Cum să îmbunătățiți calitatea clienților dvs. online

Pentru majoritatea specialiștilor în marketing online, succesul se reduce la câștigul pe care îl generează campania dvs. Veniturile respective sunt legate de clienții plătitori, iar clienții plătitori sunt doar clienți potențiali care au realizat-o prin procesul de vânzare. În consecință, mulți comercianți online își măsoară succesul în termeni de câți clienți potențiali au putut genera . Este un număr bun de știut, cu siguranță, dar există o problemă majoră: nu vă spune cât de bune sunt aceste oportunități.

Lucrul cu cinci clienți potențiali excelenți este mai bun și va avea ca rezultat mai multe venituri decât 100 de clienți potențiali irelevanți sau neinteresați. Acest număr 100 este strălucitor și arată grozav, dar fără o calitate substanțială a plumbului, este în esență inutil.

Scriem multe despre creșterea traficului către site-ul dvs. și despre îmbunătățirea ratelor de conversie, iar acest lucru este important atât pentru companiile B2B, cât și pentru cele B2C. Companiile B2B se bazează de obicei pe acest proces pentru a genera clienți potențiali, care pot fi apoi urmăriți pentru a obține mai multe vânzări și pentru a genera venituri. Asta înseamnă că există o singură diferență reală între o conversie B2B și o conversie B2C - o conversie B2C reprezintă venituri tangibile, măsurabile, în timp ce o conversie B2B reprezintă venituri potențiale.

Ambele tipuri de conversii înseamnă venituri totale mai mari pentru site-ul dvs., atâta timp cât închideți clienți potențiali, dar când majoritatea oamenilor (inclusiv eu) vorbim despre „optimizarea conversiilor”, vorbim despre creșterea cantității de clienți potențiali pe care o primiți. Astăzi vreau să abordez un alt tip de optimizare - unul care crește calitatea clienților potențiali pe care îi primiți, ceea ce este la fel de important dacă obiectivul dvs. de linie de jos este mai mult venit.

De ce contează calitatea plumbului

Dacă ați fost vreodată într-o poziție de vânzări, știți de ce contează calitatea plumbului. Clienții potențiali de calitate scăzută sunt persoane care nu sunt interesate de produsul sau marca dvs. sau de cei care sunt doar interesați să afle mai multe detalii fără a cumpăra cu adevărat nimic (pneuri). Pot fi chiar persoane care nu se încadrează în datele demografice, dacă generați clienți potențiali în mod automat. Toate acestea sunt o problemă, deoarece fiecare lead „slab” pe care îl petreceți este un timp pierdut pe care l-ați fi putut petrece pe un lead de înaltă calitate. S-ar putea să obțineți mai puțini clienți potențiali, dar raportul dvs. de vânzări va fi mult mai bun.

Cum să vă filtrați potențialii pentru calitate

Dacă tocmai începeți cu marketingul online sau cu optimizarea conversiilor, vă recomandăm să vă concentrați mai întâi pe cantitate - nu are rost să încercați să filtrați două oportunități într-o singură oportunitate, dar odată ce începeți să obțineți zeci sau sute de clienți în mod regulat , va trebui să vă concentrați fluxul în jos doar la ceea ce este cel mai important. Iată cum o faceți:

1. Îmbunătățiți direcționarea către conținut.

Această primă opțiune ar putea părea evidentă, dar este ușor de neglijat. Conținutul dvs. este responsabil pentru majoritatea traficului dvs. de intrare și a clienților potențiali interesați timpurii - atrage oameni din motoarele de căutare și din rețelele sociale și formează impresiile vizitatorilor despre site-ul dvs. atunci când încep să se uite. Tipul de subiecte pe care le alegeți poate avea un impact drastic asupra persoanelor care în cele din urmă aleg să convertească. De exemplu, dacă scrieți despre subiecte generale de bază din industria dvs., veți avea tendința de a atrage clienți potențiali care nu sunt familiarizați cu tipul dvs. de companie și cu cele mai bune practici din industrie. Dacă aveți nevoie de clienți potențiali calificați, cu mai multă experiență sau familiaritate, va trebui să măriți vocabularul și să schimbați atenția articolelor dvs.

2. Rafinează-ți eforturile de socializare.

La fel ca și conținutul, lucrurile pe care le publicați pe rețelele de socializare pot avea un efect asupra celor care vin pe site-ul dvs. Cu toate acestea, pe rețelele sociale, aveți mai mult control asupra celor care intră și rămân în grupul dvs. de adepți. De exemplu, puteți viza anumite date demografice pentru a vă adresa și a construi o audiență persoană cu persoană pentru a crește procentul de conexiuni care intră în datele demografice vizate. De asemenea, puteți utiliza liste segmentate pentru a filtra pe cei care ar putea să nu fie relevanți, cum ar fi persoanele din afara zonei geografice.

