Satış İçin Sonraki Çağrınızda Kullanabileceğiniz En İyi 30 Araştırma Sorusu
Yayınlanan: 2022-04-10Bu serinin ilk yazımda keşif toplantılarınızı yapılandırmaktan bahsetmiştim. İkinci bölümde, ILPA (Giriş, Son Ne Zaman Konuştuk, Amaç, Gündem) ile başarılı bir toplantı açılışının nasıl olduğuna bir göz attık. Şimdi satışla ilgili soruları inceleme zamanı.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sondalama Soruları Tanımı
Araştırma sorusu nedir? Bir araştırma sorusu, satış temsilcilerinin bir fikir hakkında daha fazla bilgi toplamak için potansiyel müşterilere sorduğu bir dizi sorudur. Bu şekilde, satıcı ne sattıklarını daha iyi anlayabilir.
Araştırma soruları, sizi potansiyel müşterinizin sorununun kalbine götürecek ve çözümünüzün nasıl yardımcı olabileceği konusunda onlara daha iyi bir anlayış sağlayacaktır.
Dört Tür Soru
Mülakatlarda ve resmi iş durumlarında dört ana soru türü vardır, bunlar:
- Açık uçlu sorular.
- Özel sorular.
- Motivasyon soruları.
- Alışılmadık sorular.
Açık uçlu sorular
Bu tür bir soru belirli bir cevap gerektirmez. Cevaplar değişkendir, çünkü araştıran, açık uçlu sorular genellikle derinlemesine bir açıklamaya veya toplamaya yol açar. Beklentilere, başka türlü yapamayacakları hikayelerini anlatması için alan ve zaman verilir.
Potansiyel müşterinizin aynı sayfada olduğundan emin olmak için onlara açık uçlu sorular sormanız gerekir. Örneğin: “Satın almanı engelleyen bazı engeller nelerdir?”
İşinizle neyi başarmayı umuyorsunuz?
Bu soru, potansiyel müşteriye çalışma geçmişlerini, son işlerinden neden ayrıldıklarını ve onları neyin motive ettiğini paylaşma şansı verir.
Yüklenen sorular
Bu tür sorular, müşterinin belirli bir konu hakkında derinlemesine bilgi almasını sağlamak için tasarlanmıştır. Amaç, somut ve doğru ayrıntılar sağlamalarıdır.
İnceleme sırasında kullanılan sorular spesifik olmalı ve potansiyel müşterinin istekleri hakkında daha fazla ayrıntı talep etmelidir.
Hangi seçenekleri denediniz?
Adaylardan, başarılı olamayan herhangi bir proje ve işe yaramayan teknikler hakkında ayrıntılı bilgi vermeleri istenir.
Kapalı uçlu sorular
Potansiyel bir müşterinin ilgisini ölçmeye yardımcı olmanın bir yolu, derinlemesine sorular sormaktır. Bu sorgulamaların amacı genellikle evet, hayır veya konuştuğunuz kişiyle ilgili gerçek verileri ortaya çıkaracak kısa ifadelerdir.
Kapalı uçlu sorular tipik evet veya hayır, çoktan seçmeli, doğru-yanlış ve bazı durumlarda sayısaldır.
- Bütçen var mı?
- Bu sorunun işinizin diğer yönlerinden uzaklaştığını fark ettiniz mi?
Soruları hatırlayın ve işleyin.
Biriyle röportaj yapıyorsanız, onlara deneyimlerini ve bundan ne öğrendiklerini sorduğunuzdan emin olun. Bir hatırlama sorusu, diğer kişiye geçmişte meydana gelen belirli bir gerçeği sorarken, süreç soruları derin düşünceyi veya söz konusu gerçeğin analizini tetikler.
Bir olayı veya süreci hatırlarken kendinize sormanız gereken bazı sorular: 1. Ne yapıyordun? 2. Yanında kim vardı? 3. Olay nerede oldu ve gerçekleşmeden önce ne oldu (ör. "Bilgisayar ekranı karardı")
- Kişilerinizi nasıl takip ediyorsunuz?
- Buradan çıkmasını istediğin üç şey nedir?
En İyi Araştırma Soruları Listesi
Sondalama sorusuna bir örnek nedir? Bunlar, satışlarda araştırma konusunda işe yaradığı kanıtlanmış 30 araştırma sorusu örneğidir. Açık araştırma satış sorularının örnekleri dahildir.
1. Şirketimizi nasıl duydunuz?
Satış temsilcileri, şirketlerinin pazarlama ve marka bilinci oluşturma konusunda ne kadar iyi olduğunu görmek için satışlar için bu araştırma sorularını kullanabilir.
