Venta descalificada: cómo adoptar una venta DQ proactiva
Publicado: 2022-04-10Tengo malas noticias. Las ofertas nunca se bloquean de por vida porque deben probarse una y otra vez constantemente. El objetivo es siempre salir de la oportunidad lo antes posible. Conozcamos más sobre la venta descalificada.
Descubrimos que los mejores equipos de ventas practican la venta descalificada proactiva.
Cuando está claro que el trato no se cerrará, rápidamente descalifican a los prospectos.
Este artículo compartirá todo lo que estos líderes compartieron conmigo sobre la venta descalificada.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Comencemos con por qué es importante descalificar a los prospectos
Los vendedores necesitan cerrar tratos rápido. El único problema con esto es que algunos representantes no están dispuestos a hacerlo.
Cuando un prospecto dice: "Hmm, interesante", y el representante de ventas escucha eso como un sí a su oferta, pasan meses en eso solo para descubrir que no hay trato en el último minuto.
Cuando un equipo no tiene suficiente tiempo para compensar la pérdida, pierde su pronóstico y afecta negativamente al resto de la empresa. Esto es peor que cualquier otra cosa que pueda pasar con un equipo de ventas.
A pesar de los esfuerzos, todavía empeora.
El costo de perder ofertas es muy alto. No se trata solo del vendedor, sino de todos los demás departamentos que se incorporaron más tarde para ayudar con proyectos más complicados con costos elevados.
Los mejores vendedores saben qué ofertas mantener en la tubería y eliminarlas.
El DQ (cociente de diversidad) mide cuán diverso puede ser un equipo o lugar de trabajo. Su propósito es ayudar a las empresas a ser más inclusivas.
Para establecer un programa DQ proactivo, debe tener una comprensión profunda de los componentes clave que componen este proceso.
- Marcar malas ofertas
- Descalificando a Escala
- Cuanto menos comprensión haya, más desperdicio habrá.
Marcar las malas ofertas
Bandera 1: Toques y tiempo como Descalificadores
Las señales de alerta más comunes en una venta descalificada son prospectos que se apagan. Es fácil de detectar cuando los mira en un informe de Salesforce, pero puede ser engañoso porque podría haber otra razón para que el prospecto se apagara.
Por ejemplo, tal vez sus vendedores hablaron con las personas equivocadas o no lograron conectarse con los compradores.
Gone Dark es una forma aproximada de saber si alguien ha sido descalificado del proceso, pero no siempre es precisa.
Cuando descalifica a un prospecto en función de sus síntomas, su equipo de ventas no sabrá por qué perdió el trato y perderá el tiempo con prospectos que no son buenos.
Mejores conjuntos de banderas: señales centradas en el comprador
En lugar de confiar en lo reactivo (es decir, esperar a que un prospecto me responda), debo analizar mis acuerdos exitosos y comparar dónde está este acuerdo con respecto a los demás.
No siempre es necesario tener un proceso de contratación complicado cuando se trata de la venta descalificada.
Si tiene su proceso, utilícelo en lugar del marco que recomendamos.
La nueva idea es que la gente sepa más y más sobre la empresa en cada etapa de venta. Luego, en la revisión del acuerdo, puede decir: “Si no conocemos el detalle X por etapa Y, entonces, históricamente, este acuerdo no va a ninguna parte. Si no parece que estén calificados para un período de prueba o compra después de ese punto, descalícelos y comience a buscar prospectos nuevamente”.
Ventas descalificadas a escala
Las organizaciones deben ser proactivas en el proceso de descalificación de malos tratos.
Las empresas generalmente se alegran cuando sus vendedores se van, pero los mejores equipos se enfocan en capacitar tanto a los representantes como a los gerentes para que sean consistentes en la descalificación de las personas.
Enfoque 1: Criterios de oportunidad de salida
Algunas empresas requieren que establezca criterios para salir de un trato antes de seguir adelante.
Los procesos de compra predecibles son mucho más fáciles de avanzar.
En las primeras etapas de marketing, es posible que tenga que llamar a un representante de ventas para ver la necesidad y la disponibilidad de presupuesto. Para pasar a la etapa de negociación, deben proporcionar un caso comercial documentado que haya sido aprobado tanto por el prospecto como por el tomador de decisiones económicas.
Es apropiado esperar puntos de datos de trato más detallados a medida que un proyecto avanza a través de las etapas, pero si alguien no completa todos los campos, solo debería generar una alerta y no impedir el avance.
Este es el por qué:
- Cuando le das autonomía a tus representantes, pueden hacer su mejor trabajo. Si hay razones legítimas por las que el trato no sigue la norma, entonces es aceptable obtener el espacio para justificar por qué debería aprobarse.
- La adquisición de datos puede no ser lineal. Si un representante recopila datos en el orden incorrecto, aún debe pasar a la siguiente fase de su libro de jugadas de múltiples etapas.
