So verbessern Sie die Qualität Ihrer Online-Leads

Für die meisten Online-Marketer hängt der Erfolg davon ab, wie viel Umsatz Ihre Kampagne generiert. Dieser Umsatz ist an zahlende Kunden gebunden, und zahlende Kunden sind nur Leads, die es durch den Verkaufsprozess geschafft haben. Dementsprechend messen viele Online-Marketer ihren Erfolg daran, wie viele Leads sie generieren konnten . Es ist sicher eine gute Zahl zu wissen, aber es gibt ein großes Problem dabei: Sie sagt Ihnen nicht, wie gut diese Leads sind.

Die Arbeit mit fünf großartigen Leads ist besser und führt zu mehr Umsatz als 100 irrelevante oder uninteressierte Leads. Diese Zahl von 100 ist auffällig und sieht gut aus, aber ohne substanzielle Bleiqualität ist sie im Wesentlichen nutzlos.

Wir schreiben viel über die Steigerung des Traffics auf Ihrer Website und die Verbesserung der Konversionsraten, und dies ist für B2B- und B2C-Unternehmen gleichermaßen wichtig. B2B-Unternehmen verlassen sich normalerweise auf diesen Prozess, um Leads zu generieren, die dann weiterverfolgt werden können, um mehr Verkäufe zu erzielen und Einnahmen zu generieren. Das bedeutet, dass es nur einen wirklichen Unterschied zwischen einer B2B-Conversion und einer B2C-Conversion gibt – eine B2C-Conversion repräsentiert greifbare, messbare Einnahmen, während eine B2B-Conversion potenzielle Einnahmen darstellt.

Beide Arten von Conversions bedeuten mehr Gesamtumsatz für Ihre Website, solange Sie Leads schließen, aber wenn die meisten Leute (mich eingeschlossen) von „Conversion-Optimierung“ sprechen, meinen wir die Erhöhung der Anzahl der Leads, die Sie erhalten. Heute möchte ich eine andere Art der Optimierung ansprechen – eine, die die Qualität der erhaltenen Leads erhöht, was genauso wichtig ist, wenn Ihr Endergebnis mehr Umsatz zum Ziel hat.

Warum die Lead-Qualität wichtig ist

Wenn Sie schon einmal in einer Vertriebsposition waren, wissen Sie, warum die Lead-Qualität wichtig ist. Leads von geringer Qualität sind Personen, die sich nicht für Ihr Produkt oder Ihre Marke interessieren oder einfach nur daran interessiert sind, mehr Details zu erfahren, ohne wirklich etwas zu kaufen (Reifenkicker). Sie können sogar Personen sein, die außerhalb Ihrer demografischen Merkmale liegen, wenn Sie automatisch Leads generieren. All dies ist ein Problem, denn jeder „schwache“ Lead, mit dem Sie Zeit verbringen, ist verschwendete Zeit, die Sie für einen qualitativ hochwertigen Lead hätten aufwenden können. Sie erhalten möglicherweise insgesamt weniger Leads, aber Ihre Verkaufsquote wird viel besser sein.

So filtern Sie Ihre Leads nach Qualität

Wenn Sie gerade erst mit Online-Marketing oder Conversion-Optimierung beginnen, möchten Sie sich vielleicht zuerst auf die Quantität konzentrieren – es macht keinen Sinn, zwei Leads zu einem Lead zu filtern, aber sobald Sie regelmäßig Dutzende oder Hunderte von Leads erhalten , müssen Sie diesen Stream auf das Wichtigste konzentrieren. So machen Sie es:

1. Verbessern Sie das Content-Targeting.

Diese erste Option mag offensichtlich erscheinen, ist aber leicht zu vernachlässigen. Ihre Inhalte sind für den Großteil Ihres eingehenden Traffics und Ihrer frühen Interessenten verantwortlich – sie ziehen Menschen von Suchmaschinen und sozialen Medien an und bilden den Eindruck der Besucher Ihrer Website, wenn sie anfangen, herumzustöbern. Die Art der Themen, die Sie auswählen, kann einen drastischen Einfluss auf die Personen haben, die sich letztendlich für eine Conversion entscheiden. Wenn Sie beispielsweise über grundlegende, allgemeine Themen in Ihrer Branche schreiben, werden Sie in der Regel Leads anziehen, die mit Ihrem Unternehmenstyp und den Best Practices Ihrer Branche kaum vertraut sind. Wenn Sie qualifizierte Leads mit mehr Erfahrung oder Vertrautheit benötigen, müssen Sie den Wortschatz erweitern und den Fokus Ihrer Artikel ändern.

2. Verfeinern Sie Ihre Social Media-Bemühungen.

Genau wie Inhalte können die Dinge, die Sie in sozialen Medien veröffentlichen, einen Einfluss darauf haben, wer auf Ihre Website kommt. In den sozialen Medien haben Sie jedoch mehr Kontrolle darüber, wer in Ihren Follower-Pool kommt und bleibt. Sie können beispielsweise gezielt auf bestimmte demografische Merkmale abzielen, um eine Person für Person zu erreichen und eine Zielgruppe aufzubauen, um den Prozentsatz der Verbindungen zu erhöhen, die in Ihre Zieldemografie fallen. Sie können auch segmentierte Listen verwenden, um diejenigen herauszufiltern, die möglicherweise nicht relevant sind, z. B. Personen außerhalb Ihres geografischen Gebiets.

3. Betrachten Sie segmentierte Landing Pages.

Wenn Ihre inhaltlichen und sozialen Anpassungen nicht helfen, können Sie erwägen, Nutzer basierend auf ihren Absichten (und möglicherweise ihrem Verhalten) auf verschiedene Zielseiten zu leiten . Angenommen, Sie bieten drei verschiedene Servicestufen an: eine für Anfänger, eine für Experten und eine als White-Label-Service für andere Unternehmen. Hier können Sie drei verschiedene Landingpages mit einem bestimmten Text erstellen, der jeweils nur eine dieser demografischen Merkmale anspricht. Wenn Sie viel Traffic auf jede dieser Seiten leiten, filtern sie natürlich alle Leads heraus, die nicht für den jeweiligen Dienst qualifiziert sind.

4. Trichter-Conversions in eine E-Mail-Kampagne.

Anstatt zu versuchen, sofort Leads zu erhalten, verwandeln Sie Ihre Hauptkonversionsseite in einen Generator für potenzielle Leads. Wenn Sie jemanden dazu bringen, Ihr Formular auszufüllen, abonnieren Sie eine laufende E-Mail-Kampagne (oder eine ähnliche Marketingstrategie, die Ihre Marke im Gedächtnis behält). Ein Teil dieser Abonnenten – nur die am meisten interessierten – öffnet Ihre E-Mails regelmäßig und kann sich sogar direkt an Sie wenden. Mit jeder E-Mail wächst Ihr Pool potenzieller Leads für Ihre Marke und uninteressierte Parteien werden sich automatisch abmelden, sodass Ihr Lead-Pool sich selbst filtern kann.

5. Machen Sie die Konvertierung anspruchsvoller.

Was ich hier vorschlage, verstößt gegen ein Grundprinzip der Conversion-Optimierung: Machen Sie die Conversion so einfach wie möglich. Wenn Sie dies tun, erhöhen Sie die Menge der erhaltenen Leads erheblich, aber leider verringern Sie auch die Qualität. Indem Sie Ihren Konvertierungsprozess erschweren, indem Sie beispielsweise mehr Fragen stellen oder eine bestimmte Verpflichtung zum Fortfahren verlangen, filtern Sie die marginal interessierten Parteien heraus und konzentrieren sich ausschließlich auf diejenigen, die bereits kaufbereit sind.

6. Richten Sie Ihre Content- und Social-Strategien aus.

Ihre Content-Marketing-Strategie kann, wenn sie sorgfältig ausgeführt wird, Ihre größte Quelle für eingehende Leads sein. Wenn Sie regelmäßig qualitativ hochwertige Inhalte schreiben und die Leistungsfähigkeit der Social-Media-Kanäle nutzen, um diese Inhalte zu syndizieren, ziehen Sie natürlich Dutzende und mit der Zeit Hunderte von Leads auf Ihre Website. Um das Conversion-Potenzial für diese Leads zu maximieren und sicherzustellen, dass diese Leads so qualifiziert wie möglich sind, müssen Sie Ihre Content-Strategie entsprechend anpassen.

Wenn Sie beispielsweise eine Anwaltskanzlei besitzen, aber nur mit Geschäftskunden zusammenarbeiten, könnte das Schreiben von Inhalten über verbraucherorientiertes Recht und Prozessführung eine große Anzahl von Personen für Ihren Blog gewinnen – aber diese Personen würden nicht zu Ihrem Schlüssel gehören demografisch, und Ihre Lead-Qualität würde entsprechend sinken. Es ist besser, Inhalte zu schreiben und zu veröffentlichen, die auf eine ganz bestimmte Art von Person zugeschnitten sind – die Art von Person, die Sie gerne als Lead übernehmen würden.

Darüber hinaus können Sie mehr Zeit in sozialen Medien verbringen, Personen erreichen, von denen Sie wissen, dass sie gute Leads generieren und ihnen folgen. Dies wird ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen und Ihre Anhängerschaft allmählich dahingehend verlagern, dass sie hauptsächlich aus vorqualifizierten Leads besteht.

7. Erstellen Sie eine Killer-Landing Page

Eine andere Möglichkeit besteht darin, eine oder mehrere sehr spezifische Zielseiten für Ihre Benutzer einzurichten. Anstatt die Leute beispielsweise vage auf Ihre Website und ein allgemeines Kontaktformular zu leiten, können Sie für jedes Ihrer Produkte oder Dienstleistungen eine spezifische Zielseite erstellen (je nachdem, wie viele Sie haben). Diese spezifischen Zielseiten erklären genau, was das Produkt ist, und sprechen direkt die Zielgruppe an, die Sie ansprechen.

Der Nachteil dieser Strategie ist, dass Sie wahrscheinlich weniger Conversions sehen werden. Nicht jeder, der ein Autohaus besucht, wird daran interessiert sein, einen neuen roten Sportwagen zu kaufen, und nicht jeder, der Ihre Landingpage besucht, wird sich für das interessieren, was Sie verkaufen. Aber indem Sie die schiere Menge an Leads opfern, werden Sie Ihren Lead-Pool effektiv auf die interessiertesten und qualifiziertesten Kandidaten eingrenzen. Sie haben eine auffällige Zahl im Austausch für einen schnelleren, wertvolleren Lead-Pool geopfert.

Sie können Benutzer über beliebige Marketingkanäle zu diesen spezifischen Zielseiten leiten. Sie können beispielsweise verschiedene Zielseiten in verschiedene Blog-Kategorien einbinden oder sie mit bestimmten Gruppen von PPC-Anzeigen verknüpfen.

8. Wählen Sie in der Werbung gezielte demografische Merkmale aus

Apropos Werbung: Mit vielen Arten von bezahlter Online-Werbung ist selektives demografisches Targeting möglich. Mit Facebook-Anzeigen können Sie beispielsweise unglaublich genau auf die Arten von Benutzern eingehen, für die Sie werben. Sie können ein ideales Geschlecht, eine Altersgruppe, eine Auswahl von Interessen und einen geografischen Standort auswählen, und das soziale Netzwerk zeigt Ihre Anzeigen nur für Personen, die diese Anforderungen erfüllen. Der Schlüssel zur maximalen Ausschöpfung dieses Potenzials liegt darin, zu wissen, welche demografische Gruppe die besten Leads liefert, und diese Zielgruppen mit überzeugendem Design und überzeugendem Text anzusprechen.

Beginnen Sie damit, Ihre eingehenden Leads nach ihrer identifizierbaren demografischen Qualität zu kategorisieren und den Erfolg jedes Follow-ups zu messen. Wenn Sie Ihre Daten aggregieren, sollten Sie in der Lage sein, zu erkennen, welche Eigenschaften zu den erfolgreichsten Verkaufschancen führen, und Sie können diese Eigenschaften von nun an in Ihrer Werbung bevorzugen. Integrieren Sie mehrere Designs und verschiedene Textzeilen, um A/B-Tests durchzuführen, sobald Sie Ihre Anzeigen einführen. Auf diese Weise können Sie die beste Art von Messaging für Ihre zukünftigen Kampagnen bestimmen.

9. Verwenden Sie mehrstufige Benutzerpfade, um Leads vorzuqualifizieren

Diese Strategie ist besonders nützlich, um Leads zu filtern, die eine Reihe unterschiedlicher Anforderungen erfüllen müssen. Im Wesentlichen erstellen Sie einen Workflow, den Ihre Benutzer vom ersten Einstieg bis zum Kontaktpunkt verfolgen können . Sie können dies nach Belieben strukturieren; Als Beispiel könnten Sie einen Social-Media-Beitrag haben, der einen Artikel einleitet, indem er sagt: „Sind Sie ein Kleinunternehmer? Lesen Sie sich diese Energietipps durch“ und filtern Sie Ihr Publikum nach Kleinunternehmern, die an Energieeinsparungen interessiert sind. Dann könnte sich Ihr Artikel ausschließlich auf Strom konzentrieren und alle Kleinunternehmer herausfiltern, die Gas oder andere Energieformen sparen möchten. Schließlich können Sie Ihren Artikel mit einem Link zu einer Landingpage beenden, indem Sie fragen: „Verbrauchen Sie mehr als X kW Strom pro Jahr?“ und filtern Sie Niedrigenergieunternehmen heraus. Die Zielseite könnte noch mehr unqualifizierte Leads herausfiltern.

Das Einschließen mehrerer solcher Schritte senkt Ihre Konversionsraten und den Durchgangsverkehr, erhöht jedoch die Qualität Ihrer Leads. Ihr Ziel sollte es sein, in möglichst wenigen Schritten so viele schlechte Anpassungen wie möglich herauszufiltern.

10. Messen Sie die Lead-Qualität in mehreren Kanälen

Dies ist bei weitem die beste langfristige Strategie, die Sie verwenden können, um die Qualität Ihrer Online-Leads zu maximieren. Beginnen Sie damit, alle verfügbaren Marketingkanäle zu definieren, die schließlich zu einem Kontakt führen. Dies kann bedeuten, für jedes Medium eine eigene Landingpage einzurichten, das Nutzerverhalten anhand von Einstiegspunkten zu verfolgen oder einfach zu fragen: „Wie haben Sie von uns erfahren?“ über ein Kontaktformular. Führen Sie Ihre Marketingkampagnen wie gewohnt durch und sortieren Sie diese Leads in verschiedene Kategorien, je nachdem, wie sie Sie ursprünglich gefunden haben.

Nachdem Sie dies getan haben, messen Sie die Qualität jedes Leads anhand von zwei Merkmalen: dem Interesse des Leads und der Qualität der Anpassung. Sie können das Interesse messen, indem Sie messen, wie begeistert der Lead von Ihrem Unternehmen ist, und Sie können die Qualität der Anpassung bestimmen, basierend darauf, wie gut der Lead in Ihr Modell des „perfekten“ Kunden passt. Finden Sie eine Möglichkeit, diese Messwerte zu aggregieren, und vergleichen Sie die Durchschnittswerte jeder Kategorie. Am Ende Ihrer Analyse sollten Sie eine genaue Vorstellung davon haben, welcher Werbe- oder Marketingkanal die hochwertigsten Leads generiert. Wenn Sie dies wissen, können Sie einige der Kanäle mit geringerer Qualität kürzen und sich mehr auf Ihre Bemühungen um das erfolgreichere Medium konzentrieren.

Wirklich erfolgreiche Strategien zur Lead-Generierung sind diejenigen, die Ihnen die besten Chancen bieten, nicht die meisten Chancen. Das Einrichten eines Systems, das Ihnen nur die qualifiziertesten Leads liefert, wird Ihnen letztendlich Zeit, Geld und Stress sparen.

Wenn Sie keine neuen Landingpages oder neuen Benutzerworkflows erstellen möchten, können Sie zumindest damit beginnen, Ihre ideale Kundendemografie zu verstehen und darauf zu reagieren. Jede Aktion, die Sie ergreifen, zählt dazu, Ihren Lead-Pool zu verfeinern und Ihre Strategie zur Lead-Generierung zu perfektionieren.

Dies sind nicht die einzigen Optionen zur Verbesserung der Lead-Qualität, aber sie gehören zu den praktischsten und effektivsten. Wie Sie sehen, können die meisten innerhalb weniger Stunden eingerichtet werden und bieten einen stetigen Filter, um einige der am wenigsten relevanten Leads in Ihrem Verkaufspool auszusortieren. Jeder herausgefilterte schlechte Lead bedeutet weniger Zeitverschwendung durch das Vertriebsteam und einen höheren Prozentsatz von Verkäufen an Traffic. Verfeinern Sie also Ihr System weiter, bis Sie eine gut geölte Maschine zur Lead-Generierung haben.