أفضل 30 سؤالًا استقصائيًا للمبيعات لاستخدامها في مكالمتك التالية
نشرت: 2022-04-10في مقالتي الأولى من هذه السلسلة ، تحدثت عن تنظيم اجتماعاتك الاستكشافية. في الجزء الثاني ، أخذنا في الاعتبار كيف يبدو الافتتاح الناجح للاجتماع مع ILPA (مقدمة ، آخر مرة تحدثنا فيها ، الغرض ، جدول الأعمال. حان الوقت الآن للتحدث عن أسئلة التحقيق في المبيعات.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
تعريف الأسئلة الاستقصائية
ما هو السؤال الاستقصائي؟ السؤال الاستقصائي هو سلسلة من الأسئلة التي يطرحها مندوبو المبيعات على العملاء المحتملين لجمع مزيد من المعلومات حول فكرة ما. بهذه الطريقة ، يمكن للبائع إنشاء فهم أفضل لما يبيعونه.
ستوصلك الأسئلة الاستقصائية إلى قلب مشكلة العميل المحتمل وتعطيهم فهمًا أفضل لكيفية مساعدة الحل الذي تقدمه.
أربعة أنواع من الأسئلة
تحتوي المقابلات والمواقف التجارية الرسمية على أربعة أنواع رئيسية من الأسئلة ، وهي:
- أسئلة مفتوحة.
- أسئلة محددة.
- أسئلة التحفيز.
- أسئلة غير تقليدية.
أسئلة مفتوحة
هذا النوع من الأسئلة لا يتطلب إجابة محددة. تختلف الإجابات لأن الأسئلة الاستقصائية ذات النهايات المفتوحة تؤدي غالبًا إلى شرح أو تجميع متعمق. يُمنح العميل المحتمل مساحة ووقتًا لإخبار قصته ، وهو ما قد لا يكون قادرًا على القيام به بطريقة أخرى.
للتأكد من أن العميل المحتمل موجود في نفس الصفحة ، عليك أن تطرح عليه أسئلة مفتوحة. على سبيل المثال: "ما هي بعض العقبات التي تمنعك من إجراء عملية شراء؟"
ما الذي تتمنى تحقيقه بعملك؟
يمنح هذا السؤال العميل المحتمل فرصة لمشاركة تاريخ عمله ، ولماذا تركوا وظيفتهم الأخيرة وما الذي يحفزهم.
الأسئلة المحملة
تم تصميم هذه الأنواع من الأسئلة لجعل العميل يتعمق في موضوع معين. الهدف هو تقديم تفاصيل محددة ودقيقة.
يجب أن تكون الأسئلة المستخدمة أثناء التحقيق محددة وأن تطلب مزيدًا من التفاصيل حول طموحات العميل المحتمل.
ما هي الخيارات التي جربتها؟
يُطلب من العملاء المحتملين تقديم تفاصيل حول أي مشاريع حاولوا القيام بها دون نجاح والتقنيات التي لم تنجح.
أسئلة مغلقة
تتمثل إحدى طرق المساعدة في قياس اهتمام العميل المحتمل بطرح أسئلة استقصائية. عادةً ما يكون الهدف من هذه الاستفسارات إما نعم أو لا أو عبارات قصيرة تكشف عن بيانات واقعية عن الشخص الذي تتحدث معه.
الأسئلة المغلقة هي أسئلة نموذجية بنعم أو لا ، وخيارات من متعدد ، وصواب-خطأ ، وفي بعض الحالات رقمية.
- هل لديك ميزانية؟
- هل وجدت أن هذه المشكلة تبتعد عن جوانب أخرى من عملك؟
أذكر ومعالجة الأسئلة.
إذا كنت تجري مقابلة مع شخص ما ، فتأكد من سؤاله عن تجربته وما تعلموه منها. يسأل سؤال الاستدعاء الشخص الآخر عن حقيقة معينة حدثت في الماضي ، بينما تثير أسئلة العملية تفكيرًا عميقًا أو تحليلًا للحقيقة المذكورة.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك عند تذكر حدث أو عملية: 1. ماذا كنتم تفعلون؟ 2. من كان معك هناك؟ 3. أين وقع الحادث وماذا حدث قبل أن يبدأ (مثل ، "أصبحت شاشة الكمبيوتر فارغة")
- كيف يمكنك تتبع جهات الاتصال الخاصة بك؟
- ما هي الأشياء الثلاثة التي تريد الخروج بها من هذا؟
أفضل قائمة أسئلة استقصائية
ما هو مثال على سؤال استقصائي؟ هذه هي الأمثلة الثلاثين لأسئلة الاستقصاء التي ثبت نجاحها في التحقيق في المبيعات. يتم تضمين أمثلة على أسئلة المبيعات ذات المسبار المفتوح.
1. كيف سمعت عن شركتنا؟
يمكن لمندوبي المبيعات استخدام هذه الأسئلة الاستقصائية للمبيعات لمعرفة مدى جودة أداء شركتهم في التسويق والعلامات التجارية.
2. كيف يمكننا المساعدة؟
السؤال المفتوح هو السؤال الذي يطلب من العميل المحتمل إخبارك بالمزيد عن تحدياته وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك المساعدة.
3. هل يمكنك التوضيح؟
من الأسئلة الاستقصائية الشائعة التي يجب طرحها على مندوبي المبيعات هو احتمال طرح الأسئلة حول ما يبحثون عنه. يمكن أن يساعدهم ذلك في معرفة ما إذا كان منتجهم مفيدًا ويحل أي مشاكل في النهاية أم لا.
4. متى بدأ الوضع؟
يستخدم مندوبو المبيعات هذا السؤال لمعرفة ما كان العميل يعاني منه ومدة ظهور هذه الأعراض.
5. هل حدث شيء مثل هذا من قبل؟
هذا سؤال شائع يجب على مندوبي المبيعات طرحه لأنه يساعدهم في معرفة مدى سوء المشكلة حقًا وما الذي يمكنهم فعله حيالها.
6. ما هي الطرق التي حاولت إصلاحها؟
يمكن أن تساعد ردود أفعال العميل المحتمل على مندوب المبيعات في توجيههم في نهجهم. يعتبر هذا أحد الأسئلة الاستكشافية لأمثلة خدمة العملاء.
7. هل يمكن أن تعطيني بعض الأمثلة على ما تعنيه؟
يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على إعطاء أمثلة لمشكلة العميل ومعرفة الحلول الأفضل بالنسبة لهم.
8. ما هي النتيجة المثالية بالنسبة لك من هذا الموقف؟
يفتح هذا السؤال باب المناقشة لمناقشة ما هو أكثر أهمية بالنسبة إلى العملاء المحتملين ، مما يشجعهم على التفكير النقدي في توقعاتهم واحتياجاتهم.
9. هل لديك إطار زمني محدد تود منا العمل معه؟
المهارات اللازمة للتحقيق مهمة لأنها طريقة فعالة للتعرف على احتياجات العميل وتوقعاته. كما أنه يساعد في وضع إستراتيجية لما تريدهم أن يفعلوه خلال وقتكما معًا.
10. منذ متى وأنت تفكر في هذا؟
هل كنت تحاول حل هذه المشكلة لفترة طويلة؟ هل يمكنك أن تتذكر متى بدأت المشكلة ومتى قررت اتخاذ إجراء بشأنها؟
11. ما هي تكلفة المشكلة من حيث الموارد المالية والوقت والموارد؟
عندما تكون لديك مشكلة تقنية ، ما مقدار الوقت الضائع في محاولة إيجاد حلول؟ كيف تؤثر على إنتاجية الشركة ومعنويات العاملين؟
12. كيف بدأت هذه المشكلة؟
متى لاحظت أن الأمور لا تسير كما هو مخطط لها لأول مرة؟ ما هي العلامات ومتى اتضح لك أن هذه المشكلة بحاجة إلى حل؟
13. لماذا لا يعمل منتجك / خدمتك الحالية من أجلك؟
ما هو أكبر اهتمامك بخدمة المنتج الذي تستخدمه؟
14. ما مدى خطورة المشكلة؟
ما هي عواقب نظامك غير الفعال؟ هل يؤثر على قوة العمل أو ميزانية شركتك بأي شكل من الأشكال؟ منذ متى وأنت تبحث عن حل لهذه المشكلة؟
15. لماذا تعتقد أنك تتعامل معها منذ فترة طويلة؟
هذا سؤال رائع يجب طرحه لأنه يتيح للعميل التفكير في عملية الشراء والتحدث عن أي مشكلات قد يواجهها.
16. ما هو دورك في هذه القضية / الوضع؟
كان العميل عاملاً مهمًا في الموقف. هل قاموا بأي محاولات لإيجاد حلول؟ هل هم جزء من المشكلة؟
17. ما هي استراتيجيتك لحل هذه المشكلة؟
عندما يطرح مندوب مبيعات هذا السؤال ، فإنه يحاول معرفة الحل الذي يهتم به العميل. ويمكنهم بعد ذلك العمل معًا للتوصل إلى علاج مناسب.
18. هل يواجه منافسوك نفس التحدي؟
عندما كنت أقوم بإجراء مقابلات مع مندوبي المبيعات الأوائل ، ظهرت مسألة هيكل الأجور. اتضح أن هذه لم تكن مجرد مشكلة في شركتنا ؛ يبدو أنه اتجاه على مستوى الصناعة.
19. لو كنتم من منافسيك ، فكيف ستحلون هذه المشكلة؟ ما هي الاستراتيجيات التي ستستخدمها؟
20. ما هي توقعاتك؟
21. لماذا من الضروري أن تتوصل إلى حل؟
22. ما هي المشاكل الأخرى التي تواجهها إلى جانب هذه المشكلة؟
23. كيف تؤثر المشكلة على علامتك التجارية وصورتها؟
24. كيف تؤثر المشكلة على عملائك المحتملين؟
هل تستغرق دورة المبيعات وقتاً أطول؟ هل تجد صعوبة أكبر في العثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم ليصبحوا عملاء محتملين؟
25. هل فاتني شيء؟
سيطلب مندوب المبيعات من العميل مراجعة نقاط الألم الخاصة به بالتفصيل ، مما يتيح له تقديم حل كامل.
26. هل لديك أي أسئلة أو مجالات قد تحتاج إلى معالجة؟
27. هل هناك أي شيء آخر يجب أن أعرفه؟
28. هل هناك مجالات يجب التركيز عليها؟
29. هل غطيت كل شيء؟
30. ما أقرب وقت تريد أن نبدأ فيه؟
4 نصائح فعالة حول طرح أسئلة استقصائية عن المبيعات
كما تعلمنا من ILPA ، عليك أن تعرف أن العميل المحتمل مفتوح للأسئلة. سيؤدي هذا إلى التأكد من أن ما تقوله عن خدمة منتجك يتوافق مع احتياجاتهم ورغباتهم.
كيف تحقق في خدمة العملاء؟ يمكن أن يساعد طرح الأسئلة الاستقصائية ، المصممة لبناء علاقة وإيجاد حل مع العميل المحتمل ، كلا الطرفين.
تعد الأسئلة طريقة ممتازة لإنشاء تعاون بين مندوبي المبيعات والتوقعات ، بالإضافة إلى تحسين فعالية الإستراتيجية.
يعرف مندوبو المبيعات دائمًا كيفية طرح الأسئلة ، لكن لا يبدو أن لديهم استراتيجية لكيفية طرح هذه الأسئلة.
عندما يجري مندوب مبيعات مكالمته الأولى ، يجب أن يبدأ دائمًا بطرح أسئلة عامة. عندما يتعلق الأمر بإغلاق البيع ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن عميلك قادر على الإجابة على الأسئلة المفتوحة لأن هذا سيتيح لهم الوقت للتفكير والتأمل الذاتي.
هناك بعض الأسئلة التي يجب على مندوبي المبيعات طرحها على العملاء المحتملين والعملاء ، لكنهم بحاجة إلى معرفة كيفية القيام بذلك بطريقة تحقق لهم أفضل النتائج. من المهم لمندوبي المبيعات مراعاة هذه الإرشادات عند طرح أسئلة استقصائية.
1) الابتعاد عن كلمة أو
نريد من الناس أن يخبرونا بما يحتاجون إليه ؛ ليس فقط الإجابة بنعم أو لا. للقيام بذلك ، علينا أن نفهم قوة أو.
ما هي أفضل طريقة لطرح الأسئلة من أجل الحصول على إجابة أفضل؟
ما هي بعض العقبات الأكثر شيوعًا التي واجهتها في قسمك عندما يتعلق الأمر بإنجاز المشاريع؟
ضد.
لست متأكدًا مما إذا كان التحدي الأكبر لقسمك هو إخراج المشاريع من الباب أو إبقائها على المسار الصحيح.
عندما تطرح أسئلة ، من المرجح أن يعطي السؤال الأول إجابة وصفية مع الكثير من نقاط البيانات القوية. من المحتمل أن يحتوي السؤال الثاني على كلمة واحدة فقط وليس أكثر من ذلك. عندما يتعلق الأمر بجمع المعلومات ، يمكن أن تكون اللغة مفيدة للغاية.
يكون العملاء المحتملون أكثر استعدادًا للاستماع ومشاركة المعلومات عندما يشعرون أنك مهتم بهم. هذه فرصة جيدة لبناء علاقة مع العملاء المحتملين الذين سيكونون أكثر انفتاحًا في مشاركة احتياجاتهم.
2) ابدأ دائمًا (دائمًا) بدور العملاء المحتملين
عندما تجري مقابلة ، من المهم أن يكون لديك قائمة بالترتيب بالأسئلة. سيؤدي ذلك إلى منح القائم بإجراء المقابلة مزيدًا من الهيكلية وتقليل احتمالية انحرافه عن المسار الصحيح.
