Come migliorare la qualità dei tuoi contatti online

Per la maggior parte dei marketer online, il successo si riduce alla quantità di entrate generate dalla tua campagna. Quelle entrate sono legate ai clienti paganti e i clienti paganti sono solo lead che hanno superato il processo di vendita. Di conseguenza, molti marketer online misurano il loro successo in termini di quanti contatti sono stati in grado di generare . È sicuramente un buon numero da sapere, ma c'è un grosso problema con esso: non ti dice quanto siano buoni quei lead.

Lavorare con cinque grandi lead è meglio e si tradurrà in maggiori entrate rispetto a 100 lead irrilevanti o non interessati. Quel numero 100 è appariscente e sembra fantastico, ma senza una qualità sostanziale del piombo, è essenzialmente inutile.

Scriviamo molto sull'aumento del traffico verso il tuo sito e sul miglioramento dei tassi di conversione, e questo è importante sia per le aziende B2B che per quelle B2C. Le aziende B2B di solito si affidano a questo processo per generare lead, che possono quindi essere seguiti per ottenere più vendite e generare entrate. Ciò significa che c'è solo una vera differenza tra una conversione B2B e una conversione B2C: una conversione B2C rappresenta entrate tangibili e misurabili mentre una conversione B2B rappresenta entrate potenziali.

Entrambi i tipi di conversioni significano maggiori entrate totali per il tuo sito, a patto che chiudi lead, ma quando la maggior parte delle persone (me compreso) parla di "ottimizzazione delle conversioni", stiamo parlando di aumentare la quantità di lead che ricevi. Oggi voglio affrontare un altro tipo di ottimizzazione, uno che aumenta la qualità dei lead che ricevi, che è altrettanto importante se il tuo obiettivo finale è più entrate.

Perché la qualità del piombo è importante?

Se sei mai stato in una posizione di vendita, sai perché la qualità del piombo è importante. I lead di bassa qualità sono persone che non sono interessate al tuo prodotto o marchio, o coloro che sono solo interessati a scoprire maggiori dettagli senza realmente acquistare nulla (tire-kickers). Potrebbero anche essere persone che non rientrano nei tuoi dati demografici se stai generando lead automaticamente. Tutto questo è un problema perché ogni lead "debole" su cui trascorri del tempo è tempo sprecato che avresti potuto dedicare a un lead di alta qualità. Potresti ottenere meno lead in generale, ma il tuo rapporto di vendita sarà molto migliore.

Come filtrare i tuoi contatti per la qualità

Se hai appena iniziato con il marketing online o l'ottimizzazione delle conversioni, potresti voler concentrarti prima sulla quantità: è inutile cercare di filtrare due lead fino a un lead, ma una volta che inizi a ottenere dozzine o centinaia di lead su base regolare , dovrai concentrare quel flusso solo su ciò che è più importante. Ecco come lo fai:

1. Migliora il targeting dei contenuti.

Questa prima opzione potrebbe sembrare ovvia, ma è facile da trascurare. Il tuo contenuto è responsabile della maggior parte del tuo traffico in entrata e dei primi lead interessati: attira persone dai motori di ricerca e dai social media e forma le impressioni dei visitatori sul tuo sito quando iniziano a curiosare. Il tipo di argomenti che scegli può avere un impatto drastico sulle persone che alla fine scelgono di convertire. Ad esempio, se scrivi su argomenti generali di base nel tuo settore, tenderai ad attirare lead che non hanno familiarità con il tuo tipo di azienda e le migliori pratiche del settore. Se hai bisogno di lead qualificati con più esperienza o familiarità, dovrai aumentare il vocabolario e cambiare il focus dei tuoi articoli.

2. Affina i tuoi sforzi sui social media.

Proprio come i contenuti, le cose che pubblichi sui social media possono avere un effetto su chi visita il tuo sito. Tuttavia, sui social media, hai più controllo su chi entra e rimane nel tuo pool di follower. Ad esempio, puoi scegliere come target dati demografici specifici per raggiungere e creare un pubblico persona per persona per aumentare la percentuale di connessioni che rientrano nei tuoi dati demografici mirati. Puoi anche utilizzare elenchi segmentati per filtrare quelli che potrebbero non essere pertinenti, come le persone al di fuori della tua area geografica.

3. Considera le pagine di destinazione segmentate.

Se i tuoi contenuti e i tuoi adeguamenti sociali non aiutano, puoi considerare di incanalare le persone su pagine di destinazione diverse in base alle loro intenzioni (e possibilmente al comportamento). Ad esempio, supponiamo che tu offra tre diversi livelli di servizio: uno per principianti, uno per esperti e uno come servizio white label per altre attività. Qui puoi creare tre diverse pagine di destinazione con una copia specifica che fa appello solo a uno di questi dati demografici (ciascuno). Se indirizzi molto traffico a ciascuna di queste pagine, filtreranno naturalmente tutti i lead che non sono qualificati per ogni servizio specifico.

4. Incanalare le conversioni in una campagna e-mail.

Invece di tentare di ottenere subito lead, trasforma il tuo sito principale di conversione in un generatore di "potenziali lead". Quando convinci qualcuno a compilare il tuo modulo, iscrivilo a una campagna e-mail in corso (o una strategia di marketing simile che mantiene il tuo marchio in primo piano). Una parte di questi iscritti, solo i più interessati, aprirà regolarmente le tue e-mail e potrebbe anche contattarti direttamente. Con ogni e-mail, il tuo pool di potenziali contatti diventerà più caldo verso il tuo marchio e le parti non interessate cancelleranno naturalmente l'iscrizione, consentendo al tuo pool di lead di filtrarsi.

5. Rendi la conversione più impegnativa.

Quello che sto per suggerire viola un principio di base dell'ottimizzazione della conversione: rendere la conversione il più semplice possibile. Quando lo fai, aumenti notevolmente la quantità di lead che ricevi, ma sfortunatamente riduci anche la qualità. Rendendo più difficile il tuo processo di conversione, ad esempio facendo più domande o richiedendo un impegno specifico per procedere, eliminerai le parti marginalmente interessate e ti concentrerai esclusivamente su coloro che sono già disposti ad acquistare.

6. Indirizza i tuoi contenuti e le strategie sociali.

La tua strategia di content marketing, se eseguita con cura, può essere la tua più grande fonte di lead in entrata. Scrivere contenuti regolari di alta qualità e utilizzare la potenza dei canali dei social media per distribuire tali contenuti attirerà naturalmente dozzine e, nel tempo, centinaia di lead al tuo sito web. Al fine di massimizzare il potenziale di conversione per tali lead e garantire che tali lead siano il più qualificati possibile, è necessario adeguare di conseguenza la propria strategia di contenuto.

Ad esempio, se possiedi uno studio legale, ma lavori solo con clienti aziendali, scrivere contenuti su diritto e contenzioso incentrato sui consumatori potrebbe attirare un gran numero di persone sul tuo blog, ma quelle persone non apparterrebbero alla tua chiave demografico e la qualità del tuo lead diminuirebbe di conseguenza. È meglio scrivere e pubblicare contenuti che si rivolgono a un tipo di persona altamente specifico, il tipo di persona che ti piacerebbe entrare come guida.

Inoltre, puoi trascorrere più tempo sui social media, raggiungendo persone che conosci potrebbero creare buoni contatti e seguirle. Ciò attirerà la loro attenzione e gradualmente sposterà il tuo seguito in modo che sia composto principalmente da lead prequalificati.

7. Crea una pagina di destinazione killer

Un'altra opzione consiste nell'impostare una o più pagine di destinazione altamente specifiche per i tuoi utenti. Ad esempio, invece di indirizzare vagamente le persone al tuo sito Web e a un modulo di contatto generico, puoi creare una pagina di destinazione specifica per ciascuno dei tuoi prodotti o servizi (a seconda di quanti ne hai). Queste pagine di destinazione specifiche spiegheranno esattamente qual è il prodotto e parleranno direttamente a qualsiasi fascia demografica a cui ti rivolgi.

Lo svantaggio di questa strategia è che probabilmente vedrai meno conversioni. Non tutti coloro che visitano una concessionaria di auto saranno interessati all'acquisto di una nuova auto sportiva rossa e non tutti coloro che visitano la tua pagina di destinazione saranno interessati a ciò che stai vendendo. Ma sacrificando il volume di lead, restringerai efficacemente il tuo pool di lead solo ai candidati più interessati e qualificati. Avrai sacrificato un numero appariscente in cambio di un pool di lead più veloce e più prezioso.

Puoi indirizzare gli utenti a queste pagine di destinazione specifiche utilizzando qualsiasi canale di marketing desideri; ad esempio, potresti collegare diverse pagine di destinazione in diverse categorie di blog o collegarle a gruppi specifici di annunci PPC.

8. Seleziona dati demografici mirati nella pubblicità

Parlando di pubblicità, il targeting demografico selettivo è possibile con molti tipi di pubblicità online a pagamento. Ad esempio, gli annunci di Facebook ti consentono di essere incredibilmente specifico con i tipi di utenti a cui fai pubblicità. Puoi selezionare un sesso, una fascia di età, una selezione di interessi e una posizione geografica ideali e il social network mostrerà i tuoi annunci solo alle persone che soddisfano tali requisiti. Le chiavi per sfruttare questo al suo massimo potenziale sono sapere quali dati demografici creano i migliori lead e coinvolgerli con un design e una copia accattivanti.

