Дисквалифицированная продажа: как внедрить упреждающую продажу DQ
Опубликовано: 2022-04-10У меня плохие новости. Сделки никогда не блокируются на всю жизнь, потому что их нужно постоянно проверять и перепроверять. Цель всегда состоит в том, чтобы выйти из возможности как можно скорее. Давайте узнаем больше о дисквалифицированной продаже.
Мы обнаружили, что лучшие команды по продажам практикуют упреждающие дисквалифицированные продажи.
Когда становится ясно, что сделка не будет закрыта, они быстро дисквалифицируют потенциальных клиентов.
В этой статье будет рассказано обо всем, чем эти лидеры поделились со мной о дисквалифицированной продаже.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Давайте начнем с того, почему важна дисквалификация потенциальных клиентов
Продавцы должны быстро заключать сделки. Единственная проблема заключается в том, что некоторые представители не хотят этого делать.
Когда потенциальный клиент говорит: «Хм, интересно», а торговый представитель слышит это как «да» на свое предложение, он тратит месяцы на это только для того, чтобы в последнюю минуту узнать, что сделки нет.
Когда у команды не хватает времени, чтобы наверстать упущенное, она ошибается в своем прогнозе и негативно влияет на остальную часть компании. Это хуже всего, что может случиться с отделом продаж.
Несмотря на усилия, все равно становится хуже.
Цена пропуска сделок очень высока. Это касается не только продавца, но и всех других отделов, привлекаемых позже для помощи в более сложных проектах с высокими ценниками.
Лучшие продавцы знают, какие сделки оставить в процессе и выкинуть из него.
DQ (коэффициент разнообразия) измеряет, насколько разнообразной может быть команда или рабочее место. Его цель — помочь компаниям стать более инклюзивными.
Чтобы создать упреждающую программу DQ, вы должны иметь глубокое понимание ключевых компонентов, из которых состоит этот процесс.
- Пометка плохих сделок
- Дисквалификация по шкале
- Чем меньше понимания, тем больше будет отходов.
Пометить плохие предложения
Флаг 1: касания и время как дисквалифицирующие
Наиболее распространенными красными флажками в дисквалифицированной продаже являются перспективы, которые затемняются. Это легко заметить, когда вы смотрите на них в отчете Salesforce, но это может ввести в заблуждение, потому что могла быть другая причина, по которой потенциальный клиент потерял сознание.
Например, возможно, ваши продавцы разговаривали не с теми людьми или не смогли связаться с покупателями.
Gone Dark — это грубый способ сказать, был ли кто-то исключен из процесса, но он не всегда точен.
Когда вы дисквалифицируете потенциальных клиентов на основании их симптомов, ваша команда по продажам не будет знать, почему они потеряли сделку, и будет тратить время на потенциальных клиентов, которые не являются хорошими.
Улучшенные наборы флагов: сигналы, ориентированные на покупателя
Вместо того, чтобы полагаться на реакцию (т. е. ждать, пока потенциальный клиент ответит мне), я должен проанализировать свои успешные сделки и сравнить, насколько эта сделка относится к другим.
Не всегда необходимо иметь сложный процесс найма, когда дело доходит до дисквалифицированной продажи.
Если у вас есть свой процесс, используйте его вместо рекомендуемой нами структуры.
Новая идея заключается в том, чтобы люди узнавали все больше и больше о компании на каждом этапе продаж. Затем в обзоре сделки вы можете сказать: «Если мы не знаем детали X по этапу Y, то исторически эта сделка никуда не денется. Если это не похоже на то, что они подходят для пробного периода или покупки после этого момента — дисквалифицировать их и начать поиск снова ».
Дисквалифицированные продажи в масштабе
Организации должны проявлять инициативу в процессе дисквалификации плохих сделок.
Компании обычно радуются, когда их продавцы уходят, но лучшие команды сосредотачиваются на том, чтобы научить торговых представителей и менеджеров последовательно дисквалифицировать людей.
Подход 1: Критерии возможности выхода
Некоторые компании требуют, чтобы вы установили критерии для выхода из сделки, прежде чем двигаться дальше.
Предсказуемые процессы покупки намного легче продвигать вперед.
На ранних этапах маркетинга вам может позвонить торговый представитель, чтобы узнать о потребности и доступности бюджета. Чтобы перейти к стадии переговоров, они должны предоставить документированное экономическое обоснование, одобренное как потенциальным клиентом, так и лицом, принимающим экономические решения.
Уместно ожидать получения более подробных данных о сделке по мере продвижения проекта по этапам, но если кто-то не заполнит все поля, это должно привести только к предупреждению, а не к продвижению вперед.
Вот почему:
- Когда вы даете своим представителям автономию, они могут выполнять свою работу наилучшим образом. Если есть законные причины того, что сделка не соответствует норме, то допустимо получить место для обоснования того, почему ее следует одобрить.
- Сбор данных может быть нелинейным. Если представитель собирает данные в неправильном порядке, он все равно должен перейти к следующему этапу вашего многоэтапного сценария.
