成功のためのセールスコーチングプロセス–すべてフォローアップ
公開: 2022-04-10セールスコーチングプロセスにフォローアップが含まれていない場合、それはすべて間違っています。
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セールスコーチングプロセスの概要：
- コミットメントとセールスコーチングの会話
- コーチングと会話
- 営業担当者を雇うとき、彼らの仕事に興奮している人を見つけることが重要です。 それらを容認するだけでは十分ではありません。
- 担当者とのフォローアップ会議を使用して、担当者が最も得意とすることと、担当者の成長をどのように支援できるかを学ぶことが重要です。
- コーチャビリティ販売象限
- すべてのB2Bチームには8種類の営業担当者がいます。 それらはすべて独自の長所と短所を持っています。
- セールスコーチングプロセスが結果を促進するものである場合、プロセスをどのように改善できるかを検討することは理にかなっています。
- コーチングを行うときは、改善個人開発、戦術的コーチング、戦略的計画の順に象限に時間を費やす必要があります。
- この記事では、独自のモデルを開発して営業担当者として成功する方法について説明しています。
- 1）結果だけでなく、セールスコーチングプロセスにも多くの時間とエネルギーが費やされます。 2）ビジネス目標に影響を与えるパフォーマンスメトリクスに焦点が当てられます3）それをすべて見た人からフィードバックを受け取ります4）
1）コミットメントとセールスコーチングの会話
ある調査によると、営業担当者の48.2％が、マネージャーにとって一般的な慣行であるにもかかわらず、コーチングを受けていないと述べています。
営業マネージャーの82.1％が、営業担当にコーチングを提供すると主張しています。これは、実際にコーチングを行う割合とは大きく異なります。
コーチングは、リーダーと担当者が会話を超えて変化することを約束したときに行われます。 リーダーが優れたコーチングであると考えることが多すぎるため、担当者は提案にすぎないと認識します。
1対1のコーチングにコミットメントを含める必要がある理由
コミットメントも変化もありません。
私は最近コーチングプログラムを開始したチームの優秀な担当者と話していました。 彼にとって最大の変化は、苦労しているときに誰かに頼ることだと彼は言った。
「以前は、1対1で対応していたので、リーダーと話すことができました。 彼らは私にやるべきことを提案し、時には私は他の人よりもうまくやった。 会話は良かったのですが、結局は何の違いもありませんでした。」
コーチングに申し込んだ後、私は本当に変化を起こすように動機づけられました。 自分にはもっと責任があり、うまくいかなかったら自分のせいだと感じました。
自己啓発への取り組みがすべての違いを生みました。 私は今、彼女がこれらの会議で私に何を期待しているのかを知っています。
2）セールスコーチングと会話を活用する
この研究は私たちに多くの教訓を教えてくれます。
- 新しい営業担当者を雇うことはますます困難になっています。 次の世代の営業担当者は、本当にコーチングを望んでいます。
- ほとんどの営業担当者は、上司がいつフィードバックを提供しているかを理解していないため、それが叱責だと考えることがよくあります。
- 80％の確率で、人々は私からコーチングを受けていると思ったときに、実際に私のアドバイスを受けて、コミットメントを実行します。
営業担当は、セールスコーチングプロセスがいつ開始され、高レベルのセールスコーチングの会話がいつ終了するかを知る必要があります
すべての営業担当者は、変化へのコミットメントを理解する必要があります。
彼らがコミットすると、80％の時間人々はそれを維持します。
では、コミットメントには何が含まれていますか？
以下は、私たちが行ったコミットメントです。
- セールスコーチングプロセスで何が変わるのか。
- それがどのように測定されるか。
- それがレビューされ、完了するとき。
1対1の会議では、人が道路で分岐点を見て、それを取ることを選択する瞬間を作成する必要があります。
このコミットメントがいつレビューおよび測定されるかについて話し合うことが重要です。
販売目標とコーチング目標
コーチングの目標と販売の目標の主な違いの1つは、「はい」と言わなければならない人だけが承認に関与できることです。 これは、上司や同僚など、自分がしていることを承認する他の人がいる場合とは異なります。
