Как повысить качество ваших потенциальных клиентов в Интернете

Для большинства интернет-маркетологов успех сводится к тому, сколько доходов приносит ваша кампания. Этот доход связан с платежеспособными покупателями, а платящие покупатели - это просто лиды, прошедшие через процесс продаж. Соответственно, многие интернет-маркетологи оценивают свой успех по тому, сколько потенциальных клиентов они смогли привлечь . Это хорошее число, чтобы знать наверняка, но с ним есть одна серьезная проблема: он не говорит вам, насколько хороши эти лиды.

Лучше работать с пятью отличными лидами, и это приведет к большему доходу, чем со 100 нерелевантными или незаинтересованными лидами. Эта цифра 100 ярка и выглядит великолепно, но без должного качества лида она по сути бесполезна.

Мы много пишем об увеличении посещаемости вашего сайта и улучшении показателей конверсии, и это важно как для компаний B2B, так и для B2C. Компании B2B обычно полагаются на этот процесс для генерации потенциальных клиентов, которые затем могут быть отслежены для увеличения продаж и получения дохода. Это означает, что существует только одно реальное различие между конверсией B2B и конверсией B2C: конверсия B2C представляет собой ощутимый, измеримый доход, а конверсия B2B представляет собой потенциальный доход.

Оба типа конверсии означают больший общий доход для вашего сайта, пока вы закрываете потенциальных клиентов, но когда большинство людей (включая меня) говорят об «оптимизации конверсии», мы говорим об увеличении количества потенциальных клиентов, которые вы получаете. Сегодня я хочу обратиться к другому типу оптимизации - той, которая повышает качество получаемых вами потенциальных клиентов, что не менее важно, если вашей конечной целью является увеличение дохода.

Почему так важно качество лида

Если вы когда-либо занимались продажей, вы знаете, почему так важно качество лида. Низкокачественные лиды - это люди, которые не интересуются вашим продуктом или брендом, или те, кто просто заинтересован в том, чтобы узнать больше, ничего не покупая (утомляющие). Это могут быть люди, которые выходят за рамки вашей демографии, если вы автоматически генерируете потенциальных клиентов. Все это проблема, потому что каждое «слабое» лидерство, на которое вы тратите время, - это потраченное впустую время, которое вы могли бы потратить на качественный лид. В целом у вас может быть меньше потенциальных клиентов, но ваш коэффициент продаж будет намного лучше.

Как отфильтровать потенциальных клиентов по качеству

Если вы только начинаете заниматься онлайн-маркетингом или оптимизацией конверсии, вы можете сначала сосредоточиться на количестве - нет смысла пытаться отфильтровать два лида до одного, но как только вы начнете получать десятки или сотни потенциальных клиентов на регулярной основе , вам нужно сосредоточить этот поток только на самом важном. Вот как это сделать:

1. Улучшение таргетинга на контент.

Этот первый вариант может показаться очевидным, но им легко пренебречь. Ваш контент отвечает за большую часть вашего входящего трафика и ранних заинтересованных потенциальных клиентов - он привлекает людей из поисковых систем и социальных сетей и формирует впечатления посетителей о вашем сайте, когда они начинают ковыряться. Тип тем, которые вы выбираете, может сильно повлиять на людей, которые в конечном итоге решат конвертировать. Например, если вы пишете на базовые, общие темы в своей отрасли, вы, как правило, привлекаете потенциальных клиентов, которые почти не знакомы с вашим типом компании и лучшими отраслевыми практиками. Если вам нужны квалифицированные лиды с большим опытом или знаниями, вам придется увеличить словарный запас и изменить фокус ваших статей.

2. Усовершенствуйте свои усилия в социальных сетях.

Как и контент, то, что вы публикуете в социальных сетях, может повлиять на то, кто заходит на ваш сайт. Однако в социальных сетях у вас больше контроля над тем, кто входит и остается в вашем пуле подписчиков. Например, вы можете настроить таргетинг на определенную демографию, чтобы охватить и создать аудиторию по отдельности, чтобы увеличить процент связей, которые попадают в вашу целевую демографию. Вы также можете использовать сегментированные списки, чтобы отфильтровать тех, кто не имеет отношения к делу, например людей за пределами вашего географического региона.

3. Рассмотрите сегментированные целевые страницы.

Если ваш контент и социальные настройки не помогают, вы можете подумать о направлении людей на разные целевые страницы в зависимости от их намерений (и, возможно, поведения). Например, предположим, что вы предлагаете три разных уровня обслуживания: один для новичков, один для экспертов и один в качестве услуги white label для других предприятий. Здесь вы можете создать три разные целевые страницы с определенной копией, которая подходит только для одной из этих демографических групп (каждой). Если вы направите большой объем трафика на каждую из этих страниц, они естественным образом отфильтруют всех потенциальных клиентов, которые не соответствуют требованиям для каждой конкретной услуги.

4. Направляйте конверсии в рассылку по электронной почте.

Вместо того, чтобы пытаться получить потенциальных клиентов сразу, превратите свой основной сайт конверсии в генератор «потенциальных клиентов». Когда вы попросите кого-нибудь заполнить вашу форму, подпишитесь на текущую рассылку по электронной почте (или аналогичную маркетинговую стратегию, которая будет держать ваш бренд в центре внимания). Часть этих подписчиков - только самые заинтересованные - будут регулярно открывать ваши электронные письма и даже могут обращаться к вам напрямую. С каждым электронным письмом ваш пул потенциальных клиентов будет становиться более теплым по отношению к вашему бренду, и незаинтересованные стороны естественным образом откажутся от подписки, позволяя вашему пулу потенциальных клиентов отфильтровывать себя.

5. Сделайте преобразование более требовательным.

То, что я собираюсь предложить, нарушает основной принцип оптимизации конверсии: сделайте преобразование максимально простым. Когда вы делаете это, вы значительно увеличиваете количество получаемых лидов, но, к сожалению, также снижаете качество. Усложняя процесс конверсии, например задавая больше вопросов или требуя определенных обязательств для продолжения, вы отфильтруете незначительно заинтересованные стороны и сосредоточитесь исключительно на тех, кто уже готов купить.

6. Ориентируйтесь на свой контент и социальные стратегии.

Ваша стратегия контент-маркетинга, если она выполняется с осторожностью, может стать для вас самым большим источником потенциальных клиентов. Написание регулярного высококачественного контента и использование возможностей каналов социальных сетей для синдицирования этого контента естественным образом привлечет на ваш сайт десятки, а со временем и сотни потенциальных клиентов. Чтобы максимизировать потенциал конверсии для этих лидов и гарантировать, что эти лиды имеют максимально возможную квалификацию, вам необходимо соответствующим образом скорректировать свою контент-стратегию.

Например, если у вас есть юридическая фирма, но вы работаете только с бизнес-клиентами, написание материалов о праве, ориентированном на потребителей, и о судебных разбирательствах может привлечь большое количество людей в ваш блог, но эти люди не будут принадлежать вам демографические, и соответственно снизится качество ваших потенциальных клиентов. Лучше писать и публиковать контент, ориентированный на очень специфический тип человека - тот человек, которого вы хотели бы видеть в качестве ведущего.

Кроме того, вы можете проводить больше времени в социальных сетях, обращаясь к людям, которые, как вы знаете, могут привлечь внимание, и подписываться на них. Это привлечет их внимание и постепенно сместит ваших подписчиков, чтобы они в основном состояли из предварительно квалифицированных лидов.

7. Создайте убийственную целевую страницу.

Другой вариант - настроить одну или несколько целевых страниц для ваших пользователей. Например, вместо того, чтобы непонятно вести людей на ваш веб-сайт и общую контактную форму, вы можете создать конкретную целевую страницу для каждого из ваших продуктов или услуг (в зависимости от того, сколько у вас их количество). Эти конкретные целевые страницы будут объяснять, что именно представляет собой продукт, и напрямую обращаться к той демографической группе, на которую вы ориентируетесь.

Обратной стороной этой стратегии является то, что вы, вероятно, увидите меньше конверсий. Не каждый, кто посещает автосалон, будет заинтересован в покупке нового красного спортивного автомобиля, и не всем, кто посетит вашу целевую страницу, будет интересно то, что вы продаете. Но, жертвуя огромным количеством потенциальных клиентов, вы эффективно сузите свой пул потенциальных клиентов только до наиболее заинтересованных и квалифицированных кандидатов. Вы пожертвуете ярким числом в обмен на более быстрый и ценный пул потенциальных клиентов.

Вы можете направлять пользователей на эти конкретные целевые страницы, используя любые маркетинговые каналы, какие захотите; например, вы можете связать разные целевые страницы с разными категориями блогов или связать их с определенными группами объявлений PPC.

8. Выберите таргетированную демографию в рекламе.

