如何提高在線潛在客戶的質量

對於大多數在線營銷人員來說，成功歸結為您的活動產生了多少收入。 該收入與付費客戶相關，付費客戶只是通過銷售流程獲得收入的潛在客戶。 因此，許多在線營銷人員根據他們能夠產生多少潛在客戶來衡量他們的成功。 當然，這是一個很好的數字，但它有一個主要問題：它不會告訴您這些潛在客戶有多好。

與 100 個不相關或不感興趣的潛在客戶相比，與 5 個優秀潛在客戶合作會更好，並且會帶來更多收入。 那個 100 數字很浮華，看起來很棒，但如果沒有實質性的線索質量，它基本上是無用的。

我們寫了很多關於增加網站流量和提高轉化率的文章，這對 B2B 和 B2C 公司都很重要。 B2B 公司通常依靠這個過程來產生潛在客戶，然後可以跟進以獲得更多銷售並產生收入。 這意味著 B2B 轉換和 B2C 轉換之間只有一個真正的區別——B2C 轉換代表有形、可衡量的收入，而 B2B 轉換代表潛在收入。

只要您關閉潛在客戶，這兩種類型的轉化都意味著您網站的總收入更高，但是當大多數人（包括我自己）談論“轉化優化”時，我們談論的是增加您收到的潛在客戶數量。 今天我想討論另一種類型的優化 - 一種可以提高您收到的潛在客戶質量的優化，如果您的底線目標是更多收入，這同樣重要。

為什麼鉛質量很重要

如果您曾經擔任過銷售職位，您就會知道為什麼銷售線索質量很重要。 低質量的潛在客戶是對您的產品或品牌不感興趣的人，或者那些只是想了解更多細節而不真正購買任何東西的人（輪胎踢球者）。 如果您自動生成潛在客戶，他們甚至可能是不屬於您的人口統計數據的人。 所有這些都是一個問題，因為您花時間處理的每個“弱”潛在客戶都是浪費時間，您本可以花在高質量潛在客戶上的時間。 總體而言，您可能會獲得較少的潛在客戶，但您的銷售比率會好得多。

如何篩選您的潛在客戶以提高質量

如果您剛剛開始進行在線營銷或轉化優化，您可能希望首先關注數量 - 嘗試將兩個潛在客戶過濾為一個潛在客戶是沒有用的，但是一旦您開始定期獲得數十或數百個潛在客戶，您需要將該流集中在最重要的內容上。 以下是您的操作方法：

1. 改進內容定位。

第一個選項可能看起來很明顯，但很容易被忽視。 您的內容對您的大部分入站流量和早期感興趣的潛在客戶負責——它吸引了來自搜索引擎和社交媒體的人們，並在訪問者開始瀏覽時形成了他們對您網站的印象。 您選擇的主題類型會對最終選擇轉換的人產生巨大影響。 例如，如果您撰寫行業中基本的、一般性的主題，您往往會吸引幾乎不熟悉您的公司類型和行業最佳實踐的潛在客戶。 如果您需要具有更多經驗或熟悉度的合格潛在客戶，則必須增加詞彙量並改變文章的重點。

2. 優化您的社交媒體工作。

就像內容一樣，您在社交媒體上發布的內容會對訪問您網站的人產生影響。 但是，在社交媒體上，您可以更好地控制進入和保留在您的粉絲群中的人。 例如，您可以針對特定的人口統計數據，逐個接觸並建立受眾群體，以增加屬於您的目標人口統計數據的聯繫百分比。 您還可以使用分段列表來過濾掉那些可能不相關的人，例如您所在地理區域之外的人。

3. 考慮分段著陸頁。

如果您的內容和社交調整沒有幫助，您可以考慮根據他們的意圖（以及可能的行為）將人們引導到不同的登錄頁面。 例如，假設您提供三種不同級別的服務：一種面向初學者，一種面向專家，另一種作為面向其他企業的白標服務。 在這裡，您可以創建三個不同的著陸頁，其中包含僅對這些人口統計數據中的一個（每個）有吸引力的特定副本。 如果您將大量流量輸送到這些頁面中的每一個，他們自然會過濾掉任何不符合每個特定服務資格的潛在客戶。

4. 將轉化漏斗到電子郵件活動中。

不要試圖立即獲得潛在客戶，而是將您的主要轉換站點轉變為“潛在潛在客戶”生成器。 當您讓某人填寫您的表格時，請為他們訂閱正在進行的電子郵件活動（或類似的營銷策略，讓您的品牌始終處於首位）。 這些訂閱者中的一部分（只有最感興趣的訂閱者）會定期打開您的電子郵件，甚至可能直接與您聯繫。 每封電子郵件，您的潛在潛在客戶群都會對您的品牌更加熱情，不感興趣的各方自然會退訂，讓您的潛在客戶群自行過濾。

5. 使轉換更加苛刻。

我將要建議的內容違反了轉換優化的基本原則：使轉換盡可能簡單。 當您這樣做時，您會大大增加您收到的潛在客戶數量，但不幸的是，您也降低了質量。 通過使您的轉換過程更加困難，例如提出更多問題或要求做出特定承諾才能繼續，您將過濾掉邊緣利益的一方，並只關注那些已經願意購買的人。

6. 定位您的內容和社交策略。

如果謹慎執行，您的內容營銷策略可能是您獲得潛在客戶的最大來源。 定期編寫高質量的內容並利用社交媒體渠道的力量來聯合這些內容，這些內容自然會吸引數十個甚至數百個潛在客戶訪問您的網站。 為了最大限度地提高這些潛在客戶的轉化潛力，並確保這些潛在客戶盡可能合格，您需要相應地調整您的內容策略。

