30 лучших наводящих вопросов для продаж, которые можно использовать при следующем звонке

Опубликовано: 2022-04-10

В моей первой статье из этой серии я говорил о структуре ваших ознакомительных встреч. Во второй части мы подробно рассмотрели, как выглядит успешное начало встречи с ILPA (введение, последний раз, когда мы говорили, цель, повестка дня). Теперь пришло время поговорить о наводящих вопросах в продажах.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Наводящие вопросы Определение

Что такое наводящий вопрос? Наводящий вопрос — это серия вопросов, которые торговые представители задают потенциальным клиентам, чтобы получить больше информации об идее. Таким образом, продавец может лучше понять, что он продает.

Наводящие вопросы помогут вам добраться до сути проблемы потенциального клиента и дать ему лучшее понимание того, как ваше решение может помочь.

Четыре типа вопросов

Интервью и официальные деловые ситуации включают четыре основных типа вопросов, а именно:

Открытые вопросы.
Конкретные вопросы.
Мотивационные вопросы.
Нестандартные вопросы.

Открытые вопросы

Этот тип вопроса не требует конкретного ответа. Ответы различаются, потому что наводящие открытые вопросы часто приводят к подробному объяснению или обобщению. Потенциальному клиенту дается место и время, чтобы рассказать свою историю, чего он, возможно, не смог бы сделать иначе.

Чтобы убедиться, что ваш потенциальный клиент находится на той же странице, вам нужно задавать им открытые вопросы. Например: «Какие препятствия мешают вам совершить покупку?»

Чего вы надеетесь достичь в своем бизнесе?

Этот вопрос дает потенциальным клиентам возможность поделиться своей историей работы, почему они ушли с последней работы и что их мотивирует.

Загруженные вопросы

Эти типы вопросов предназначены для того, чтобы клиент углубился в конкретную тему. Цель состоит в том, чтобы они предоставили конкретные и точные детали.

Вопросы, используемые во время зондирования, должны быть конкретными и содержать более подробную информацию об амбициях потенциального клиента.

Какие варианты вы пробовали?

Потенциальных клиентов просят предоставить подробную информацию о любых безуспешных проектах, которые они пытались реализовать, и о методах, которые не сработали.

Закрытые вопросы

Один из способов помочь измерить заинтересованность потенциального клиента — задать наводящие вопросы. Целью этих запросов обычно является либо да, либо нет, либо короткие фразы, которые раскроют фактические данные о человеке, с которым вы разговариваете.

Типичными закрытыми вопросами являются вопросы типа «да» или «нет», с множественным выбором, «верно-ложно» и в некоторых случаях числовые.

У вас есть бюджет?
Вы обнаружили, что эта проблема отвлекает от других аспектов вашего бизнеса?

Вспомните и обработайте вопросы.

Если вы берете интервью у кого-то, обязательно спросите их об их опыте и о том, что они узнали из него. Вопрос о воспоминании спрашивает другого человека о конкретном факте, который произошел в прошлом, в то время как вопросы о процессе вызывают глубокие размышления или анализ указанного факта.

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе, вспоминая событие или процесс: 1. Что ты делал? 2. Кто был там с тобой? 3. Где произошел инцидент и что произошло до того, как он начался (например, «экран компьютера погас»)

Как вы следите за своими контактами?
Какие три вещи вы хотите получить из этого?

Список лучших пробных вопросов

Что является примером наводящего вопроса? Это 30 примеров наводящих вопросов, которые доказали свою эффективность в продажах. Включены примеры открытых пробных вопросов о продажах.

1. Откуда вы узнали о нашей компании?

Торговые представители могут использовать эти наводящие вопросы для продаж, чтобы увидеть, насколько хорошо их компания справляется с маркетингом и брендингом.

2. Чем мы можем помочь?

Открытый вопрос — это вопрос, который просит потенциального клиента рассказать вам больше о своих проблемах и о том, как ваш продукт или услуга могут помочь.

3. Не могли бы вы уточнить?

Обычный вопрос, который задают торговые представители, — это потенциальные клиенты, которые задают вопросы о том, что они ищут. Это может помочь им понять, является ли их продукт чем-то полезным, и в конечном итоге решить любые проблемы.

4. Когда ситуация началась?

Торговые представители используют этот вопрос, чтобы узнать, что испытывает покупатель и как долго у него наблюдаются эти симптомы.

5. Случалось ли что-то подобное раньше?

Это распространенный вопрос, который задают торговые представители, потому что он помогает им выяснить, насколько серьезна проблема и что они могут с этим поделать.

6. Какими методами вы пытались исправить ситуацию?

Ответы потенциальных клиентов на продавца могут помочь им в их подходе. Это рассматривается как один из примеров пробных вопросов обслуживания клиентов.

7. Не могли бы вы привести несколько примеров того, что вы имеете в виду?

Торговые представители должны быть в состоянии привести примеры проблемы клиента и выяснить, какие решения будут работать для них лучше всего.

8. Каким был бы ваш идеальный исход из этой ситуации?

Этот вопрос открывает беседу для обсуждения того, что наиболее важно для потенциальных клиентов, что побуждает их критически относиться к своим ожиданиям и потребностям.

9. У вас есть конкретные временные рамки, с которыми вы хотели бы, чтобы мы работали?

Навыки, необходимые для зондирования, важны, потому что это эффективный способ узнать о потребностях и ожиданиях клиента. Это также помогает установить стратегию того, что вы хотите, чтобы они делали во время вашего совместного времяпрепровождения.

10. Как долго вы думали об этом?

Вы давно пытаетесь решить эту проблему? Можете ли вы вспомнить, когда возникла проблема и как давно вы решили ее решить?

11. Во сколько вам обходится этот вопрос с точки зрения финансов, времени и ресурсов?

Когда у вас возникает техническая проблема, сколько времени тратится на поиск решения? Как это влияет на производительность компании и моральный дух сотрудников?

12. Как возникла эта проблема?

Когда вы впервые заметили, что все идет не по плану? Какие были признаки, и когда вам стало ясно, что эта проблема нуждается в решении?

13. Почему ваш текущий продукт/услуга вам не подходит?

Что вас больше всего беспокоит в отношении продукта, которым вы пользуетесь?

14. Насколько серьезна проблема?

Каковы последствия вашей неэффективной системы? Влияет ли это каким-либо образом на вашу рабочую силу или бюджет компании? Как долго вы искали решение этой проблемы?

15. Как вы думаете, почему вы занимаетесь этим так долго?

Это отличный вопрос, потому что он позволяет покупателю задуматься о своей покупке и рассказать о любых проблемах, которые у него могут возникнуть.

16. Какова ваша роль в этом вопросе/ситуации?

Клиент был важным фактором в этой ситуации. Предпринимали ли они какие-либо попытки найти решения? Являются ли они частью проблемы?

17. Какова ваша стратегия решения этой проблемы?

Когда продавец задает этот вопрос, он пытается выяснить, какое решение интересует клиента. Затем они могут работать вместе над поиском адекватного решения.

18. Сталкиваются ли ваши конкуренты с той же проблемой?

Когда я брал интервью у своих первых продавцов, встал вопрос о структуре оплаты труда. Оказалось, что это проблема не только нашей компании; это казалось общеотраслевой тенденцией.

19. Если бы вы были вашими конкурентами, как бы вы решили эту проблему? Какие стратегии вы бы использовали?

20. Каковы ваши ожидания?

21. Почему для вас важно найти решение?

22. С какими еще проблемами вы сталкиваетесь помимо этой?

23. Как проблема влияет на бренд и имидж вашей компании?

24. Как проблема влияет на ваших потенциальных клиентов?

Ваш цикл продаж занимает больше времени? Вам сложнее найти потенциальных клиентов и превратить их в потенциальных клиентов?

25. Я ничего не пропустил?

Торговый представитель попросит клиента подробно рассказать о своих болевых точках, что позволит им предоставить комплексное решение.

26. Есть ли у вас какие-либо вопросы или области, которые вам необходимо решить?

27. Есть ли что-нибудь еще, что я должен знать?

28. Есть ли области, на которых нам следует сосредоточиться?

29. Все ли я рассмотрел?

30. Как скоро вы хотите, чтобы мы начали?

4 эффективных совета, как задавать наводящие вопросы по продажам

Как мы узнали от ILPA, вы должны знать, что потенциальный клиент открыт для вопросов. Это позволит убедиться, что то, что вы говорите о своем продукте, соответствует их потребностям и желаниям.

Как исследовать в службе поддержки клиентов? Задавание наводящих вопросов, предназначенных для установления взаимопонимания и поиска решения вместе с потенциальным клиентом, может помочь обеим сторонам.

Вопросы — отличный способ наладить сотрудничество между торговыми представителями и потенциальными клиентами, а также повысить эффективность стратегии.

Торговые представители всегда умеют задавать вопросы, но у них, похоже, нет стратегии того, как следует задавать эти вопросы.

Когда продавец делает свой первый звонок, он всегда должен начинать с общих вопросов. Когда дело доходит до закрытия продажи, вы должны убедиться, что ваш клиент готов ответить на открытые вопросы, потому что это даст им время для самоанализа и размышлений.

Есть некоторые вопросы, которые продавцы должны задать своим потенциальным клиентам и покупателям, но они должны знать, как это сделать так, чтобы получить наилучшие результаты. Продавцам важно помнить об этих правилах, задавая уточняющие вопросы.

1) Держитесь подальше от слова или

Мы хотим, чтобы люди говорили нам, что им нужно; а не просто ответить да или нет. Чтобы сделать это, мы должны понять силу или.

Как лучше задавать вопросы, чтобы получить лучший ответ?

С какими наиболее распространенными препятствиями, с которыми вы сталкиваетесь в своем отделе, когда дело доходит до завершения проектов?

Против.

Я не уверен, является ли самая большая проблема для вашего отдела — выведение проектов из дверей или их отслеживание.

Когда вы задаете вопросы, первый вопрос, скорее всего, даст описательный ответ с большим количеством важных данных. Второй вопрос, вероятно, будет состоять только из одного слова и не более того. Когда дело доходит до сбора информации, язык может быть невероятно полезным.

Потенциальные клиенты охотнее слушают и делятся информацией, когда чувствуют, что вы о них заботитесь. Это хорошая возможность установить взаимопонимание с потенциальными клиентами, которые будут более открыто делиться своими потребностями.

2) Всегда (ВСЕГДА) начинайте с вашей роли потенциальных клиентов

Когда вы проводите собеседование, важно составить список вопросов по порядку. Это даст интервьюеру больше структурированности и уменьшит вероятность того, что он отклонится от темы.

Первое, что вы должны сделать во время собеседования, — это спросить кандидата об его опыте работы, а затем выяснить, что ему нравится или не нравится в этой должности. Вы также можете использовать эти вопросы для получения дополнительной информации.

1) Каковы ваши основные обязанности? Я вижу, что у вас есть титул ____, но то, что он есть в LinkedIn, не означает, что это все, чем вы занимаетесь.

Извините, я не знаю, что вы имеете в виду.

3) Я задаю этот вопрос в общих чертах, чего вы пытаетесь достичь как команда? Какие крупные инициативы компания запланировала на год вперед?

4) Как измеряется ваша команда?

Мне понадобится помощь от вас и вашей команды в достижении этих целей.

Если вы хотите знать, каковы последствия увеличения или уменьшения оплаты труда ваших сотрудников, тогда.

7) Каковы некоторые из самых больших проблем, с которыми вы сталкиваетесь в своей работе?

Один из самых важных вопросов, которые следует задавать в процессе продаж, — «Что вам нравится в вашей работе?» Это дает представление о том, что их волнует, а также может дать дополнительные обязанности, которые не очевидны.

Теперь можно собрать все эти данные и использовать их в качестве инструмента для вашего коммерческого предложения. Вы можете адаптировать сообщение так, чтобы оно обращалось к вам на эмоциональном уровне.

3) Выходите за рамки LinkedIn, чтобы исследовать своих потенциальных клиентов/их команду

Важно не торопиться и понять, как работает их команда. У каждого бизнеса есть свой набор особенностей, которые невозможно выявить, просто просматривая общедоступную информацию в LinkedIn.

Важно знать, с кем вы разговариваете и какова их роль в компании. Это даст вам лучшее представление о том, насколько им небезразлично ваше решение, а также о том, за кем может быть последнее слово или какой-либо комитет по голосованию.

LinkedIn — не единственный способ получить информацию о потенциальном клиенте. Другие каналы включают:

Сайт их компании
Миссия компании заключается в предоставлении надежного и удобного сервиса для всех наших клиентов.
Компания имела большой успех в социальных сетях.
Текущие клиенты
Прочтите некоторые блоги и статьи, которые читает или пишет ваш потенциальный клиент.
Изучение ваших конкурентов поможет вам узнать, в каких областях они сильны, а какие нуждаются в улучшении.

4) Поймите конечную цель ваших потенциальных клиентов

Первый шаг к успешному коммерческому звонку — выяснить, чего хочет потенциальный клиент. Самый эффективный способ сделать это — задать наводящие вопросы, которые непосредственно связаны с их потребностями и целями.

Как владелец бизнеса, вы должны знать, каковы мотивы вашего клиента для покупки. Вы можете использовать эту информацию в качестве аргумента при обсуждении того, почему предлагаемое ими решение не будет работать, потому что оно не отвечает их потребностям.

Потенциальные клиенты часто используют отговорки типа «У нас нет бюджета» или «Неподходящий момент». Как только вы поймете их бизнес-цели и проблемы, это просто препятствия, которые можно преодолеть.

Попробуйте что-то вроде этого:

Я обнаружил, что многих людей просто не мотивирует перспектива заработать больше денег. Важно обеспечить стимулы помимо оплаты, такие как гибкий график работы или бонусы за успех.

Используйте эти данные, чтобы бросить вызов вашему клиенту

Есть нюансы в вопросах, которые вы задаете в зависимости от того, что вы продаете. Например, если бы я пытался продавать бухгалтерские услуги для частных лиц или предприятий, мой первоначальный вопрос был бы другим.

Если вы всегда начинаете с приведенных выше фундаментальных вопросов, ваша рекламная презентация будет более убедительной и облегчит потенциальным клиентам действовать прямо сейчас.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.