วิธีปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขายออนไลน์ของคุณ

สำหรับนักการตลาดออนไลน์ส่วนใหญ่ ความสำเร็จมาจากรายได้ที่แคมเปญของคุณสร้างรายได้ รายได้นั้นผูกติดกับลูกค้าที่จ่ายเงิน และลูกค้าที่จ่ายเงินเป็นเพียงลีดที่ผ่านกระบวนการขาย ดังนั้น นักการตลาดออนไลน์จำนวนมากจึงวัดความสำเร็จของพวกเขาในแง่ของจำนวนลีดที่สามารถสร้าง ได้ เป็นตัวเลขที่ดีที่จะทราบ แต่มีปัญหาสำคัญประการหนึ่งคือ ไม่ได้บอกคุณว่าลีดเหล่านั้นดีแค่ไหน

การทำงานกับลีดที่ยอดเยี่ยมห้ารายการนั้นดีกว่า และจะส่งผลให้มีรายได้มากกว่า 100 ลีดที่ไม่เกี่ยวข้องหรือไม่สนใจ ตัวเลข 100 ตัวนั้นฉูดฉาดและดูดี แต่ไม่มีคุณภาพตะกั่วที่สำคัญ ก็ไม่มีประโยชน์อะไร

เราเขียนเกี่ยวกับการเพิ่มการเข้าชมไซต์ของคุณและปรับปรุงอัตราการแปลงเป็นจำนวนมาก และนี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัท B2B และ B2C บริษัท B2B มักใช้กระบวนการนี้เพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งสามารถติดตามเพื่อเพิ่มยอดขายและสร้างรายได้ ซึ่งหมายความว่ามีความแตกต่างอย่างแท้จริงเพียงอย่างเดียวระหว่าง Conversion B2B กับ Conversion B2C นั่นคือ Conversion B2C แสดงถึงรายได้ที่จับต้องได้และวัดผลได้ ในขณะที่ Conversion B2B แสดงถึงรายได้ที่เป็นไปได้

Conversion ทั้งสองประเภทหมายถึงรายได้รวมสำหรับไซต์ของคุณมากขึ้น ตราบใดที่คุณปิดโอกาสในการขาย แต่เมื่อคนส่วนใหญ่ (รวมถึงฉันด้วย) พูดถึง "การเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion" เรากำลังพูดถึงการเพิ่มปริมาณโอกาสในการขายที่คุณได้รับ วันนี้ ฉันต้องการกล่าวถึงการเพิ่มประสิทธิภาพอีกประเภทหนึ่ง ซึ่งช่วยเพิ่มคุณภาพของโอกาสในการขายที่คุณได้รับ ซึ่งมีความสำคัญพอๆ กันหากเป้าหมายกำไรของคุณคือรายได้ที่มากขึ้น

เหตุใดคุณภาพตะกั่วจึงสำคัญ

หากคุณเคยอยู่ในตำแหน่งการขาย คุณจะรู้ว่าเหตุใดคุณภาพโอกาสในการขายจึงสำคัญ ลีดที่มีคุณภาพต่ำคือผู้ที่ไม่สนใจผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ของคุณ หรือผู้สนใจเพียงต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติมโดยไม่ต้องซื้ออะไรเลยจริงๆ (คนขายยาง) พวกเขาอาจเป็นคนที่อยู่นอกกลุ่มประชากรของคุณ หากคุณสร้างโอกาสในการขายโดยอัตโนมัติ ทั้งหมดนี้เป็นปัญหาเนื่องจากโอกาสในการขายที่ "อ่อนแอ" ทุกครั้งที่คุณใช้ไปนั้นเสียเวลาไปกับโอกาสในการขายคุณภาพสูง คุณอาจได้รับโอกาสในการขายโดยรวมน้อยลง แต่อัตราส่วนการขายของคุณจะดีขึ้นมาก

วิธีการกรองลูกค้าเป้าหมายของคุณเพื่อคุณภาพ

หากคุณเพิ่งเริ่มต้นกับการตลาดออนไลน์หรือการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง คุณอาจต้องการเน้นที่ปริมาณก่อน—ไม่มีประโยชน์ใดที่พยายามกรองลูกค้าเป้าหมาย 2 รายลงเหลือเพียงรายเดียว แต่เมื่อคุณเริ่มได้รับโอกาสในการขายหลายสิบหรือหลายร้อยรายเป็นประจำ คุณจะต้องเน้นสตรีมนั้นให้เหลือเฉพาะสิ่งที่สำคัญที่สุดเท่านั้น นี่คือวิธีการ:

