Cara Meningkatkan Kualitas Prospek Online Anda

Bagi sebagian besar pemasar online, kesuksesan bermuara pada berapa banyak pendapatan yang dihasilkan kampanye Anda. Pendapatan itu terkait dengan pelanggan yang membayar, dan pelanggan yang membayar hanyalah prospek yang berhasil melewati proses penjualan. Oleh karena itu, banyak pemasar online mengukur keberhasilan mereka dalam hal berapa banyak prospek yang dapat mereka hasilkan . Ini adalah angka yang bagus untuk diketahui, tentu saja, tetapi ada satu masalah besar dengannya: itu tidak memberi tahu Anda seberapa bagus prospek itu.

Bekerja dengan lima prospek hebat lebih baik, dan akan menghasilkan lebih banyak pendapatan, daripada 100 prospek yang tidak relevan atau tidak tertarik. Angka 100 itu mencolok dan tampak hebat, tetapi tanpa kualitas timbal yang substantif, itu pada dasarnya tidak berguna.

Kami banyak menulis tentang meningkatkan lalu lintas ke situs Anda dan meningkatkan tingkat konversi, dan ini penting bagi perusahaan B2B dan B2C. Perusahaan B2B biasanya mengandalkan proses ini untuk menghasilkan prospek, yang kemudian dapat ditindaklanjuti untuk mendapatkan lebih banyak penjualan, dan menghasilkan pendapatan. Itu berarti hanya ada satu perbedaan nyata antara konversi B2B dan konversi B2C—konversi B2C menunjukkan pendapatan yang nyata dan terukur, sedangkan konversi B2B menunjukkan potensi pendapatan.

Kedua jenis konversi berarti lebih banyak pendapatan total untuk situs Anda, selama Anda menutup prospek, tetapi ketika kebanyakan orang (termasuk saya sendiri) berbicara tentang “pengoptimalan konversi”, kita berbicara tentang meningkatkan jumlah prospek yang Anda terima. Hari ini saya ingin membahas jenis pengoptimalan lainnya—pengoptimalan yang meningkatkan kualitas prospek yang Anda terima, yang sama pentingnya jika sasaran laba Anda adalah lebih banyak pendapatan.

Mengapa Kualitas Timbal Penting

Jika Anda pernah berada di posisi penjualan, Anda tahu mengapa kualitas timah itu penting. Prospek berkualitas rendah adalah orang-orang yang tidak tertarik dengan produk atau merek Anda, atau mereka yang hanya tertarik untuk mengetahui lebih banyak detail tanpa benar-benar membeli apa pun (penendang ban). Mereka bahkan mungkin orang-orang yang berada di luar demografi Anda jika Anda menghasilkan prospek secara otomatis. Semua ini adalah masalah karena setiap lead "lemah" yang Anda habiskan adalah waktu yang terbuang sia-sia yang bisa Anda habiskan untuk lead berkualitas tinggi. Anda mungkin mendapatkan lebih sedikit prospek secara keseluruhan, tetapi rasio penjualan Anda akan jauh lebih baik.

Cara Memfilter Prospek Anda untuk Kualitas

Jika Anda baru memulai pemasaran online atau pengoptimalan konversi, Anda mungkin ingin fokus pada kuantitas terlebih dahulu—tidak ada gunanya mencoba memfilter dua prospek menjadi satu prospek, tetapi begitu Anda mulai mendapatkan lusinan atau ratusan prospek secara teratur , Anda harus memfokuskan aliran tersebut ke hal yang paling penting saja. Inilah cara Anda melakukannya:

1. Tingkatkan Penargetan Konten.

Opsi pertama ini mungkin tampak jelas, tetapi mudah untuk diabaikan. Konten Anda bertanggung jawab atas sebagian besar lalu lintas masuk dan prospek awal yang tertarik—ini menarik orang dari mesin telusur dan media sosial, dan membentuk kesan pengunjung terhadap situs Anda saat mereka mulai mengaduk-aduk. Jenis topik yang Anda pilih dapat berdampak drastis pada orang-orang yang akhirnya memilih untuk berkonversi. Misalnya, jika Anda menulis tentang topik dasar dan umum di industri Anda, Anda akan cenderung menarik prospek yang hampir tidak terbiasa dengan jenis perusahaan dan praktik terbaik industri Anda. Jika Anda membutuhkan prospek yang memenuhi syarat dengan lebih banyak pengalaman atau keakraban, Anda harus meningkatkan kosakata dan mengubah fokus artikel Anda.