Если вы попросите заполнить все поля до того, как сделка пойдет дальше, продавцы заполнят ее фиктивными данными и этапами выполнения. И если менеджеры не просматривают каждое поле каждого шага каждой сделки, им это сойдет с рук.
Они собираются потратить время на сделку, которая должна была быть дисквалифицирована.
Лучший подход: общие ожидания
Мы обнаружили, что отношение и подход руководства существенно влияют на поведение торговых представителей.
Предположим, руководство ищет множество подходящих квалифицированных кандидатов для заполнения открытых вакансий. В этом случае продавцы подчинятся и поместят весь свой мусор в отвлекающую категорию с надписью «потемнело, но кто знает».
Если руководство хочет сверхвысоких коэффициентов конверсии, торговые представители сделают это и не будут браться за менее чем уверенные сделки. Это оставляет доход на столе.
При приеме на работу менеджеры должны делиться своими критериями DQ, чтобы помочь команде продаж принимать рациональные решения.
Это может включать использование полей SFDC или одностраничного листа, в котором описаны ключевые действия и точки данных.
На своем опыте я понял, что хотя важно заключить сделку, вам также необходимо понимать, что делает предложение хорошим или плохим.
Если все представители и менеджеры имеют общее понимание процесса принятия решений, принятие решений DQ будет менее рискованным. Это важно, потому что последовательность может помочь вам масштабировать вашу компанию и поддерживать точность прогнозов.
Лучший подход: обучение ваших представителей
Вот несколько способов привлечь ваших продавцов к работе с дисквалифицирующими потенциальными клиентами.
- Сильный трубопровод
Лучший способ мотивировать представителей — дать им достаточно хороших лидов.
Когда у представителей нет новых потенциальных клиентов, они будут продолжать работать над тем, что смогут найти.
Некоторые АО также сохраняют свою квоту, помимо лидов, переданных SDR.
- Каждый раз, когда сотрудник не получает продажи, он теряет свою комиссию.
Когда торговые представители думают о том, как потратить свое время, они знают, что каждая минута, потраченная на невыгодную сделку, не оплачивается хорошими скидками. Но когда я даю им реальную стоимость этих минут в долларах, их мышление меняется.
Если ваша квота составляет 1 миллион долларов, она составляет около 500 часов. Это то, что вам нужно делать каждый час дня.
Чем больше вы думаете об этом, тем масштабнее и драматичнее он становится. Вы начинаете видеть, насколько велика разница, которую мы можем изменить, если мы все будем работать над этим вместе.
Упреждающая дисквалификация — это способ отсеять людей, не подходящих для данной работы, чтобы диверсифицировать вашу рабочую силу.
Когда вы не достигаете своих целей, может быть трудно сохранять спокойствие. Но вместо того, чтобы паниковать, используйте превентивную дисквалификацию и отмените сделку раньше, чем обычно.
Это дополнительные 4000 долларов продаж, просто добавив одного человека в команду.
Если вы дисквалифицируете возможность на 15-й день вместо 45, и в это время открыто десять возможностей, то потребуется 30 дней по 4000 долларов в день, чтобы компенсировать упущенное. Это полная потеря потенциальных новых продаж в размере 120 тысяч долларов.
Этот калькулятор поможет вам определить, сколько стоят ваши плохие сделки, если они были потрачены на то, чтобы усерднее работать над хорошими или искать новых потенциальных клиентов.
(Да, эта математика немного хитрая. В нашей области сложно сделать точные расчеты.)
Когда вы представите это своей команде, убедитесь, что они знают, какую комиссию заработают их продажи на дополнительном доходе.
- Если вы не можете сказать «нет», пришло время переосмыслить свои приоритеты.
Вы должны подчеркивать важность того, чтобы быть доверенным советником, а не просто исполнителем заказов.
Когда вы отказываетесь от сделки, которая не подходит, потенциальные клиенты чувствуют, что они могут доверять вам и знают, что ваши интересы в их интересах.
Отказать клиенту никогда не бывает легко, но будет лучше, если вы сможете сказать «да» в следующий раз. Если нет, они уйдут в другое место, и ваш конкурент сможет им помочь.
Больше понимания и меньше потерянного времени
Слишком многие компании сосредоточены на реактивных продажах, а не на проактивных действиях.
Главное, чтобы все сотрудники узнали о многообразии. Чем больше у них знаний, тем лучше.
- Кто является закупочной командой?
- Каковы их личные цели?
- Как бы вы помогли достичь этих целей?
- Они договорились работать над сделкой обоюдно?
- Вы на верном пути?
Если у ваших торговых представителей есть ответы на все вопросы, вы заключили выгодную сделку. Если они не знают, что сказать, их легко уволить и освободить время для других сделок, требующих внимания.
Если у вас есть любимые вопросы, поделитесь ими в комментариях вместе с указанием того, на каком этапе открытия они, вероятно, будут известны.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года