Говоря о рекламе, выборочный демографический таргетинг возможен при использовании многих видов платной интернет-рекламы. Например, реклама в Facebook позволяет вам точно определить типы пользователей, которым вы рекламируете. Вы можете выбрать идеальный пол, возрастной диапазон, интересы и географическое положение, и социальная сеть будет показывать вашу рекламу только людям, отвечающим этим требованиям. Ключом к использованию этого максимального потенциала является знание того, какие демографические данные являются лучшими для потенциальных клиентов, и привлечение этих демографических групп с помощью убедительного дизайна и текста.

Начните с классификации ваших входящих лидов с точки зрения их идентифицируемых демографических качеств и измерения того, насколько успешным является каждое последующее действие. При агрегировании данных вы сможете определить, какие качества приводят к наиболее успешным возможностям, и с этого момента вы сможете отдавать предпочтение этим качествам в своей рекламе. Используйте несколько дизайнов и разные строки текста, чтобы запускать A / B-тесты после того, как вы развернете свои объявления. Таким образом, вы сможете определить лучший тип обмена сообщениями для ваших будущих кампаний.

9. Используйте многоступенчатые пользовательские пути для предварительного отбора потенциальных клиентов.

Эта стратегия особенно полезна для фильтрации потенциальных клиентов, которые должны соответствовать ряду различных требований. По сути, вы создадите рабочий процесс, которому будут следовать ваши пользователи, от первоначального входа до точки контакта . Вы можете структурировать это как хотите; Например, у вас может быть сообщение в социальной сети, которое вводит статью, говоря: «Вы владелец малого бизнеса? Вы захотите прочитать эти советы по энергосбережению »и отфильтровать свою аудиторию только для владельцев малого бизнеса, заинтересованных в экономии энергии. Затем ваша статья может быть посвящена исключительно электричеству, отфильтровывая всех владельцев малого бизнеса, которые хотят сэкономить на газе или других формах энергии. Наконец, вы можете закончить свою статью ссылкой на целевую страницу, задав вопрос: «Используете ли вы более X кВт электроэнергии в год?» и отфильтровать предприятия с низким энергопотреблением. Целевая страница может отфильтровать еще больше неквалифицированных клиентов.

Включение нескольких таких шагов снизит ваши коэффициенты конверсии и сквозной трафик, но повысит качество ваших потенциальных клиентов. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы отфильтровать как можно больше плохих совпадений за наименьшее количество шагов.

10. Измеряйте качество лида в нескольких каналах.

Это, безусловно, лучшая долгосрочная стратегия, которую вы можете использовать, чтобы максимально повысить качество ваших потенциальных клиентов. Начните с определения всех доступных маркетинговых каналов, которые в конечном итоге приведут к контакту. Это может означать настройку отдельной целевой страницы для каждого носителя, отслеживание поведения пользователей на основе точек первоначального входа или простой вопрос: «Как вы узнали о нас?» в контактной форме. Проводите свои маркетинговые кампании, как обычно, и сортируйте потенциальных клиентов по различным категориям в зависимости от того, как они изначально вас нашли.

Как только вы это сделаете, измерьте качество каждого лида по двум характеристикам: уровень интереса лида и качество соответствия. Вы можете измерить уровень интереса, измерив, насколько заинтересован ваш потенциальный клиент в вашей компании, и вы можете определить качество соответствия, основываясь на том, насколько точно он вписывается в вашу модель «идеального» клиента. Найдите способ суммировать эти измерения и сравнить средние значения по каждой категории. К концу вашего анализа вы должны иметь очень четкое представление о том, какой рекламный или маркетинговый канал генерирует наиболее качественные лиды. Зная это, вы можете сократить некоторые каналы с более низким качеством и больше сосредоточиться на своих усилиях по созданию более успешной среды.

По-настоящему успешные стратегии лидогенерации - это те, которые дают вам наилучшие возможности, а не самые большие возможности. Настройка системы, которая будет кормить вас только наиболее квалифицированными лидами, в конечном итоге сэкономит ваше время, деньги и стресс.

Если вы не хотите создавать новые целевые страницы или новые рабочие процессы пользователей, вы можете, по крайней мере, начать с понимания и учета ваших идеальных демографических характеристик клиентов. Каждое ваше действие имеет значение для улучшения вашего пула лидов и совершенствования стратегии генерации лидов.

Это не единственные варианты повышения качества лида, но они одни из самых практичных и эффективных. Как видите, большинство из них можно настроить за несколько часов и обеспечить постоянный фильтр для отсеивания наименее релевантных потенциальных клиентов в вашем пуле продаж. Каждый отфильтрованный некачественный лид - это меньше времени, затрачиваемое командой продаж, и более высокий процент продаж по отношению к трафику, поэтому продолжайте совершенствовать свою систему, пока у вас не останется хорошо отлаженная машина для генерации лидов.