Diskalifiye Edilmiş Satış: Proaktif DQ Satışı nasıl benimsenir
Yayınlanan: 2022-04-10Kötü haberlerim var. Fırsatlar asla ömür boyu kilitlenmez çünkü sürekli olarak test edilip tekrar test edilmeleri gerekir. Amaç her zaman fırsattan en kısa sürede çıkmaktır. Diskalifiyeli satış hakkında daha fazla bilgi edelim.
En iyi satış ekiplerinin proaktif diskalifiye satış uyguladığını gördük.
Anlaşmanın sona ermeyeceği açık olduğunda, potansiyel müşterileri çabucak diskalifiye ederler.
Bu makale, bu liderlerin diskalifiye satış hakkında benimle paylaştığı her şeyi paylaşacak.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Beklentileri Diskalifiye Etmenin Neden Önemli Olduğuyla Başlayalım
Satış görevlilerinin anlaşmaları hızlı bir şekilde kapatması gerekir. Bununla ilgili tek sorun, bazı temsilcilerin bunu yapmak istememesidir.
Bir müşteri adayı, "Hmm, ilginç" dediğinde ve satış temsilcisi, teklifine evet olarak, son dakikada bir anlaşma olmadığını öğrenmek için aylarca teklifte bulunduğunu duyduğunda.
Bir ekibin kaybı telafi etmek için yeterli zamanı olmadığında, tahminlerini kaçırırlar ve şirketin geri kalanını olumsuz etkilerler. Bu, bir satış ekibiyle olabilecek her şeyden daha kötü.
Tüm çabalara rağmen durum daha da kötüleşiyor.
Fırsatları kaçırmanın maliyeti çok yüksektir. Bu sadece satış elemanıyla ilgili değil, daha sonra pahalı fiyat etiketleriyle daha karmaşık projelere yardımcı olmak için getirilen diğer tüm departmanlarla ilgili.
En iyi satış görevlileri, hangi anlaşmaların boru hattında tutulacağını ve bundan vazgeçileceğini bilir.
DQ (çeşitlilik katsayısı), bir ekibin veya iş yerinin ne kadar çeşitli olabileceğini ölçer. Amacı, şirketlerin daha kapsayıcı olmalarına yardımcı olmaktır.
Proaktif bir DQ programı oluşturmak için, bu süreci oluşturan temel bileşenleri derinlemesine anlamanız gerekir.
- Kötü Fırsatları İşaretleme
- Büyük Ölçekte Diskalifiye
- Ne kadar az anlayış olursa, o kadar çok israf olur.
Kötü Fırsatları İşaretle
Bayrak 1: Diskalifiye Edici Olarak Dokunuşlar ve Zaman
Diskalifiye edilmiş bir satıştaki en yaygın kırmızı bayraklar, beklentilerin kararmasıdır. Bir Salesforce raporunda bunlara baktığınız zaman fark etmek kolaydır, ancak yanıltıcı olabilir çünkü olasılığın kararması için başka bir neden olabilirdi.
Örneğin, satış görevlileriniz yanlış kişilerle konuşmuş veya alıcılarla bağlantı kuramamış olabilir.
Karanlık Geçti, birinin süreçten diskalifiye edilip edilmediğini anlamanın kaba bir yoludur, ancak her zaman doğru değildir.
Bir müşteri adayını semptomlarına göre diskalifiye ettiğinizde, satış ekibiniz anlaşmayı neden kaybettiklerini bilemeyecek ve iyi olmayan potansiyel müşterilerle zaman kaybedecektir.
Daha İyi Bayrak setleri: Alıcı Merkezli Sinyaller
Tepkiselliğe güvenmek (yani, bir müşterinin bana geri dönmesini beklemek) yerine, başarılı anlaşmalarımı analiz etmeli ve bu anlaşmanın diğerlerini ilgilendirdiği yeri karşılaştırmalıyım.
Diskalifiye satış söz konusu olduğunda, her zaman karmaşık bir işe alım sürecine sahip olmak gerekli değildir.
İşleminiz varsa, önerdiğimiz çerçeve yerine bunu kullanın.
Yeni fikir, insanların her satış aşamasında şirket hakkında daha fazla bilgi sahibi olmasını sağlamaktır. Ardından, anlaşma incelemesinde, “X ayrıntısını Y aşamasına kadar bilmiyorsak, o zaman tarihsel olarak bu anlaşma hiçbir yere gitmiyor” diyebilirsiniz. Bu noktadan sonra bir deneme süresi veya satın alma için kalifiye görünmüyorlarsa, onları diskalifiye edin ve yeniden araştırma yapmaya başlayın.”
Büyük Ölçekte Diskalifiye Satışlar
Kuruluşların kötü anlaşmaları diskalifiye etme sürecinde proaktif olmaları gerekir.
Şirketler genellikle satış görevlilerinin ayrılmasından memnundur, ancak en iyi ekipler, çalışanları diskalifiye etme konusunda tutarlı olmak için hem temsilcileri hem de yöneticileri eğitmeye odaklanır.
Yaklaşım 1: Çıkış Fırsatı Kriterleri
Bazı şirketler, ilerlemeden önce bir anlaşmadan çıkmak için kriterler belirlemenizi ister.
Öngörülebilir satın alma süreçlerinde ilerlemek çok daha kolaydır.
Pazarlamanın ilk aşamalarında, ihtiyacı ve bütçe kullanılabilirliğini görmek için bir satış temsilcisi aramanız olabilir. Müzakere aşamasına geçmek için, hem potansiyel hem de ekonomik karar alıcının onayladığı belgelenmiş bir iş gerekçesi sağlamaları gerekir.
Bir proje aşamalardan geçerken daha ayrıntılı anlaşma veri noktaları beklemek uygundur, ancak birisi tüm alanları doldurmazsa, bu yalnızca bir uyarı ile sonuçlanmalı ve ilerlemeyi engellememelidir.
İşte nedeni:
- Temsilcilerinize özerklik verdiğinizde, ellerinden gelenin en iyisini yapabilirler. Anlaşmanın normlara uymaması için meşru nedenler varsa, bunun neden onaylanması gerektiğini haklı çıkarmak için yer açmak kabul edilebilir.
- Veri toplama doğrusal olmayabilir. Bir temsilci yanlış sırada veri toplarsa, yine de çok aşamalı oyun kitabınızın bir sonraki aşamasına geçmelidir.
Bir anlaşma daha ileri gitmeden önce tüm alanların doldurulmasını isterseniz, temsilciler onu sahte verilerle ve ilerleme aşamalarıyla dolduracaktır. Ve yöneticiler her anlaşmanın her adımının her alanına bakmadıkça, bunu yapmaktan kurtulacaklar.
Diskalifiye edilmesi gereken bir anlaşma için zaman harcayacaklar.
Daha İyi Bir Yaklaşım: Paylaşılan Beklentiler
Yönetimin tutumunun ve yaklaşımının, temsilcilerin nasıl davrandığını önemli ölçüde etkilediğini gördük.
Yönetimin açık pozisyonları doldurmak için birçok uygun, nitelikli aday aradığını varsayalım. Bu durumda, temsilciler tüm çöplerini "karanlık gitti, ama asla bilemezsiniz" etiketli dikkat dağıtıcı bir kategoride tutacak ve tutacaktır.
Yönetim ultra yüksek dönüşüm oranları istiyorsa, temsilciler, kendinden emin anlaşmalardan daha azını kabul etmeyecek ve üstlenmeyecektir. Bu, geliri masada bırakır.
Yöneticiler, işe alırken satış ekibinin rasyonel kararlar almasına yardımcı olmak için DQ kriterlerini paylaşmalıdır.
Bu, SFDC alanlarını veya temel faaliyetleri ve veri noktalarını özetleyen tek sayfalık bir sayfayı kullanmayı içerebilir.
Bir anlaşma yapmak önemli olsa da, iyi veya kötü bir teklifin ne olduğunu anlamanız gerektiğini deneyimlerimden öğrendim.
Tüm temsilciler ve yöneticiler karar verme süreci hakkında ortak bir anlayışa sahipse, DQ kararları vermek daha az riskli olacaktır. Bu önemlidir çünkü tutarlılık, şirketinizi ölçeklendirmenize ve tahminlerde doğruluğu korumanıza yardımcı olabilir.
En İyi Yaklaşım: Temsilcilerinizi Eğitmek
Satış görevlilerinizi diskalifiye edici potansiyel müşterilere dahil etmenin bazı yolları.