販売目標では、顧客が決定を下す必要があります。 彼らは買わなければなりません。
コーチと営業担当者は一緒に目標を設定しました。 担当者はこれらの目標の成功を確実にする責任がありますが、それでも彼らはコーチによって導かれます。
すべてのコーチングセッションの最初の部分は、確立された目標を確認することです。
変更のサイクルは、コミット、実行、フォローアップ、繰り返しのようです。
3）営業担当者は、容認されない場所にとどまりますが、祝われます
優れたリーダーは、従業員を祝い、感謝する方法として会議を使用します。
営業担当者に会う前に、彼らが目標を達成したかどうかを確認してください。 もしそうなら、彼らがその変更を行うのに何が必要だったかを理解し、彼らにとってどれほど大変だったかを聞いてください。
営業担当者をやる気にさせる最良の方法の1つは、予期しない報酬を与えることです。 コーチングの目標を達成している担当者に報酬を与えるほど、パフォーマンスは向上します。
担当者をやる気にさせる簡単な方法は、叫び声、表彰、裁量賞、およびプライモリードを使用することです。
ただし、チェックボックスをオンにして感謝するだけではいけません。 違いを生むための彼らの努力に感謝することを忘れないでください。
4）フォローアップミーティングを利用して、代表者の強みを評価します
営業担当者とのフォローアップミーティングは非常に重要です。 それは、彼らがあなたのフィードバックにどのように反応したか、そして彼らが変化にコミットしているかどうかを知るときです。
影響を調整する
測定できる担当者の目標を設定することが重要です。 この変更により、セールスコーチングプロセスのある時点で測定可能なものが得られるはずです。
より多くのビジネスを生み出すために使用できるセールスコーチングプロセスには、4つの重要なポイントがあります。
成長の鍵は次の4つです。1。イノベーション、2。収益性の高い市場への参加3.新製品の創出4。
- 新しい機会の数
- 顧客あたりの収益
- 勝率
- 販売サイクルタイム
コーチが目標を達成している場合、その変更がセールスコーチングプロセスの改善につながったかどうかを評価することが重要です。
これらの指標のいずれかに変化が見られない場合は、コーチングが機能しなかったことを意味します。
コーチ能力を調整する
コーチングの目標が具体的であればあるほど、良い結果が得られます。 担当者が改善を望まず、目標を達成していない場合は、時間をかける価値がなかったことがわかります。
このように、すべてのコーチングの目標は、担当者がフィードバックに応答したかどうかを測定するのに役立ちます。 彼らがそれを成し遂げた後に彼らのコミットメントを維持するならば、彼らはポジティブなスコアを得る。 しかし、彼らのコミットメントを維持しないことが彼らによって行われる場合、それは否定的です。
5）コーチャビリティ販売象限
このシリーズのパート3では、セールスコーチングプロセスの強さを測定する方法について説明します。 また、履歴と評価を使用して、誰かが変更を希望するかどうかを確認することもできます。
+-システムは、担当者がどれだけ指導可能かをすばやく確認するのに役立ちます。
前の象限と同様に、このグラフは、各担当者の目標に対する年から現在までの進捗状況を示しています。 彼らがラインを上回っている場合、それは彼らが彼らの目標を上回っていることを意味し、あなたがあなたの目標を下回っている場合、それはあなたがあなたのクォータを逃したことを意味します。
担当者の指導能力は、左右の軸で測定されます。 彼らが2つの真ん中にいる場合、それは彼らが中立であり、コーチングの目標を達成しようと努力したりしないことを意味します。
4つの新しいタイプ、つまり象限があります。
結果は弱く、指導力は弱い：有毒
これらの担当者は目標を達成しておらず、何が起こっているかについて何も変更したくありません。
期待は明確である必要があり、1対1の会議を1つだけに頼ることはできません。
一部の担当者はチームにとって非常に有毒であるため、単に番号を見逃すよりも大きな問題を引き起こす可能性があります。
成果は弱く、指導力は強い：未来のスター
これらの担当者は目標を達成していませんが、コーチングにはうまく対応しています。 これらの担当者との1：1は、何がうまくいかず、どのように修正できるかに焦点を当てる必要があります。
