Die 30 besten Sondierungsfragen für den Vertrieb, die Sie bei Ihrem nächsten Anruf verwenden können

Veröffentlicht: 2022-04-10

In meinem ersten Artikel dieser Serie sprach ich über die Strukturierung Ihrer Discovery-Meetings. In Teil zwei haben wir einen Sturzflug in die Frage unternommen, wie eine erfolgreiche Meeting-Eröffnung mit ILPA aussieht (Einführung, Last Time We Spoke, Purpose, Agenda. Jetzt ist es an der Zeit, über das Sondieren von Fragen im Vertrieb zu sprechen.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Sondierungsfragen Definition

Was ist eine Sondierungsfrage? Eine Sondierungsfrage ist eine Reihe von Fragen, die Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden stellen, um mehr Informationen zu einer Idee zu erhalten. Auf diese Weise kann der Verkäufer besser verstehen, was er verkauft.

Sondierende Fragen bringen Sie zum Kern des Problems Ihres potenziellen Kunden und geben ihm ein besseres Verständnis dafür, wie Ihre Lösung helfen kann.

Vier Arten von Fragen

Interviews und offizielle Geschäftssituationen haben vier Haupttypen von Fragen, diese sind:

Offene Fragen.
Spezifische Fragen.
Fragen zur Motivation.
Unkonventionelle Fragen.

Offene Fragen

Diese Art von Frage erfordert keine spezifische Antwort. Die Antworten variieren, weil die eindringlichen, offenen Fragen oft zu einer eingehenden Erklärung oder Zusammenfassung führen. Dem Interessenten wird Raum und Zeit gegeben, seine Geschichte zu erzählen, was er sonst vielleicht nicht hätte tun können.

Um sicherzustellen, dass Ihr Interessent auf derselben Seite ist, müssen Sie ihm offene Fragen stellen. Zum Beispiel: „Welche Hindernisse hindern Sie daran, einen Kauf zu tätigen?“

Was möchten Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen?

Diese Frage gibt dem Interessenten die Möglichkeit, seinen beruflichen Werdegang mitzuteilen, warum er seinen letzten Job aufgegeben hat und was ihn motiviert.

Geladene Fragen

Diese Art von Fragen soll den Kunden dazu bringen, sich eingehend mit einem bestimmten Thema zu befassen. Ziel ist es, konkrete und genaue Angaben zu machen.

Die Fragen, die während des Sondierens verwendet werden, sollten spezifisch sein und nach mehr Details zu den Ambitionen des Interessenten fragen.

Welche Möglichkeiten hast du ausprobiert?

Interessenten werden gebeten, Einzelheiten zu allen Projekten, die sie erfolglos versucht haben, und zu den Techniken, die nicht funktioniert haben, anzugeben.

Geschlossene Fragen

Eine Möglichkeit, das Interesse eines potenziellen Kunden zu messen, besteht darin, bohrende Fragen zu stellen. Das Ziel dieser Anfragen sind normalerweise entweder Ja, Nein oder kurze Sätze, die Fakten über die Person, mit der Sie sprechen, preisgeben.

Geschlossene Fragen sind typische Ja- oder Nein-, Multiple-Choice-, Richtig-Falsch- und in einigen Fällen numerische Fragen.

Haben Sie ein Budget?
Haben Sie festgestellt, dass dieses Problem andere Aspekte Ihres Unternehmens beeinträchtigt?

Fragen abrufen und verarbeiten.

Wenn Sie jemanden interviewen, fragen Sie ihn unbedingt nach seinen Erfahrungen und was er daraus gelernt hat. Eine Erinnerungsfrage fragt die andere Person nach einer bestimmten Tatsache, die in der Vergangenheit passiert ist, während Prozessfragen ein tiefes Nachdenken oder eine Analyse dieser Tatsache auslösen.

Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie sich an ein Ereignis oder einen Vorgang erinnern:1. Was hast du gemacht? 2. Wer war bei dir? 3. Wo hat sich der Vorfall ereignet und was geschah, bevor er begann (z. B. „Der Computerbildschirm wurde schwarz“)

Wie behältst du den Überblick über deine Kontakte?
Was sind die drei Dinge, die Sie daraus machen wollen?

Liste der besten Untersuchungsfragen

Was ist ein Beispiel für eine Sondierungsfrage? Dies sind die 30 Beispiele für Sondierungsfragen, die nachweislich beim Sondieren im Vertrieb funktionieren. Beispiele für offene Verkaufsfragen sind enthalten.

1. Wie haben Sie von unserem Unternehmen erfahren?

Vertriebsmitarbeiter können diese Sondierungsfragen für den Vertrieb verwenden, um zu sehen, wie gut ihr Unternehmen mit Marketing und Branding abschneidet.