2. Sempurnakan Upaya Media Sosial Anda.

Sama seperti konten, hal-hal yang Anda publikasikan di media sosial dapat memengaruhi siapa yang datang ke situs Anda. Namun, di media sosial, Anda memiliki kontrol lebih besar atas siapa yang masuk dan tetap berada di kumpulan pengikut Anda. Misalnya, Anda dapat menargetkan demografi tertentu untuk menjangkau dan membangun audiens per orang untuk meningkatkan persentase koneksi yang termasuk dalam target demografi Anda. Anda juga dapat menggunakan daftar tersegmentasi untuk memfilter daftar yang mungkin tidak relevan—seperti orang di luar wilayah geografis Anda.

3. Pertimbangkan Halaman Arahan Tersegmentasi.

Jika konten dan penyesuaian sosial Anda tidak membantu, Anda dapat mempertimbangkan untuk mengarahkan orang ke halaman arahan yang berbeda berdasarkan niat mereka (dan mungkin perilaku). Misalnya, katakanlah Anda menawarkan tiga tingkat layanan yang berbeda: satu untuk pemula, satu untuk pakar, dan satu sebagai layanan label putih untuk bisnis lain. Di sini, Anda dapat membuat tiga halaman arahan berbeda dengan salinan khusus yang hanya menarik bagi salah satu demografi ini (masing-masing). Jika Anda menyalurkan banyak lalu lintas ke setiap halaman ini, mereka secara alami akan menyaring setiap prospek yang tidak memenuhi syarat untuk setiap layanan tertentu.

4. Konversi Corong Menjadi Kampanye Email.

Alih-alih mencoba mendapatkan prospek segera, ubah situs konversi utama Anda menjadi generator "prospektif prospek". Saat Anda meminta seseorang untuk mengisi formulir Anda, berlanggananlah mereka ke kampanye email yang sedang berlangsung (atau strategi pemasaran serupa yang membuat merek Anda selalu diingat). Sebagian dari pelanggan ini— hanya yang paling tertarik—akan membuka email Anda secara teratur, dan bahkan mungkin menghubungi Anda secara langsung. Dengan setiap email, kumpulan calon pelanggan Anda akan semakin hangat terhadap merek Anda, dan pihak yang tidak tertarik secara alami akan berhenti berlangganan, memungkinkan kumpulan prospek Anda menyaring dirinya sendiri.

5. Jadikan Konversi Lebih Menuntut.

Apa yang akan saya sarankan melanggar prinsip dasar pengoptimalan konversi: buat konversi semudah mungkin. Ketika Anda melakukan ini, Anda sangat meningkatkan jumlah prospek yang Anda terima, tetapi sayangnya, Anda juga menurunkan kualitasnya. Dengan mempersulit proses konversi Anda, seperti mengajukan lebih banyak pertanyaan atau memerlukan komitmen khusus untuk melanjutkan, Anda akan menyaring pihak-pihak yang sedikit tertarik dan hanya berfokus pada mereka yang sudah bersedia membeli.

6. Targetkan Konten dan Strategi Sosial Anda.

Strategi pemasaran konten Anda, jika dijalankan dengan hati-hati, dapat menjadi sumber prospek masuk terbesar Anda. Menulis konten berkualitas tinggi secara teratur dan menggunakan kekuatan saluran media sosial untuk mensindikasikan konten itu secara alami akan menarik lusinan, dan pada waktunya, ratusan prospek ke situs web Anda. Untuk memaksimalkan potensi konversi untuk prospek tersebut, dan memastikan bahwa prospek tersebut memenuhi syarat, Anda perlu menyesuaikan strategi konten Anda.