一般的に、これは、より多くのパイプラインを作成するか、取引をより早く成立させる機会を得ることを意味します。
彼らは彼らのスキルに取り組み、フィードバックに感謝することをいとわないので、これらの担当者と連絡を取り合ってください。
結果は強く、指導力は弱い：独立
この象限の担当者は順調ですが、アプローチを変更したくありません。
彼らがどのカテゴリーに分類されるか、幸運であるか、稼いだかを確認することが重要です。 担当者が「幸運な」カテゴリに属し、何の努力もせずに昇進した場合、成功するのはさらに困難になる可能性があります。
私がこのカテゴリーの担当者と話すとき、私の目標が彼らが一生懸命働き、彼らができる限り最高になることであるとき、彼らはうまく反応します。
小さなことに変更を加えると、大きな影響を与える可能性があります。 人々が何を望んでいるのかを考え、それを活用することが重要です。
あなたは彼らが何を望んでいるかについてこれらの担当者と話し合い、あなたが彼らのニーズを満たしていることを確認する必要があります。 これについては、後で詳しく説明します。
強い成果、強い指導力：スター
これらの担当者は目標を達成しており、状況を変えることを望んでいます。
最高の営業担当者とマネージャーになるには、常に変化に備える必要があります。
彼らは、「もしも」の会話を、自分たちの将来を夢見て考える方法と見なしています。 彼らにコンテキストと洞察を提供して、彼らが彼らにとってどの行動方針が最善であるかを図式化できるようにします。
このチャートは、営業担当がコーチングにどのように反応するかを理解するのに役立ちます。
6）すべてのB2Bチームの8つの異なるタイプの営業担当者
リーダーがセールスコーチングプロセスとコーチング可能性の象限を並べて配置すると、4つの指標すべてで各従業員がどのように行動しているかを確認できます。
すべての組織でさまざまなタイプの営業担当者が必要です。
- セールスコーチングのプロセスが貧弱で、変更したくない場合。 結果は常に悪いものになります。
- 何を改善する必要があるのかわからない場合、改善するのは困難です。
- 強力なプロセスがあっても、これは有毒な職場環境です。 離職率が高く、結果も良くありません。
- 成功したいのであれば、結果だけでなく、セールスコーチングプロセスに焦点を当てることが重要です。
- 会社は成功しましたが、今は時代の変化に追いつくのに苦労しています。
- ラッキーとスターは良い結果を出しましたが、明確なセールスコーチングプロセスがありませんでした。 彼らは常に変化に適応していました。
- プロセスは強力でしたが、変化する市場に対応していませんでした。
- 方程式の最初の部分はパフォーマンスの尺度であり、次の2つは成功を確実にするためのプロセスです。
これらの各担当者の1：1は異なります。 その個人のニーズと目標に基づいて戦略を調整する必要があります。
あなたの期待に合わせて調整できるさまざまなコーチングの目標があります。
一部の担当者は、特定の活動指向の目標によって動機付けられます。 他の人々は、全体像に向けて努力するように駆り立てられています。
7）プロセスが結果のエンジンである場合、プロセスのエンジンは何ですか？
非常に多くのマネージャーは、コーチングの重要性を認識していません。 それは結果につながるセールスコーチングプロセスであり、よく理解されています。
プロセスを変更する必要がある場合、担当者は学習して適応できる必要があります。 市場、顧客、企業、製品はすべて時間とともに変化します。
結果はプロセスによって推進され、プロセスはコーチビリティによって推進されます。
従業員の指導力を測定するセールスリーダーはほとんどいません。
営業担当者を測定して、営業担当者が何をしているかを把握することが重要です。 これは、多くのリーダーが決して使用しない最も価値のあるツールの1つです。
8）コーチング象限に従って時間をスケジュールする方法
「タイムトラップ」を回避し、各営業担当者が平等に指導されていることを確認したい場合は、指導可能性を測定します。
誰と一緒に過ごすべきですか？ 私たちのチームで最高の営業担当者は誰ですか？
明白な答え：未来。
時間の大部分は、目標を達成していない担当者のコーチングに費やされています。 次に多い時間はSTARSに行きます。
多くの人は、パフォーマンスが低いという理由だけで、有毒なカテゴリを誤って優先します。 コーチ能力を測定することで、コーチとしての時間を大切にしている担当者を確認できます。 あなたはその価値を評価し、コーチングに対応する担当者とあなたができるすべての分を最大化する必要があります。
有毒な人々は1対1のコーチングを受けますが、それ以上は受けません。
有毒なチームメイトが目標を達成し始めると、問題は少なくなります。 その後、彼らにもっと注意を向けることができます。
パフォーマンスが悪く、方法を変えない場合は、担当者に「有毒」のラベルを付ける必要があります。 あなたはそれが政治的に正しいことを望まないでしょう、さもないとあなたはパフォーマンスが悪く、変化することを望まない誰かになってしまうでしょう。
9）セールスコーチング：独自のモデルの作成
コーチングを成功させる5つの重要な要素があります。クライアントを理解すること、クライアントが何をする必要があるか、そしてそこに到達するための最善の方法を特定すること、変化（抵抗）についての彼らの信念を見つけること、クライアントとの協力関係を確立すること。 期待を明確にする。 フィードバックを提供します。
- コーチングは考え方であり、正しいものを持つことが重要です。
- プロのようなデータの使用
- 私の仕事は、営業担当者がスキルを向上させ、成功を妨げている障害を克服するのを支援することです。
- 営業担当に適切な販売目標を設定することが重要です。 彼らがあなたが何を望んでいるか、そしてそれが彼らをどのように助けるかを彼らが知っているシステムを作ることは役に立つかもしれません。
- 最後のいくつかの記事では、販売の見通しをフォローアップする方法について話してきました。 この記事では、時間管理と、より良い将来の結果を得るために1日のうちにできるその他のことについてもう少し説明します。
最も成功しているセールスコーチは、一貫して実装する一連のドライバーを持っており、これにより、各担当者が進んでコミットすることで意図的な改善がもたらされます。
実績のあるセールスコーチングモデルの活用
この金融機関はすでに高い業績を上げていましたが、彼らはそれをさらに発展させたいと考えていました。
チームは目標を20％達成しました。これは、ほとんどの企業にとって大きな成果です。
チームは彼らが望んでいたよりもうまくやった。 目標を達成したのは営業担当者のわずか22％でした。
チームは5人で構成されていました。
割り当てに達した担当者は8人だけで、そのうち59％が「悪い」カテゴリに分類されました。
私たちが実装したコーチングシステムは、90日で完全な変革を遂げるのに役立ちました。
結局、そのうちの10人は低所得層に属していました。
5つ星が17になりました。
目標より20％早く191％になりました
彼らは目標を達成し始めました。
90日で。
新しい営業担当者を採用したり、トレーニングを行ったりすることはありません。セグメントベースのコーチングだけです。
しかし、本当の成功は人生を変えることです。 はい、コーチングに投資するビジネスケースがあります。これは、リーダーが行うことができる最もROIの高い意思決定の1つである可能性があるためです。
10）一流のセールスコーチングに何を期待するか
優れたコーチングにより、5つの予測可能な結果が発生することがわかりました。
- 同社の生産量は30％増加しました。
- この新しい戦略を使い始めた後、売り場で働く人々の生産性は20％以上向上します。
- Salesforce（CRM）は95％の企業で使用されています。
- 営業担当者を採用し始めたとき、離職率は20％以上低下しました。
- 勝率は25％上昇しました。
コーチングは、販売組織が成長し、改善しなければならない最も重要なツールです。
コーチングの原則とベストプラクティスについて話し合うために、私にメールまたは電話を送ることができます。
このセールスコーチングプロセスシリーズの他のガイド
このシリーズでは、セールスコーチングに関する5つの異なるトピックについて説明します。 パート1–セールスコーチングの基本パート2 a€“苦労しているチームメンバーまたは個人をコーチングする方法
- 正しい考え方
- データドリブンセールスコーチング
- セールスパフォーマンスコーチングは、セールスマネージャーとの優先順位付けに役立ちます。
- 営業担当者を雇用してトレーニングしたら、営業担当者の目標を設定します。 あなたは彼らが成功がどのように見えるかを知っていることを確認する必要があります。
- 販売成功のためのコーチング
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