É difícil fazer cálculos precisos em nosso campo.)
Quando você apresentar isso para sua equipe, certifique-se de que eles saibam quanta comissão suas vendas ganharão com a receita adicional.
- Se você não pode dizer não, é hora de repensar suas prioridades.
Você deve enfatizar a importância de ser um consultor confiável, não apenas um tomador de pedidos.
Quando você diz não a um acordo que não é adequado, isso faz com que o cliente em potencial sinta que pode confiar em você e saber que seus interesses são melhores para ele.
Dizer não a um cliente nunca é uma coisa fácil, mas é melhor se você puder dizer sim da próxima vez. Caso contrário, eles irão para outro lugar e seu concorrente poderá ajudá-los.
Mais compreensão e menos perda de tempo
Muitas empresas estão focadas em vendas reativas em vez de serem proativas.
A chave é fazer com que todos os funcionários aprendam sobre diversidade. Quanto mais conhecimento eles tiverem, melhor.
- Quem é a equipe de compras?
- Quais são seus objetivos pessoais?
- Como você ajudaria a atingir esses objetivos?
- Eles concordaram em trabalhar no acordo mutuamente?
- Você está no caminho certo?
Se seus representantes de vendas têm todas as respostas, você tem um bom negócio. Se eles não souberem o que dizer, é fácil demiti-los e liberar seu tempo para outros negócios que precisam de atenção.
Se você tiver alguma pergunta favorita, compartilhe-a nos comentários junto com o estágio de descoberta em que provavelmente ela será conhecida.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano