Czy powinieneś zrezygnować z klientów-widm? Dlaczego tak się dzieje i co robić
Opublikowany: 2022-04-10Czy powinieneś odpowiadać klientom-widmom?
Klienci-widmo to prawdziwy fenomen w zawodzie sprzedawcy.
Masz trop.
Miałeś trop, ale teraz wygląda na to, że masz do czynienia z kimś, kto śledzi rozmowę.
Jak zapewne wiesz, kiedy potencjalny klient nagle milknie przez telefon lub przestaje odpowiadać na e-maile i SMS-y, nazywa się to byciem widmem. Chociaż na początku wszystko wydaje się obiecujące dla twojego potencjalnego klienta, w końcu całkowicie przestają się komunikować.
Czy można dostać się na duchy, ale mimo to dokonać sprzedaży?
Czasami tak, ale nie zawsze. Zauważyłem, że czasami sprzedawcy zbytnio przywiązują się do milczenia, zanim powinni, a duchy są dobrym przykładem tego, jak radzimy sobie z sytuacją.
W tym poście dobrze porozmawiaj o tym, jak radzić sobie z ghostingiem i co to znaczy. Czasami możliwe jest ponowne skontaktowanie się z klientem i uratowanie projektu.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Co powoduje klientów-widmo?
Istnieją różne powody, dla których ktoś może Cię zastraszyć, w tym:
Wyczucie czasu Twój potencjalny klient mógł dopiero się dowiedzieć o możliwościach i nie jest to jeszcze rzeczywisty trop. Mogą nie być w stanie wykonać zobowiązania przy obecnym obciążeniu pracą.
Produkt, którego używasz, może nie mieć wszystkich potrzebnych funkcji.
Jednym z powodów, dla których potencjalny klient nie chce podpisać ze mną umowy, jest to, że ma już relację z moim konkurentem. Może to wynikać z zakupów cenowych lub po prostu porównywania rozwiązań.
Cennik to powszechny problem. Możliwe, że Twoje ceny są zbyt wysokie lub błędnie zrozumiałeś ograniczenia budżetowe potencjalnego klienta.
A czasami związek po prostu się nie układa. Możesz mieć:
Zbyt mocne Naciskanie zbyt szybkiego w procesie sprzedaży może sprawić, że potencjalni klienci poczują się nieswojo i będą pod presją.
Czasami myślisz, że masz realną przewagę, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest. Być może nie zadajesz właściwych pytań lub nie kwalifikujesz ich tak często, jak to konieczne.
Niewłaściwa osoba Być może pracowałeś z kimś, kto nie był prawdziwym decydentem. Mogą nie wiedzieć wszystkiego o budżecie, czasie itp.
Ale być może to twoja wina, że nie robisz wystarczająco dużo, aby zdywersyfikować siłę roboczą.
Błędem jest myślenie, że zawsze możesz być na bieżąco. Mogłeś być zajęty i nie odpowiadać ani nie dostarczać usług poniżej normy. Błędy się zdarzają.
Potencjalny klient może nie czuć, że masz wystarczającą wartość dodaną. Mogą myśleć, że nigdy nie poznali Twojej firmy ani nie rozwinęli się wraz z nią i chcą zerwać, albo po prostu nie było ich związku.
Wskazówki, jak unikać klientów-widm
Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby zredukować efekt duchów.
Zadawaj szczegółowe pytania, aby pomóc zakwalifikować potencjalnego klienta. Porozmawiaj o ich cyklu zakupowym i procesie sprzedaży, a następnie wyrównaj.
Słuchaj uważnie, rób notatki i zapisuj swoje myśli na kartce papieru.
Przygotowanie jest kluczowe podczas przygotowywania się do rozmowy sprzedażowej. Pamiętaj, aby zbadać firmę i jej konkurentów, a także wszelkie inne istotne wyzwania, z którymi możesz się zmierzyć.
Jeśli chodzi o unikanie klientów-widm, powinieneś poszerzyć swoją publiczność. Musisz znaleźć osoby, które podejmują decyzje we wszystkich funkcjach, na które masz wpływ, i porozmawiać z nimi.
Kiedy kończysz spotkanie lub rozmowę, upewnij się, że stworzyłeś elementy działania zarówno dla siebie, jak i dla potencjalnego klienta. Powinieneś również uzgodnić kolejne kroki i terminy, aby żadna ze stron nie czuła, że kogoś zawiodła.
Nie podawaj szybkich cytatów, chyba że już ustaliłeś dopasowanie BANT. Jeśli ktoś chce tylko jednego, nie będzie w stanie uzyskać żadnej wartości i jest mało prawdopodobne, że będzie dla niego okazja w przyszłości.
Staram się dowiedzieć, jaki sposób komunikacji preferuje potencjalny klient. Wolą e-mail, telefon, sms lub sygnały dymne?
Staraj się nauczyć czegoś przy każdej okazji. Nawiąż relację, w której możesz być szczery z drugą osobą, wygrywać lub przegrywać.
Pogromcy duchów: jak radzić sobie z klientami-widmami
Aby poradzić sobie z klientami-widmami, oto moje sugestie:
Nie poddawaj się zbyt szybko – może to oznaczać zerwanie komunikacji. Może po prostu zaistniała jakaś nieporozumienie. Bądź cierpliwy i wytrwały.
Bądź wrażliwy i wyciągnij rękę. Pokaż, że Ci zależy, pytając o ich wakacje lub o pomoc.
Możesz także znaleźć innego mistrza, kogoś, kto dołączył do rozmów lub jest influencerem. Możesz zwrócić się do swojego potencjalnego menedżera, ale pamiętaj, że może to przynieść odwrotny skutek.
Bądź odważny Zadzwoń lub zostaw wiadomość głosową. Zadaj kilka przemyślanych pytań o to, co powinieneś zrobić dalej i jeśli uznają, że warto poświęcić czas na współpracę z kimś innym.
Jeśli spróbowałeś wszystkiego i nie są zainteresowani, wyślij im serdecznego e-maila przy otwartych drzwiach. Zachowaj profesjonalizm.
Jak powinieneś zareagować na ducha?
W kontaktach z klientami staram się być asertywna, ale nie apodyktyczna. Myślę, że znalezienie równowagi jest ważne.
Trudno znaleźć idealną formułę do śledzenia potencjalnych klientów. Różni ludzie mają różne tolerancje i preferencje.
Ważne jest, aby być wytrwałym, ale nie na tyle, aby wpływało to na wrażenia klientów. Staram się odpychać wewnętrznie, a nie zewnętrznie, ponieważ zaufanie jest kluczowe.
Czy powinieneś sprzedawać mocniej z oprogramowaniem dla przedsiębiorstw?
Jeśli jesteś sprzedawcą i Twoim zadaniem jest sprzedaż oprogramowania, może nie mieć znaczenia, czy wybierzesz twardą sprzedaż, czy delikatną. Wiem jednak, że jeśli chcesz odnieść sukces na tym polu to:
Poznaj dynamikę sprzedaży oprogramowania dla przedsiębiorstw. Stawka jest wysoka, więc decyzje często muszą być podejmowane przez zespół.
Ważne jest, aby ciężko się zakwalifikować. Nie każdy potrzebuje Twojego oprogramowania, a jeśli tego nie zrobi, to marnowanie zasobów.
Musisz być agresywny i naciskać na sprzedaż; w przeciwnym razie ryzykujesz utratę transakcji.
Łagodniejszą stroną jest przekonanie klienta, że dzięki współpracy z Tobą coś zyskuje. Nie tylko sprzedajesz im produkt, ale także udzielasz porad, jak ulepszyć ich działalność.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok