30 meilleures questions d'approfondissement pour les ventes à utiliser lors de votre prochain appel

Publié: 2022-04-10

Dans mon premier article de cette série, je vous parlais de structurer vos rencontres de découverte. Dans la deuxième partie, nous nous sommes penchés sur ce à quoi ressemble une ouverture de réunion réussie avec ILPA (Introduction, Last Time We Spoke, Purpose, Agenda. Il est maintenant temps de parler des questions d'approfondissement dans les ventes.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Définition des questions d'approfondissement

Qu'est-ce qu'une question d'approfondissement ? Une question d'approfondissement est une série de questions que les commerciaux posent aux prospects pour recueillir plus d'informations sur une idée. De cette façon, le vendeur peut créer une meilleure compréhension de ce qu'il vend.

Les questions d'approfondissement vous amèneront au cœur du problème de votre prospect et lui permettront de mieux comprendre comment votre solution peut l'aider.

Quatre types de questions

Les entretiens et les situations commerciales officielles comportent quatre grands types de questions, à savoir :

Questions ouvertes.
Questions spécifiques.
Questions de motivation.
Questions non conventionnelles.

Questions ouvertes

Ce type de question ne nécessite pas de réponse spécifique. Les réponses varient parce que les questions ouvertes et approfondies mènent souvent à une explication ou à un résumé approfondi. Le prospect dispose d'espace et de temps pour raconter son histoire, ce qu'il n'aurait peut-être pas pu faire autrement.

Pour vous assurer que votre prospect est sur la même page, vous devez lui poser des questions ouvertes. Par exemple : "Quels sont les obstacles qui vous empêchent d'effectuer un achat ?"

Qu'espérez-vous accomplir avec votre entreprise ?

Cette question donne au prospect une chance de partager ses antécédents professionnels, pourquoi il a quitté son dernier emploi et ce qui le motive.

Questions chargées

Ces types de questions sont conçues pour amener le client à approfondir un sujet particulier. Le but est qu'ils fournissent des détails concrets et précis.

Les questions utilisées lors du sondage doivent être spécifiques et demander plus de détails sur les ambitions du prospect.

Quelles options avez-vous essayé?

Les prospects sont invités à fournir des détails sur les projets qu'ils ont tentés sans succès et les techniques qui n'ont pas fonctionné.

Questions fermées

Une façon d'aider à mesurer l'intérêt d'un client potentiel consiste à poser des questions d'approfondissement. Le but de ces demandes est généralement oui, non ou de courtes phrases qui révéleront des données factuelles sur la personne à qui vous parlez.

Les questions fermées sont typiques oui ou non, à choix multiples, vrai-faux et, dans certains cas, numériques.

Avez-vous un budget?
Avez-vous constaté que ce problème enlève d'autres aspects de votre entreprise ?

Rappel et traitement des questions.

Si vous interviewez quelqu'un, assurez-vous de lui poser des questions sur son expérience et sur ce qu'il en a appris. Une question de rappel demande à l'autre personne un fait spécifique qui s'est produit dans le passé, tandis que les questions de processus déclenchent une réflexion ou une analyse approfondie dudit fait.

Voici quelques questions à vous poser lors du rappel d'un événement ou d'un processus :1. Que faisiez-vous? 2. Qui était là avec vous ? 3. Où l'incident s'est-il produit et que s'est-il passé avant qu'il ne se produise (par exemple, "L'écran de l'ordinateur s'est éteint")

Comment gardez-vous une trace de vos contacts?
Quelles sont les trois choses que vous voulez en tirer ?

Liste des meilleures questions d'approfondissement

Quel est un exemple de question d'approfondissement ? Ce sont les 30 exemples de questions d'approfondissement qui ont fait leurs preuves dans l'exploration des ventes. Des exemples de questions ouvertes sur les ventes sont inclus.

1. Comment avez-vous entendu parler de notre entreprise ?

Les commerciaux peuvent utiliser ces questions d'approfondissement pour les ventes afin de voir dans quelle mesure leur entreprise s'en sort en matière de marketing et d'image de marque.

2. Comment pouvons-nous vous aider ?

Une question ouverte est une question qui demande au prospect de vous en dire plus sur ses défis et sur la manière dont votre produit ou service peut l'aider.

3. Pourriez-vous préciser ?

Une question d'approfondissement courante à poser aux commerciaux est la perspective qui s'interroge sur ce qu'ils recherchent. Cela peut les aider à déterminer si oui ou non leur produit est quelque chose qui serait bénéfique et finalement résoudre tous les problèmes.

4. Quand la situation a-t-elle commencé ?

Les commerciaux utilisent cette question pour savoir ce que le client a vécu et depuis combien de temps il a ces symptômes.

5. Est-ce que quelque chose comme ça s'est déjà produit auparavant ?

Il s'agit d'une question courante que les commerciaux se posent, car elle les aide à déterminer l'ampleur réelle du problème et ce qu'ils peuvent faire pour y remédier.

6. Quelles méthodes avez-vous essayées pour régler la situation ?

Les réponses du prospect au vendeur peuvent aider à le guider dans sa démarche. Ceci est considéré comme l'un des exemples de questions probantes du service client.

7. Pourriez-vous me donner quelques exemples de ce que vous voulez dire ?

Les commerciaux doivent être en mesure de donner des exemples du problème du client et de déterminer les solutions qui lui conviendraient le mieux.

8. Quel serait votre résultat idéal dans cette situation ?

Cette question ouvre la conversation pour discuter de ce qui est le plus important pour les prospects, ce qui les encourage à réfléchir de manière critique à leurs attentes et à leurs besoins.

9. Avez-vous un délai précis avec lequel vous aimeriez que nous travaillions ?

Les compétences nécessaires pour sonder sont importantes car il s'agit d'un moyen efficace de connaître les besoins et les attentes du client. Cela aide également à définir une stratégie pour ce que vous voulez qu'ils fassent pendant votre temps ensemble.

10. Depuis combien de temps pensez-vous à cela ?

Vous essayez de résoudre ce problème depuis longtemps ? Pouvez-vous vous rappeler quand le problème a commencé et depuis combien de temps avez-vous décidé d'agir ?

11. Combien le problème vous coûte-t-il en termes de finances, de temps et de ressources ?

Lorsque vous rencontrez un problème technique, combien de temps perdez-vous à essayer de trouver des solutions ? Comment cela affecte-t-il la productivité de l'entreprise et le moral des travailleurs ?

12. Comment ce problème a-t-il commencé ?

Quand avez-vous remarqué pour la première fois que les choses n'allaient pas comme prévu ? Quels ont été les signes et quand vous est-il apparu clairement que ce problème avait besoin d'une solution ?

13. Pourquoi votre produit/service actuel ne fonctionne-t-il pas pour vous ?

Quelle est votre plus grande préoccupation concernant le service produit que vous utilisez ?

14. Quelle est la gravité du problème ?

Quelles sont les conséquences de votre système inefficace ? Cela affecte-t-il votre main-d'œuvre ou le budget de votre entreprise de quelque manière que ce soit ? Depuis combien de temps cherchez-vous une solution à ce problème ?

15. Pourquoi pensez-vous que vous y faites face depuis si longtemps ?

C'est une excellente question à poser car elle permet au client de réfléchir à son achat et de parler de tout problème qu'il pourrait avoir.

16. Quel est votre rôle dans ce problème/cette situation ?

Le client a été un facteur important dans la situation. Ont-ils tenté de trouver des solutions? Font-ils partie du problème ?

17. Quelle est votre stratégie pour résoudre ce problème ?

Lorsqu'un vendeur pose cette question, il essaie de savoir quelle solution intéresse le client. Ils peuvent alors travailler ensemble pour trouver un remède adéquat.

18. Vos concurrents font-ils face au même défi ?

Lorsque j'ai interviewé mes premiers vendeurs, la question de la structure salariale s'est posée. Il s'est avéré que ce n'était pas seulement un problème avec notre entreprise ; cela semblait être une tendance à l'échelle de l'industrie.

