Comment améliorer la qualité de vos prospects en ligne

Pour la plupart des spécialistes du marketing en ligne, le succès se résume aux revenus générés par votre campagne. Ces revenus sont liés aux clients payants, et les clients payants ne sont que des prospects qui ont traversé le processus de vente. En conséquence, de nombreux spécialistes du marketing en ligne mesurent leur succès en fonction du nombre de prospects qu'ils ont pu générer . C'est un bon nombre à connaître, bien sûr, mais il y a un problème majeur avec cela : il ne vous dit pas à quel point ces pistes sont bonnes.

Travailler avec cinq grands prospects est préférable et générera plus de revenus que 100 prospects non pertinents ou indifférents. Ce nombre de 100 est tape-à-l'œil et a fière allure, mais sans une qualité de plomb substantielle, il est essentiellement inutile.

Nous écrivons beaucoup sur l'augmentation du trafic vers votre site et l'amélioration des taux de conversion, ce qui est important pour les entreprises B2B et B2C. Les entreprises B2B s'appuient généralement sur ce processus pour générer des prospects, qui peuvent ensuite être suivis pour décrocher plus de ventes et générer des revenus. Cela signifie qu'il n'y a qu'une seule différence réelle entre une conversion B2B et une conversion B2C : une conversion B2C représente des revenus tangibles et mesurables tandis qu'une conversion B2B représente des revenus potentiels.

Les deux types de conversions signifient plus de revenus totaux pour votre site, tant que vous fermez des prospects, mais lorsque la plupart des gens (y compris moi-même) parlent d'"optimisation des conversions", nous parlons d'augmenter la quantité de prospects que vous recevez. Aujourd'hui, je souhaite aborder un autre type d'optimisation, celui qui augmente la qualité des prospects que vous recevez, ce qui est tout aussi important si votre objectif de résultat est plus de revenus.

Pourquoi la qualité du plomb est importante

Si vous avez déjà occupé un poste de vente, vous savez pourquoi la qualité des prospects est importante. Les prospects de faible qualité sont des personnes qui ne sont pas intéressées par votre produit ou votre marque, ou celles qui sont simplement intéressées à découvrir plus de détails sans vraiment acheter quoi que ce soit (pneu-kickers). Il peut même s'agir de personnes qui ne correspondent pas à votre profil démographique si vous générez des prospects automatiquement. Tout cela est un problème car chaque piste «faible» sur laquelle vous passez du temps est du temps perdu que vous auriez pu consacrer à une piste de haute qualité. Vous obtiendrez peut-être moins de prospects dans l'ensemble, mais votre ratio de vente sera bien meilleur.

Comment filtrer vos prospects pour la qualité

Si vous débutez dans le marketing en ligne ou l'optimisation des conversions, vous voudrez peut-être vous concentrer d'abord sur la quantité. , vous devrez concentrer ce flux sur ce qui est le plus important. Voici comment procéder :

1. Améliorez le ciblage du contenu.

Cette première option peut sembler évidente, mais elle est facile à négliger. Votre contenu est responsable de la majorité de votre trafic entrant et des premiers prospects intéressés. Le type de sujets que vous choisissez peut avoir un impact drastique sur les personnes qui choisissent finalement de se convertir. Par exemple, si vous écrivez sur des sujets généraux de base dans votre secteur, vous aurez tendance à attirer des prospects qui ne connaissent pratiquement pas votre type d'entreprise et les meilleures pratiques du secteur. Si vous avez besoin de prospects qualifiés avec plus d'expérience ou de familiarité, vous devrez augmenter le vocabulaire et modifier l'orientation de vos articles.

2. Affiner vos efforts de médias sociaux.

Tout comme le contenu, les éléments que vous publiez sur les réseaux sociaux peuvent avoir un effet sur les visiteurs de votre site. Cependant, sur les réseaux sociaux, vous avez plus de contrôle sur qui entre et reste dans votre groupe d'abonnés. Par exemple, vous pouvez cibler des données démographiques spécifiques à atteindre et créer un public personne par personne pour augmenter le pourcentage de connexions qui correspondent à vos données démographiques ciblées. Vous pouvez également utiliser des listes segmentées pour filtrer ceux qui pourraient ne pas être pertinents, comme les personnes en dehors de votre zone géographique.

3. Considérez les pages de destination segmentées.

Si votre contenu et vos ajustements sociaux ne vous aident pas, vous pouvez envisager de diriger les gens vers différentes pages de destination en fonction de leurs intentions (et éventuellement de leur comportement). Par exemple, disons que vous proposez trois niveaux de service différents : un pour les débutants, un pour les experts et un en tant que service en marque blanche pour les autres entreprises. Ici, vous pouvez créer trois pages de destination différentes avec une copie spécifique qui ne fait appel qu'à l'une de ces données démographiques (chacune). Si vous canalisez beaucoup de trafic vers chacune de ces pages, elles filtreront naturellement tous les prospects qui ne sont pas qualifiés pour chaque service spécifique.

