다음 통화에서 사용할 영업을 위한 30가지 최고의 조사 질문
게시 됨: 2022-04-10이 시리즈의 첫 번째 기사에서 발견 회의를 구성하는 방법에 대해 이야기했습니다. 2부에서 우리는 ILPA(소개, 마지막으로 이야기한 시간, 목적, 의제)를 사용하여 성공적인 회의를 여는 방법에 대해 자세히 알아보았습니다. 이제 판매에서 질문을 조사하는 방법에 대해 이야기할 시간입니다.
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- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
조사 질문 정의
탐색 질문이란 무엇입니까? 탐색 질문은 영업 담당자가 잠재 고객에게 아이디어에 대한 추가 정보를 수집하기 위해 묻는 일련의 질문입니다. 이렇게 하면 판매원은 자신이 판매하는 제품을 더 잘 이해할 수 있습니다.
조사 질문을 통해 잠재 고객의 문제의 핵심을 파악하고 솔루션이 어떻게 도움이 될 수 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.
네 가지 유형의 질문
인터뷰 및 공식 비즈니스 상황에는 다음과 같은 네 가지 주요 유형의 질문이 있습니다.
- 개방형 질문.
- 구체적인 질문.
- 동기 부여 질문.
- 틀에 얽매이지 않는 질문.
개방형 질문
이 유형의 질문에는 특정 답변이 필요하지 않습니다. 탐구적이고 개방형 질문은 종종 심층적인 설명이나 요약으로 이어지기 때문에 대답은 다양합니다. 잠재 고객에게는 자신의 이야기를 할 수 있는 공간과 시간이 주어집니다. 그렇지 않으면 할 수 없었을 수도 있습니다.
잠재 고객이 같은 페이지에 있는지 확인하려면 개방형 질문을 해야 합니다. 예: "구매를 방해하는 장애물은 무엇입니까?"
당신의 사업으로 무엇을 성취하기를 희망합니까?
이 질문은 잠재 고객에게 자신의 경력, 마지막 직장을 떠난 이유 및 동기를 공유할 수 있는 기회를 제공합니다.
로드된 질문
이러한 유형의 질문은 고객이 특정 주제에 대해 깊이 있게 접근할 수 있도록 설계되었습니다. 목표는 구체적이고 정확한 세부 사항을 제공하는 것입니다.
조사하는 동안 사용되는 질문은 구체적이어야 하며 잠재 고객의 야망에 대한 자세한 내용을 요구해야 합니다.
어떤 옵션을 시도했습니까?
잠재 고객은 성공하지 못한 프로젝트와 작동하지 않은 기술에 대한 세부 정보를 제공해야 합니다.
폐쇄형 질문
잠재 고객의 관심을 측정하는 데 도움이 되는 한 가지 방법은 조사 질문을 하는 것입니다. 이러한 질문의 목표는 일반적으로 예, 아니오 또는 대화 상대에 대한 사실 데이터를 드러내는 짧은 문구입니다.
폐쇄형 질문은 일반적으로 예 또는 아니오, 객관식, 참-거짓, 어떤 경우에는 숫자입니다.
- 예산이 있습니까?
- 이 문제가 비즈니스의 다른 측면에서 벗어나고 있음을 발견했습니까?
질문을 회상하고 처리합니다.
누군가를 인터뷰한다면 그들의 경험과 그로부터 무엇을 배웠는지 물어보십시오. 회상 질문은 상대방에게 과거에 발생한 특정 사실을 묻는 질문이고, 과정 질문은 해당 사실에 대한 깊은 생각이나 분석을 촉발합니다.
다음은 사건이나 과정을 회상할 때 자문해야 할 몇 가지 질문입니다.1. 뭐하고 있었어? 2. 누구와 함께 있었습니까? 3. 사건이 발생한 곳과 사건이 일어나기 전에 일어난 일(즉, "컴퓨터 화면이 비어 있음")
- 연락처를 어떻게 추적합니까?
- 이를 통해 얻고자 하는 세 가지는 무엇입니까?
최고의 조사 질문 목록
조사 질문의 예는 무엇입니까? 다음은 판매 조사에 효과가 있는 것으로 입증된 30가지 조사 질문의 예입니다. 공개 프로브 판매 질문의 예가 포함되어 있습니다.
1. 우리 회사에 대해 어떻게 알게 되었습니까?
영업 담당자는 영업에 대해 이러한 탐색 질문을 사용하여 회사가 마케팅 및 브랜딩을 얼마나 잘 수행하고 있는지 확인할 수 있습니다.