2. Nasıl yardımcı olabiliriz?
Açık uçlu bir soru, potansiyel müşteriden karşılaştığı zorluklar ve ürün veya hizmetinizin nasıl yardımcı olabileceği hakkında size daha fazla bilgi vermesini isteyen bir sorudur.
3. Lütfen detaylandırabilir misiniz?
Satış temsilcilerinin kullandığı yaygın bir araştırma sorusu, aradıklarını sorgulayan olasılıktır. Bu, ürünlerinin faydalı olup olmadığını anlamalarına ve nihayetinde herhangi bir sorunu çözmelerine yardımcı olabilir.
4. Durum ne zaman başladı?
Satış temsilcileri, müşterinin neler yaşadığını ve bu semptomları ne kadar süredir yaşadıklarını öğrenmek için bu soruyu kullanır.
5. Daha önce hiç böyle bir şey oldu mu?
Bu, satış temsilcilerinin sorması gereken yaygın bir sorudur çünkü sorunun gerçekten ne kadar kötü olduğunu ve bu konuda ne yapabileceklerini bulmalarına yardımcı olur.
6. Durumu düzeltmek için hangi yöntemleri denediniz?
Potansiyel müşterinin satış görevlisine verdiği yanıtlar, yaklaşımlarında onlara rehberlik edebilir. Bu, müşteri hizmetleri örneklerini sorgulayan sorulardan biri olarak kabul edilir.
7. Ne demek istediğinize dair birkaç örnek verebilir misiniz?
Satış temsilcileri, müşterinin sorununa örnekler verebilmeli ve onlar için en iyi çözümlerin neler olduğunu anlayabilmelidir.
8. Bu durumdan ideal sonucunuz ne olurdu?
Bu soru, potansiyel müşteriler için neyin en önemli olduğunu tartışmak için konuşmayı açar, bu da onları beklentileri ve ihtiyaçları hakkında eleştirel düşünmeye teşvik eder.
9. Çalışmamızı istediğiniz belirli bir zaman aralığınız var mı?
Sorgulamak için gereken beceriler önemlidir çünkü danışanın ihtiyaç ve beklentilerini öğrenmenin etkili bir yoludur. Ayrıca, birlikte geçirdiğiniz zaman boyunca yapmalarını istediğiniz şey için bir strateji belirlemenize yardımcı olur.
10. Bunu ne zamandır düşünüyorsun?
Uzun zamandır bu sorunu çözmeye mi çalışıyorsunuz? Sorunun ne zaman başladığını ve ne kadar zaman önce harekete geçmeye karar verdiğinizi hatırlıyor musunuz?
11. Konu size mali, zaman ve kaynaklar açısından ne kadara mal oluyor?
Teknik bir sorununuz olduğunda, çözüm bulmaya çalışmak için ne kadar zaman harcanır? Şirketin üretkenliğini ve çalışanların moralini nasıl etkiler?
12. Bu sorun nasıl başladı?
İşlerin planladığınız gibi gitmediğini ilk ne zaman fark ettiniz? İşaretler nelerdi ve bu sorunun bir çözüme ihtiyacı olduğu ne zaman anlaşıldı?
13. Mevcut ürününüz/hizmetiniz neden işinize yaramıyor?
Kullandığınız ürün hizmetiyle ilgili en büyük endişeniz nedir?
14. Sorun ne kadar ciddi?
Etkisiz sisteminizin sonuçları nelerdir? İş gücünüzü veya şirket bütçenizi herhangi bir şekilde etkiliyor mu? Ne zamandır bu soruna bir çözüm arıyorsunuz?
15. Neden bu kadar uzun süredir bununla uğraştığınızı düşünüyorsunuz?
Bu, sorulması gereken harika bir sorudur çünkü müşterinin satın alma işlemi hakkında düşünmesine ve olabilecek sorunları hakkında konuşmasına olanak tanır.
16. Bu sorun/durumdaki rolünüz nedir?
Müşteri, bu durumda önemli bir faktör olmuştur. Çözüm bulmak için herhangi bir girişimde bulundular mı? Onlar sorunun bir parçası mı?
17. Bu sorunu çözmek için stratejiniz nedir?
Bir satış görevlisi bu soruyu sorduğunda, müşterinin hangi çözümle ilgilendiğini bulmaya çalışırlar. Ardından, uygun bir çözüm bulmak için birlikte çalışabilirler.
18. Rakipleriniz de aynı zorlukla karşılaşıyor mu?
İlk satış elemanlarım ile görüşürken, ödeme yapısı konusu gündeme geldi. Bunun sadece şirketimizle ilgili bir sorun olmadığı ortaya çıktı; endüstri çapında bir trend gibi görünüyordu.
