30 najlepszych pytań dotyczących sondowania dla sprzedaży do wykorzystania w następnej rozmowie
Opublikowany: 2022-04-10W moim pierwszym artykule z tej serii mówiłem o organizacji spotkań odkrywczych. W części drugiej zagłębiliśmy się w to, jak wygląda udane otwarcie spotkania z ILPA (Wprowadzenie, Ostatni raz rozmawialiśmy, Cel, Agenda. Nadszedł czas, aby porozmawiać o sondowaniu pytań w sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Definicja pytań sondujących
Co to jest sondujące pytanie? Pytanie sondujące to seria pytań, które przedstawiciele handlowi zadają potencjalnym klientom, aby zebrać więcej informacji na temat pomysłu. W ten sposób sprzedawca może lepiej zrozumieć, co sprzedaje.
Pytania sondujące doprowadzą Cię do sedna problemu potencjalnego klienta i pozwolą mu lepiej zrozumieć, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może pomóc.
Cztery rodzaje pytań
Wywiady i oficjalne sytuacje biznesowe mają cztery główne typy pytań, są to:
- Pytania otwarte.
- Konkretne pytania.
- Pytania motywacyjne.
- Niekonwencjonalne pytania.
Pytania otwarte
Tego typu pytanie nie wymaga konkretnej odpowiedzi. Odpowiedzi są różne, ponieważ sondujące, otwarte pytania często prowadzą do dogłębnego wyjaśnienia lub podsumowania. Prospekt ma miejsce i czas na opowiedzenie swojej historii, czego nie byliby w stanie zrobić inaczej.
Aby upewnić się, że potencjalny klient jest na tej samej stronie, musisz zadać mu pytania otwarte. Na przykład: „Jakie przeszkody uniemożliwiają Ci dokonanie zakupu?”
Co masz nadzieję osiągnąć w swoim biznesie?
To pytanie daje perspektywę szansę podzielenia się swoją historią pracy, dlaczego odeszli z ostatniej pracy i co ich motywuje.
Załadowane pytania
Tego typu pytania mają na celu skłonienie klienta do zagłębienia się w konkretny temat. Celem jest dla nich dostarczenie konkretnych i dokładnych szczegółów.
Pytania używane podczas sondowania powinny być konkretne i prosić o więcej szczegółów na temat ambicji potencjalnego klienta.
Jakie opcje wypróbowałeś?
Prospekci są proszeni o podanie szczegółów dotyczących wszelkich projektów, które podjęli bez powodzenia, oraz technik, które nie zadziałały.
Pytania zamknięte
Jednym ze sposobów na zmierzenie zainteresowania potencjalnego klienta jest zadawanie pytań sondujących. Celem tych zapytań jest zwykle tak, nie lub krótkie frazy, które ujawnią faktyczne dane na temat osoby, z którą rozmawiasz.
Pytania zamknięte to typowo tak lub nie, wielokrotnego wyboru, prawda-fałsz, a w niektórych przypadkach również numeryczne.
- Masz budżet?
- Czy zauważyłeś, że ten problem odbiega od innych aspektów Twojej firmy?
Przypomnij i przetwórz pytania.
Jeśli przeprowadzasz z kimś wywiad, koniecznie zapytaj go o jego doświadczenie i czego się z niego nauczył. Pytanie przypominające prosi drugą osobę o konkretny fakt, który miał miejsce w przeszłości, podczas gdy pytania dotyczące procesu wywołują głębokie przemyślenia lub analizę tego faktu.
Oto kilka pytań, które należy sobie zadać, wspominając wydarzenie lub proces:1. Co robiłeś? 2. Kto był tam z tobą? 3. Gdzie doszło do incydentu i co się wydarzyło, zanim się zaczęło (tj. „Ekran komputera zgasł”)
- Jak śledzisz swoje kontakty?
- Jakie są trzy rzeczy, które chcesz z tego wyjść?
Lista najlepszych pytań dotyczących sondowania
Jaki jest przykład pytania sondującego? Oto 30 przykładów pytań sondujących, które okazały się skuteczne w sondowaniu w sprzedaży. Dołączone są przykłady pytań sprzedażowych typu „otwarta sonda”.
1. Skąd dowiedziałeś się o naszej firmie?
Przedstawiciele handlowi mogą użyć tych pytań sondujących do sprzedaży, aby zobaczyć, jak dobrze ich firma radzi sobie z marketingiem i brandingiem.
2. Jak możemy pomóc?
Pytanie otwarte to takie, które prosi potencjalnego klienta o opowiedzenie Ci więcej o swoich wyzwaniach io tym, jak Twój produkt lub usługa może pomóc.
3. Czy mógłbyś rozwinąć?
Częstym pytaniem sondującym, które zadają sprzedawcy, jest perspektywa, która pyta o to, czego szukają. Może to pomóc im dowiedzieć się, czy ich produkt jest korzystny i ostatecznie rozwiązać wszelkie problemy.
4. Kiedy zaczęła się sytuacja?
Przedstawiciele handlowi używają tego pytania, aby dowiedzieć się, czego doświadcza klient i jak długo mają te objawy.
5. Czy coś takiego zdarzyło się kiedykolwiek wcześniej?
To częste pytanie, które zadają sobie przedstawiciele handlowi, ponieważ pomaga im dowiedzieć się, jak poważny jest problem i co mogą z nim zrobić.
6. Jakimi metodami próbowałeś naprawić sytuację?
Odpowiedzi prospekta skierowane do sprzedawcy mogą pomóc mu w podejściu. Jest to uważane za jeden z sondujących przykładów obsługi klienta.
7. Czy możesz podać kilka przykładów tego, co masz na myśli?
Przedstawiciele handlowi powinni być w stanie podać przykłady problemu klienta i dowiedzieć się, jakie rozwiązania będą dla niego najlepsze.
8. Jaki byłby twój idealny wynik z tej sytuacji?
To pytanie otwiera rozmowę na temat tego, co jest najważniejsze dla potencjalnych klientów, co zachęca ich do krytycznego myślenia o swoich oczekiwaniach i potrzebach.
9. Czy masz określone ramy czasowe, z którymi chciałbyś, abyśmy pracowali?
Umiejętności potrzebne do sondowania są ważne, ponieważ jest to skuteczny sposób poznania potrzeb i oczekiwań klienta. Pomaga również ustalić strategię dotyczącą tego, co chcesz, aby robili podczas wspólnego czasu.
10. Jak długo o tym myślałeś?
Czy od dawna próbujesz rozwiązać ten problem? Czy pamiętasz, kiedy pojawił się problem i jak dawno temu podjąłeś decyzję o jego rozwiązaniu?
11. Ile kosztuje Cię problem pod względem finansów, czasu i zasobów?
Kiedy masz problem techniczny, ile czasu marnujesz na szukanie rozwiązań? Jak wpływa na produktywność firmy i morale pracowników?
12. Jak zaczął się ten problem?
Kiedy po raz pierwszy zauważyłeś, że sprawy nie szły zgodnie z planem? Jakie były znaki i kiedy stało się dla ciebie jasne, że ten problem wymaga rozwiązania?
13. Dlaczego Twój obecny produkt/usługa nie działa dla Ciebie?
Jakie są Twoje największe obawy związane z usługą produktową, z której korzystasz?
14. Jak poważny jest problem?
Jakie są konsekwencje nieefektywnego systemu? Czy w jakikolwiek sposób wpływa to na twoją siłę roboczą lub budżet firmy? Jak długo szukałeś rozwiązania tego problemu?
15. Jak myślisz, dlaczego zajmujesz się tym od tak dawna?
To świetne pytanie, ponieważ pozwala klientowi zastanowić się nad zakupem i porozmawiać o wszelkich problemach, jakie mogą mieć.
16. Jaka jest Twoja rola w tej sprawie/sytuacji?
Klient był ważnym czynnikiem w tej sytuacji. Czy podjęli jakieś próby znalezienia rozwiązań? Czy są częścią problemu?
17. Jaka jest Twoja strategia rozwiązania tego problemu?
Kiedy sprzedawca zadaje to pytanie, próbuje dowiedzieć się, jakim rozwiązaniem jest zainteresowany klient. Następnie mogą wspólnie wypracować odpowiedni środek zaradczy.
18. Czy twoi konkurenci stoją przed tym samym wyzwaniem?
Kiedy rozmawiałem z moimi pierwszymi sprzedawcami, pojawił się problem struktury wynagrodzeń. Okazało się, że to nie był tylko problem z naszą firmą; wydawało się, że jest to ogólnobranżowy trend.