2. Wie können wir helfen?

Eine offene Frage ist eine, die den Interessenten bittet, Ihnen mehr über seine Herausforderungen zu erzählen und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen kann.

3. Könnten Sie das bitte näher erläutern?

Eine häufig gestellte Sondierungsfrage, die Vertriebsmitarbeiter stellen, ist der potenzielle Kunde, der fragt, wonach er sucht. Dies kann ihnen helfen herauszufinden, ob ihr Produkt etwas ist, das von Vorteil wäre oder nicht, und letztendlich alle Probleme lösen.

4. Wann begann die Situation?

Vertriebsmitarbeiter verwenden diese Frage, um herauszufinden, was der Kunde erlebt hat und wie lange er diese Symptome hat.

5. Ist so etwas schon einmal passiert?

Dies ist eine häufig gestellte Frage für Vertriebsmitarbeiter, da sie ihnen hilft herauszufinden, wie schlimm das Problem wirklich ist und was sie dagegen tun können.

6. Welche Methoden haben Sie versucht, um die Situation zu beheben?

Die Antworten des Interessenten auf den Verkäufer können ihn bei seinem Ansatz unterstützen. Dies wird als eines der Kundenservice-Beispiele für Sondierungsfragen betrachtet.

7. Können Sie mir ein paar Beispiele dafür geben, was Sie meinen?

Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, Beispiele für das Problem des Kunden zu nennen und herauszufinden, welche Lösungen für sie am besten geeignet sind.

8. Was wäre Ihr ideales Ergebnis aus dieser Situation?

Diese Frage eröffnet das Gespräch, um zu diskutieren, was für potenzielle Kunden am wichtigsten ist, was sie dazu ermutigt, kritisch über ihre Erwartungen und Bedürfnisse nachzudenken.

9. Haben Sie einen bestimmten Zeitrahmen, in dem wir arbeiten sollen?

Die zum Sondieren erforderlichen Fähigkeiten sind wichtig, da dies eine effektive Methode ist, um mehr über die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden zu erfahren. Es hilft auch, eine Strategie für das festzulegen, was sie während Ihrer gemeinsamen Zeit tun sollen.

10. Wie lange haben Sie darüber nachgedacht?

Versuchen Sie schon lange, dieses Problem zu lösen? Können Sie sich erinnern, wann das Problem begann und wie lange es her ist, dass Sie beschlossen haben, etwas dagegen zu unternehmen?

11. Wie viel kostet Sie das Thema an Finanzen, Zeit und Ressourcen?

Wenn Sie ein technisches Problem haben, wie viel Zeit wird mit dem Versuch verschwendet, Lösungen zu finden? Wie wirkt es sich auf die Produktivität des Unternehmens und die Arbeitsmoral der Mitarbeiter aus?

12. Wie hat dieses Problem begonnen?

Wann haben Sie zum ersten Mal gemerkt, dass es nicht so läuft wie geplant? Was waren die Anzeichen und wann wurde Ihnen klar, dass dieses Problem einer Lösung bedarf?

13. Warum funktioniert Ihr aktuelles Produkt/Ihre aktuelle Dienstleistung nicht für Sie?

Was ist Ihre größte Sorge in Bezug auf den Produktservice, den Sie verwenden?

14. Wie schwerwiegend ist das Problem?

Was sind die Folgen Ihres ineffektiven Systems? Wirkt es sich in irgendeiner Weise auf Ihre Belegschaft oder Ihr Unternehmensbudget aus? Wie lange haben Sie nach einer Lösung für dieses Problem gesucht?

15. Warum, glaubst du, beschäftigst du dich schon so lange damit?

Dies ist eine großartige Frage, da sie es dem Kunden ermöglicht, über seinen Kauf nachzudenken und über eventuelle Probleme zu sprechen.

16. Was ist Ihre Rolle in dieser Angelegenheit/Situation?

Der Kunde war ein wichtiger Faktor in der Situation. Haben sie versucht, Lösungen zu finden? Sind sie Teil des Problems?

17. Was ist Ihre Strategie, um dieses Problem zu beheben?

Wenn ein Verkäufer diese Frage stellt, versucht er herauszufinden, an welcher Lösung der Kunde interessiert ist. Er kann dann gemeinsam daran arbeiten, eine angemessene Lösung zu finden.

18. Stehen Ihre Konkurrenten vor der gleichen Herausforderung?

Als ich meine ersten Verkäufer interviewte, kam die Frage der Gehaltsstruktur auf. Es stellte sich heraus, dass dies nicht nur ein Problem unseres Unternehmens war; es schien ein branchenweiter Trend zu sein.