4. Conversions d'entonnoir dans une campagne d'email.

Au lieu d'essayer d'obtenir des prospects tout de suite, transformez votre site principal de conversion en un générateur de « prospects potentiels ». Lorsque vous demandez à quelqu'un de remplir votre formulaire, abonnez-vous à une campagne par e-mail en cours (ou à une stratégie marketing similaire qui garde votre marque en tête de liste). Une partie de ces abonnés, seuls les plus intéressés, ouvriront régulièrement vos e-mails et pourraient même vous contacter directement. Avec chaque e-mail, votre pool de prospects potentiels se rapprochera de votre marque, et les parties non intéressées se désabonneront naturellement, permettant à votre pool de prospects de se filtrer.

5. Rendez la conversion plus exigeante.

Ce que je m'apprête à suggérer viole un principe de base de l'optimisation des conversions : rendre la conversion aussi simple que possible. Lorsque vous faites cela, vous augmentez considérablement la quantité de prospects que vous recevez, mais malheureusement, vous diminuez également la qualité. En rendant votre processus de conversion plus difficile, par exemple en posant plus de questions ou en exigeant un engagement spécifique pour continuer, vous filtrerez les parties marginalement intéressées et vous vous concentrerez uniquement sur celles qui sont déjà prêtes à acheter.

6. Ciblez votre contenu et vos stratégies sociales.

Votre stratégie de marketing de contenu, si elle est exécutée avec soin, peut être votre plus grande source de prospects entrants. La rédaction de contenu régulier de haute qualité et l'utilisation de la puissance des canaux de médias sociaux pour syndiquer ce contenu attireront naturellement des dizaines, et avec le temps, des centaines de prospects sur votre site Web. Afin de maximiser le potentiel de conversion de ces prospects et de vous assurer qu'ils sont aussi qualifiés que possible, vous devez ajuster votre stratégie de contenu en conséquence.

Par exemple, si vous possédez un cabinet d'avocats, mais que vous ne travaillez qu'avec des clients commerciaux, la rédaction de contenu sur le droit et le contentieux axés sur les consommateurs pourrait attirer un grand nombre de personnes sur votre blog, mais ces personnes n'appartiendraient pas à votre clé. démographique, et la qualité de vos prospects diminuerait en conséquence. Il est préférable d'écrire et de publier du contenu qui s'adresse à un type de personne très spécifique, le genre de personne que vous aimeriez devenir leader.

De plus, vous pouvez passer plus de temps sur les réseaux sociaux, contacter des personnes dont vous savez qu'elles feraient de bonnes pistes et les suivre. Cela attirera leur attention et déplacera progressivement vos abonnés pour qu'ils soient principalement composés de prospects préqualifiés.

7. Créez une page de destination qui tue

Une autre option consiste à configurer une ou plusieurs pages de destination très spécifiques pour vos utilisateurs. Par exemple, au lieu de diriger vaguement les gens vers votre site Web et un formulaire de contact générique, vous pouvez créer une page de destination spécifique pour chacun de vos produits ou services (en fonction de votre nombre). Ces pages de destination spécifiques expliqueront exactement ce qu'est le produit et parleront directement au groupe démographique que vous ciblez.

L'inconvénient de cette stratégie est que vous verrez probablement moins de conversions. Tout le monde qui visite un concessionnaire automobile ne sera pas intéressé par l'achat d'une nouvelle voiture de sport rouge, et tout le monde qui visite votre page de destination ne sera pas intéressé par ce que vous vendez. Mais en sacrifiant le volume de prospects, vous réduirez efficacement votre pool de prospects aux seuls candidats les plus intéressés et les plus qualifiés. Vous aurez sacrifié un numéro tape-à-l'œil en échange d'un pool de prospects plus rapide et plus précieux.

Vous pouvez diriger les utilisateurs vers ces pages de destination spécifiques en utilisant les canaux marketing de votre choix ; par exemple, vous pouvez lier différentes pages de destination à différentes catégories de blogs ou les lier à des groupes spécifiques d'annonces PPC.

8. Sélectionnez des données démographiques ciblées dans la publicité

En parlant de publicité, le ciblage démographique sélectif est possible avec de nombreux types de publicité en ligne payante. Par exemple, les publicités Facebook vous permettent d'être incroyablement précis avec les types d'utilisateurs auxquels vous faites de la publicité. Vous pouvez sélectionner un sexe, une tranche d'âge, une sélection d'intérêts et un emplacement géographique idéaux, et le réseau social n'affichera vos annonces qu'aux personnes répondant à ces exigences. Les clés pour exploiter cela à son potentiel maximum sont de savoir quelles données démographiques constituent les meilleurs prospects et d'engager ces données démographiques avec un design et une copie convaincants.

