Cómo mejorar la calidad de sus clientes potenciales en línea

Para la mayoría de los especialistas en marketing en línea, el éxito se reduce a la cantidad de ingresos que genera su campaña. Esos ingresos están vinculados a los clientes que pagan, y los clientes que pagan son solo clientes potenciales que lograron superar el proceso de ventas. En consecuencia, muchos especialistas en marketing en línea miden su éxito en términos de la cantidad de clientes potenciales que pudieron generar . Es un buen número para saber, sin duda, pero hay un problema importante con él: no le dice qué tan buenos son esos clientes potenciales.

Trabajar con cinco grandes clientes potenciales es mejor y generará más ingresos que 100 clientes potenciales irrelevantes o desinteresados. Ese número 100 es llamativo y se ve muy bien, pero sin una calidad sustancial de plomo, es esencialmente inútil.

Escribimos mucho sobre el aumento del tráfico a su sitio y la mejora de las tasas de conversión, y esto es importante para las empresas B2B y B2C por igual. Las empresas B2B generalmente confían en este proceso para generar clientes potenciales, que luego pueden seguirse para obtener más ventas y generar ingresos. Eso significa que solo hay una diferencia real entre una conversión B2B y una conversión B2C: una conversión B2C representa ingresos tangibles y medibles, mientras que una conversión B2B representa ingresos potenciales.

Ambos tipos de conversiones significan más ingresos totales para su sitio, siempre que esté cerrando clientes potenciales, pero cuando la mayoría de la gente (incluido yo mismo) habla de "optimización de conversiones", estamos hablando de aumentar la cantidad de clientes potenciales que recibe. Hoy quiero abordar otro tipo de optimización, una que aumenta la calidad de los clientes potenciales que recibe, lo cual es igualmente importante si su objetivo final es obtener más ingresos.

Por qué es importante la calidad de los clientes potenciales

Si alguna vez ha estado en un puesto de ventas, sabe por qué es importante la calidad de los clientes potenciales. Los clientes potenciales de baja calidad son personas que no están interesadas en su producto o marca, o aquellas que solo están interesadas en conocer más detalles sin realmente comprar nada (pateadores de neumáticos). Incluso pueden ser personas que se encuentran fuera de su demografía si está generando clientes potenciales automáticamente. Todo esto es un problema porque cada cliente potencial "débil" en el que invierte tiempo es tiempo perdido que podría haber gastado en un cliente potencial de alta calidad. Es posible que obtenga menos clientes potenciales en general, pero su índice de ventas será mucho mejor.

Cómo filtrar sus clientes potenciales por calidad

Si recién está comenzando con el marketing en línea o la optimización de conversiones, es posible que desee centrarse primero en la cantidad; no tiene sentido intentar filtrar dos clientes potenciales a uno, pero una vez que comience a obtener docenas o cientos de clientes potenciales de forma regular , deberá enfocar ese flujo solo en lo más importante. Así es como lo haces:

1. Mejore la segmentación de contenido.

Esta primera opción puede parecer obvia, pero es fácil descuidarla. Su contenido es responsable de la mayor parte de su tráfico entrante y de los primeros clientes potenciales interesados; atrae a personas de los motores de búsqueda y las redes sociales, y forma las impresiones de los visitantes de su sitio cuando comienzan a hurgar. El tipo de temas que elija puede tener un impacto drástico en las personas que finalmente opten por realizar una conversión. Por ejemplo, si escribe sobre temas generales básicos de su industria, tenderá a atraer clientes potenciales que no están familiarizados con su tipo de empresa y las mejores prácticas de la industria. Si necesita clientes potenciales calificados con más experiencia o familiaridad, tendrá que aumentar el vocabulario y cambiar el enfoque de sus artículos.

2. Refine sus esfuerzos en las redes sociales.

Al igual que el contenido, las cosas que publica en las redes sociales pueden afectar a las personas que visitan su sitio. Sin embargo, en las redes sociales, tienes más control sobre quién entra y permanece en tu grupo de seguidores. Por ejemplo, puede apuntar a datos demográficos específicos para llegar y construir una audiencia persona por persona para aumentar el porcentaje de conexiones que se encuentran en su grupo demográfico objetivo. También puede utilizar listas segmentadas para filtrar aquellos que podrían no ser relevantes, como personas fuera de su área geográfica.

3. Considere las páginas de destino segmentadas.

Si su contenido y los ajustes sociales no ayudan, puede considerar canalizar a las personas a diferentes páginas de destino según sus intenciones (y posiblemente su comportamiento). Por ejemplo, supongamos que ofrece tres niveles de servicio diferentes: uno para principiantes, otro para expertos y otro como servicio de marca blanca para otras empresas. Aquí, puede crear tres páginas de destino diferentes con un texto específico que solo atraiga a uno de estos datos demográficos (cada uno). Si canaliza mucho tráfico a cada una de estas páginas, naturalmente filtrarán cualquier cliente potencial que no esté calificado para cada servicio específico.

4. Canalice las conversiones en una campaña de correo electrónico.

En lugar de intentar obtener clientes potenciales de inmediato, convierta su sitio principal de conversión en un generador de "clientes potenciales potenciales". Cuando consiga que alguien complete su formulario, suscríbalo a una campaña de correo electrónico en curso (o una estrategia de marketing similar que mantenga su marca en la mente). Una parte de estos suscriptores, solo los más interesados, abrirán sus correos electrónicos con regularidad y es posible que incluso se comuniquen con usted directamente. Con cada correo electrónico, su grupo de posibles clientes potenciales se volverá más cálido hacia su marca, y las partes no interesadas se darán de baja de forma natural, lo que permitirá que su grupo de clientes potenciales se filtre.

5. Haga la conversión más exigente.

Lo que estoy a punto de sugerir viola un principio básico de optimización de conversiones: hacer que la conversión sea lo más fácil posible. Cuando hace esto, aumenta enormemente la cantidad de clientes potenciales que recibe, pero desafortunadamente, también disminuye la calidad. Al hacer que su proceso de conversión sea más difícil, como hacer más preguntas o requerir un compromiso específico para continuar, filtrará las partes interesadas marginalmente y se enfocará únicamente en aquellos que ya están dispuestos a comprar.

6. Apunte su contenido y estrategias sociales.

Su estrategia de marketing de contenido, si se ejecuta con cuidado, puede ser su mayor fuente de clientes potenciales entrantes. Escribir contenido regular de alta calidad y usar el poder de los canales de redes sociales para distribuir ese contenido atraerá naturalmente a docenas y, con el tiempo, cientos de clientes potenciales a su sitio web. Para maximizar el potencial de conversión de esos clientes potenciales y asegurarse de que esos clientes potenciales estén lo más calificados posible, debe ajustar su estrategia de contenido en consecuencia.

Por ejemplo, si es propietario de un bufete de abogados, pero solo trabaja con clientes comerciales, la redacción de contenido sobre leyes y litigios centrados en el consumidor podría atraer a un gran número de personas a su blog, pero esas personas no pertenecerían a su clave. demográfico, y la calidad de su cliente potencial disminuiría en consecuencia. Es mejor escribir y publicar contenido que se adapte a un tipo de persona muy específico, el tipo de persona que le encantaría tener como protagonista.

Además, puede pasar más tiempo en las redes sociales, comunicarse con personas que sabe que podrían generar buenos clientes potenciales y seguirlas. Esto llamará su atención y cambiará gradualmente a sus seguidores para que estén compuestos principalmente por clientes potenciales precalificados.

7. Cree una página de destino asesina

Otra opción es configurar una o más páginas de destino muy específicas para sus usuarios. Por ejemplo, en lugar de guiar vagamente a las personas a su sitio web y un formulario de contacto genérico, puede crear una página de destino específica para cada uno de sus productos o servicios (según la cantidad que tenga). Estas páginas de destino específicas explicarán exactamente qué es el producto y hablarán directamente con el grupo demográfico al que se dirige.

La desventaja de esta estrategia es que probablemente verá menos conversiones. No todos los que visiten un concesionario de automóviles estarán interesados ​​en comprar un auto deportivo rojo nuevo, y no todos los que visiten su página de destino estarán interesados ​​en lo que está vendiendo. Pero al sacrificar el gran volumen de clientes potenciales, reducirá efectivamente su grupo de clientes potenciales a solo los candidatos más interesados ​​y calificados. Habrá sacrificado un número llamativo a cambio de un grupo de clientes potenciales más rápido y valioso.

Puede dirigir a los usuarios a estas páginas de destino específicas utilizando los canales de marketing que desee; por ejemplo, puede vincular diferentes páginas de destino en diferentes categorías de blogs o vincularlas a grupos específicos de anuncios PPC.

8. Seleccione los datos demográficos específicos en la publicidad.

Hablando de publicidad, la segmentación demográfica selectiva es posible con muchos tipos de publicidad online de pago. Por ejemplo, los anuncios de Facebook le permiten ser increíblemente específico con los tipos de usuarios a los que se anuncia. Puede seleccionar un sexo, rango de edad, selección de intereses y ubicación geográfica ideales, y la red social solo mostrará sus anuncios a personas que cumplan con esos requisitos. Las claves para aprovechar esto en su máximo potencial son saber qué datos demográficos generan los mejores clientes potenciales e involucrar a esos grupos demográficos con un diseño y un texto atractivos.

Comience por categorizar sus clientes potenciales entrantes en términos de sus cualidades demográficas identificables y midiendo qué tan exitoso es cada seguimiento. Cuando agregue sus datos, debería poder identificar qué cualidades dan como resultado las oportunidades más exitosas, y podrá favorecer esas cualidades en su publicidad de ahí en adelante. Incorpore varios diseños y diferentes líneas de texto para ejecutar pruebas A / B una vez que publique sus anuncios. De esa manera, puede determinar el mejor tipo de mensaje para usar en sus futuras campañas.

9. Utilice rutas de usuario de varios pasos para precalificar clientes potenciales

Esta estrategia es especialmente útil para filtrar clientes potenciales que deben cumplir una serie de requisitos diferentes. Básicamente, creará un flujo de trabajo para que lo sigan sus usuarios, desde la entrada inicial hasta el punto de contacto . Puede estructurar esto como desee; como ejemplo, podría tener una publicación en las redes sociales que presente un artículo diciendo: “¿Es propietario de una pequeña empresa? Querrá leer estos consejos sobre energía ”y filtrar su audiencia a solo propietarios de pequeñas empresas interesados ​​en ahorrar energía. Luego, su artículo podría centrarse exclusivamente en la electricidad, filtrando a los propietarios de pequeñas empresas que quieran ahorrar gas u otras formas de energía. Por último, puede finalizar su artículo con un enlace a una página de destino preguntando "¿Utiliza más de X kW de electricidad al año?" y filtrar los negocios de bajo consumo energético. La página de destino podría filtrar aún más clientes potenciales no calificados.

Incluir varios pasos como este reducirá sus tasas de conversión y el tráfico, pero aumentará la calidad de sus clientes potenciales. Su objetivo debe ser filtrar la mayor cantidad posible de ajustes incorrectos en la menor cantidad de pasos.

10. Mida la calidad del cliente potencial en varios canales

Esta es, con mucho, la mejor estrategia a largo plazo que puede incorporar para maximizar la calidad de sus clientes potenciales en línea. Comience por definir todos los canales de marketing disponibles que eventualmente conduzcan a un contacto. Esto podría significar configurar una página de destino diferente para cada medio, rastrear el comportamiento del usuario en función de los puntos de entrada inicial o simplemente preguntar "¿cómo se enteró de nosotros?" en un formulario de contacto. Ejecute sus campañas de marketing como lo haría normalmente y clasifique esos clientes potenciales en diferentes categorías según la forma en que lo encontraron inicialmente.

Una vez que haya hecho eso, mida la calidad de cada cliente potencial en términos de dos características: el nivel de interés del cliente potencial y la calidad del ajuste. Puede medir el nivel de interés midiendo qué tan entusiasta está el cliente potencial con su empresa, y puede determinar la calidad del ajuste en función de qué tan bien encaja el cliente potencial en su modelo de cliente "perfecto". Encuentre una manera de agregar esas medidas y compare los promedios de cada categoría. Al final de su análisis, debe tener una idea muy clara de qué canal de publicidad o marketing genera clientes potenciales de mayor calidad. Sabiendo esto, puede cortar algunos de los canales de menor calidad y concentrarse más en sus esfuerzos hacia el medio más exitoso.

Las estrategias de generación de prospectos verdaderamente exitosas son aquellas que le brindan las mejores oportunidades, no la mayor cantidad de oportunidades. Configurar un sistema que le proporcione solo los clientes potenciales más calificados eventualmente le ahorrará tiempo, dinero y estrés.

Si no desea crear nuevas páginas de destino o nuevos flujos de trabajo de usuarios, al menos puede comenzar a comprender y atender a los datos demográficos de sus clientes ideales. Cada acción que realice cuenta para refinar su grupo de clientes potenciales y perfeccionar su estrategia de generación de clientes potenciales.

Estas no son las únicas opciones para aumentar la calidad de los clientes potenciales, pero son algunas de las más prácticas y efectivas. Como puede ver, la mayoría se puede configurar en cuestión de horas y proporciona un filtro constante para eliminar algunos de los clientes potenciales menos relevantes en su grupo de ventas. Cada cliente potencial incorrecto filtrado es menos tiempo perdido por el equipo de ventas y mayores porcentajes de ventas al tráfico, así que continúe refinando su sistema hasta que se quede con una máquina generadora de clientes potenciales bien engrasada.