3. Luați în considerare paginile de destinație segmentate.

Dacă conținutul și ajustările sociale nu vă ajută, puteți lua în considerare canalizarea persoanelor către diferite pagini de destinație pe baza intențiilor (și, eventual, a comportamentului) acestora. De exemplu, să presupunem că oferiți trei niveluri diferite de servicii: unul pentru începători, unul pentru experți și unul ca serviciu de etichetă albă pentru alte companii. Aici puteți crea trei pagini de destinație diferite, cu o copie specifică, care atrage doar una dintre aceste date demografice (fiecare). Dacă canalizați mult trafic către fiecare dintre aceste pagini, acestea vor filtra în mod natural orice clienți potențiali care nu sunt calificați pentru fiecare serviciu specific.

4. Conversia canalului într-o campanie de e-mail.

În loc să încercați să obțineți clienți potențiali imediat, transformați-vă site-ul principal de conversie într-un generator de „potențial potențial”. Când obțineți pe cineva să vă completeze formularul, abonați-l la o campanie de e-mail în curs (sau la o strategie de marketing similară, care vă menține marca de top). O parte din acești abonați - doar cei mai interesați - vă vor deschide e-mailurile în mod regulat și ar putea chiar să vă contacteze direct. Cu fiecare e-mail, grupul dvs. potențial de clienți potențiali va crește mai cald față de marca dvs., iar părțile neinteresate se vor dezabona în mod natural, permițând grupului dvs. de clienți potențiali să se filtreze.

5. Faceți conversia mai solicitantă.

Ceea ce urmează să sugerez încalcă un principiu de bază al optimizării conversiei: face conversia cât mai ușoară posibil. Când faceți acest lucru, creșteți foarte mult cantitatea de clienți potențiali pe care o primiți, dar, din păcate, reduceți și calitatea. Facând procesul de conversie mai dificil, cum ar fi adresarea mai multor întrebări sau solicitarea unui angajament specific pentru a continua, veți filtra părțile marginal interesate și vă veți concentra exclusiv pe cei care sunt deja dispuși să cumpere.

6. Direcționează-ți conținutul și strategiile sociale.

Strategia dvs. de marketing pentru conținut, dacă este executată cu grijă, poate fi cea mai mare sursă de clienți potențiali. Scrierea de conținut regulat de înaltă calitate și utilizarea puterii canalelor de socializare pentru a sindica că conținutul va atrage în mod natural zeci și, în timp, sute de clienți potențiali către site-ul dvs. web. Pentru a maximiza potențialul de conversie pentru acei clienți potențiali și pentru a ne asigura că acei clienți potențiali sunt cât mai calificați, trebuie să vă ajustați strategia de conținut în consecință.

De exemplu, dacă dețineți o firmă de avocatură, dar lucrați doar cu clienți de afaceri, scrierea de conținut despre drepturile consumatorilor și activitatea de litigiu ar putea atrage un număr mare de oameni pe blogul dvs. - dar acei oameni nu ar aparține cheii dvs. demografice, iar calitatea clienților dvs. potențiali ar scădea corespunzător. Este mai bine să scrieți și să publicați conținut care să se adreseze unui tip de persoană foarte specific - genul de persoană în care ați dori să participați ca lider.

În plus, puteți petrece mai mult timp pe rețelele de socializare, contactând indivizii despre care știți că ar putea conduce bine și urmându-i. Acest lucru le va atrage atenția și va schimba treptat următorii dvs. pentru a fi în mare parte compuși din clienți precalificați.

7. Creați o pagină de destinație Killer

O altă opțiune este să configurați una sau mai multe pagini de destinație foarte specifice pentru utilizatorii dvs. De exemplu, în loc să conduceți vag oamenii către site-ul dvs. web și un formular de contact generic, puteți crea o pagină de destinație specifică pentru fiecare dintre produsele sau serviciile dvs. (în funcție de câte aveți). Aceste pagini de destinație specifice vor explica exact ce este produsul și vor vorbi direct cu orice grup demografic vizați.

Dezavantajul acestei strategii este că probabil veți vedea mai puține conversii. Nu toată lumea care vizitează o reprezentanță auto va fi interesată să cumpere o mașină sport roșie nouă și nu toți cei care vizitează pagina dvs. de destinație nu vor fi interesați de ceea ce vindeți. Dar, sacrificând volumul mare de clienți potențiali, veți restrânge efectiv grupul de clienți potențiali doar celor mai interesați și calificați candidați. Veți fi sacrificat un număr strălucitor în schimbul unui grup de plumb mai rapid și mai valoros.

Puteți direcționa utilizatorii către aceste pagini de destinație specifice folosind orice canale de marketing doriți; de exemplu, puteți lega diferite pagini de destinație în diferite categorii de bloguri sau le puteți lega la anumite grupuri de anunțuri PPC.

8. Selectați Date demografice vizate în Publicitate

Apropo de publicitate, direcționarea demografică selectivă este posibilă cu multe tipuri de publicitate online plătită. De exemplu, anunțurile de pe Facebook vă permit să fiți extrem de specific cu tipurile de utilizatori cărora le faceți publicitate. Puteți selecta sexul, intervalul de vârstă, selecția intereselor și locația geografică ideală, iar rețeaua socială va afișa anunțurile dvs. numai persoanelor care îndeplinesc aceste cerințe. Cheile pentru valorificarea acestui fapt la potențialul maxim sunt cunoașterea demografiei pentru cei mai buni clienți potențiali și angajarea acestor date demografice cu un design și o copie convingătoare.