19. Si vous étiez vos concurrents, comment résoudriez-vous ce problème ? Quelles stratégies utiliseriez-vous ?

20. Quelles sont vos attentes ?

21. Pourquoi est-il essentiel pour vous de trouver une solution ?

22. Quels autres problèmes rencontrez-vous en plus de celui-ci ?

23. Comment le problème affecte-t-il la marque et l'image de votre entreprise ?

24. Comment le problème affecte-t-il vos clients potentiels ?

Votre cycle de vente prend-il plus de temps ? Avez-vous plus de mal à trouver des prospects et à les qualifier en clients potentiels ?

25. Ai-je raté quelque chose ?

Le représentant commercial demandera au client de passer en revue ses points faibles en détail, ce qui lui permet de fournir une solution complète.

26. Avez-vous des questions ou des domaines dont vous pourriez avoir besoin d'être abordés ?

27. Y a-t-il autre chose que je devrais savoir ?

28. Y a-t-il des domaines sur lesquels nous devrions nous concentrer ?

29. Ai-je tout couvert ?

30. Dans combien de temps souhaitez-vous que nous commencions ?

4 conseils efficaces pour poser des questions d'approfondissement des ventes

Comme nous l'avons appris de l'ILPA, vous devez savoir que la perspective est ouverte aux questions. Cela garantira que ce que vous dites à propos de votre service produit correspond à leurs besoins et à leurs désirs.

Comment sonder en service client ? Poser des questions d'approfondissement, conçues pour établir une relation et trouver une solution avec le prospect, peut aider les deux parties.

Les questions sont un excellent moyen de créer une coopération entre commerciaux et prospects, ainsi que d'améliorer l'efficacité d'une stratégie.

Les commerciaux savent toujours poser des questions, mais ils ne semblent pas avoir de stratégie sur la façon dont ces questions doivent être posées.

Lorsqu'un vendeur passe son premier appel, il doit toujours commencer par poser des questions générales. Lorsqu'il s'agit de conclure la vente, vous devez vous assurer que votre client est en mesure de répondre à des questions ouvertes, car cela lui laissera du temps pour l'auto-réflexion et la contemplation.

Il y a certaines questions que les vendeurs devraient poser à leurs prospects et clients, mais ils doivent savoir comment le faire de manière à obtenir les meilleurs résultats. Il est important que les vendeurs gardent ces directives à l'esprit lorsqu'ils posent des questions d'approfondissement.

1) Évitez le mot ou

Nous voulons que les gens nous disent ce dont ils ont besoin ; pas simplement répondre oui ou non. Pour ce faire, nous devons comprendre le pouvoir de ou.

Quelle est la meilleure façon de poser des questions afin d'obtenir une meilleure réponse ?

Quels sont les obstacles les plus courants que vous avez rencontrés dans votre département lorsqu'il s'agit de mener à bien des projets ?

Vs.

Je ne sais pas si le plus grand défi pour votre ministère est de lancer des projets ou de les maintenir sur la bonne voie.

Lorsque vous posez des questions, la première question est susceptible de donner une réponse descriptive avec de nombreux points de données puissants. La deuxième question n'aura probablement qu'un seul mot et pas grand-chose d'autre. Lorsqu'il s'agit de recueillir des informations, le langage peut être extrêmement utile.

Les prospects sont plus disposés à écouter et à partager des informations lorsqu'ils sentent que vous vous souciez d'eux. C'est une bonne occasion de nouer des relations avec des prospects qui seront beaucoup plus ouverts pour partager leurs besoins.

2) Commencez toujours (TOUJOURS) par votre rôle de prospect

Lors d'un entretien, il est important d'avoir une liste de questions dans l'ordre. Cela donnera à l'intervieweur plus de structure et le rendra moins susceptible de s'égarer.