例如，如果您擁有一家律師事務所，但您只與商業客戶合作，那麼撰寫有關以消費者為中心的法律和訴訟工作的內容可能會吸引大量人訪問您的博客，但這些人不會屬於您的關鍵人口統計，你的潛在客戶質量會相應下降。 最好編寫和發布迎合高度特定類型的人的內容 - 您希望成為領導者的那種人。

此外，您可以將更多時間花在社交媒體上，與您認識的人接觸並關注他們。 這將引起他們的注意，並逐漸將您的追隨者轉移到主要由經過資格預審的潛在客戶組成。

7. 創建一個殺手級登陸頁面

另一種選擇是為您的用戶設置一個或多個高度具體的登錄頁面。 例如，您可以為每個產品或服務（取決於您擁有的數量）創建一個特定的登錄頁面，而不是模糊地引導人們訪問您的網站和通用聯繫表。 這些特定的著陸頁將準確解釋產品是什麼，並直接與您定位的任何人群對話。

此策略的缺點是您可能會看到較少的轉換。 並不是每個訪問汽車經銷商的人都會對購買一輛新的紅色跑車感興趣，也不是每個訪問您的著陸頁的人都會對您銷售的產品感興趣。 但是通過犧牲大量的潛在客戶，您將有效地將潛在客戶池縮小到最感興趣和最合格的候選人。 您將犧牲一個浮華的數字來換取更快、更有價值的潛在客戶池。

您可以使用您想要的任何營銷渠道將用戶引導到這些特定的登錄頁面； 例如，您可以將不同的登錄頁面綁定到不同的博客類別或將它們鏈接到特定的 PPC 廣告組。

8. 在廣告中選擇有針對性的人口統計數據

說到廣告，許多類型的付費在線廣告都可以進行選擇性人口定位。 例如，Facebook 廣告可讓您非常具體地了解您所面向的用戶類型。 您可以選擇理想的性別、年齡範圍、興趣選擇和地理位置，社交網絡只會向滿足這些要求的人展示您的廣告。 將其發揮最大潛力的關鍵是了解哪些人口統計數據可以帶來最佳潛在客戶，並通過引人注目的設計和文案吸引這些人口統計數據。

首先根據可識別的人口統計特徵對傳入的潛在客戶進行分類，並衡量每次跟進的成功程度。 當您匯總數據時，您應該能夠確定哪些品質會帶來最成功的機會，並且您將能夠從那時起在您的廣告中偏愛這些品質。 在您推出廣告後，合併多個設計和不同的文案行以運行 A/B 測試。 這樣，您就可以確定用於未來活動的最佳消息傳遞類型。

9. 使用多步用戶路徑對潛在客戶進行資格預審

此策略對於過濾必須滿足一系列不同要求的潛在客戶特別有用。 本質上，您將為您的用戶創建一個工作流程，從最初進入到聯繫點。 您可以隨意構建它； 例如，您可以在社交媒體帖子中介紹一篇文章：“您是小企業主嗎？ 您將需要閱讀這些能源提示”並將您的受眾篩選為僅對節能感興趣的小企業主。 然後，您的文章可以專注於電力，過濾掉任何想要節省天然氣或其他形式能源的小企業主。 最後，您可以通過詢問“您每年使用的電力是否超過 X 千瓦？”以鏈接到登錄頁面來結束您的文章。 並過濾掉低能耗企業。 著陸頁可以過濾掉更多不合格的潛在客戶。

包括這樣的多個步驟會降低轉化率和流量，但會提高潛在客戶的質量。 你的目標應該是用最少的步驟過濾掉盡可能多的不合適的東西。

10. 多渠道測量潛在客戶質量

這是迄今為止您可以採用的最佳長期策略，以最大限度地提高在線潛在客戶的質量。 首先定義最終導致聯繫的所有可用營銷渠道。 這可能意味著為每種媒體設置不同的著陸頁，根據初始進入點跟踪用戶行為，或者只是詢問“您是如何知道我們的？” 在聯繫表格上。 像往常一樣運行您的營銷活動，並根據他們最初找到您的方式將這些潛在客戶分為不同的類別。

完成此操作後，根據兩個特徵衡量每個潛在客戶的質量：潛在客戶的興趣水平和匹配質量。 您可以通過衡量潛在客戶對您公司的熱情程度來衡量興趣水平，並且您可以根據潛在客戶與您的“完美”客戶模型的匹配程度來確定匹配的質量。 找到一種方法來匯總這些測量值，並比較每個類別的平均值。 在分析結束時，您應該非常清楚哪個廣告或營銷渠道會產生最高質量的潛在客戶。 知道了這一點，您就可以削減一些質量較低的頻道，並更多地專注於為更成功的媒體所做的努力。

真正成功的潛在客戶生成策略能夠為您提供最好的機會，而不是最多的機會。 建立一個只為您提供最合格潛在客戶的系統最終會為您節省時間、金錢和壓力。

如果您不想構建新的登陸頁面或新的用戶工作流程，您至少可以開始了解和迎合您理想的客戶人口統計數據。 您採取的每一項行動都有助於完善您的潛在客戶池並完善您的潛在客戶生成策略。

這些不是提高潛在客戶質量的唯一選擇，但它們是最實用和最有效的一些選擇。 如您所見，大多數都可以在幾個小時內完成設置，並提供穩定的過濾器以清除銷售池中一些最不相關的潛在客戶。 過濾掉的每條壞線索都會減少銷售團隊浪費的時間，並提高銷售與流量的百分比，因此請繼續完善您的系統，直到您擁有一台運行良好的線索生成機器。