2. 어떻게 도와드릴까요?
개방형 질문은 잠재 고객이 직면한 문제와 귀사의 제품 또는 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 더 자세히 알려달라고 요청하는 질문입니다.
3. 자세히 설명해 주시겠습니까?
영업 담당자가 사용하는 일반적인 조사 질문은 그들이 찾고 있는 것에 대해 질문하는 잠재 고객입니다. 이것은 그들이 그들의 제품이 유익하고 궁극적으로 모든 문제를 해결할 수 있는 것인지 여부를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.
4. 상황은 언제 시작되었습니까?
영업 담당자는 이 질문을 사용하여 고객이 경험한 것과 이러한 증상이 나타난 기간을 알아냅니다.
5. 이런 일이 전에도 있었습니까?
이것은 문제가 실제로 얼마나 심각하고 문제에 대해 무엇을 할 수 있는지 알아내는 데 도움이 되기 때문에 영업 담당자가 묻는 일반적인 질문입니다.
6. 상황을 해결하기 위해 어떤 방법을 시도했습니까?
영업 사원에 대한 잠재 고객의 응답은 접근 방식을 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것은 조사 질문 고객 서비스 사례 중 하나로 간주됩니다.
7. 무슨 말인지 몇 가지 예를 들어 주시겠습니까?
영업 담당자는 고객의 문제에 대한 예를 제공하고 고객에게 가장 적합한 솔루션을 파악할 수 있어야 합니다.
8. 이 상황에서 이상적인 결과는 무엇입니까?
이 질문은 잠재 고객에게 가장 중요한 것이 무엇인지 논의할 수 있는 대화의 장을 열어주며, 잠재 고객이 기대와 요구 사항에 대해 비판적으로 생각하도록 권장합니다.
9. 우리와 함께 일하기를 원하는 특정 시간 프레임이 있습니까?
조사에 필요한 기술은 클라이언트의 요구와 기대에 대해 효과적인 학습 방법이기 때문에 중요합니다. 또한 함께 시간을 보내는 동안 그들이 하기를 원하는 것에 대한 전략을 세우는 데 도움이 됩니다.
10. 당신은 이것에 대해 얼마나 오랫동안 생각하고 있습니까?
오랫동안 이 문제를 해결하려고 노력해 오셨습니까? 언제 문제가 시작되었고 언제 조치를 취하기로 결정했는지 기억할 수 있습니까?
11. 재정, 시간 및 자원 면에서 문제로 인해 비용이 얼마나 듭니까?
기술 문제가 있는 경우 솔루션을 찾는 데 얼마나 많은 시간이 낭비됩니까? 회사의 생산성과 직원의 사기에 어떤 영향을 미칩니까?
12. 이 문제는 어떻게 시작되었습니까?
일이 계획대로 진행되지 않는다는 것을 언제 처음 알았습니까? 징후는 무엇이며 이 문제에 해결책이 필요하다는 것이 언제 명확해졌습니까?
13. 왜 현재 제품/서비스가 작동하지 않습니까?
귀하가 사용하고 있는 제품 서비스에 대한 가장 큰 우려는 무엇입니까?
14. 문제가 얼마나 심각한가요?
비효율적인 시스템의 결과는 무엇입니까? 어떤 식으로든 인력이나 회사 예산에 영향을 미치고 있습니까? 이 문제에 대한 해결책을 얼마나 오랫동안 찾았습니까?
15. 왜 이렇게 오랫동안 그 문제를 다루어 왔다고 생각합니까?
이것은 고객이 자신의 구매에 대해 생각하고 있을 수 있는 문제에 대해 이야기할 수 있게 해주기 때문에 물어보기 좋은 질문입니다.
16. 이 문제/상황에서 귀하의 역할은 무엇입니까?
클라이언트는 상황에서 중요한 요소였습니다. 그들은 해결책을 찾기 위해 어떤 시도를 했습니까? 그들은 문제의 일부입니까?
17. 이 문제를 해결하기 위한 전략은 무엇입니까?
영업 사원이 이 질문을 하면 고객이 어떤 솔루션에 관심이 있는지 알아보려고 합니다. 그런 다음 적절한 해결책을 찾기 위해 협력할 수 있습니다.
18. 경쟁업체도 동일한 문제에 직면하고 있습니까?