Misalnya, jika Anda memiliki firma hukum, tetapi Anda hanya bekerja dengan klien bisnis, menulis konten tentang hukum yang berfokus pada konsumen dan pekerjaan litigasi dapat menarik banyak orang ke blog Anda—tetapi orang-orang itu tidak akan menjadi bagian dari kunci Anda demografis, dan kualitas prospek Anda juga akan menurun. Lebih baik menulis dan memublikasikan konten yang melayani tipe orang yang sangat spesifik—jenis orang yang ingin Anda jadikan pemimpin.

Selain itu, Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu di media sosial, menjangkau orang-orang yang Anda kenal akan menjadi petunjuk yang baik dan mengikuti mereka. Ini akan menarik perhatian mereka dan secara bertahap mengubah pengikut Anda menjadi sebagian besar terdiri dari prospek yang telah memenuhi syarat.

7. Buat Halaman Arahan Pembunuh

Opsi lainnya adalah menyiapkan satu atau beberapa laman landas yang sangat spesifik untuk pengguna Anda. Misalnya, alih-alih mengarahkan orang secara samar-samar ke situs web Anda dan formulir kontak umum, Anda dapat membuat laman landas khusus untuk setiap produk atau layanan Anda (bergantung pada berapa banyak yang Anda miliki). Halaman arahan khusus ini akan menjelaskan dengan tepat apa produk itu, dan berbicara langsung dengan demografi mana pun yang Anda targetkan.

Kelemahan dari strategi ini adalah Anda kemungkinan akan melihat lebih sedikit konversi. Tidak semua orang yang mengunjungi dealer mobil akan tertarik untuk membeli mobil sport merah baru, dan tidak semua orang yang mengunjungi halaman arahan Anda akan tertarik dengan apa yang Anda jual. Namun dengan mengorbankan volume prospek, Anda akan secara efektif mempersempit kumpulan prospek Anda menjadi hanya kandidat yang paling tertarik dan memenuhi syarat. Anda akan mengorbankan nomor mencolok dengan imbalan kumpulan prospek yang lebih cepat dan lebih berharga.

Anda dapat mengarahkan pengguna ke halaman arahan khusus ini menggunakan saluran pemasaran apa pun yang Anda inginkan; misalnya, Anda dapat mengikat halaman arahan yang berbeda ke dalam kategori blog yang berbeda atau menautkannya ke grup iklan PPC tertentu.

8. Pilih Demografi Tertarget dalam Periklanan

Berbicara tentang periklanan, penargetan demografis selektif dimungkinkan dengan banyak jenis iklan online berbayar. Misalnya, iklan Facebook memungkinkan Anda untuk menjadi sangat spesifik dengan jenis pengguna yang Anda iklankan. Anda dapat memilih jenis kelamin yang ideal, rentang usia, pilihan minat, dan lokasi geografis, dan jaringan sosial hanya akan menampilkan iklan Anda kepada orang-orang yang memenuhi persyaratan tersebut. Kunci untuk memanfaatkan ini secara maksimal adalah mengetahui demografi mana yang menghasilkan prospek terbaik, dan melibatkan demografi tersebut dengan desain dan salinan yang menarik.

Mulailah dengan mengkategorikan prospek masuk Anda dalam hal kualitas demografis yang dapat diidentifikasi, dan mengukur seberapa sukses setiap tindak lanjut. Saat Anda menggabungkan data, Anda harus dapat mengidentifikasi kualitas mana yang menghasilkan peluang paling sukses, dan Anda akan dapat mendukung kualitas tersebut dalam iklan Anda mulai saat ini. Gabungkan beberapa desain dan baris salinan yang berbeda untuk menjalankan pengujian A/B setelah Anda meluncurkan iklan. Dengan begitu, Anda dapat menentukan jenis pesan terbaik yang akan digunakan untuk kampanye mendatang.

9. Gunakan Jalur Pengguna Multi-Langkah untuk Pra-Kualifikasi Prospek

Strategi ini sangat berguna untuk menyaring prospek yang harus memenuhi serangkaian persyaratan yang berbeda. Pada dasarnya, Anda akan membuat alur kerja untuk diikuti pengguna Anda, dari entri awal hingga titik kontak . Anda dapat menyusun ini sesuka Anda; sebagai contoh, Anda dapat memiliki posting media sosial yang memperkenalkan artikel dengan mengatakan “Apakah Anda seorang pemilik usaha kecil? Anda akan ingin membaca tentang tips energi ini” dan menyaring audiens Anda hanya untuk pemilik usaha kecil yang tertarik untuk menghemat energi. Kemudian, artikel Anda dapat berfokus secara eksklusif pada listrik, menyaring setiap pemilik usaha kecil yang ingin menghemat gas atau bentuk energi lainnya. Terakhir, Anda dapat mengakhiri artikel Anda dengan tautan ke halaman arahan dengan menanyakan “Apakah Anda menggunakan lebih dari X kW listrik setahun?” dan menyaring bisnis berenergi rendah. Laman landas dapat menyaring lebih banyak prospek yang tidak memenuhi syarat.

Menyertakan beberapa langkah seperti ini akan menurunkan tingkat konversi dan lalu lintas Anda, tetapi akan meningkatkan kualitas prospek Anda. Sasaran Anda harus menyaring sebanyak mungkin kesalahan dalam jumlah langkah yang paling sedikit.

10. Ukur Kualitas Prospek di Berbagai Saluran

Sejauh ini, ini adalah strategi jangka panjang terbaik yang dapat Anda terapkan untuk memaksimalkan kualitas prospek online Anda. Mulailah dengan menentukan semua saluran pemasaran yang tersedia yang pada akhirnya mengarah ke kontak. Ini bisa berarti menyiapkan laman landas yang berbeda untuk setiap media, melacak perilaku pengguna berdasarkan titik masuk awal, atau sekadar menanyakan “bagaimana Anda mendengar tentang kami?” pada formulir kontak. Jalankan kampanye pemasaran Anda seperti biasa, dan urutkan prospek tersebut ke dalam kategori yang berbeda berdasarkan bagaimana awalnya mereka menemukan Anda.

Setelah Anda selesai melakukannya, ukur kualitas setiap prospek berdasarkan dua karakteristik: tingkat minat prospek, dan kualitas kecocokannya. Anda dapat mengukur tingkat minat dengan mengukur seberapa antusias prospek terhadap perusahaan Anda, dan Anda dapat menentukan kualitas kesesuaian berdasarkan seberapa rapi prospek cocok dengan model pelanggan "sempurna" Anda. Temukan cara untuk menggabungkan pengukuran tersebut, dan bandingkan rata-rata setiap kategori. Pada akhir analisis Anda, Anda harus memiliki gagasan yang sangat jelas tentang saluran periklanan atau pemasaran mana yang menghasilkan prospek berkualitas tinggi. Mengetahui hal ini, Anda dapat memotong beberapa saluran berkualitas rendah, dan lebih fokus pada upaya Anda menuju media yang lebih sukses.

Strategi generasi pemimpin yang benar-benar sukses adalah strategi yang memberi Anda peluang terbaik, bukan peluang terbanyak. Menyiapkan sistem yang memberi Anda hanya prospek yang paling berkualitas pada akhirnya akan menghemat waktu, uang, dan stres Anda.

Jika Anda tidak ingin membuat halaman arahan baru atau alur kerja pengguna baru, Anda setidaknya bisa mulai memahami dan memenuhi demografi pelanggan ideal Anda. Setiap tindakan yang Anda ambil diperhitungkan untuk menyempurnakan kumpulan prospek Anda dan menyempurnakan strategi pembuatan prospek Anda.

Ini bukan satu-satunya pilihan untuk meningkatkan kualitas prospek, tetapi ini adalah beberapa yang paling praktis dan paling efektif. Seperti yang Anda lihat, sebagian besar dapat disiapkan dalam hitungan jam, dan menyediakan filter yang stabil untuk menyingkirkan beberapa prospek yang paling tidak relevan di kumpulan penjualan Anda. Setiap prospek buruk yang disaring lebih sedikit waktu yang terbuang oleh tim penjualan dan persentase penjualan yang lebih tinggi untuk lalu lintas, jadi terus sempurnakan sistem Anda sampai Anda memiliki mesin penghasil prospek yang diminyaki dengan baik.