كيفية تحسين جودة العملاء المتوقعين عبر الإنترنت

بالنسبة لمعظم المسوقين عبر الإنترنت ، يتلخص النجاح في مقدار الإيرادات التي تحققها حملتك. ترتبط هذه الإيرادات بالدفع للعملاء ، والعملاء الذين يدفعون هم مجرد عملاء متوقعين تمكنوا من تحقيق ذلك خلال عملية البيع. وفقًا لذلك ، يقيس العديد من المسوقين عبر الإنترنت نجاحهم من حيث عدد العملاء المحتملين الذين تمكنوا من تحقيق ذلك . إنه رقم جيد يجب معرفته ، بالتأكيد ، ولكن هناك مشكلة كبيرة معه: فهو لا يخبرك بمدى جودة هؤلاء العملاء المحتملين.

يعد العمل مع خمسة عملاء محتملين رائعين أفضل ، وسيؤدي إلى زيادة الإيرادات ، أكثر من 100 عميل محتمل غير ذي صلة أو غير مهتم. هذا الرقم 100 لامع ويبدو رائعًا ، ولكن بدون جودة عالية للرصاص ، فهو عديم الفائدة بشكل أساسي.

نكتب كثيرًا عن زيادة حركة المرور إلى موقعك وتحسين معدلات التحويل ، وهذا مهم لشركات B2B و B2C على حد سواء. عادةً ما تعتمد شركات B2B على هذه العملية لتوليد عملاء متوقعين ، والتي يمكن متابعتها بعد ذلك للحصول على المزيد من المبيعات وتحقيق الإيرادات. وهذا يعني أن هناك فرقًا حقيقيًا واحدًا فقط بين تحويل B2B وتحويل B2C - يمثل تحويل B2C عائدًا ملموسًا وقابل للقياس بينما يمثل تحويل B2B عائدات محتملة.

كلا النوعين من التحويلات يعنيان مزيدًا من إجمالي الإيرادات لموقعك ، طالما أنك تغلق العملاء المحتملين ، ولكن عندما يتحدث معظم الأشخاص (بمن فيهم أنا) عن "تحسين التحويل" ، فإننا نتحدث عن زيادة عدد العملاء المحتملين الذين تتلقاهم. أريد اليوم أن أتناول نوعًا آخر من التحسين - نوع يزيد من جودة العملاء المحتملين الذين تتلقونهم ، وهو أمر لا يقل أهمية إذا كان هدفك الأساسي هو تحقيق المزيد من الأرباح.

لماذا يهم جودة الرصاص

إذا كنت في منصب مبيعات من قبل ، فأنت تعلم سبب أهمية جودة العملاء المحتملين. العملاء المحتملون ذوو الجودة المنخفضة هم الأشخاص الذين لا يهتمون بمنتجك أو علامتك التجارية ، أو أولئك الذين يهتمون فقط بمعرفة المزيد من التفاصيل دون شراء أي شيء حقًا (متهورو الإطارات). قد يكونون أيضًا أشخاصًا يقعون خارج التركيبة السكانية الخاصة بك إذا كنت تولد عملاء متوقعين تلقائيًا. كل هذا يمثل مشكلة لأن كل خيط "ضعيف" تقضي وقتًا فيه يضيع وقتًا كان من الممكن أن تقضيه في عميل محتمل عالي الجودة. قد تحصل على عدد أقل من العملاء المحتملين بشكل عام ، لكن نسبة مبيعاتك ستكون أفضل بكثير.

كيفية تصفية العملاء المتوقعين من أجل الجودة

إذا كنت قد بدأت للتو في التسويق عبر الإنترنت أو تحسين التحويل ، فقد ترغب في التركيز على الكمية أولاً - فلا فائدة من محاولة تصفية اثنين من العملاء المحتملين وصولاً إلى عميل محتمل واحد ، ولكن بمجرد أن تبدأ في الحصول على العشرات أو المئات من العملاء المحتملين بشكل منتظم ، ستحتاج إلى تركيز هذا البث على ما هو أكثر أهمية فقط. إليك كيف تفعل ذلك:

1. تحسين استهداف المحتوى.

قد يبدو هذا الخيار الأول واضحًا ، لكن من السهل إهماله. المحتوى الخاص بك هو المسؤول عن غالبية حركة المرور الواردة والعملاء المهتمين في وقت مبكر - فهو يجذب الأشخاص من محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي ، ويشكل انطباعات الزوار عن موقعك عندما يبدأون في البحث. يمكن أن يكون لنوع الموضوعات التي تختارها تأثير كبير على الأشخاص الذين يختارون التحويل في النهاية. على سبيل المثال ، إذا كتبت عن موضوعات أساسية وعامة في مجال عملك ، فسوف تميل إلى جذب العملاء المتوقعين الذين ليسوا على دراية تقريبًا بنوع الشركة وأفضل الممارسات الصناعية. إذا كنت بحاجة إلى عملاء متوقعين مؤهلين يتمتعون بخبرة أو إلمام أكبر ، فسيتعين عليك زيادة المفردات وتغيير تركيز مقالاتك.

2. صقل جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي.

تمامًا مثل المحتوى ، يمكن أن يكون للأشياء التي تنشرها على وسائل التواصل الاجتماعي تأثير على من يأتي إلى موقعك. ومع ذلك ، على وسائل التواصل الاجتماعي ، لديك سيطرة أكبر على من يأتي ويبقى في مجموعة متابعيك. على سبيل المثال ، يمكنك استهداف مجموعات سكانية محددة للوصول إلى جمهور وبناء شخص على حدة لزيادة النسبة المئوية للاتصالات التي تندرج في التركيبة السكانية المستهدفة. يمكنك أيضًا استخدام القوائم المقسمة لتصفية الأشخاص الذين قد لا يكونون على صلة بالموضوع - مثل الأشخاص خارج منطقتك الجغرافية.

3. النظر في الصفحات المقصودة المقصودة.

إذا لم يساعدك المحتوى والتعديلات الاجتماعية ، فيمكنك التفكير في توجيه الأشخاص إلى صفحات مقصودة مختلفة بناءً على نواياهم (وربما سلوكهم). على سبيل المثال ، لنفترض أنك تقدم ثلاثة مستويات مختلفة من الخدمة: واحد للمبتدئين ، ومستوى للخبراء ، والآخر كخدمة بيضاء للشركات الأخرى. هنا ، يمكنك إنشاء ثلاث صفحات مقصودة مختلفة بنسخة محددة لا تروق إلا لواحدة من هذه المجموعات السكانية (كل منها). إذا قمت بتحويل الكثير من الزيارات إلى كل صفحة من هذه الصفحات ، فسيقومون بشكل طبيعي بتصفية أي عملاء متوقعين غير مؤهلين لكل خدمة محددة.

4. تحويل التحويلات إلى حملة البريد الإلكتروني.

بدلاً من محاولة الحصول على عملاء محتملين على الفور ، حول موقعك الرئيسي للتحويل إلى منشئ "عميل محتمل محتمل". عندما تطلب من شخص ما ملء النموذج الخاص بك ، قم بالاشتراك في حملة بريد إلكتروني مستمرة (أو استراتيجية تسويقية مماثلة تحافظ على علامتك التجارية في قمة اهتماماتك). سيفتح جزء من هؤلاء المشتركين - الأكثر اهتمامًا فقط - رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بانتظام ، وقد يتواصلون معك مباشرةً. مع كل بريد إلكتروني ، ستزداد مجموعة العملاء المحتملين المحتملين تجاه علامتك التجارية ، وستقوم الأطراف غير المهتمة بإلغاء الاشتراك بشكل طبيعي ، مما يسمح لمجموعة العملاء المحتملين بتصفية نفسها.

5. اجعل التحويل أكثر تطلبًا.

ما أقترحه ينتهك مبدأ أساسيًا لتحسين التحويل: اجعل التحويل سهلاً قدر الإمكان. عندما تفعل هذا ، فإنك تزيد بشكل كبير من عدد العملاء المحتملين الذين تتلقاه ، ولكن لسوء الحظ ، تقلل أيضًا من الجودة. من خلال جعل عملية التحويل أكثر صعوبة ، مثل طرح المزيد من الأسئلة أو طلب التزام محدد للمضي قدمًا ، ستقوم بتصفية الأطراف المهتمة بشكل هامشي والتركيز فقط على أولئك الذين هم بالفعل على استعداد للشراء.

6. استهدف المحتوى الخاص بك والاستراتيجيات الاجتماعية.

يمكن أن تكون استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، إذا تم تنفيذها بعناية ، أكبر مصدر للعملاء المتوقعين الوافدين. إن كتابة محتوى منتظم عالي الجودة واستخدام قوة قنوات التواصل الاجتماعي لتجميع هذا المحتوى سيجذب بشكل طبيعي العشرات ، وفي الوقت المناسب ، مئات العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك. من أجل تعظيم إمكانية التحويل لهؤلاء العملاء المتوقعين ، والتأكد من أن هؤلاء العملاء المتوقعين مؤهلون قدر الإمكان ، تحتاج إلى تعديل استراتيجية المحتوى الخاصة بك وفقًا لذلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك شركة محاماة ، ولكنك تعمل فقط مع عملاء من رجال الأعمال ، فإن كتابة محتوى حول القانون الذي يركز على المستهلك وأعمال التقاضي قد يجذب عددًا كبيرًا من الأشخاص إلى مدونتك - لكن هؤلاء الأشخاص لن ينتمون إلى مفتاحك الديموغرافية ، وستنخفض جودة العملاء المحتملين في المقابل. من الأفضل كتابة ونشر محتوى يلبي احتياجات نوع محدد للغاية من الأشخاص - نوع الشخص الذي ترغب في أن يكون رائدًا.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك قضاء المزيد من الوقت على وسائل التواصل الاجتماعي ، والتواصل مع الأفراد الذين تعرف أنهم سيحققون نتائج جيدة ومتابعتهم. سيؤدي ذلك إلى جذب انتباههم وسيحول المتابعين تدريجيًا إلى عملاء متوقعين مؤهلين في الغالب.

7. إنشاء Killer Landing Page

هناك خيار آخر وهو إعداد صفحة مقصودة واحدة أو أكثر للمستخدمين لديك. على سبيل المثال ، بدلاً من توجيه الأشخاص بشكل غامض إلى موقع الويب الخاص بك ونموذج اتصال عام ، يمكنك إنشاء صفحة مقصودة محددة لكل من منتجاتك أو خدماتك (اعتمادًا على عدد المنتجات التي لديك). ستشرح هذه الصفحات المقصودة المحددة ماهية المنتج بالضبط ، وتتحدث مباشرة إلى المجموعة السكانية التي تستهدفها.

الجانب السلبي لهذه الاستراتيجية هو أنك ستشهد على الأرجح تحويلات أقل. لن يكون كل شخص يزور أحد وكلاء السيارات مهتمًا بشراء سيارة رياضية حمراء جديدة ، ولن يهتم كل من يزور صفحتك المقصودة بما تبيعه. ولكن من خلال التضحية بالحجم الهائل من العملاء المحتملين ، ستؤدي بشكل فعال إلى تضييق نطاق مجموعة العملاء المحتملين بحيث يقتصر على المرشحين الأكثر اهتمامًا وتأهيلًا فقط. ستضحي برقم مبهرج في مقابل الحصول على مجموعة عملاء أسرع وأكثر قيمة.

يمكنك توجيه المستخدمين إلى هذه الصفحات المقصودة المحددة باستخدام أي قنوات تسويقية تريدها ؛ على سبيل المثال ، يمكنك ربط صفحات مقصودة مختلفة بفئات مدونة مختلفة أو ربطها بمجموعات محددة من إعلانات الدفع لكل نقرة.

8. حدد الديموغرافيات المستهدفة في الإعلان

عند الحديث عن الإعلانات ، يمكن الاستهداف السكاني الانتقائي مع العديد من أنواع الإعلانات المدفوعة عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، تتيح لك إعلانات Facebook أن تكون محددًا بشكل لا يصدق مع أنواع المستخدمين الذين تعلن لهم. يمكنك تحديد الجنس المثالي ، والنطاق العمري ، واختيار الاهتمامات ، والموقع الجغرافي ، وستعرض الشبكة الاجتماعية إعلاناتك فقط للأشخاص الذين يستوفون هذه المتطلبات. تتمثل مفاتيح تسخير هذا إلى أقصى إمكاناته في معرفة العوامل الديموغرافية التي تحقق أفضل العملاء المتوقعين ، وإشراك هذه التركيبة السكانية بتصميم ونسخ مقنعين.

ابدأ بتصنيف العملاء المتوقعين القادمين من حيث الصفات الديموغرافية التي يمكن تحديدها ، وقياس مدى نجاح كل متابعة. عندما تقوم بتجميع بياناتك ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد الصفات التي تؤدي إلى أنجح الفرص ، وستكون قادرًا على تفضيل هذه الصفات في إعلاناتك من هناك. ادمج تصميمات متعددة وأسطرًا مختلفة من النسخ لإجراء اختبارات A / B بمجرد طرح إعلاناتك. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد أفضل نوع من الرسائل لاستخدامه في حملاتك المستقبلية.

