30 melhores perguntas de sondagem para vendas para usar em sua próxima ligação

Publicados: 2022-04-10

No meu primeiro artigo desta série, falei sobre estruturar suas reuniões de descoberta. Na parte dois, mergulhamos de cabeça em como é uma abertura de reunião bem-sucedida com a ILPA (Introdução, Última Vez que Falamos, Propósito, Agenda. Agora é hora de falar sobre questões de sondagem em vendas.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

Definição de perguntas de sondagem

O que é uma pergunta de sondagem? Uma pergunta de sondagem é uma série de perguntas que os representantes de vendas fazem aos clientes em potencial para coletar mais informações sobre uma ideia. Dessa forma, o vendedor pode criar uma melhor compreensão do que está vendendo.

Perguntas de sondagem levarão você ao cerne do problema de seu cliente potencial e fornecerão a ele uma melhor compreensão de como sua solução pode ajudar.

Quatro tipos de perguntas

Entrevistas e situações oficiais de negócios têm quatro tipos principais de perguntas, são elas:

Questões em aberto.
Perguntas específicas.
Perguntas de motivação.
Perguntas não convencionais.

Questões em aberto

Este tipo de pergunta não requer uma resposta específica. As respostas variam porque as perguntas de sondagem e abertas geralmente levam a uma explicação ou resumo em profundidade. O cliente em potencial recebe espaço e tempo para contar sua história, o que talvez não fosse capaz de fazer de outra forma.

Para garantir que seu cliente em potencial esteja na mesma página, você precisa fazer perguntas abertas. Por exemplo: “Quais são alguns dos obstáculos que impedem você de fazer uma compra?”

O que você espera alcançar com o seu negócio?

Esta pergunta dá ao prospect a chance de compartilhar seu histórico de trabalho, por que eles deixaram seu último emprego e o que os motiva.

Perguntas carregadas

Esses tipos de perguntas são projetados para fazer com que o cliente se aprofunde sobre um tópico específico. O objetivo é que eles forneçam detalhes concretos e precisos.

As perguntas usadas durante a sondagem devem ser específicas e pedir mais detalhes sobre as ambições do cliente em potencial.

Quais opções você já tentou?

Os clientes em potencial são solicitados a fornecer detalhes sobre quaisquer projetos que tentaram sem sucesso e as técnicas que não funcionaram.

Perguntas fechadas

Uma maneira de ajudar a medir o interesse de um cliente em potencial é fazendo perguntas de sondagem. O objetivo dessas perguntas geralmente é sim, não ou frases curtas que revelarão dados factuais sobre a pessoa com quem você está falando.

As perguntas fechadas são típicas de sim ou não, de múltipla escolha, verdadeiro-falso e, em alguns casos, numéricas.

Você tem um orçamento?
Você descobriu que esse problema está tirando outros aspectos do seu negócio?

Relembre e processe perguntas.

Se você estiver entrevistando alguém, certifique-se de perguntar sobre sua experiência e o que eles aprenderam com isso. Uma pergunta de recordação pede à outra pessoa um fato específico que aconteceu no passado, enquanto as perguntas de processo desencadeiam uma reflexão profunda ou uma análise desse fato.

Aqui estão algumas perguntas a serem feitas ao relembrar um evento ou processo:1. O que você estava fazendo? 2. Quem estava com você? 3. Onde o incidente aconteceu e o que aconteceu antes de começar a acontecer (ou seja, "A tela do computador ficou em branco")

Como você acompanha seus contatos?
Quais são as três coisas que você quer sair disso?

Melhor lista de perguntas de sondagem

O que é um exemplo de uma pergunta de sondagem? Estes são os 30 exemplos de perguntas de sondagem que comprovadamente funcionam na sondagem de vendas. Exemplos de perguntas de vendas de sonda aberta estão incluídos.

1. Como você ficou sabendo da nossa empresa?

Os representantes de vendas podem usar essas perguntas de sondagem para vendas para ver como sua empresa está se saindo com marketing e branding.

2. Como podemos ajudar?

Uma pergunta aberta é aquela que pede ao cliente em potencial que lhe conte mais sobre seus desafios e como seu produto ou serviço pode ajudar.

3. Você poderia detalhar?

Uma pergunta de sondagem comum a ser feita pelos representantes de vendas é a perspectiva que questiona sobre o que eles estão procurando. Isso pode ajudá-los a descobrir se seu produto é ou não algo que seria benéfico e, finalmente, resolver quaisquer problemas.

4. Quando a situação começou?

Os representantes de vendas usam essa pergunta para descobrir o que o cliente está enfrentando e há quanto tempo eles têm esses sintomas.

5. Algo assim já aconteceu antes?

Esta é uma pergunta comum para os representantes de vendas, porque os ajuda a descobrir o quão ruim é o problema e o que eles podem fazer a respeito.

6. Que métodos você tentou para corrigir a situação?

As respostas do cliente em potencial ao vendedor podem ajudar a orientá-lo em sua abordagem. Isso é considerado como um dos exemplos de atendimento ao cliente de perguntas de sondagem.

7. Você poderia me dar alguns exemplos do que você quer dizer?

Os representantes de vendas devem ser capazes de dar exemplos do problema do cliente e descobrir quais soluções funcionariam melhor para eles.

8. Qual seria o resultado ideal dessa situação?

Essa pergunta abre a conversa para discutir o que é mais importante para os prospects, o que os incentiva a pensar criticamente sobre suas expectativas e necessidades.

9. Você tem um prazo específico com o qual gostaria que trabalhássemos?

As habilidades necessárias para sondar são importantes porque é uma maneira eficaz de aprender sobre as necessidades e expectativas do cliente. Também ajuda a definir uma estratégia para o que você quer que eles façam durante seu tempo juntos.

10. Há quanto tempo você está pensando nisso?

Você está tentando resolver esse problema há muito tempo? Você consegue se lembrar quando o problema começou e há quanto tempo você decidiu agir sobre ele?

11. Quanto o problema está lhe custando em termos de finanças, tempo e recursos?

Quando você tem um problema técnico, quanto tempo é desperdiçado tentando encontrar soluções? Como isso afeta a produtividade da empresa e o moral dos trabalhadores?

12. Como esse problema começou?

Quando você percebeu que as coisas não estavam indo como planejado? Quais foram os sinais e quando ficou claro para você que esse problema precisava de uma solução?

13. Por que seu produto/serviço atual não está funcionando para você?

Qual é a sua maior preocupação com o serviço do produto que você está usando?

14. Qual é a gravidade do problema?

Quais são as consequências do seu sistema ineficaz? Isso está afetando sua força de trabalho ou o orçamento da empresa de alguma forma? Há quanto tempo você procura uma solução para esse problema?

15. Por que você acha que está lidando com isso há tanto tempo?

Essa é uma ótima pergunta a ser feita, pois permite que o cliente reflita sobre sua compra e fale sobre quaisquer problemas que possa ter.

16. Qual é o seu papel nesta questão/situação?

O cliente tem sido um fator importante na situação. Eles fizeram alguma tentativa de encontrar soluções? Eles são parte do problema?

17. Qual é a sua estratégia para corrigir esse problema?

Quando um vendedor faz essa pergunta, ele está tentando descobrir em qual solução o cliente está interessado. Eles podem trabalhar juntos para encontrar uma solução adequada.

18. Seus concorrentes enfrentam o mesmo desafio?

Quando estava entrevistando meus primeiros vendedores, surgiu a questão da estrutura salarial. Descobriu-se que este não era apenas um problema com a nossa empresa; parecia ser uma tendência de toda a indústria.

19. Se você fosse seus concorrentes, como você resolveria esse problema? Que estratégias você usaria?

20. Quais são suas expectativas?

21. Por que é essencial que você encontre uma solução?

22. Que outros problemas você está enfrentando além deste?

23. Como o problema afeta a marca e a imagem da sua empresa?

24. Como o problema afeta seus clientes em potencial?

Seu ciclo de vendas é mais longo? Você tem mais dificuldade em encontrar clientes em potencial e qualificá-los como clientes em potencial?

25. Perdi alguma coisa?

O representante de vendas pedirá ao cliente que analise detalhadamente seus pontos problemáticos, o que permite fornecer uma solução completa.

26. Você tem alguma dúvida ou área que precisa ser abordada?

27. Há mais alguma coisa que eu deva saber?

28. Existem áreas nas quais devemos nos concentrar?

29. Cobri tudo?

30. Em quanto tempo você gostaria que começássemos?

4 dicas eficazes sobre como fazer perguntas de sondagem de vendas

Como aprendemos com a ILPA, você precisa saber que o cliente em potencial está aberto a perguntas. Isso garantirá que o que você está dizendo sobre o serviço do seu produto corresponda às necessidades e desejos deles.

Como sondar no atendimento ao cliente? Fazer perguntas de sondagem, projetadas para criar relacionamento e encontrar uma solução junto com o cliente em potencial, pode ajudar ambas as partes.

As perguntas são uma excelente maneira de criar cooperação entre representantes de vendas e clientes em potencial, além de melhorar a eficácia de uma estratégia.

Os representantes de vendas sempre sabem fazer perguntas, mas parecem não ter uma estratégia de como essas perguntas devem ser feitas.

Quando um vendedor faz sua primeira ligação, ele deve sempre começar fazendo perguntas amplas. Quando se trata de fechar a venda, você precisa ter certeza de que seu cliente está disposto a responder a perguntas abertas, porque isso lhes dará tempo para auto-reflexão e contemplação.

Existem algumas perguntas que os vendedores devem fazer a seus prospects e clientes, mas eles precisam saber como fazê-lo de forma a obter os melhores resultados. É importante que os vendedores mantenham essas diretrizes em mente ao fazer perguntas de sondagem.

1) Evite a palavra ou

Queremos que as pessoas nos digam o que precisam; não apenas responder sim ou não. Para fazer isso, temos que entender o poder de ou.

Qual é a melhor maneira de fazer perguntas para obter uma resposta melhor?

Quais são alguns dos obstáculos mais comuns que você encontrou em seu departamento quando se trata de concluir projetos?

Vs.

Não tenho certeza se o maior desafio para o seu departamento é tirar projetos da porta ou mantê-los no caminho certo.

Quando você está fazendo perguntas, a primeira pergunta provavelmente fornecerá uma resposta descritiva com muitos pontos de dados poderosos. A segunda pergunta provavelmente terá apenas uma palavra e não muito mais. Quando se trata de coletar informações, a linguagem pode ser incrivelmente útil.

Os clientes em potencial estão mais dispostos a ouvir e compartilhar informações quando sentem que você se importa com eles. Esta é uma boa oportunidade para construir um relacionamento com clientes em potencial que estarão muito mais abertos para compartilhar suas necessidades.

2) Sempre (SEMPRE) Comece com seu papel de prospects

Quando você está entrevistando, é importante ter uma lista de perguntas em ordem. Isso dará ao entrevistador mais estrutura e os tornará menos propensos a sair da pista.

A primeira coisa que você deve fazer ao entrevistar é perguntar ao candidato sobre seu histórico de trabalho e, em seguida, investigar o que ele gosta ou não nessa posição. Você também pode usar essas perguntas como uma forma de obter mais informações.

1) Quais são suas principais responsabilidades? Vejo que você tem o título de ____, mas só porque está no LinkedIn não significa que isso é tudo que você faz.

Desculpe, não sei o que você quer dizer.

3) Faço esta pergunta de forma ampla: o que você está tentando realizar como equipe? Quais são as principais iniciativas que a empresa tem planejado para o próximo ano?

4) Como sua equipe é medida?

Vou precisar da ajuda de você e de sua equipe para atingir esses objetivos.

Se você quiser saber quais são as consequências de pagar mais ou menos aos seus funcionários, então.

7) Quais são alguns dos maiores desafios que você enfrenta no seu trabalho?

Uma das perguntas mais importantes a serem feitas em um processo de vendas é “O que você gosta no seu trabalho?” Dá uma visão sobre o que eles se preocupam e também pode dar responsabilidades adicionais que não são aparentes.

Agora é possível coletar todos esses dados e usá-los como uma ferramenta para seu discurso de vendas. Você pode adaptar a mensagem para que você atraia em um nível emocional.

3) Vá além do LinkedIn para pesquisar sobre seu cliente potencial/sua equipe

É importante ter tempo e ter uma noção de como sua equipe opera. Cada empresa tem seu próprio conjunto de peculiaridades que não podem ser adquiridas apenas olhando as informações públicas no LinkedIn.

É importante saber com quem você está falando e qual pode ser seu papel na empresa. Isso lhe dará uma ideia melhor do quanto eles se importam com sua solução, bem como quem pode ter a palavra final ou algum tipo de votação do comitê.

O LinkedIn não é a única maneira de obter informações sobre um prospect. Outros canais incluem:

O site da empresa deles
A missão da empresa é fornecer um serviço confiável e conveniente para todos os nossos clientes.
A empresa fez muito sucesso nas redes sociais.
Clientes atuais
Leia alguns dos blogs e artigos que seu prospect está lendo ou escrevendo.
Pesquisar seus concorrentes ajuda você a saber em quais áreas eles são fortes e quais precisam ser melhorados.

4) Entenda o objetivo final de seus prospects

O primeiro passo para uma ligação de vendas bem-sucedida é descobrir o que o cliente em potencial deseja. A maneira mais eficaz de fazer isso é fazendo perguntas de sondagem que se relacionem diretamente com suas necessidades e objetivos.

Como proprietário de uma empresa, você precisa saber qual é a motivação do seu cliente para comprar. Você pode usar essas informações como munição ao discutir por que a solução que eles estão propondo não funcionará porque não atende às suas necessidades.

Os clientes em potencial costumam usar desculpas como Não temos o orçamento ou “Não é um bom momento”. Depois de entender seus objetivos e desafios de negócios, esses são apenas obstáculos que podem ser superados.

Tente algo assim:

Descobri que muitas pessoas simplesmente não estão motivadas pela perspectiva de ganhar mais dinheiro. É importante fornecer outros incentivos além do pagamento, como horários de trabalho flexíveis ou bônus para o sucesso.

Utilize esses dados para desafiar seu cliente

Há nuances nas perguntas que você faz com base no que está vendendo. Por exemplo, se eu estivesse tentando vender serviços contábeis para pessoas físicas ou jurídicas, meu questionamento inicial seria diferente.

Se você sempre começar com as perguntas fundamentais acima, seu discurso de vendas será mais atraente e facilitará a ação dos clientes em potencial agora.

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