La première chose que vous devez faire lors de l'entretien est de demander au candidat ses antécédents professionnels, puis de déterminer ce qu'il aime ou n'aime pas dans ce poste. Vous pouvez également utiliser ces questions pour obtenir plus d'informations.

1) Quelles sont vos principales responsabilités ? Je vois que vous avez le titre de ____, mais ce n'est pas parce que c'est sur LinkedIn que c'est tout ce que vous faites.

Je suis désolé, je ne sais pas ce que tu veux dire.

3) Je pose cette question de manière générale, qu'essayez-vous d'accomplir en tant qu'équipe ? Quelles initiatives majeures l'entreprise a-t-elle prévues pour l'année à venir ?

4) Comment votre équipe est-elle mesurée ?

Je vais avoir besoin de vous et de votre aide pour atteindre ces objectifs.

Si vous voulez savoir quelles sont les conséquences pour payer plus ou moins vos employés, alors.

7) Quels sont les plus grands défis auxquels vous faites face dans votre travail ?

L'une des questions les plus importantes à poser dans un processus de vente est "Qu'est-ce que vous aimez dans votre travail?" Cela donne un aperçu de ce qui les intéresse et peut également donner des responsabilités supplémentaires qui ne sont pas apparentes.

Il est désormais possible de collecter toutes ces données et de les utiliser comme outil pour votre argumentaire de vente. Vous pouvez adapter le message de manière à attirer l'attention sur le plan émotionnel.

3) Allez au-delà de LinkedIn pour faire des recherches sur votre prospect/son équipe

Il est important de prendre le temps et d'avoir une idée de la façon dont leur équipe fonctionne. Chaque entreprise a son propre ensemble de bizarreries qui ne peuvent pas être glanées en regardant simplement les informations publiques sur LinkedIn.

Il est important de savoir à qui vous parlez et quel pourrait être leur rôle dans l'entreprise. Cela vous donnera une meilleure idée de l'importance qu'ils accordent à votre solution, ainsi que de qui peut avoir le dernier mot ou un certain type de vote du comité.

LinkedIn n'est pas le seul moyen d'obtenir des informations sur un prospect. Les autres canaux incluent :

Le site Web de leur entreprise
L'énoncé de mission de l'entreprise est de fournir un service fiable et pratique à tous nos clients.
L'entreprise a eu beaucoup de succès sur les réseaux sociaux.
Clients actuels
Lisez certains des blogs et articles que votre prospect lit ou écrit.
La recherche de vos concurrents vous aide à savoir dans quels domaines ils sont forts et lesquels doivent être améliorés.

4) Comprendre l'objectif final de vos prospects

La première étape d'un appel de vente réussi consiste à déterminer ce que veut le prospect. Le moyen le plus efficace de le faire est de poser des questions d'approfondissement directement liées à leurs besoins et à leurs objectifs.

En tant que propriétaire d'entreprise, vous devez savoir quelle est la motivation de votre client à acheter. Vous pouvez utiliser ces informations comme munitions lorsque vous discutez des raisons pour lesquelles la solution qu'ils proposent ne fonctionnera pas car elle ne répond pas à leurs besoins.

Les prospects utilisent souvent des excuses telles que Nous n'avons pas le budget ou "Pas le bon moment". Une fois que vous comprenez leurs objectifs commerciaux et leurs défis, ce ne sont que des obstacles qui peuvent être surmontés.

Essayez quelque chose comme ceci :

J'ai constaté que beaucoup de gens ne sont tout simplement pas motivés par la perspective de gagner plus d'argent. Il est important de fournir des incitations autres que la rémunération, comme des horaires de travail flexibles ou des primes de réussite.

Utilisez ces données pour défier votre client

Il y a des nuances dans les questions que vous posez en fonction de ce que vous vendez. Par exemple, si j'essayais de vendre des services de comptabilité pour des particuliers ou des entreprises, mon questionnement initial serait différent.

Si vous commencez toujours par les questions fondamentales ci-dessus, votre argumentaire de vente sera plus convaincant et il sera plus facile pour les prospects d'agir maintenant.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.