- Güçlü Boru Hattı
Temsilcileri motive etmenin en iyi yolu, onlara yeterince iyi müşteri adayları vermektir.
Temsilcilerin yeni umutları olmadığında, bulabilecekleri şeyler üzerinde çalışmaya devam edecekler.
Bazı AE'ler, SDR'ler tarafından devredilen olası satışların yanı sıra kotalarını da korur.
- Bir çalışan her satış yapmadığında komisyonunu kaybeder.
Temsilciler zamanlarını harcamayı düşündüklerinde, kötü bir anlaşma için harcanan her dakikanın iyi indirimlerle ödenmediğini bilirler. Ama onlara o dakikalar için gerçek bir dolar değeri verdiğimde, bu onların düşüncelerini değiştiriyor.
Kotanız 1 Milyon Dolar ise, bu yaklaşık 500 saattir. Günün her saatinde yapmanız gereken şey bu.
Bunun hakkında ne kadar çok düşünürseniz, o kadar büyük ve dramatik hale gelir. Bu konuda hep birlikte çalışırsak ne kadar büyük bir fark yaratabileceğimizi görmeye başlıyorsunuz.
Proaktif Diskalifiye, iş gücünüzü çeşitlendirmeye yardımcı olmak için iş için kalifiye olmayan kişileri ayıklamanın bir yoludur.
Hedeflerinize ulaşamadığınızda sakin kalmak zor olabilir. Ancak paniklemek yerine, Proaktif Diskalifiye'yi kullanın ve bir anlaşmayı genellikle yaptığınızdan daha erken diskalifiye edin.
Bu, yalnızca ekibe bir kişi ekleyerek ek 4000 dolarlık satış anlamına geliyor.
45 yerine 15. günde bir fırsatı diskalifiye ederseniz ve o sırada açık olan on fırsat varsa, kaybedileni telafi etmek 30 gün @ 4000day alacaktır. Bu, 120 bin dolarlık potansiyel yeni satışların toplam kaybıdır.
Bu hesaplayıcı, iyi anlaşmaları daha çok çalışmakla veya yeni potansiyel müşteriler aramakla harcanırsa, kötü anlaşmalarınızın değerinin ne olduğunu belirlemenize yardımcı olur.
(Evet, bu matematik biraz tehlikeli. Bizim alanımızda doğru hesaplamalar yapmak zor.)
Bunu ekibinize sunduğunuzda, satışlarının ek gelir üzerinden ne kadar komisyon kazanacağını bildiklerinden emin olun.
- Hayır diyemiyorsanız, önceliklerinizi yeniden düşünmenin zamanı geldi.
Sadece sipariş alan biri değil, güvenilir bir danışman olmanın önemini vurgulamalısınız.
Uygun olmayan bir anlaşmaya hayır dediğinizde, potansiyel müşteri size güvenebileceklerini ve çıkarlarınızın onların çıkarına olduğunu biliyormuş gibi hissettirir.
Bir müşteriye hayır demek asla kolay bir şey değildir, ancak bir dahaki sefere evet diyebilmeniz en iyisidir. Değilse, başka bir yere gidecekler ve rakibiniz onlara yardım edebilir.
Daha Fazla Anlama ve Daha Az Zaman Kaybı
Çok fazla şirket proaktif olmaktan ziyade reaktif satışlara odaklanıyor.
Anahtar, tüm çalışanların çeşitlilik hakkında bilgi sahibi olmasını sağlamaktır. Ne kadar çok bilgiye sahip olurlarsa o kadar iyidir.
- Satın alan ekip kim?
- Kişisel hedefleri nelerdir?
- Bu hedeflere ulaşmanıza nasıl yardımcı olursunuz?
- Anlaşma üzerinde karşılıklı olarak çalışmayı kabul ettiler mi?
- yolda mısın?
Satış temsilcileriniz tüm cevaplara sahipse, iyi bir anlaşmanız var. Ne söyleyeceklerini bilmiyorlarsa, onları kovmak ve dikkat gerektiren diğer anlaşmalar için zamanlarını boşaltmak kolaydır.
Favori sorularınız varsa, bunları hangi keşif aşamasında bilinebilecekleri ile birlikte yorumlarda paylaşın.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var