Începeți prin clasificarea clienților potențiali primiți în funcție de calitățile lor demografice identificabile și măsurând cât de reușită este fiecare monitorizare. Când vă agregați datele, ar trebui să puteți identifica care sunt calitățile care au ca rezultat cele mai reușite oportunități și veți putea favoriza acele calități în publicitatea dvs. de acolo. Incorporați mai multe modele și diferite linii de copiere pentru a rula testele A / B odată ce lansați anunțurile. În acest fel, puteți determina cel mai bun tip de mesagerie de utilizat pentru viitoarele campanii.

9. Utilizați căi de utilizator în mai mulți pași pentru precalificarea clienților potențiali

Această strategie este utilă în special pentru filtrarea clienților potențiali care trebuie să îndeplinească o serie de cerințe diferite. În esență, veți crea un flux de lucru pe care utilizatorii dvs. îl pot urma, de la intrarea inițială până la punctul de contact . Puteți structura acest lucru oricum doriți; de exemplu, ați putea avea o postare pe rețelele de socializare care să introducă un articol spunând „Sunteți proprietarul unei companii mici? Veți dori să citiți aceste sfaturi energetice ”și să vă filtrați publicul numai pentru proprietarii de afaceri mici interesați de economisirea energiei. Apoi, articolul dvs. s-ar putea concentra exclusiv pe energie electrică, filtrând orice proprietari de întreprinderi mici care doresc să economisească pe gaz sau alte forme de energie. În cele din urmă, puteți încheia articolul dvs. cu un link către o pagină de destinație întrebând „Folosiți mai mult de X kW de energie electrică pe an?” și filtrează afacerile cu consum redus de energie. Pagina de destinație ar putea filtra și mai mulți clienți potențiali necalificați.

Includerea mai multor pași ca acesta va reduce ratele de conversie și traficul direct, dar va crește calitatea clienților potențiali. Obiectivul dvs. ar trebui să fie acela de a elimina cât mai multe potriviri necorespunzătoare posibil în cei mai puțini pași.

10. Măsurați calitatea plumbului în mai multe canale

Aceasta este de departe cea mai bună strategie pe termen lung pe care o puteți încorpora pentru a maximiza calitatea clienților dvs. online. Începeți prin definirea tuturor canalelor de marketing disponibile care, în cele din urmă, conduc la un contact. Acest lucru ar putea însemna să configurați o pagină de destinație diferită pentru fiecare mediu, să urmăriți comportamentul utilizatorului pe baza punctelor de intrare inițială sau pur și simplu să întrebați „cum ați auzit de noi?” pe un formular de contact. Rulați campaniile de marketing așa cum ați face în mod normal și sortați acei clienți potențiali în diferite categorii, în funcție de modul în care v-au găsit inițial.

După ce ați făcut acest lucru, măsurați calitatea fiecărui potențial în termeni de două caracteristici: nivelul de interes al potențialului și calitatea potrivirii. Puteți măsura nivelul de interes măsurând cât de entuziasmat este potențialul companiei dvs. și puteți determina calitatea potrivirii pe baza cât de bine se potrivește potențialul în modelul dvs. de client „perfect”. Găsiți o modalitate de a agrega aceste măsurători și comparați mediile fiecărei categorii. La sfârșitul analizei, ar trebui să aveți o idee foarte clară despre canalul de publicitate sau de marketing care generează clienți potențiali de cea mai înaltă calitate. Știind acest lucru, puteți reduce unele dintre canalele de calitate inferioară și vă puteți concentra mai mult pe eforturile dvs. către mediul mai de succes.

Strategiile cu adevărat de succes pentru generarea de clienți potențiali sunt cele care vă oferă cele mai bune oportunități, nu cele mai multe oportunități. Configurarea unui sistem care să vă hrănească numai cu cei mai calificați clienți potențiali vă va economisi în cele din urmă timp, bani și stres.

Dacă nu doriți să creați pagini de destinație noi sau fluxuri de lucru pentru utilizatori noi, puteți începe cel puțin cu înțelegerea și satisfacerea datelor demografice ideale ale clienților. Fiecare acțiune pe care o întreprindeți este importantă pentru a vă rafina grupul de clienți potențiali și pentru a vă perfecționa strategia de generare a clienților potențiali.

Acestea nu sunt singurele opțiuni pentru creșterea calității clienților, dar sunt unele dintre cele mai practice și mai eficiente. După cum puteți vedea, majoritatea pot fi configurate în câteva ore și oferă un filtru constant pentru a elimina unii dintre cei mai puțin relevanți clienți din grupul dvs. de vânzări. Fiecare potențial rău filtrat este mai puțin pierdut de echipa de vânzări și procente mai mari de vânzări către trafic, așa că continuați să rafinați sistemul până când rămâneți cu o mașină generatoare de plumb bine unsă.