أول شيء يجب عليك فعله عند إجراء المقابلة هو أن تسأل المرشح عن تاريخ عمله ثم التحقيق فيما يعجبه أو لا يعجبه في هذا المنصب. يمكنك أيضًا استخدام هذه الأسئلة كطريقة لمعرفة المزيد من المعلومات.
1) ما هي مسؤولياتك الرئيسية؟ أرى أن لديك عنوان ____ ، ولكن لمجرد أنه موجود على LinkedIn لا يعني أن هذا هو كل ما تفعله.
انا اسف لا اعرف ماذا تقصد.
3) أطرح هذا السؤال بشكل عام ، ما الذي تحاول تحقيقه كفريق؟ ما هي المبادرات الرئيسية التي خططت لها الشركة للعام المقبل؟
4) كيف يتم قياس فريقك؟
سأحتاج منك ومن فريقك المساعدة في تحقيق هذه الأهداف.
إذا كنت تريد أن تعرف ما هي العواقب المترتبة على دفع رواتب أكثر أو أقل لموظفيك ، إذن.
7) ما هي بعض أكبر التحديات التي تواجهها في وظيفتك؟
أحد أهم الأسئلة التي يجب طرحها في عملية البيع هو "ما الذي يعجبك في عملك؟" إنه يعطي نظرة ثاقبة لما يهتمون به ويمكنه أيضًا إعطاء مسؤوليات إضافية غير ظاهرة.
أصبح من الممكن الآن جمع كل هذه البيانات واستخدامها كأداة لعرض مبيعاتك. يمكنك تكييف الرسالة بحيث تستأنف على المستوى العاطفي.
3) تجاوز LinkedIn للبحث عن عميلك المحتمل / فريقهم
من المهم أن تأخذ الوقت الكافي وتتعرف على كيفية عمل فريقهم. لكل عمل مجموعة من المراوغات الخاصة به والتي لا يمكن استخلاصها من مجرد النظر إلى المعلومات العامة على LinkedIn.
من المهم أن تعرف من تتحدث معه وما هو دوره في الشركة. سيعطيك هذا فكرة أفضل عن مدى اهتمامهم بحلك ، بالإضافة إلى من قد يكون له الكلمة الأخيرة أو نوع من تصويت اللجنة.
LinkedIn ليس الطريقة الوحيدة للحصول على معلومات حول عميل محتمل. تشمل القنوات الأخرى:
- موقع الشركة على الويب
- بيان مهمة الشركة هو تقديم خدمة موثوقة ومريحة لجميع عملائنا.
- حققت الشركة نجاحًا كبيرًا على وسائل التواصل الاجتماعي.
- العملاء الحاليين
- اقرأ بعض المدونات والمقالات التي يقرأها عميلك المحتمل أو يكتبها.
- يساعدك البحث عن منافسيك على معرفة المجالات التي هم أقوياء فيها وأيها يحتاجون إلى التحسين.
4) افهم الهدف النهائي الخاص بك
تتمثل الخطوة الأولى لإجراء مكالمة مبيعات ناجحة في معرفة ما يريده العميل المحتمل. الطريقة الأكثر فعالية للقيام بذلك هي طرح أسئلة استقصائية تتعلق مباشرة باحتياجاتهم وأهدافهم.
بصفتك صاحب عمل ، فأنت بحاجة إلى معرفة دافع عميلك للشراء. يمكنك استخدام هذه المعلومات كذخيرة عند مناقشة سبب عدم نجاح الحل الذي يقترحونه لأنه لا يلبي احتياجاتهم.
غالبًا ما يستخدم العملاء المحتملون أعذارًا مثل عدم توفر الميزانية ، أو "ليس التوقيت المناسب". بمجرد أن تفهم أهداف وتحديات أعمالهم ، فهذه مجرد عقبات يمكن التغلب عليها.
جرب شيئًا كهذا:
لقد وجدت أن الكثير من الناس ليسوا مدفوعين باحتمالية كسب المزيد من المال. من المهم تقديم حوافز غير الأجر ، مثل ساعات العمل المرنة أو المكافآت للنجاح.
استخدم هذه البيانات لتحدي عميلك
هناك فروق دقيقة في الأسئلة التي تطرحها بناءً على ما تبيعه. على سبيل المثال ، إذا كنت أحاول بيع خدمات المحاسبة للأفراد أو الشركات ، فإن استجوابي الأولي سيكون مختلفًا.
إذا بدأت دائمًا بالأسئلة الأساسية المذكورة أعلاه ، فسيكون عرض مبيعاتك أكثر إقناعًا ويسهل على العملاء المحتملين اتخاذ الإجراءات الآن.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة