Como melhorar a qualidade de seus leads online

Para a maioria dos profissionais de marketing online, o sucesso se resume a quanta receita sua campanha gera. Essa receita está vinculada aos clientes pagantes, e os clientes pagantes são apenas leads que passaram pelo processo de vendas. Da mesma forma, muitos profissionais de marketing online medem seu sucesso em termos de quantos leads foram capazes de gerar . É um bom número de se saber, com certeza, mas há um grande problema com ele: ele não mostra o quão bons são esses leads.

Trabalhar com cinco grandes leads é melhor e resultará em mais receita do que 100 leads irrelevantes ou desinteressados. Esse número 100 é chamativo e parece ótimo, mas sem uma qualidade de chumbo substancial, é essencialmente inútil.

Escrevemos muito sobre como aumentar o tráfego para seu site e melhorar as taxas de conversão, e isso é importante para empresas B2B e B2C. As empresas B2B geralmente contam com esse processo para gerar leads, que podem então ser acompanhados para obter mais vendas e gerar receita. Isso significa que há apenas uma diferença real entre uma conversão B2B e uma conversão B2C - uma conversão B2C representa uma receita tangível e mensurável, enquanto uma conversão B2B representa uma receita potencial.

Ambos os tipos de conversão significam mais receita total para seu site, desde que você feche leads, mas quando a maioria das pessoas (inclusive eu) fala sobre "otimização de conversão", estamos falando sobre aumentar a quantidade de leads que você recebe. Hoje, quero abordar outro tipo de otimização - que aumenta a qualidade dos leads que você recebe, o que é tão importante se sua meta final for mais receita.

Por que a qualidade do lead é importante

Se você já ocupou um cargo de vendas, sabe por que a qualidade do lead é importante. Leads de baixa qualidade são pessoas que não estão interessadas no seu produto ou marca, ou aquelas que estão apenas interessadas em descobrir mais detalhes sem realmente comprar nada (chutadores de pneus). Eles podem até ser pessoas que estão fora de seus dados demográficos se você estiver gerando leads automaticamente. Tudo isso é um problema porque todo lead "fraco" no qual você gasta tempo é tempo perdido que você poderia ter gasto em um lead de alta qualidade. Você pode obter menos leads em geral, mas sua proporção de vendas será muito melhor.

Como filtrar seus leads em termos de qualidade

Se você está apenas começando com marketing on-line ou otimização de conversão, convém focar primeiro na quantidade - não adianta tentar filtrar dois leads em um, mas assim que você começar a receber dezenas ou centenas de leads regularmente , você precisará concentrar esse fluxo apenas no que é mais importante. Veja como você faz:

1. Melhore a segmentação de conteúdo.

Essa primeira opção pode parecer óbvia, mas é fácil de negligenciar. Seu conteúdo é responsável pela maior parte do tráfego de entrada e dos primeiros leads interessados ​​- ele atrai pessoas dos mecanismos de pesquisa e da mídia social e forma as impressões dos visitantes de seu site quando eles começam a bisbilhotar. O tipo de tópico que você escolhe pode ter um impacto drástico nas pessoas que decidem se converter. Por exemplo, se você escrever sobre tópicos básicos e gerais em seu setor, tenderá a atrair leads que não estão familiarizados com o seu tipo de empresa e as melhores práticas do setor. Se você precisa de leads qualificados com mais experiência ou familiaridade, terá que aumentar o vocabulário e mudar o foco de seus artigos.

2. Refine seus esforços de mídia social.

Assim como o conteúdo, o que você publica nas redes sociais pode afetar quem visita o seu site. No entanto, nas redes sociais, você tem mais controle sobre quem entra e permanece em seu grupo de seguidores. Por exemplo, você pode direcionar dados demográficos específicos para alcançar e construir um público-alvo pessoa por pessoa para aumentar a porcentagem de conexões que se enquadram em seus dados demográficos desejados. Você também pode usar listas segmentadas para filtrar aqueles que podem não ser relevantes, como pessoas fora de sua área geográfica.

3. Considere páginas de destino segmentadas.

Se o seu conteúdo e os ajustes sociais não ajudarem, você pode considerar direcionar as pessoas para diferentes páginas de destino com base em suas intenções (e possivelmente no comportamento). Por exemplo, digamos que você ofereça três níveis diferentes de serviço: um para iniciantes, um para especialistas e um como serviço de marca branca para outras empresas. Aqui, você pode criar três páginas de destino diferentes com uma cópia específica que agrada apenas a um desses dados demográficos (cada). Se você canalizar muito tráfego para cada uma dessas páginas, elas filtrarão naturalmente todos os leads que não estão qualificados para cada serviço específico.

4. Concentre as conversões em uma campanha de e-mail.

Em vez de tentar obter leads imediatamente, transforme seu site principal de conversão em um gerador de “leads em potencial”. Quando você conseguir que alguém preencha seu formulário, inscreva-o em uma campanha de e-mail em andamento (ou estratégia de marketing semelhante que mantenha sua marca na memória). Uma parte desses assinantes - apenas os mais interessados ​​- abrirá seus e-mails regularmente e pode até entrar em contato diretamente com você. A cada e-mail, seu pool de leads em potencial ficará mais afetuoso em relação à sua marca, e as partes desinteressadas irão naturalmente cancelar a assinatura, permitindo que seu pool de leads se filtre.

5. Torne a conversão mais exigente.

O que estou prestes a sugerir viola um princípio básico da otimização de conversão: tornar a conversão o mais fácil possível. Ao fazer isso, você aumenta muito a quantidade de leads que recebe, mas, infelizmente, também diminui a qualidade. Ao tornar seu processo de conversão mais difícil, como fazer mais perguntas ou exigir um compromisso específico para prosseguir, você filtrará as partes marginalmente interessadas e se concentrará apenas naquelas que já estão dispostas a comprar.

6. Direcione seu conteúdo e estratégias sociais.

Sua estratégia de marketing de conteúdo, se executada com cuidado, pode ser sua maior fonte de leads recebidos. Escrever conteúdo regular de alta qualidade e usar o poder dos canais de mídia social para distribuir esse conteúdo naturalmente atrairá dezenas e, com o tempo, centenas de leads para o seu site. Para maximizar o potencial de conversão desses leads e garantir que eles sejam o mais qualificados possível, você precisa ajustar sua estratégia de conteúdo de acordo.

Por exemplo, se você possui um escritório de advocacia, mas só trabalha com clientes empresariais, escrever conteúdo sobre direito com foco no consumidor e trabalho contencioso pode atrair um grande número de pessoas para o seu blog - mas essas pessoas não pertenceriam à sua chave demográfica, e sua qualidade de chumbo diminuiria correspondentemente. É melhor escrever e publicar conteúdo que atenda a um tipo de pessoa altamente específico - o tipo de pessoa que você adoraria assumir como líder.

Além disso, você pode passar mais tempo nas redes sociais, alcançando pessoas que você sabe que dariam bons leads e seguindo-as. Isso chamará a atenção deles e mudará gradualmente seus seguidores para que sejam compostos principalmente de leads pré-qualificados.

7. Crie uma página inicial do assassino

Outra opção é configurar uma ou mais páginas de destino altamente específicas para seus usuários. Por exemplo, em vez de levar as pessoas vagamente ao seu site e a um formulário de contato genérico, você pode criar uma página de destino específica para cada um de seus produtos ou serviços (dependendo de quantos você possui). Essas páginas de destino específicas explicam exatamente o que é o produto e falam diretamente para o grupo demográfico que você está alvejando.

A desvantagem dessa estratégia é que você provavelmente verá menos conversões. Nem todo mundo que visita uma concessionária de automóveis terá interesse em comprar um carro esporte vermelho novo, e nem todo mundo que visitar sua página de destino estará interessado no que você está vendendo. Mas, ao sacrificar o grande volume de leads, você estará efetivamente reduzindo seu pool de leads apenas aos candidatos mais interessados ​​e qualificados. Você terá sacrificado um número chamativo em troca de um pool de leads mais rápido e valioso.

Você pode direcionar os usuários para essas páginas de destino específicas usando quaisquer canais de marketing que desejar; por exemplo, você pode vincular diferentes páginas de destino a diferentes categorias de blog ou vinculá-las a grupos específicos de anúncios PPC.

8. Selecione Dados Demográficos Almejados em Publicidade

Por falar em publicidade, a segmentação demográfica seletiva é possível com muitos tipos de publicidade online paga. Por exemplo, os anúncios do Facebook permitem que você seja incrivelmente específico com os tipos de usuários para os quais anuncia. Você pode selecionar um gênero ideal, faixa etária, seleção de interesses e localização geográfica, e a rede social exibirá seus anúncios apenas para pessoas que atendam a esses requisitos. Os segredos para aproveitar isso ao seu potencial máximo são saber quais dados demográficos geram os melhores leads e envolver esses dados demográficos com design e texto atraentes.

Comece categorizando seus leads recebidos em termos de suas qualidades demográficas identificáveis ​​e medindo o sucesso de cada acompanhamento. Ao agregar seus dados, você deve ser capaz de identificar quais qualidades resultam nas oportunidades de maior sucesso e poderá favorecer essas qualidades em sua publicidade a partir daí. Incorpore vários designs e diferentes linhas de texto para executar testes A / B assim que você lançar seus anúncios. Dessa forma, você pode determinar o melhor tipo de mensagem para usar em suas campanhas futuras.

9. Use caminhos de usuário em várias etapas para pré-qualificar leads

Essa estratégia é especialmente útil para filtrar leads que devem atender a uma série de requisitos diferentes. Essencialmente, você criará um fluxo de trabalho para seus usuários seguirem, desde a entrada inicial até o ponto de contato . Você pode estruturar isso como quiser; como exemplo, você poderia ter uma postagem em mídia social que apresentasse um artigo dizendo “Você é proprietário de uma pequena empresa? Você vai querer ler sobre essas dicas de energia ”e filtrar seu público apenas para proprietários de pequenas empresas interessados ​​em economizar energia. Então, seu artigo poderia se concentrar exclusivamente em eletricidade, filtrando todos os proprietários de pequenas empresas que desejam economizar gás ou outras formas de energia. Finalmente, você pode terminar seu artigo com um link para uma página de destino perguntando “Você usa mais de X kW de eletricidade por ano?” e filtrar negócios de baixo consumo de energia. A página de destino pode filtrar ainda mais leads não qualificados.

Incluir várias etapas como essa reduzirá suas taxas de conversão e o tráfego, mas aumentará a qualidade de seus leads. Seu objetivo deve ser filtrar o máximo de ajustes ruins possível no menor número de etapas.

10. Meça a qualidade do lead em vários canais

Essa é de longe a melhor estratégia de longo prazo que você pode incorporar para maximizar a qualidade de seus leads online. Comece definindo todos os canais de marketing disponíveis que eventualmente levam a um contato. Isso pode significar configurar uma página de destino diferente para cada meio, rastrear o comportamento do usuário com base nos pontos de entrada inicial ou simplesmente perguntar "como você ficou sabendo de nós?" em um formulário de contato. Execute suas campanhas de marketing como faria normalmente e classifique esses leads em diferentes categorias com base em como eles o encontraram inicialmente.

Depois de fazer isso, meça a qualidade de cada lead em termos de duas características: o nível de interesse do lead e a qualidade do ajuste. Você pode medir o nível de interesse avaliando o quão entusiasmado está o lead em relação à sua empresa e pode determinar a qualidade do ajuste com base em quão bem o lead se encaixa em seu modelo de cliente “perfeito”. Encontre uma maneira de agregar essas medidas e compare as médias de cada categoria. Ao final de sua análise, você deve ter uma ideia muito clara de qual canal de publicidade ou marketing gera leads da mais alta qualidade. Sabendo disso, você pode cortar alguns dos canais de qualidade inferior e se concentrar mais em seus esforços em direção ao meio de maior sucesso.

As estratégias de geração de leads verdadeiramente bem-sucedidas são aquelas que oferecem as melhores oportunidades, não a maioria das oportunidades. Configurar um sistema que alimenta você apenas com os leads mais qualificados acabará economizando seu tempo, dinheiro e estresse.

Se você não deseja criar novas páginas de destino ou novos fluxos de trabalho do usuário, pode pelo menos começar entendendo e atendendo aos dados demográficos ideais de seus clientes. Cada ação que você realiza conta para refinar seu pool de leads e aperfeiçoar sua estratégia de geração de leads.

Essas não são as únicas opções para aumentar a qualidade do lead, mas são algumas das mais práticas e eficazes. Como você pode ver, a maioria pode ser configurada em questão de horas e fornece um filtro constante para eliminar alguns dos leads menos relevantes em seu pool de vendas. Cada chumbo ruim filtrado é menos tempo desperdiçado pela equipe de vendas e maiores porcentagens de vendas para o tráfego, então continue refinando seu sistema até que você fique com uma máquina geradora de chumbo bem lubrificada.