1. ปรับปรุงการกำหนดเป้าหมายเนื้อหา

ตัวเลือกแรกนี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่ง่ายที่จะละเลย เนื้อหาของคุณรับผิดชอบต่อการเข้าชมขาเข้าส่วนใหญ่ และลีดที่สนใจตั้งแต่เนิ่นๆ ซึ่งดึงดูดผู้คนจากเสิร์ชเอ็นจิ้นและโซเชียลมีเดีย และสร้างความประทับใจของผู้เยี่ยมชมในไซต์ของคุณเมื่อพวกเขาเริ่มเข้ามาดู ประเภทของหัวข้อที่คุณเลือกอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อผู้ที่เลือกทำ Conversion ในท้ายที่สุด ตัวอย่างเช่น หากคุณเขียนเกี่ยวกับหัวข้อพื้นฐานทั่วไปในอุตสาหกรรมของคุณ คุณมักจะดึงดูดลีดที่แทบไม่คุ้นเคยกับประเภทบริษัทของคุณและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรม หากคุณต้องการลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งมีประสบการณ์หรือความคุ้นเคยมากขึ้น คุณจะต้องเพิ่มคำศัพท์และเปลี่ยนจุดสนใจของบทความของคุณ

2. ปรับแต่งความพยายามในโซเชียลมีเดียของคุณ

เช่นเดียวกับเนื้อหา สิ่งที่คุณเผยแพร่บนโซเชียลมีเดียสามารถส่งผลต่อผู้ที่มาที่เว็บไซต์ของคุณ อย่างไรก็ตาม บนโซเชียลมีเดีย คุณสามารถควบคุมได้มากขึ้นว่าใครเข้ามาและยังคงอยู่ในกลุ่มผู้ติดตามของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถกำหนดเป้าหมายกลุ่มประชากรเฉพาะเพื่อเข้าถึงและสร้างผู้ชมเป็นรายบุคคลเพื่อเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการเชื่อมต่อที่ตกอยู่ในกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณ คุณยังสามารถใช้รายการที่แบ่งกลุ่มเพื่อกรองผู้ที่อาจไม่เกี่ยวข้องออก เช่น บุคคลที่อยู่นอกพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของคุณ

3. พิจารณาหน้า Landing Page ที่แบ่งส่วน

หากเนื้อหาและการปรับเปลี่ยนทางสังคมของคุณไม่ช่วย คุณอาจพิจารณาส่งคนไปยังหน้า Landing Page ต่างๆ ตามความตั้งใจของพวกเขา (และอาจเป็นพฤติกรรม) ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณให้บริการสามระดับที่แตกต่างกัน: ระดับหนึ่งสำหรับผู้เริ่มต้น ระดับหนึ่งสำหรับผู้เชี่ยวชาญ และระดับหนึ่งสำหรับบริการไวท์เลเบลสำหรับธุรกิจอื่นๆ ที่นี่ คุณสามารถสร้างหน้า Landing Page ที่แตกต่างกันสามหน้าพร้อมสำเนาเฉพาะที่ดึงดูดเฉพาะกลุ่มประชากรเหล่านี้ (แต่ละกลุ่ม) หากคุณกำหนดช่องทางการรับส่งข้อมูลจำนวนมากไปยังแต่ละหน้าเหล่านี้ พวกเขาจะกรองโอกาสในการขายที่ไม่ผ่านเกณฑ์สำหรับบริการเฉพาะแต่ละอย่างออกไป

4. การแปลงช่องทางเป็นแคมเปญอีเมล

แทนที่จะพยายามหาลีดในทันที ให้เปลี่ยนเว็บไซต์หลักของการแปลงเป็นเครื่องกำเนิด "ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า" เมื่อคุณมีคนมากรอกแบบฟอร์มของคุณ ให้สมัครรับพวกเขาในแคมเปญอีเมลต่อเนื่อง (หรือกลยุทธ์ทางการตลาดที่คล้ายกันที่ช่วยให้แบรนด์ของคุณเป็นที่หนึ่งในใจเสมอ) สมาชิกบางส่วนเหล่านี้— เฉพาะผู้สนใจมากที่สุด—จะเปิดอีเมลของคุณเป็นประจำ และอาจติดต่อคุณโดยตรงด้วยซ้ำ ทุกๆ อีเมล กลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะใกล้ชิดกับแบรนด์ของคุณมากขึ้น และบุคคลที่ไม่สนใจจะยกเลิกการสมัครตามธรรมชาติ ทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณสามารถกรองตัวเองได้

5. ทำให้การแปลงมีความต้องการมากขึ้น

สิ่งที่ฉันกำลังจะแนะนำละเมิดหลักการพื้นฐานของการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง: ทำให้การแปลงง่ายที่สุด เมื่อคุณทำเช่นนี้ คุณจะเพิ่มปริมาณโอกาสในการขายที่คุณได้รับอย่างมาก แต่น่าเสียดายที่คุณลดคุณภาพด้วย การทำให้กระบวนการแปลงของคุณยากขึ้น เช่น การถามคำถามเพิ่มเติมหรือต้องการคำมั่นสัญญาเฉพาะในการดำเนินการ คุณจะกรองผู้มีส่วนได้เสียส่วนน้อยออกและมุ่งเน้นเฉพาะผู้ที่เต็มใจซื้ออยู่แล้ว

6. กำหนดเป้าหมายเนื้อหาและกลยุทธ์ทางสังคมของคุณ

กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ หากดำเนินการด้วยความระมัดระวัง อาจเป็นแหล่งที่มาของลีดขาเข้าที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณ การเขียนเนื้อหาคุณภาพสูงเป็นประจำและใช้พลังของช่องทางโซเชียลมีเดียในการเผยแพร่เนื้อหานั้นโดยธรรมชาติจะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายหลายร้อยรายมายังเว็บไซต์ของคุณ เพื่อเพิ่มศักยภาพการแปลงสำหรับลีดเหล่านั้น และให้แน่ใจว่าลีดเหล่านั้นมีคุณสมบัติมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คุณจำเป็นต้องปรับกลยุทธ์เนื้อหาของคุณตามนั้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นเจ้าของสำนักงานกฎหมาย แต่คุณทำงานเฉพาะกับลูกค้าธุรกิจ การเขียนเนื้อหาเกี่ยวกับกฎหมายที่เน้นผู้บริโภคเป็นหลักและการดำเนินคดีอาจดึงดูดผู้คนจำนวนมากมาที่บล็อกของคุณ แต่บุคคลเหล่านั้นจะไม่ใช่กุญแจของคุณ ข้อมูลประชากรและคุณภาพโอกาสในการขายของคุณจะลดลงตามลำดับ การเขียนและเผยแพร่เนื้อหาที่เหมาะกับบุคคลประเภทใดประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ ย่อมดีกว่า เช่น บุคคลประเภทที่คุณอยากเข้ามาเป็นผู้นำ

นอกจากนี้ คุณสามารถใช้เวลาบนโซเชียลมีเดียมากขึ้น ติดต่อกับบุคคลที่คุณรู้จักว่าจะเป็นผู้นำที่ดีและติดตามพวกเขา สิ่งนี้จะได้รับความสนใจจากพวกเขาและค่อยๆ เปลี่ยนการติดตามของคุณให้ประกอบด้วยลีดที่มีคุณสมบัติตามเงื่อนไขเป็นส่วนใหญ่

7. สร้างหน้า Landing Page ของนักฆ่า

อีกทางเลือกหนึ่งคือการตั้งค่าหน้า Landing Page ที่เฉพาะเจาะจงมากสำหรับผู้ใช้ของคุณ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะนำผู้คนมาที่เว็บไซต์ของคุณอย่างคลุมเครือและแบบฟอร์มการติดต่อทั่วไป คุณสามารถสร้างหน้า Landing Page เฉพาะสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ (ขึ้นอยู่กับจำนวนที่คุณมี) หน้า Landing Page เฉพาะเหล่านี้จะอธิบายว่าผลิตภัณฑ์คืออะไร และพูดโดยตรงกับกลุ่มประชากรใดก็ตามที่คุณกำหนดเป้าหมาย

ข้อเสียของกลยุทธ์นี้คือคุณอาจเห็น Conversion น้อยลง ไม่ใช่ทุกคนที่เยี่ยมชมตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่สนใจซื้อรถสปอร์ตสีแดงคันใหม่ และไม่ใช่ทุกคนที่เข้าชมหน้า Landing Page ของคุณจะสนใจในสิ่งที่คุณขาย แต่โดยการเสียสละปริมาณโอกาสในการขายทั้งหมด คุณจะสามารถจำกัดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณให้แคบลงได้อย่างมีประสิทธิภาพเฉพาะผู้ที่สนใจและมีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดเท่านั้น คุณจะต้องเสียสละจำนวนที่ฉูดฉาดเพื่อแลกกับพูลลีดที่เร็วขึ้นและมีค่ามากขึ้น

คุณสามารถนำผู้ใช้ไปยังหน้า Landing Page เฉพาะเหล่านี้โดยใช้ช่องทางการตลาดใดก็ได้ที่คุณต้องการ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเชื่อมโยงหน้า Landing Page ต่างๆ เข้ากับหมวดหมู่บล็อกต่างๆ หรือเชื่อมโยงไปยังกลุ่มโฆษณา PPC เฉพาะ

8. เลือกกลุ่มเป้าหมายในการโฆษณา

เมื่อพูดถึงการโฆษณา การกำหนดเป้าหมายตามข้อมูลประชากรแบบเลือกสรรนั้นเป็นไปได้ด้วยการโฆษณาออนไลน์แบบชำระเงินหลายประเภท ตัวอย่างเช่น โฆษณาบน Facebook ช่วยให้คุณระบุประเภทผู้ใช้ที่คุณโฆษณาได้เจาะจงอย่างไม่น่าเชื่อ คุณสามารถเลือกเพศที่เหมาะสม ช่วงอายุ การเลือกความสนใจ และที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ และเครือข่ายโซเชียลจะแสดงโฆษณาของคุณต่อผู้ที่ตรงตามข้อกำหนดเหล่านั้นเท่านั้น กุญแจสำคัญในการควบคุมสิ่งนี้ให้มีศักยภาพสูงสุดคือการรู้ว่ากลุ่มประชากรใดสร้างโอกาสในการขายที่ดีที่สุด และดึงดูดกลุ่มประชากรเหล่านั้นด้วยการออกแบบและคัดลอกที่น่าสนใจ

เริ่มต้นด้วยการจัดประเภทลีดที่เข้ามาในแง่ของคุณสมบัติทางประชากรที่สามารถระบุตัวได้ และวัดว่าการติดตามผลแต่ละครั้งประสบความสำเร็จเพียงใด เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลของคุณ คุณจะสามารถระบุได้ว่าคุณสมบัติใดส่งผลให้เกิดโอกาสที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด และคุณจะสามารถสนับสนุนคุณสมบัติเหล่านั้นในการโฆษณาของคุณได้ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา รวมการออกแบบที่หลากหลายและสำเนาที่แตกต่างกันเพื่อเรียกใช้การทดสอบ A/B เมื่อคุณเปิดตัวโฆษณา ด้วยวิธีนี้ คุณจะกำหนดประเภทข้อความที่ดีที่สุดที่จะใช้สำหรับแคมเปญในอนาคตของคุณได้

9. ใช้เส้นทางผู้ใช้แบบหลายขั้นตอนเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายล่วงหน้า

กลยุทธ์นี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับการกรองลูกค้าเป้าหมายที่ต้องเป็นไปตามข้อกำหนดต่างๆ โดยพื้นฐานแล้ว คุณจะต้องสร้างเวิร์กโฟลว์เพื่อให้ผู้ใช้ติดตาม ตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงผู้ติดต่อ คุณสามารถจัดโครงสร้างนี้ได้ตามที่คุณต้องการ ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีโพสต์โซเชียลมีเดียที่แนะนำบทความโดยพูดว่า “คุณเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กหรือไม่? คุณจะต้องอ่านเคล็ดลับด้านพลังงานเหล่านี้” และกรองผู้ชมของคุณให้เหลือเฉพาะเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่สนใจในการประหยัดพลังงานเท่านั้น จากนั้น บทความของคุณสามารถเน้นไปที่ไฟฟ้าโดยเฉพาะ กรองเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่ต้องการประหยัดน้ำมันหรือพลังงานรูปแบบอื่นๆ ออกไป สุดท้าย คุณสามารถปิดบทความของคุณด้วยลิงก์ไปยังหน้า Landing Page โดยถามว่า "คุณใช้ไฟฟ้ามากกว่า X kW ต่อปีหรือไม่" และกรองธุรกิจที่ใช้พลังงานต่ำออกไป หน้า Landing Page สามารถกรองโอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสมมากยิ่งขึ้น

การรวมหลายขั้นตอนเช่นนี้จะช่วยลดอัตราการแปลงและการเข้าชมผ่าน แต่จะเพิ่มคุณภาพของลีดของคุณ เป้าหมายของคุณควรกรองสิ่งไม่ดีออกให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ในจำนวนขั้นตอนที่น้อยที่สุด

10. วัดคุณภาพตะกั่วในหลายช่องทาง

นี่เป็นกลยุทธ์ระยะยาวที่ดีที่สุดที่คุณสามารถรวมเข้าด้วยกันเพื่อเพิ่มคุณภาพของลีดออนไลน์ของคุณให้สูงสุด เริ่มต้นด้วยการกำหนดช่องทางการตลาดที่มีอยู่ทั้งหมดซึ่งจะนำไปสู่การติดต่อในที่สุด นี่อาจหมายถึงการตั้งค่าหน้า Landing Page ที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละสื่อ ติดตามพฤติกรรมของผู้ใช้ตามจุดเริ่มต้น หรือเพียงแค่ถามว่า "คุณรู้จักเราได้อย่างไร" ในแบบฟอร์มการติดต่อ เรียกใช้แคมเปญการตลาดของคุณตามปกติ และจัดเรียงลีดเหล่านั้นเป็นหมวดหมู่ต่างๆ ตามวิธีที่พวกเขาพบคุณในตอนแรก

เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว ให้วัดคุณภาพของลีดแต่ละรายในแง่ของลักษณะสองประการ: ระดับความสนใจของลีด และคุณภาพของความเหมาะสม คุณสามารถวัดระดับความสนใจโดยวัดว่าลูกค้าเป้าหมายมีความกระตือรือร้นเพียงใดเกี่ยวกับบริษัทของคุณ และคุณสามารถกำหนดคุณภาพของความเหมาะสมโดยพิจารณาจากความประณีตของลีดที่เข้ากับรูปแบบของลูกค้าที่ "สมบูรณ์แบบ" ของคุณ ค้นหาวิธีรวมการวัดเหล่านั้น และเปรียบเทียบค่าเฉลี่ยของแต่ละหมวดหมู่ ในตอนท้ายของการวิเคราะห์ของคุณ คุณควรมีความคิดที่ชัดเจนว่าช่องทางการโฆษณาหรือการตลาดใดที่สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงสุด เมื่อทราบสิ่งนี้แล้ว คุณสามารถตัดช่องคุณภาพต่ำบางส่วนออก และมุ่งเน้นที่ความพยายามของคุณไปสู่สื่อที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงคือกลยุทธ์ที่ให้โอกาสที่ดีที่สุดแก่คุณ ไม่ใช่โอกาสมากที่สุด การตั้งค่าระบบที่ดึงข้อมูลเฉพาะลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดเท่านั้น จะช่วยประหยัดเวลา เงิน และความเครียดของคุณได้ในที่สุด

หากคุณไม่ต้องการสร้างหน้า Landing Page ใหม่หรือเวิร์กโฟลว์ผู้ใช้ใหม่ อย่างน้อย คุณก็ควรเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจและจัดทำข้อมูลประชากรลูกค้าในอุดมคติของคุณ ทุกการกระทำที่คุณทำจะนับรวมในการปรับแต่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณและทำให้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณสมบูรณ์แบบ

สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ทางเลือกเดียวในการเพิ่มคุณภาพโอกาสในการขาย แต่เป็นทางเลือกที่มีประโยชน์และมีประสิทธิภาพมากที่สุด อย่างที่คุณเห็น ส่วนใหญ่สามารถตั้งค่าได้ในเวลาไม่กี่ชั่วโมง และจัดเตรียมตัวกรองที่มั่นคงเพื่อคัดแยกลีดที่เกี่ยวข้องน้อยที่สุดในกลุ่มการขายของคุณ ทีมขายที่มุ่งร้ายทุกรายการที่กรองออกจะเสียเวลาน้อยลงโดยทีมขายและเปอร์เซ็นต์การขายต่อการเข้าชมที่สูงขึ้น ดังนั้นให้ปรับปรุงระบบของคุณต่อไปจนกว่าคุณจะมีเครื่องสร้างตะกั่วที่หล่อลื่นอย่างดี