19. Siz rakipleriniz olsaydınız bu sorunu nasıl çözerdiniz? Hangi stratejileri kullanırdınız?
20. Beklentileriniz nelerdir?
21. Bir çözüm bulmanız neden önemlidir?
22. Bunun dışında ne gibi sorunlarla karşılaşıyorsunuz?
23. Sorun, şirketinizin markasını ve imajını nasıl etkiliyor?
24. Sorun potansiyel müşterilerinizi nasıl etkiliyor?
Satış döngünüz daha mı uzun sürüyor? Potansiyel müşteriler bulmak ve onları potansiyel müşteriler olarak nitelendirmek daha mı zor?
25. Bir şey kaçırdım mı?
Satış temsilcisi, müşteriden sıkıntılı noktalarını ayrıntılı olarak gözden geçirmesini isteyecek ve bu da onların eksiksiz bir çözüm sunmasına olanak tanıyacaktır.
26. Ele alınması gerekebilecek herhangi bir sorunuz veya alanınız var mı?
27. Bilmem gereken başka bir şey var mı?
28. Odaklanmamız gereken alanlar var mı?
29. Her şeyi hallettim mi?
30. Ne kadar erken başlamamızı istersiniz?
Satış Araştırma Soruları Sormak İçin 4 Etkili İpucu
ILPA'dan öğrendiğimiz gibi, potansiyel müşterinin sorulara açık olduğunu bilmelisiniz. Bu, ürün hizmetiniz hakkında söylediklerinizin onların ihtiyaçları ve istekleriyle eşleşmesini sağlayacaktır.
Müşteri hizmetlerinde nasıl soruşturma yapılır? Potansiyel müşteriyle yakınlık kurmak ve bir çözüm bulmak için tasarlanmış araştırma soruları sormak her iki tarafa da yardımcı olabilir.
Sorular, bir stratejinin etkinliğini artırmanın yanı sıra satış temsilcileri ve potansiyel müşteriler arasında işbirliği yaratmanın mükemmel bir yoludur.
Satış temsilcileri her zaman soru sormayı bilirler, ancak bu soruların nasıl sorulması gerektiğine dair bir stratejileri yok gibi görünüyor.
Bir satış elemanı ilk aramasını yaptığında, her zaman geniş sorular sorarak başlamalıdır. Satışı kapatmaya gelince, müşterinizin açık uçlu soruları yanıtlayabildiğinden emin olmalısınız çünkü bu onlara kendi kendine düşünme ve tefekkür için zaman tanıyacaktır.
Satış görevlilerinin potansiyel müşterilere ve müşterilere sorması gereken bazı sorular vardır, ancak bunu kendilerine en iyi sonuçları alacak şekilde nasıl yapacaklarını bilmeleri gerekir. Satış görevlilerinin araştırma soruları sorarken bu yönergeleri akıllarında tutmaları önemlidir.
1) Kelimeden uzak durun veya
İnsanların bize neye ihtiyaçları olduğunu söylemelerini istiyoruz; sadece evet veya hayır diye cevap vermeyin. Bunu yapmak için, veya'nın gücünü anlamamız gerekir.
Daha iyi bir cevap almak için soru sormanın en iyi yolu nedir?
Projeleri tamamlama konusunda departmanınızda karşılaştığınız en yaygın engellerden bazıları nelerdir?
Vs.
Departmanınız için en büyük zorluğun projeleri kapıdan çıkarmak mı yoksa onları yolda tutmak mı olduğundan emin değilim.
Soru sorduğunuzda, ilk sorunun çok sayıda güçlü veri noktasıyla açıklayıcı bir yanıt vermesi olasıdır. İkinci soru muhtemelen sadece bir kelimeden oluşacak ve fazla bir şey olmayacak. Bilgi toplamak söz konusu olduğunda, dil inanılmaz derecede yardımcı olabilir.
Beklentiler, onları önemsediğinizi hissettiklerinde dinlemeye ve bilgileri paylaşmaya daha istekli olurlar. Bu, ihtiyaçlarını paylaşmada çok daha açık olacak potansiyel müşterilerle yakınlık kurmak için iyi bir fırsattır.
2) Daima (HER ZAMAN) Beklentilerdeki Rolünüzle Başlayın
Röportaj yaparken, sırayla bir soru listesinin olması önemlidir. Bu, görüşmeciye daha fazla yapı kazandıracak ve onların yoldan çıkma olasılıklarını azaltacaktır.
Mülakat sırasında yapmanız gereken ilk şey, adaya çalışma geçmişini sormak ve ardından bu pozisyonla ilgili neyi sevip neyi sevmediğini araştırmak. Bu soruları daha fazla bilgi edinmenin bir yolu olarak da kullanabilirsiniz.
1) Başlıca sorumluluklarınız nelerdir? ____ unvanına sahip olduğunuzu görüyorum, ancak LinkedIn'de olması, yaptığınız tek şeyin bu olduğu anlamına gelmez.
Üzgünüm, ne demek istediğini bilmiyorum.
3) Bu soruyu genel olarak soruyorum, ekip olarak neyi başarmaya çalışıyorsunuz? Şirket önümüzdeki yıl için hangi büyük girişimleri planlıyor?
4) Ekibiniz nasıl ölçülür?
Bu hedeflere ulaşmak için senin ve ekibinin yardımına ihtiyacım olacak.
Çalışanlarınıza az ya da çok ödeme yapmanın sonuçlarının ne olduğunu bilmek istiyorsanız, o zaman.
7) İşinizde karşılaştığınız en büyük zorluklardan bazıları nelerdir?
Satış sürecinde sorulması gereken en önemli sorulardan biri “İşinizle ilgili neyi seviyorsunuz?” Neye önem verdikleri hakkında fikir verir ve ayrıca belirgin olmayan ek sorumluluklar verebilir.
Tüm bu verileri toplamak ve satış konuşmanız için bir araç olarak kullanmak artık mümkün. Mesajı, duygusal bir düzeyde hitap edecek şekilde uyarlayabilirsiniz.
3) Potansiyeliniz/Ekibiniz Hakkında Araştırma Yapmak İçin LinkedIn'in Ötesine Geçin
Zaman ayırmak ve ekiplerinin nasıl çalıştığına dair bir fikir edinmek önemlidir. Her işletmenin, yalnızca LinkedIn'deki herkese açık bilgilere bakarak toplanamayan kendi tuhaflıkları vardır.
Kiminle konuştuğunuzu ve şirketteki rollerinin ne olabileceğini bilmek önemlidir. Bu, çözümünüzü ne kadar önemsediklerinin yanı sıra son sözün veya bir tür komite oylamasının kimin olabileceği konusunda size daha iyi bir fikir verecektir.
LinkedIn, bir potansiyel müşteri hakkında bilgi almanın tek yolu değildir. Diğer kanallar şunları içerir:
- Şirket web sitesi
- Şirketin misyonu, tüm müşterilerimize güvenilir ve uygun hizmet sunmaktır.
- Şirket sosyal medyada birçok başarıya imza attı.
- Mevcut müşteriler
- Potansiyel müşterinizin okuduğu veya yazdığı bazı blogları ve makaleleri okuyun.
- Rakiplerinizi araştırmak, hangi alanlarda güçlü olduklarını ve hangilerinin iyileştirilmesi gerektiğini öğrenmenize yardımcı olur.
4) Beklentilerinizin Son Hedefini Anlayın
Başarılı bir satış görüşmesinin ilk adımı, potansiyel müşterinin ne istediğini bulmaktır. Bunu yapmanın en etkili yolu, doğrudan onların ihtiyaçları ve hedefleri ile ilgili derinlemesine sorular sormaktır.
Bir işletme sahibi olarak, müşterinizin satın alma motivasyonunun ne olduğunu bilmeniz gerekir. Önerdikleri çözümün ihtiyaçlarını karşılamadığı için neden işe yaramayacağını tartışırken bu bilgiyi mühimmat olarak kullanabilirsiniz.
Beklentiler genellikle bütçemiz yok veya "Zamanlama iyi değil" gibi bahaneler kullanır. İş hedeflerini ve zorluklarını anladığınızda, bunlar yalnızca üstesinden gelinebilecek engellerdir.
Bunun gibi bir şey deneyin:
Birçok insanın daha fazla para kazanma beklentisiyle motive olmadığını gördüm. Başarı için esnek çalışma saatleri veya ikramiye gibi ücret dışında teşvikler sağlamak önemlidir.
Bu Verileri Müşterinize Meydan Okumak İçin Kullanın
Ne sattığınıza bağlı olarak sorduğunuz sorularda nüanslar vardır. Örneğin, bireyler veya işletmeler için muhasebe hizmetleri satmaya çalışıyor olsaydım, ilk sorgulamam farklı olurdu.
Her zaman yukarıdaki temel sorularla başlarsanız, satış konuşmanız daha çekici olacak ve potansiyel müşterilerin şimdi harekete geçmesini kolaylaştıracaktır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var