첫 번째 영업 사원을 인터뷰할 때 급여 구조 문제가 제기되었습니다. 이것은 우리 회사만의 문제가 아니라는 것이 밝혀졌습니다. 업계 전반의 추세인 것 같습니다.
19. 당신이 경쟁자라면 이 문제를 어떻게 해결하시겠습니까? 어떤 전략을 사용하시겠습니까?
20. 당신의 기대는 무엇입니까?
21. 해결책을 찾는 것이 왜 중요한가요?
22. 이 문제 외에 어떤 다른 문제가 있습니까?
23. 문제가 귀사의 브랜드와 이미지에 어떤 영향을 미칩니까?
24. 문제가 잠재 고객에게 어떤 영향을 미칩니까?
판매 주기가 더 오래 걸리나요? 잠재 고객을 찾고 잠재 고객으로 자격을 부여하는 것이 더 어렵습니까?
25. 내가 놓친 것이 있습니까?
영업 담당자는 고객에게 자신의 문제점을 자세히 설명하도록 요청하여 완전한 솔루션을 제공할 수 있습니다.
26. 질문이나 해결해야 할 영역이 있습니까?
27. 내가 알아야 할 다른 것이 있습니까?
28. 우리가 집중해야 할 분야가 있습니까?
29. 내가 모든 것을 가렸습니까?
30. 얼마나 빨리 시작하시겠습니까?
영업 조사 질문에 대한 4가지 효과적인 팁
ILPA에서 배운 것처럼 잠재 고객이 질문을 받을 수 있다는 사실을 알아야 합니다. 이렇게 하면 제품 서비스에 대해 말하는 내용이 고객의 필요와 요구 사항과 일치하는지 확인할 수 있습니다.
고객 서비스에서 조사하는 방법? 잠재 고객과 관계를 구축하고 해결책을 찾기 위해 고안된 조사 질문을 하면 양쪽 모두에게 도움이 될 수 있습니다.
질문은 영업 담당자와 잠재 고객 간의 협력을 구축하고 전략의 효율성을 높이는 훌륭한 방법입니다.
영업 담당자는 항상 질문할 줄 알고 있지만 이러한 질문을 어떻게 해야 하는지에 대한 전략이 없는 것 같습니다.
영업 사원이 처음 전화를 걸 때는 항상 광범위한 질문부터 시작해야 합니다. 판매를 마감할 때 고객이 개방형 질문에 기꺼이 답변할 수 있는지 확인해야 합니다. 그래야 고객이 자기 반성과 사색의 시간을 가질 수 있기 때문입니다.
영업 사원이 잠재 고객과 고객에게 물어봐야 할 몇 가지 질문이 있지만 최상의 결과를 얻을 수 있는 방법을 알아야 합니다. 영업 사원이 질문을 할 때 이러한 지침을 염두에 두는 것이 중요합니다.
1) 단어를 멀리하거나
우리는 사람들이 필요로 하는 것을 말해주기를 바랍니다. 그냥 예 또는 아니오로 대답하지 마십시오. 그러려면 or의 힘을 이해해야 합니다.
더 나은 답변을 얻기 위해 질문을 하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
프로젝트를 완료할 때 부서에서 직면한 가장 일반적인 장애물은 무엇입니까?
대
귀하의 부서에서 가장 큰 도전이 프로젝트를 외부로 내보내는 것인지 아니면 순조롭게 진행하는 것인지 잘 모르겠습니다.
질문을 할 때 첫 번째 질문은 강력한 데이터 포인트가 많이 포함된 설명적인 답변을 제공할 가능성이 높습니다. 두 번째 질문에는 아마도 한 단어만 있고 다른 것은 많지 않을 것입니다. 정보 수집과 관련하여 언어는 매우 유용할 수 있습니다.
잠재 고객은 귀하가 자신에게 관심이 있다고 느낄 때 기꺼이 정보를 듣고 공유합니다. 이것은 그들의 요구 사항을 공유하는 데 훨씬 더 개방적일 잠재 고객과 관계를 구축할 수 있는 좋은 기회입니다.
2) 항상(항상) 잠재 고객 역할부터 시작
인터뷰를 할 때 질문 목록을 순서대로 정리하는 것이 중요합니다. 이것은 면접관에게 더 많은 구조를 제공하고 그들이 궤도에서 벗어날 가능성을 줄입니다.
면접을 할 때 가장 먼저 해야 할 일은 후보자에게 경력에 대해 질문하고 그 직책에 대해 좋아하거나 싫어하는 것을 조사하는 것입니다. 이러한 질문을 더 많은 정보를 배우는 방법으로 사용할 수도 있습니다.
1) 귀하의 주요 업무는 무엇입니까? 나는 당신이 ____라는 직함을 가지고 있다는 것을 알지만 그것이 LinkedIn에 있다고 해서 이것이 당신이 하는 전부는 아니라는 것을 의미하지는 않습니다.
죄송합니다. 무슨 말씀이신지 모르겠습니다.
3) 이 질문을 광범위하게 하고 싶습니다. 팀으로서 무엇을 성취하려고 합니까? 회사는 내년에 어떤 주요 이니셔티브를 계획하고 있습니까?
4) 당신의 팀은 어떻게 측정됩니까?
이 목표를 달성하려면 당신과 당신 팀의 도움이 필요합니다.
직원에게 급여를 더 많이 또는 더 적게 지불하는 결과가 무엇인지 알고 싶다면
7) 직장에서 가장 큰 어려움은 무엇입니까?
영업 프로세스에서 가장 중요한 질문 중 하나는 "당신의 직업에 대해 무엇을 좋아합니까?"입니다. 그것은 그들이 무엇에 관심을 갖고 있는지에 대한 통찰력을 제공하고 명백하지 않은 추가 책임을 줄 수도 있습니다.
이제 이 모든 데이터를 수집하여 판매 프레젠테이션을 위한 도구로 사용할 수 있습니다. 감정적 인 수준에서 호소하도록 메시지를 조정할 수 있습니다.
3) LinkedIn을 넘어 잠재 고객/그 팀에 대해 조사하십시오.
시간을 갖고 팀이 어떻게 운영되는지 이해하는 것이 중요합니다. 모든 비즈니스에는 LinkedIn의 공개 정보만 보고는 알 수 없는 고유한 특성이 있습니다.
당신이 누구와 이야기하고 있으며 회사에서 그들의 역할이 무엇인지 아는 것이 중요합니다. 이것은 그들이 당신의 솔루션에 얼마나 관심을 갖고 있는지, 그리고 누가 최종 발언권이나 일종의 위원회 투표를 할 수 있는지에 대한 더 나은 아이디어를 제공할 것입니다.
LinkedIn이 잠재 고객에 대한 정보를 얻는 유일한 방법은 아닙니다. 기타 채널은 다음과 같습니다.
- 그들의 회사 웹사이트
- 회사의 사명은 모든 고객에게 안정적이고 편리한 서비스를 제공하는 것입니다.
- 회사는 소셜 미디어에서 많은 성공을 거두었습니다.
- 현재 고객
- 잠재 고객이 읽거나 쓰고 있는 블로그와 기사를 읽으십시오.
- 경쟁업체를 조사하면 경쟁업체가 어떤 분야에서 강하고 어떤 분야에서 개선이 필요한지 알 수 있습니다.
4) 잠재 고객의 최종 목표 이해
성공적인 영업 콜의 첫 번째 단계는 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악하는 것입니다. 이것을 하는 가장 효과적인 방법은 그들의 필요와 목표와 직접적으로 관련된 질문을 조사하는 것입니다.
비즈니스 소유자로서 고객의 구매 동기가 무엇인지 알아야 합니다. 그들이 제안하는 솔루션이 그들의 요구를 충족시키지 못하기 때문에 작동하지 않는 이유를 논의할 때 이 정보를 탄약으로 사용할 수 있습니다.
잠재 고객은 종종 예산이 부족하거나 "적절하지 않은 타이밍"과 같은 핑계를 사용합니다. 그들의 비즈니스 목표와 도전 과제를 이해하면 극복할 수 있는 장애물일 뿐입니다.
다음과 같이 시도하십시오.
나는 많은 사람들이 더 많은 돈을 벌 것이라는 전망에 동기가 부여되지 않는다는 것을 알게 되었습니다. 유연 근무 시간이나 성공 보너스와 같은 급여 이외의 인센티브를 제공하는 것이 중요합니다.
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귀하가 판매하는 제품에 따라 귀하가 묻는 질문에 미묘한 차이가 있습니다. 예를 들어, 개인이나 기업을 위한 회계 서비스를 판매하려는 경우 초기 질문은 다를 것입니다.
항상 위의 기본적인 질문으로 시작하면 영업 프레젠테이션이 더욱 설득력 있고 잠재 고객이 지금 조치를 취하기가 더 쉬워집니다.
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