9. استخدم مسارات المستخدم متعددة الخطوات لتأهيل العملاء المتوقعين مسبقًا

هذه الإستراتيجية مفيدة بشكل خاص لتصفية العملاء المتوقعين الذين يجب أن يفيوا بسلسلة من المتطلبات المختلفة. بشكل أساسي ، ستنشئ سير عمل للمستخدمين ليتبعوه ، من الإدخال الأولي إلى نقطة الاتصال . يمكنك هيكلة هذا كيفما تشاء ؛ على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك منشور على وسائل التواصل الاجتماعي يقدم مقالاً بالقول "هل أنت صاحب شركة صغيرة؟ سترغب في قراءة نصائح الطاقة هذه "وتصفية جمهورك لأصحاب الأعمال الصغيرة فقط المهتمين بتوفير الطاقة. بعد ذلك ، يمكن أن تركز مقالتك حصريًا على الكهرباء ، مع تصفية أصحاب الأعمال الصغيرة الذين يرغبون في توفير الغاز أو غيره من أشكال الطاقة. أخيرًا ، يمكنك إنهاء مقالتك برابط يؤدي إلى صفحة مقصودة عن طريق طرح السؤال "هل تستخدم أكثر من X كيلوواط من الكهرباء سنويًا؟" وتصفية الأعمال منخفضة الطاقة. يمكن للصفحة المقصودة تصفية المزيد من العملاء المحتملين غير المؤهلين.

سيؤدي تضمين خطوات متعددة مثل هذه إلى خفض معدلات التحويل وحركة المرور ، ولكنه سيزيد من جودة العملاء المحتملين. يجب أن يكون هدفك هو تصفية أكبر عدد ممكن من النوبات السيئة في أقل عدد من الخطوات.

10. قياس جودة الرصاص في قنوات متعددة

تعد هذه إلى حد بعيد أفضل استراتيجية طويلة المدى يمكنك دمجها من أجل زيادة جودة العملاء المحتملين عبر الإنترنت. ابدأ بتحديد جميع قنوات التسويق المتاحة التي تؤدي في النهاية إلى جهة اتصال. قد يعني هذا إعداد صفحة مقصودة مختلفة لكل وسيط ، أو تتبع سلوك المستخدم بناءً على نقاط الدخول الأولية ، أو ببساطة طرح السؤال "كيف سمعت عنا؟" في نموذج الاتصال. قم بتشغيل حملاتك التسويقية كما تفعل عادةً ، وقم بفرز هؤلاء العملاء المتوقعين في فئات مختلفة بناءً على كيفية العثور عليك في البداية.

بمجرد القيام بذلك ، قم بقياس جودة كل عميل متوقع من حيث خاصيتين: مستوى اهتمام العميل المتوقع وجودة الملاءمة. يمكنك قياس مستوى الاهتمام من خلال قياس مدى حماسة العميل المحتمل تجاه شركتك ، ويمكنك تحديد جودة الملاءمة بناءً على مدى ملاءمة العميل المتوقع لنموذج العميل "المثالي" الخاص بك. ابحث عن طريقة لتجميع تلك القياسات ، وقارن متوسطات كل فئة. في نهاية التحليل ، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة جدًا عن القناة الإعلانية أو التسويقية التي تولد عملاء محتملين بأعلى جودة. بمعرفة ذلك ، يمكنك قطع بعض القنوات الأقل جودة ، والتركيز أكثر على جهودك نحو الوسيلة الأكثر نجاحًا.

استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الناجحة حقًا هي تلك التي تمنحك أفضل الفرص ، وليس معظم الفرص. إن إنشاء نظام يغذيك فقط العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً سيوفر لك في النهاية الوقت والمال والضغط.

إذا كنت لا ترغب في إنشاء صفحات مقصودة جديدة أو تدفقات عمل مستخدم جديد ، فيمكنك على الأقل البدء في فهم التركيبة السكانية المثالية لعملائك وتلبية احتياجاتهم. يتم احتساب كل إجراء تتخذه في تحسين مجموعة العملاء المحتملين لديك وإتقان استراتيجية توليد العملاء المحتملين.

هذه ليست الخيارات الوحيدة لزيادة جودة الرصاص ، لكنها من أكثر الخيارات العملية والأكثر فعالية. كما ترى ، يمكن إعداد معظمها في غضون ساعات ، وتوفير مرشح ثابت للتخلص من بعض العملاء المحتملين الأقل صلة في مجموعة المبيعات الخاصة بك. كل عميل متوقع سيئ يتم تصفيته هو وقت أقل يضيعه فريق المبيعات ونسبًا أعلى من المبيعات لحركة المرور ، لذا استمر في تحسين نظامك حتى يتم تركك بآلة توليد الرصاص جيدة التزييت.