Inizia classificando i tuoi lead in entrata in base alle loro qualità demografiche identificabili e misurando il successo di ogni follow-up. Quando aggreghi i tuoi dati, dovresti essere in grado di identificare quali qualità si traducono nelle opportunità di maggior successo e sarai in grado di favorire quelle qualità nella tua pubblicità da quel momento in poi. Incorpora più design e diverse linee di testo per eseguire test A/B una volta pubblicati i tuoi annunci. In questo modo, puoi determinare il miglior tipo di messaggistica da utilizzare per le tue campagne future.

9. Utilizza percorsi utente in più passaggi per prequalificare i lead

Questa strategia è particolarmente utile per filtrare i lead che devono soddisfare una serie di requisiti diversi. In sostanza, creerai un flusso di lavoro da seguire per i tuoi utenti, dall'ingresso iniziale al punto di contatto . Puoi strutturarlo come preferisci; ad esempio, potresti avere un post sui social media che introduce un articolo dicendo "Sei un piccolo imprenditore? Ti consigliamo di leggere questi suggerimenti sull'energia e filtrare il tuo pubblico solo per i proprietari di piccole imprese interessati al risparmio energetico. Quindi, il tuo articolo potrebbe concentrarsi esclusivamente sull'elettricità, escludendo eventuali proprietari di piccole imprese che vogliono risparmiare sul gas o su altre forme di energia. Infine, puoi concludere il tuo articolo con un link a una pagina di destinazione chiedendo "Utilizzi più di X kW di elettricità all'anno?" e filtrare le attività a basso consumo energetico. La pagina di destinazione potrebbe filtrare anche più lead non qualificati.

Includere più passaggi come questo ridurrà i tassi di conversione e il traffico, ma aumenterà la qualità dei tuoi contatti. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di filtrare il maggior numero possibile di attacchi negativi nel minor numero di passaggi.

10. Misurare la qualità del piombo in più canali

Questa è di gran lunga la migliore strategia a lungo termine che puoi incorporare per massimizzare la qualità dei tuoi contatti online. Inizia definendo tutti i canali di marketing disponibili che alla fine portano a un contatto. Ciò potrebbe significare impostare una pagina di destinazione diversa per ciascun mezzo, monitorare il comportamento dell'utente in base ai punti di ingresso iniziale o semplicemente chiedere "come hai saputo di noi?" su un modulo di contatto. Esegui le tue campagne di marketing come faresti normalmente e ordina quei lead in diverse categorie in base a come ti hanno inizialmente trovato.

Una volta fatto ciò, misura la qualità di ciascun lead in termini di due caratteristiche: il livello di interesse del lead e la qualità dell'adattamento. Puoi misurare il livello di interesse misurando quanto è entusiasta il lead per la tua azienda e puoi determinare la qualità dell'adattamento in base a quanto perfettamente il lead si adatta al tuo modello di cliente "perfetto". Trova un modo per aggregare tali misurazioni e confrontare le medie di ciascuna categoria. Alla fine della tua analisi, dovresti avere un'idea molto chiara di quale canale pubblicitario o di marketing genera i lead di qualità più elevata. Sapendo questo, puoi tagliare alcuni dei canali di qualità inferiore e concentrarti maggiormente sui tuoi sforzi verso il mezzo di maggior successo.

Le strategie di lead generation di successo sono quelle che ti danno le migliori opportunità, non le maggiori opportunità. Configurare un sistema che ti fornisca solo i lead più qualificati alla fine ti farà risparmiare tempo, denaro e stress.

Se non vuoi creare nuove landing page o nuovi flussi di lavoro per gli utenti, puoi almeno iniziare a comprendere e soddisfare i dati demografici dei tuoi clienti ideali. Ogni azione che intraprendi conta per perfezionare il tuo pool di lead e perfezionare la tua strategia di lead generation.

Queste non sono le uniche opzioni per aumentare la qualità del piombo, ma sono tra le più pratiche ed efficaci. Come puoi vedere, la maggior parte può essere configurata in poche ore e fornisce un filtro costante per eliminare alcuni dei lead meno rilevanti nel tuo pool di vendita. Ogni cattivo lead filtrato è meno tempo sprecato dal team di vendita e percentuali più elevate di vendite al traffico, quindi continua a perfezionare il tuo sistema fino a quando non ti rimane una macchina generatrice di lead ben oliata.