Commencez par catégoriser vos prospects entrants en fonction de leurs qualités démographiques identifiables et mesurez le succès de chaque suivi. Lorsque vous regroupez vos données, vous devriez être en mesure d'identifier les qualités qui génèrent les opportunités les plus fructueuses, et vous serez en mesure de favoriser ces qualités dans votre publicité à partir de là. Incorporez plusieurs conceptions et différentes lignes de copie pour exécuter des tests A/B une fois que vous avez déployé vos annonces. De cette façon, vous pouvez déterminer le meilleur type de messagerie à utiliser pour vos futures campagnes.

9. Utilisez des chemins utilisateur en plusieurs étapes pour pré-qualifier les prospects

Cette stratégie est particulièrement utile pour filtrer les prospects qui doivent répondre à une série d'exigences différentes. Essentiellement, vous créerez un flux de travail que vos utilisateurs pourront suivre, de l'entrée initiale au point de contact . Vous pouvez structurer cela comme vous le souhaitez ; par exemple, vous pourriez avoir une publication sur les réseaux sociaux qui présente un article en disant « Êtes-vous propriétaire d'une petite entreprise ? Vous aurez envie de lire ces conseils sur l'énergie » et de filtrer votre audience sur les seuls propriétaires de petites entreprises intéressés par les économies d'énergie. Ensuite, votre article pourrait se concentrer exclusivement sur l'électricité, en filtrant les propriétaires de petites entreprises qui souhaitent économiser sur le gaz ou d'autres formes d'énergie. Enfin, vous pouvez terminer votre article par un lien vers une page de destination en demandant « Utilisez-vous plus de X kW d'électricité par an ? et filtrer les entreprises à faible consommation d'énergie. La page de destination pourrait filtrer encore plus de prospects non qualifiés.

Inclure plusieurs étapes comme celle-ci réduira vos taux de conversion et votre trafic, mais augmentera la qualité de vos prospects. Votre objectif doit être de filtrer autant de mauvais ajustements que possible en un minimum d'étapes.

10. Mesurer la qualité des prospects sur plusieurs canaux

C'est de loin la meilleure stratégie à long terme que vous puissiez intégrer afin de maximiser la qualité de vos prospects en ligne. Commencez par définir tous les canaux marketing disponibles qui mènent éventuellement à un contact. Cela pourrait signifier configurer une page de destination différente pour chaque support, suivre le comportement des utilisateurs en fonction des points d'entrée initiaux ou simplement demander « comment avez-vous entendu parler de nous ? » sur un formulaire de contact. Exécutez vos campagnes marketing comme vous le feriez normalement et triez ces prospects en différentes catégories en fonction de la façon dont ils vous ont initialement trouvé.

Une fois cela fait, mesurez la qualité de chaque piste en fonction de deux caractéristiques : le niveau d'intérêt de la piste et la qualité de l'ajustement. Vous pouvez mesurer le niveau d'intérêt en mesurant l'enthousiasme du prospect pour votre entreprise, et vous pouvez déterminer la qualité de l'ajustement en fonction de la façon dont le prospect s'intègre parfaitement dans votre modèle de client « parfait ». Trouvez un moyen d'agréger ces mesures et comparez les moyennes de chaque catégorie. À la fin de votre analyse, vous devriez avoir une idée très claire du canal publicitaire ou marketing qui génère les prospects de la plus haute qualité. Sachant cela, vous pouvez couper certains des canaux de qualité inférieure et vous concentrer davantage sur vos efforts vers le média le plus performant.

Les stratégies de génération de leads vraiment réussies sont celles qui vous offrent les meilleures opportunités, pas le plus d'opportunités. La mise en place d'un système qui ne vous fournit que les prospects les plus qualifiés vous permettra à terme d'économiser du temps, de l'argent et du stress.

Si vous ne souhaitez pas créer de nouvelles pages de destination ou de nouveaux flux de travail utilisateur, vous pouvez au moins commencer à comprendre et à répondre aux données démographiques de vos clients idéaux. Chaque action que vous entreprenez compte pour affiner votre pool de prospects et perfectionner votre stratégie de génération de prospects.

Ce ne sont pas les seules options pour augmenter la qualité des leads, mais elles sont parmi les plus pratiques et les plus efficaces. Comme vous pouvez le voir, la plupart peuvent être configurés en quelques heures et fournir un filtre stable pour éliminer certains des prospects les moins pertinents de votre bassin de vente. Chaque mauvais prospect filtré est moins de temps perdu par l'équipe de vente et des pourcentages plus élevés de ventes au trafic, alors continuez à affiner votre système jusqu'à ce que vous vous retrouviez avec une machine génératrice de prospects bien huilée.