Si solicita que se completen todos los campos antes de que un trato pueda ir más allá, los representantes lo llenarán con datos falsos y etapas de progreso. Y a menos que los gerentes observen cada campo de cada paso de cada trato, se saldrán con la suya.
Van a dedicar tiempo a un trato que debería haber sido descalificado.
Un mejor enfoque: expectativas compartidas
Descubrimos que la actitud y el enfoque de la gerencia tienen un impacto significativo en el comportamiento de los representantes.
Suponga que la gerencia está buscando muchos candidatos adecuados y calificados para ocupar los puestos vacantes. En ese caso, los representantes complacerán y mantendrán toda su basura en una categoría de distracción etiquetada como "se oscureció, pero nunca se sabe".
Si la gerencia quiere tasas de conversión ultra altas, los representantes lo complacerán y no aceptarán tratos menos seguros. Esto deja los ingresos sobre la mesa.
Al contratar, los gerentes deben compartir sus criterios DQ para ayudar al equipo de ventas a tomar decisiones racionales.
Esto puede incluir el uso de campos SFDC o una hoja de una página que describa las actividades clave y los puntos de datos.
Aprendí de la experiencia que, si bien es importante cerrar un trato, también es necesario comprender qué hace que una oferta sea buena o mala.
Si todos los representantes y gerentes tienen una comprensión compartida del proceso de toma de decisiones, será menos riesgoso tomar decisiones de DQ. Esto es importante porque la consistencia puede ayudarlo a escalar su empresa y mantener la precisión en los pronósticos.
El mejor enfoque: entrenar a sus representantes
Aquí hay algunas formas de hacer que sus vendedores se unan a los prospectos descalificadores.
- Tubería fuerte
La mejor manera de motivar a los representantes es brindándoles suficientes buenas oportunidades.
Cuando los representantes no tienen nuevos prospectos, seguirán trabajando en lo que puedan encontrar.
Algunas EA también mantienen su cuota, además de los leads entregados por los SDR.
- Cada vez que un empleado no consigue una venta, pierde su comisión.
Cuando los representantes piensan en invertir su tiempo, saben que cada minuto que dedican a una mala oferta no se paga con buenos descuentos. Pero cuando les doy un valor real en dólares por esos minutos, cambia su forma de pensar.
Si su cuota es de $ 1 millón, resulta ser alrededor de 500 horas. Eso es lo que necesitas hacer cada hora del día.
Cuanto más lo piensas, más grande y dramático se vuelve. Empiezas a ver la gran diferencia que podemos hacer si todos trabajamos juntos en esto.
La descalificación proactiva es una forma de eliminar a las personas que no están calificadas para el trabajo para ayudar a diversificar su fuerza laboral.
Cuando no está alcanzando sus objetivos, puede ser difícil mantener la calma. Pero en lugar de entrar en pánico, use la descalificación proactiva y descalifique un trato antes de lo que lo haría normalmente.
Eso es $4000 adicionales en ventas, simplemente agregando una persona al equipo.
Si descalifica una oportunidad el día 15 en lugar de 45, y hay diez oportunidades abiertas en ese momento, tomará 30 días a $4000 por día para compensar lo que se perdió. Esa es una pérdida total de nuevas ventas potenciales que asciende a $ 120K.
Esta calculadora lo ayudaría a determinar el valor de sus malas ofertas si se dedicaron a trabajar más duro en las buenas o buscar nuevos prospectos.
(Sí, esta matemática es un poco dudosa. Es difícil hacer cálculos precisos en nuestro campo).
Cuando presente esto a su equipo, asegúrese de que sepan cuánta comisión ganarán sus ventas sobre los ingresos adicionales.
- Si no puede decir que no, es hora de repensar sus prioridades.
Debería enfatizar la importancia de ser un asesor confiable, no solo un tomador de pedidos.
Cuando dice que no a un trato que no encaja bien, hace que el prospecto sienta que puede confiar en usted y saber que sus intereses son los mejores para ellos.
Decir que no a un cliente nunca es algo fácil, pero es mejor si puede decir que sí la próxima vez. Si no, se irán a otra parte y su competidor podría ayudarlos.
Más comprensión y menos tiempo perdido
Demasiadas empresas se centran en las ventas reactivas en lugar de ser proactivas.
La clave es que todos los empleados aprendan sobre la diversidad. Cuantos más conocimientos tengan, mejor.
- ¿Quién es el equipo de compras?
- ¿Cuáles son sus metas personales?
- ¿Cómo ayudaría a lograr esos objetivos?
- ¿Han acordado trabajar en el acuerdo mutuamente?
- ¿Estás en camino?
Si sus representantes de ventas tienen todas las respuestas, tiene una buena oferta. Si no saben qué decir, es fácil despedirlos y liberar su tiempo para otros tratos que necesitan atención.
Si tiene preguntas favoritas, compártalas en los comentarios junto con la etapa de descubrimiento en la que es probable que se conozcan.
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- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.