하이퍼 매출 성장을 위한 영업 플레이북
게시 됨: 2022-04-10다양성은 많은 직장에서 뜨거운 주제이며 고용 시장을 다양화하는 데 도움이 되는 많은 포용 이니셔티브가 있는 것 같습니다.
영업 조직에서 가장 많이 논의되고 중요한 문제는 회사에 미치는 피해를 최소화하면서 장기적인 성장을 보장하는 적절한 확장 방법입니다. 급속한 성장을 가볍게 여겨서는 안 되지만 아무 생각 없이 일어날 수는 없습니다. 이것이 바로 높은 매출 성장을 위한 매출 플레이북을 갖는 것이 중요한 이유입니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
판매 조직을 추적하기 위해 살고 있는 하이퍼 판매 성장에 대한 판매 플레이북의 5개 정도의 판매 메트릭은 무엇입니까?
Saad Shazad: 우리는 비즈니스를 생각할 때 세 가지를 찾습니다. 우리는 성장하고 있습니까? 건강한 방법인가요? 그리고 우리 고객들은 지금까지 우리의 성과에 만족하고 있습니까?” 우리에게 중요한 KPI는 수익 성장, 판매 주기, 전환율 및 MQL에 대한 리드 달성입니다." 그러나 경영진이 이러한 질문에 긍정적으로 대답할 수 있다면 "우리는 [그들이] 꽤 좋은 위치에 있는 것처럼 느낍니다".
Shep Maher: 야구의 세이버메트릭스(sabermetrics)와 비슷합니다. 데이터에 얽매일 수 있지만 그들이 몇 번이나 회의를 했는지, 회의 품질이 어떤지 등을 보는 것을 잊어버리면 충분하지 않을 수 있습니다.
저는 판매 효율성, 고객 확보 비용 등에 덜 집중하고 기본에 더 중점을 두었습니다. 얼마나 자주 목표 고객을 만나고 그들의 파이프라인에 무엇이 들어가는지 알고 싶습니다.
훌륭한 첫 번째 영업 담당자의 기술을 영업 팀의 다음 10명에게 어떻게 이전합니까?
Saad Shazad: 우리가 가장 먼저 고용할 사람은 건축업자여야 합니다. 그들은 선로를 배치하고 기차가 어디로 가는지 지시하는 방법을 알아야 합니다.
영업사원을 처음 채용할 때 선교사가 되어야 한다고 생각합니다. 그들은 나가서 회사가 성장할 수 있도록 사명을 전파해야 합니다. 이 과정이 더 반복 가능하게 되면 담당자를 코칭할 수 없게 됩니다.
운동할 시간을 내는 것과 같다. 우선 순위를 지정하지 않으면 아무 일도 일어나지 않을 수 있도록 일정을 예약해야 합니다. 자신을 돌보지 않으면 일년의 3분의 2 또는 4분의 3이 지나가고 언젠가는 이 기간 동안 영업 담당자가 전혀 교육을 받지 않았음을 깨닫게 될 것입니다.
우리는 회사의 관점에서 벗어나 영업 기술을 연마하고 싶었습니다. 우리는 단지 우리 제품을 연구하는 것이 아니라 제품을 더 잘 판매하는 방법을 배웠습니다.
Emmanuelle Skala도 동의합니다. 일주일에 3일은 제품, 산업 또는 영업 기술에 중점을 둡니다.
귀하가 활용한 높은 매출 성장을 위한 영업 플레이북의 영업 도구에는 어떤 것이 있습니까?
Saad Shazad: 팀 리더와 영업 관리자가 팀의 생산성을 높이는 데 도움이 되는 도구를 제공하기 위해 우리가 하는 일 중 하나입니다. 예를 들어 팀의 모든 구성원이 사용할 수 있는 도구입니다.
제가 영업 효율성 측면에서 사용할 수 있었던 최고의 도구는 재무 부서와 저보다 먼저 찾아온 사람들입니다. 그들은 나보다 더 많이 알고 있기 때문에 내가 일을 더 쉽게 할 수 있도록 도와줄 수 있습니다.
높은 매출 성장을 위한 영업 플레이북을 기반으로 영업 담당자에 대한 보상 측면에서 영업 조직을 어떻게 확장했습니까?
Shep Maher는 우리가 장기적으로 끌어들이고 싶은 사람들이 우리 조직의 사명을 받아들이는 사람들이라고 말했습니다. 회사의 목적이 무엇인지 생각하는 데 시간을 할애하지 않았다면 명확한 메시지가 있으면 인재를 유치하고 유지하는 데 도움이 될 수 있으므로 그렇게 하는 것이 좋습니다.
성공적인 리더가 되려면 직원의 성공에 집중해야 합니다. 서로가 행복하고 사이가 좋으면 열심히 일하기가 더 쉬울 것입니다.
우리는 시장에 가깝게 지불해야 한다고 믿습니다. 그러나 우리의 약속은 세 가지에 관한 것입니다. 보상, 그들이 올바른 교육 및 코칭을 받도록 하여 그들의 성공이 우리의 지원을 받을 수 있도록 합니다.
- 우리는 당신에게 자율성을 줄 것입니다. 따라서 이것은 우리가 당신의 결정을 신뢰하고 이것이 성장을 위한 좋은 기회라는 것을 알고 있음을 의미합니다.
- 당신의 능력을 키우고 새로운 것을 배울 수 있도록 도와드리겠습니다.
- 우리는 당신에게 그 영향을 보여줄 것입니다 당신의 목표는 무엇이며 당신이 목표를 달성하도록 어떻게 도울 수 있습니까?
Emmanuelle Skala: 내 급여의 일부는 옹호 활동에 묶여 있습니다. 저는 판매가 상당히 드라마틱하게 변화하고 있고 판매원의 역할은 단순히 수익을 창출하는 것이 아니라 빠르게 사라지지 않는 좋은 수익이라고 생각합니다. 귀하의 제품을 옹호할 수 있는 양질의 고객을 유치하는 것이 중요합니다.
직원들에게 급여와 직원에게 기대하는 바에 대해 정직하게 말하는 것이 중요합니다.
또한 이 사람이 회사에 대해 열정을 갖고 있는지, 그리고 그들이 당신이 하는 일을 이해하고 있는지 물어볼 필요가 있습니다. 그렇지 않으면 성공하기 어려울 것입니다.
판매 기술의 미래와 판매 전략을 통한 판매 성장은 무엇입니까?
Shep Maher: 우리가 진입하는 시대는 구매자가 귀하와 귀하의 가격에 대해 더 많은 정보를 찾을 수 있는 시대라고 생각합니다. 이전에 비해 경기장이 너무 평평하고 투명해졌습니다.
Saad Shazad도 이에 동의합니다. 그는 지난 10년이 마케팅 자동화에 관한 것이었다고 말합니다. 다음 10년은 영업 지원에 중점을 둘 것이며 아직 영업 담당자의 생산성을 높이는 데 그다지 중점을 두지 않았습니다.
Amazon은 귀하의 구매 행동에 대한 분석을 종합하고 귀하가 깨닫기도 전에 원하는 것이 무엇인지 파악하려고 노력하고 있습니다. 아마존은 가까운 유통 센터 근처에서 귀하가 관심을 가질 것으로 예상되는 품목을 보낼 것입니다.
Skala는 영업 사원이 인간 대 인간의 상호 작용과 높은 매출 성장을 위해 잘 조직된 영업 전략을 갖고 있는 한 하루가 끝날 때 우리가 얼마나 많은 데이터 포인트와 예측을 갖고 있는지는 중요하지 않다고 말합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.