19. Wenn Sie Ihre Konkurrenten wären, wie würden Sie dieses Problem lösen? Welche Strategien würden Sie anwenden?

20. Was sind Ihre Erwartungen?

21. Warum ist es für Sie wichtig, eine Lösung zu finden?

22. Welche anderen Probleme haben Sie neben diesem?

23. Wie wirkt sich das Problem auf die Marke und das Image Ihres Unternehmens aus?

24. Wie wirkt sich das Problem auf Ihre potenziellen Kunden aus?

Dauert Ihr Verkaufszyklus länger? Fällt es Ihnen schwerer, Interessenten zu finden und sie zu potenziellen Kunden zu qualifizieren?

25. Habe ich etwas verpasst?

Der Vertriebsmitarbeiter wird den Kunden bitten, seine Schmerzpunkte im Detail durchzugehen, wodurch er eine vollständige Lösung anbieten kann.

26. Haben Sie Fragen oder Bereiche, die angesprochen werden müssen?

27. Gibt es noch etwas, das ich wissen sollte?

28. Gibt es Bereiche, auf die wir uns konzentrieren sollten?

29. Habe ich alles abgedeckt?

30. Wann sollen wir beginnen?

4 effektive Tipps zum Stellen von Sondierungsfragen im Vertrieb

Wie wir von ILPA erfahren haben, müssen Sie wissen, dass der Interessent offen für Fragen ist. Dadurch wird sichergestellt, dass das, was Sie über Ihren Produktservice sagen, mit ihren Bedürfnissen und Wünschen übereinstimmt.

Wie kann man im Kundenservice sondieren? Das Stellen von Sondierungsfragen, die darauf abzielen, eine Beziehung aufzubauen und gemeinsam mit dem Interessenten eine Lösung zu finden, kann beiden Parteien helfen.

Fragen sind eine hervorragende Methode, um eine Zusammenarbeit zwischen Vertriebsmitarbeitern und Interessenten zu schaffen und die Wirksamkeit einer Strategie zu verbessern.

Vertriebsmitarbeiter wissen immer, wie man Fragen stellt, aber sie scheinen keine Strategie dafür zu haben, wie diese Fragen gestellt werden sollten.

Wenn ein Verkäufer seinen ersten Anruf tätigt, sollte er immer damit beginnen, breite Fragen zu stellen. Wenn es um den Verkaufsabschluss geht, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Kunde bereit ist, offene Fragen zu beantworten, da ihm dies Zeit für Selbstreflexion und Reflexion gibt.

Es gibt einige Fragen, die Vertriebsmitarbeiter ihren Interessenten und Kunden stellen sollten, aber sie müssen wissen, wie sie dies so tun, dass sie die besten Ergebnisse erzielen. Es ist wichtig, dass Verkäufer diese Richtlinien im Hinterkopf behalten, wenn sie bohrende Fragen stellen.

1) Vermeiden Sie das Wort oder

Wir möchten, dass die Leute uns sagen, was sie brauchen; nicht nur mit ja oder nein antworten. Dazu müssen wir die Macht von oder verstehen.

Was ist der beste Weg, um Fragen zu stellen, um eine bessere Antwort zu erhalten?

Was sind einige der häufigsten Hindernisse, auf die Sie in Ihrer Abteilung gestoßen sind, wenn es darum geht, Projekte abzuschließen?

Vs.

Ich bin mir nicht sicher, ob die größte Herausforderung für Ihre Abteilung darin besteht, Projekte auf den Weg zu bringen oder sie auf Kurs zu halten.

Wenn Sie Fragen stellen, wird die erste Frage wahrscheinlich eine beschreibende Antwort mit vielen aussagekräftigen Datenpunkten geben. Die zweite Frage wird wahrscheinlich nur ein Wort und nicht viel mehr haben. Beim Sammeln von Informationen kann Sprache unglaublich hilfreich sein.

Interessenten sind eher bereit, zuzuhören und Informationen weiterzugeben, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie sich um sie kümmern. Dies ist eine gute Gelegenheit, eine Beziehung zu Interessenten aufzubauen, die ihre Bedürfnisse viel offener mitteilen werden.

2) Beginnen Sie immer (IMMER) mit der Rolle Ihres potenziellen Kunden

Wenn Sie ein Vorstellungsgespräch führen, ist es wichtig, eine Liste mit Fragen zu haben. Dies gibt dem Interviewer mehr Struktur und macht es weniger wahrscheinlich, dass er vom Kurs abkommt.

Das erste, was Sie beim Vorstellungsgespräch tun sollten, ist, den Kandidaten nach seinem beruflichen Werdegang zu fragen und dann zu untersuchen, was ihm an dieser Position gefällt oder nicht gefällt. Sie können diese Fragen auch verwenden, um weitere Informationen zu erhalten.

1) Was sind Ihre Hauptaufgaben? Ich sehe, dass Sie den Titel ____ haben, aber nur weil er auf LinkedIn ist, heißt das nicht, dass Sie das alles tun.

Tut mir leid, ich weiß nicht, was du meinst.

3) Ich stelle diese Frage allgemein, was versuchen Sie als Team zu erreichen? Welche großen Initiativen hat das Unternehmen für das kommende Jahr geplant?

4) Wie wird Ihr Team gemessen?

Ich brauche Sie und die Hilfe Ihres Teams, um diese Ziele zu erreichen.

Wenn Sie wissen wollen, welche Folgen es hat, wenn Sie Ihre Mitarbeiter entweder mehr oder weniger bezahlen, dann.

7) Was sind einige der größten Herausforderungen, denen Sie in Ihrem Job gegenüberstehen?

Eine der wichtigsten Fragen in einem Verkaufsprozess lautet: „Was gefällt Ihnen an Ihrem Job?“ Es gibt einen Einblick in das, was ihnen wichtig ist, und kann auch zusätzliche Verantwortlichkeiten übertragen, die nicht offensichtlich sind.

All diese Daten können nun gesammelt und als Werkzeug für Ihr Verkaufsgespräch genutzt werden. Sie können die Botschaft so zuschneiden, dass Sie auf emotionaler Ebene ansprechen.

3) Gehen Sie über LinkedIn hinaus, um über Ihren potenziellen Kunden/ihr Team zu recherchieren

Es ist wichtig, sich die Zeit zu nehmen und ein Gefühl dafür zu bekommen, wie ihr Team arbeitet. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Macken, die sich nicht einfach aus öffentlichen Informationen auf LinkedIn herauslesen lassen.

Es ist wichtig zu wissen, mit wem Sie sprechen und welche Rolle sie im Unternehmen einnehmen. Dadurch erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wie sehr ihnen Ihre Lösung am Herzen liegt und wer möglicherweise das letzte Wort oder eine Art Ausschussabstimmung hat.

LinkedIn ist nicht die einzige Möglichkeit, Informationen über einen potenziellen Kunden zu erhalten. Weitere Kanäle sind:

Ihre Firmenwebsite
Das Leitbild des Unternehmens ist es, allen unseren Kunden einen zuverlässigen und bequemen Service zu bieten.
Das Unternehmen hatte viel Erfolg in den sozialen Medien.
Derzeitige Kunden
Lesen Sie einige der Blogs und Artikel, die Ihr potenzieller Kunde liest oder schreibt.
Wenn Sie Ihre Wettbewerber recherchieren, erfahren Sie, in welchen Bereichen sie stark sind und in welchen Verbesserungsbedarf besteht.

4) Verstehen Sie das Endziel Ihrer Aussichten

Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch besteht darin, herauszufinden, was der Interessent will. Der effektivste Weg, dies zu tun, besteht darin, Sondierungsfragen zu stellen, die sich direkt auf ihre Bedürfnisse und Ziele beziehen.

Als Unternehmer müssen Sie wissen, was die Kaufmotivation Ihrer Kunden ist. Sie können diese Informationen als Munition verwenden, wenn Sie diskutieren, warum die von ihnen vorgeschlagene Lösung nicht funktionieren wird, weil sie ihren Anforderungen nicht entspricht.

Interessenten verwenden oft Ausreden wie „Wir haben nicht das Budget“ oder „Kein gutes Timing“. Sobald Sie ihre geschäftlichen Ziele und Herausforderungen verstanden haben, sind dies nur Hindernisse, die überwunden werden können.

Versuchen Sie so etwas:

Ich habe festgestellt, dass viele Menschen einfach nicht motiviert sind, mehr Geld zu verdienen. Es ist wichtig, andere Anreize als die Bezahlung zu bieten, wie flexible Arbeitszeiten oder Erfolgsprämien.

Nutzen Sie diese Daten, um Ihren Kunden herauszufordern

Es gibt Nuancen bei den Fragen, die Sie stellen, je nachdem, was Sie verkaufen. Wenn ich zum Beispiel versuche, Buchhaltungsdienstleistungen für Einzelpersonen oder Unternehmen zu verkaufen, wäre meine anfängliche Fragestellung anders.

Wenn Sie immer mit den oben genannten grundlegenden Fragen beginnen, wird Ihr Verkaufsgespräch überzeugender und es Interessenten leichter machen, jetzt zu handeln.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
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