オンラインリードの品質を向上させる方法

ほとんどのオンラインマーケターにとって、成功はキャンペーンが生み出す収益に帰着します。 その収益は有料の顧客に結び付けられており、有料の顧客は販売プロセスを成功させた単なるリードです。 したがって、多くのオンラインマーケターは、生成できたリードの数という観点から成功を測定します。 確かに知っておくとよい数字ですが、大きな問題が1つあります。それは、これらのリードがどれほど優れているかを示していないということです。

5つの優れたリードを使用する方が、100の無関係または関心のないリードよりも優れており、より多くの収益が得られます。 その100の数字は派手で見栄えがしますが、実質的なリード品質がなければ、本質的に役に立たないです。

私たちはあなたのサイトへのトラフィックを増やし、コンバージョン率を改善することについてたくさん書いています、そしてこれはB2BとB2C企業にとって同様に重要です。 B2B企業は通常、このプロセスに依存してリードを生成し、その後、さらに売上を伸ばして収益を生み出すためにフォローアップすることができます。 つまり、B2B変換とB2C変換の実際の違いは1つだけです。つまり、B2C変換は具体的で測定可能な収益を表し、B2B変換は潜在的な収益を表します。

どちらのタイプのコンバージョンも、リードを閉じている限り、サイトの総収益が増えることを意味しますが、ほとんどの人（私を含む）が「コンバージョンの最適化」について話すとき、私たちはあなたが受け取るリードの量を増やすことについて話します。 今日は、別のタイプの最適化について説明したいと思います。それは、受け取るリードの品質を向上させるものです。これは、最終的な目標がより多くの収益である場合にも同様に重要です。

鉛の品質が重要な理由

営業職に就いたことがあるなら、リードの品質が重要である理由をご存知でしょう。 低品質のリードとは、あなたの製品やブランドに興味がない人、または実際には何も購入せずに詳細を知りたいだけの人（タイヤキッカー）です。 あなたが自動的にリードを生成しているなら、彼らはあなたの人口統計の外にいる人々でさえあるかもしれません。 これはすべて問題です。なぜなら、あなたが時間を費やすすべての「弱い」リードは、高品質のリードに費やすことができたはずの無駄な時間だからです。 全体的にリードが少なくなる可能性がありますが、売上比率ははるかに高くなります。

品質のためにリードをフィルタリングする方法

オンラインマーケティングやコンバージョンの最適化を始めたばかりの場合は、最初に数量に焦点を当てることをお勧めします。2つのリードを1つのリードにフィルタリングしようとしても無駄ですが、定期的に数十または数百のリードを取得し始めたら、そのストリームを最も重要なものだけに集中させる必要があります。 方法は次のとおりです。

1.コンテンツターゲティングを改善します。

この最初のオプションは明白に思えるかもしれませんが、無視するのは簡単です。 あなたのコンテンツはあなたのインバウンドトラフィックと初期の興味のあるリードの大部分に責任があります—それは検索エンジンとソーシャルメディアから人々を引き付け、彼らが突っつい始めたときにあなたのサイトの訪問者の印象を形成します。 選択するトピックの種類は、最終的に変換することを選択する人々に劇的な影響を与える可能性があります。 たとえば、業界の基本的な一般的なトピックについて書くと、自分のタイプの会社や業界のベストプラクティスにほとんど慣れていないリードを引き付ける傾向があります。 より多くの経験や知識を備えた有資格のリードが必要な場合は、語彙を増やし、記事の焦点を変更する必要があります。

2.ソーシャルメディアの取り組みを改善します。

コンテンツと同じように、ソーシャルメディアで公開するものは、サイトにアクセスするユーザーに影響を与える可能性があります。 ただし、ソーシャルメディアでは、フォロワーのプールに誰が入り、そこに留まるかをより細かく制御できます。 たとえば、特定の人口統計をターゲットにして、個人ごとにオーディエンスに連絡し、構築して、ターゲット人口統計に分類される接続の割合を増やすことができます。 セグメント化されたリストを使用して、地理的領域外の人々など、関連性がない可能性のある人々を除外することもできます。

3.セグメント化されたランディングページを検討します。

コンテンツや社会的調整が役に立たない場合は、意図（および場合によっては行動）に基づいて、さまざまなランディングページにユーザーを集めることを検討できます。 たとえば、3つの異なるレベルのサービスを提供するとします。1つは初心者向け、1つは専門家向け、もう1つは他のビジネス向けのホワイトラベルサービスです。 ここでは、これらの人口統計の1つ（それぞれ）にのみアピールする特定のコピーを使用して、3つの異なるランディングページを作成できます。 これらの各ページに大量のトラフィックを集中させると、特定のサービスごとに資格のないリードが自然に除外されます。

4.電子メールキャンペーンへのファネル変換。

すぐにリードを獲得しようとする代わりに、メインのコンバージョンサイトを「見込み客」ジェネレーターに変えます。 誰かにフォームに記入してもらうときは、進行中の電子メールキャンペーン（またはブランドを最重要視する同様のマーケティング戦略）に登録してください。 これらのサブスクライバーの一部（最も関心のあるもののみ）は、定期的に電子メールを開き、直接連絡することもあります。 すべての電子メールで、見込みのあるリードのプールはあなたのブランドに向かって暖かくなり、興味のないパーティーは自然に購読を解除し、リードプールがそれ自体をフィルタリングできるようにします。

5.変換をより要求の厳しいものにします。

私が提案しようとしていることは、変換最適化の基本原則に違反しています。変換をできるだけ簡単にします。 これを行うと、受け取るリードの量が大幅に増加しますが、残念ながら、品質も低下します。 より多くの質問をしたり、続行するための特定のコミットメントを要求したりするなど、変換プロセスをより困難にすることで、わずかに関心のある当事者を除外し、すでに購入する意思のある当事者のみに焦点を当てます。

6.コンテンツと社会的戦略を​​ターゲットにします。

あなたのコンテンツマーケティング戦略は、注意深く実行された場合、入ってくるリードの最大の源になることができます。 定期的に高品質のコンテンツを作成し、ソーシャルメディアチャネルの力を使用してそのコンテンツをシンジケートすることで、自然に数十、そしてやがて数百のリードがWebサイトに引き付けられます。 これらのリードのコンバージョンの可能性を最大化し、それらのリードが可能な限り適格であることを確認するには、それに応じてコンテンツ戦略を調整する必要があります。

たとえば、法律事務所を所有しているが、ビジネスクライアントとのみ仕事をしている場合、消費者に焦点を当てた法律や訴訟に関するコンテンツを書くと、ブログに多くの人が集まる可能性がありますが、それらの人はあなたのキーに属しません。人口統計、およびあなたのリードの質はそれに応じて低下します。 非常に特殊なタイプの人、つまりリードとして参加したいタイプの人に対応するコンテンツを作成して公開することをお勧めします。

さらに、ソーシャルメディアにより多くの時間を費やすことができ、良いリードを得ることがわかっている個人に連絡を取り、それらをフォローすることができます。 これは彼らの注意を引き、あなたのフォロワーを徐々にシフトさせて、ほとんどが事前資格のあるリードで構成されるようにします。

7.キラーランディングページを作成します

もう1つのオプションは、ユーザー向けに1つ以上の非常に具体的なランディングページを設定することです。 たとえば、漠然と人々をあなたのウェブサイトや一般的な連絡フォームに導く代わりに、あなたはあなたの製品やサービスごとに特定のランディングページを作成することができます（あなたが持っている数に応じて）。 これらの特定のランディングページは、製品が何であるかを正確に説明し、ターゲットにしている人口統計に直接話しかけます。

この戦略の欠点は、コンバージョン数が少なくなる可能性があることです。 自動車販売店を訪れるすべての人が新しい赤いスポーツカーの購入に興味を持つわけではなく、ランディングページを訪れるすべての人があなたが販売しているものに興味を持つわけでもありません。 しかし、膨大な量のリードを犠牲にすることで、リードプールを最も関心が高く資格のある候補者だけに効果的に絞り込むことができます。 あなたはより速く、より価値のあるリードプールと引き換えに派手な数を犠牲にしているでしょう。

必要なマーケティングチャネルを使用して、ユーザーをこれらの特定のランディングページに誘導できます。 たとえば、さまざまなランディングページをさまざまなブログカテゴリに関連付けたり、PPC広告の特定のグループにリンクしたりできます。

8.広告でターゲット人口統計を選択します

広告と言えば、選択的な人口統計ターゲティングは、多くの種類の有料オンライン広告で可能です。 たとえば、Facebook広告を使用すると、宣伝するユーザーのタイプを非常に具体的にすることができます。 理想的な性別、年齢層、興味の選択、地理的な場所を選択できます。ソーシャルネットワークは、これらの要件を満たすユーザーにのみ広告を表示します。 これを最大限に活用するための鍵は、どの人口統計が最良のリードを生み出すかを知り、それらの人口統計を説得力のあるデザインとコピーに引き込むことです。

識別可能な人口統計学的品質の観点から着信リードを分類し、各フォローアップがどの程度成功しているかを測定することから始めます。 データを集約すると、どの品質が最も成功する機会につながるかを特定できるはずであり、それ以降、広告でそれらの品質を支持できるようになります。 広告を展開したら、複数のデザインとさまざまなコピー行を組み込んでA / Bテストを実行します。 そうすることで、将来のキャンペーンに使用するのに最適なメッセージングのタイプを決定できます。

9.マルチステップユーザーパスを使用してリードを事前認定する

この戦略は、一連の異なる要件を満たす必要があるリードをフィルタリングする場合に特に役立ちます。 基本的に、最初のエントリから連絡先まで、ユーザーが従うワークフローを作成します。 これは好きなように構成できます。 例として、「あなたは中小企業の経営者ですか？」と言って記事を紹介するソーシャルメディアの投稿を作成できます。 これらのエネルギーのヒントを読み、エネルギーの節約に関心のある中小企業の所有者だけに視聴者を絞り込みます。 次に、あなたの記事は電気だけに焦点を当て、ガスや他の形態のエネルギーを節約したい中小企業の所有者を除外することができます。 最後に、「年間X kW以上の電力を使用していますか？」と尋ねることで、ランディングページへのリンクで記事を終了できます。 低エネルギー事業を除外します。 ランディングページは、さらに多くの不適格なリードを除外する可能性があります。

このような複数のステップを含めると、コンバージョン率とトラフィックが減少しますが、リードの品質は向上します。 目標は、最小限のステップでできるだけ多くの不適合を除外することです。

10.複数のチャネルでリード品質を測定する

これは、オンラインリードの品質を最大化するために組み込むことができる、これまでで最高の長期戦略です。 最終的に連絡先につながる利用可能なすべてのマーケティングチャネルを定義することから始めます。 これは、メディアごとに異なるランディングページを設定すること、最初のエントリのポイントに基づいてユーザーの行動を追跡すること、または単に「私たちについてどのように知りましたか」と尋ねることを意味する可能性があります。 お問い合わせフォームに。 通常どおりにマーケティングキャンペーンを実行し、最初にあなたを見つけた方法に基づいて、それらのリードをさまざまなカテゴリに分類します。

それが済んだら、リードの関心のレベルとフィットの品質という2つの特性の観点から各リードの品質を測定します。 リードが会社に対してどれほど熱心であるかを測定することで関心レベルを測定でき、リードが「完璧な」顧客のモデルにどれだけうまく適合しているかに基づいて適合の品質を判断できます。 これらの測定値を集計する方法を見つけて、各カテゴリの平均を比較します。 分析の終わりまでに、どの広告またはマーケティングチャネルが最高品質のリードを生成するかについて非常に明確なアイデアを持っているはずです。 これを知っていると、低品質のチャネルのいくつかをカットし、より成功したメディアに向けた努力にもっと集中することができます。

真に成功するリード生成戦略は、ほとんどの機会ではなく、最高の機会を提供する戦略です。 最も適格なリードのみを提供するシステムをセットアップすると、最終的には時間、お金、およびストレスを節約できます。

新しいランディングページや新しいユーザーワークフローを構築したくない場合は、少なくとも、理想的な顧客の人口統計を理解し、それに応えることから始めることができます。 あなたがとるすべての行動は、あなたのリードプールを洗練し、あなたのリード生成戦略を完成させることにカウントされます。

リードの品質を向上させるためのオプションはこれらだけではありませんが、最も実用的で最も効果的なオプションのいくつかです。 ご覧のとおり、ほとんどは数時間でセットアップでき、販売プール内の最も関連性の低いリードのいくつかを取り除くための安定したフィルターを提供します。 除外されたすべての不良リードは、営業チームによる時間の浪費が少なく、トラフィックに対する売上の割合が高いため、十分に油を塗ったリード生成マシンが残るまで、システムを改良し続けます。