19. Gdybyś był twoją konkurencją, jak rozwiązałbyś ten problem? Jakich strategii byś użył?
20. Jakie są Twoje oczekiwania?
21. Dlaczego znalezienie rozwiązania jest dla Ciebie ważne?
22. Jakie inne problemy napotykasz oprócz tego?
23. Jak problem wpływa na markę i wizerunek Twojej firmy?
24. Jak problem wpływa na Twoich potencjalnych klientów?
Czy Twój cykl sprzedaży trwa dłużej? Czy masz trudniejszy czas na znalezienie potencjalnych klientów i zakwalifikowanie ich do potencjalnych klientów?
25. Czy coś przegapiłem?
Przedstawiciel handlowy poprosi klienta o szczegółowe omówienie jego problemów, co pozwoli mu zapewnić kompletne rozwiązanie.
26. Czy masz jakieś pytania lub obszary, którymi możesz potrzebować się zająć?
27. Czy jest coś jeszcze, co powinienem wiedzieć?
28. Czy są jakieś obszary, na których powinniśmy się skupić?
29. Czy omówiłem wszystko?
30. Jak szybko chciałbyś, żebyśmy zaczęli?
4 skuteczne wskazówki dotyczące zadawania pytań dotyczących sondowania sprzedaży
Jak dowiedzieliśmy się od ILPA, musisz wiedzieć, że potencjalny klient jest otwarty na pytania. Dzięki temu upewnisz się, że to, co mówisz o usługach związanych z Twoim produktem, odpowiada ich potrzebom i pragnieniom.
Jak sondować w obsłudze klienta? Zadawanie dociekliwych pytań, które mają na celu budowanie relacji i znalezienie rozwiązania razem z potencjalnym klientem, może pomóc obu stronom.
Pytania to doskonały sposób na nawiązanie współpracy między przedstawicielami handlowymi a potencjalnymi klientami, a także poprawę skuteczności strategii.
Przedstawiciele handlowi zawsze wiedzą, jak zadawać pytania, ale wydaje się, że nie mają strategii, jak te pytania należy zadawać.
Kiedy sprzedawca wykonuje pierwszą rozmowę, zawsze powinien zacząć od zadawania ogólnych pytań. Jeśli chodzi o zamknięcie wyprzedaży, upewnij się, że Twój klient jest w stanie odpowiedzieć na pytania otwarte, ponieważ da mu to czas na refleksję i kontemplację.
Są pewne pytania, które sprzedawcy powinni zadać swoim potencjalnym klientom i potencjalnym klientom, ale muszą wiedzieć, jak to zrobić w sposób, który przyniesie im najlepsze wyniki. Sprzedawcy powinni pamiętać o tych wskazówkach podczas zadawania pytań sondażowych.
1) Unikaj słowa lub
Chcemy, aby ludzie powiedzieli nam, czego potrzebują; nie tylko odpowiedzieć tak lub nie. Aby to zrobić, musimy zrozumieć moc lub.
Jaki jest najlepszy sposób zadawania pytań, aby uzyskać lepszą odpowiedź?
Jakie są najczęstsze przeszkody, które napotkałeś w swoim dziale, jeśli chodzi o ukończenie projektów?
Vs.
Nie jestem pewien, czy największym wyzwaniem dla Twojego działu jest wyprowadzanie projektów poza drzwi, czy utrzymywanie ich na bieżąco.
Kiedy zadajesz pytania, pierwsze pytanie prawdopodobnie da opisową odpowiedź z dużą ilością ważnych danych. Drugie pytanie prawdopodobnie będzie miało tylko jedno słowo i niewiele więcej. Jeśli chodzi o zbieranie informacji, język może być niezwykle pomocny.
Prospekci chętniej słuchają i dzielą się informacjami, gdy czują, że Ci na nich zależy. To dobra okazja do budowania relacji z potencjalnymi klientami, którzy będą znacznie bardziej otwarci w dzieleniu się swoimi potrzebami.
2) Zawsze (ZAWSZE) zaczynaj od roli swojego prospekta
Podczas rozmowy kwalifikacyjnej ważne jest, aby mieć ułożoną listę pytań. Zapewni to ankieterowi większą strukturę i zmniejszy prawdopodobieństwo, że zboczy z kursu.
Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić podczas rozmowy kwalifikacyjnej, jest zapytać kandydata o historię jego pracy, a następnie zbadać, co mu się podoba lub czego nie podoba na tym stanowisku. Możesz również wykorzystać te pytania jako sposób na zdobycie dodatkowych informacji.
1) Jakie są Twoje główne obowiązki? Widzę, że masz tytuł ____, ale tylko dlatego, że jest na LinkedIn, nie oznacza, że to wszystko, co robisz.
Przepraszam, nie wiem co masz na myśli.
3) Zadaję to pytanie szeroko, co próbujesz osiągnąć jako zespół? Jakie główne inicjatywy firma planuje na nadchodzący rok?
4) Jak mierzy się twój zespół?
Będę potrzebować pomocy Ciebie i Twojego zespołu w osiągnięciu tych celów.
Jeśli chcesz wiedzieć, jakie są konsekwencje płacenia pracownikom mniej lub bardziej.
7) Jakie są jedne z największych wyzwań, jakie napotykasz w swojej pracy?
Jednym z najważniejszych pytań, jakie należy zadać w procesie sprzedaży, jest „Co lubisz w swojej pracy?” Daje wgląd w to, na czym im zależy, a także może dać dodatkowe obowiązki, które nie są oczywiste.
Teraz można zebrać wszystkie te dane i wykorzystać je jako narzędzie do prezentacji sprzedażowej. Możesz dostosować przekaz tak, aby przemawiał na poziomie emocjonalnym.
3) Wyjdź poza LinkedIn, aby poszukać informacji na temat potencjalnego klienta/ich zespołu
Ważne jest, aby poświęcić czas i zrozumieć, jak działa ich zespół. Każda firma ma swój własny zestaw dziwactw, których nie można wydobyć z samych informacji publicznych na LinkedIn.
Ważne jest, aby wiedzieć, z kim rozmawiasz i jaka może być ich rola w firmie. To da ci lepsze wyobrażenie o tym, jak bardzo zależy im na twoim rozwiązaniu, a także kto może mieć ostatnie słowo lub jakiś rodzaj głosowania w komisji.
LinkedIn to nie jedyny sposób na uzyskanie informacji o potencjalnym kliencie. Inne kanały obejmują:
- Strona ich firmy
- Misją firmy jest zapewnienie niezawodnej i wygodnej obsługi wszystkim naszym klientom.
- Firma odniosła wiele sukcesów w mediach społecznościowych.
- Obecni klienci
- Przeczytaj niektóre blogi i artykuły, które czyta lub pisze Twój potencjalny klient.
- Badanie konkurencji pomaga dowiedzieć się, w jakich obszarach są silni, a które wymagają poprawy.
4) Zrozum swoje perspektywy Cel końcowy
Pierwszym krokiem do udanej rozmowy sprzedażowej jest ustalenie, czego chce potencjalny klient. Najskuteczniejszym sposobem na to jest zadawanie pytań sondujących, które odnoszą się bezpośrednio do ich potrzeb i celów.
Jako właściciel firmy musisz wiedzieć, jaka jest motywacja Twojego klienta do zakupu. Możesz użyć tych informacji jako amunicji podczas omawiania, dlaczego proponowane przez nich rozwiązanie nie zadziała, ponieważ nie spełnia ich potrzeb.
Potencjalni klienci często używają wymówek, takich jak „Nie mamy budżetu” lub „Zły moment”. Gdy zrozumiesz ich cele biznesowe i wyzwania, są to tylko przeszkody, które można pokonać.
Spróbuj czegoś takiego:
Odkryłem, że wielu ludzi po prostu nie motywuje perspektywa zarobienia większych pieniędzy. Ważne jest, aby zapewnić zachęty inne niż wynagrodzenie, takie jak elastyczne godziny pracy lub premie za sukces.
Wykorzystaj te dane, aby rzucić wyzwanie swojemu klientowi
Są pewne niuanse w pytaniach, które zadajesz na podstawie tego, co sprzedajesz. Na przykład, gdybym próbował sprzedawać usługi księgowe dla osób fizycznych lub firm, moje początkowe pytania byłyby inne.
Jeśli zawsze zaczniesz od powyższych podstawowych pytań, Twoja prezentacja sprzedażowa będzie bardziej atrakcyjna i ułatwi potencjalnym klientom podjęcie działań teraz.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok