7 nawyków udanych AE, które dostarczają 10/10 AE Demo
Opublikowany: 2022-04-10Siedem cech, które odnoszą sukcesy menedżerowie kont, aby zapewnić, że ich prezentacja sprzedaży to 10/10
Przeglądam dosłownie setki godzin zarejestrowanych odkryć i wspaniałych rozmów demonstracyjnych AE jako dyrektor generalny firmy coachingowej na żądanie.
Odkryliśmy, że skuteczni sprzedawcy wewnętrzni to często cichsi, bardziej introwertyczni ludzie.
W tym artykule wymieniłem 7 nawyków w demo AE, które wszyscy powinniśmy mieć, aby pomóc nam odnieść sukces w życiu i pracy.
1. Najbardziej efektywna promocja sprzedaży
Zanim dam Ci kilka poufnych wskazówek, jak zrobić najlepszą prezentację sprzedażową, powiem Ci, czego nie robić. Nie lekceważ potęgi interakcji twarzą w twarz na żywo.
Odwiedzając klientów, czy usiadłbyś naprzeciwko nich i rozmawiał przez ścianę?
Wideo to doskonały sposób na budowanie zaufania, wiarygodności i relacji podczas udostępniania ekranu.
A oto rzecz…
Wideo to zazwyczaj najlepszy sposób na nawiązanie z kimś kontaktu. Jeśli włączy wideo, będziesz mógł je zobaczyć i odczytać niewerbalne wskazówki.
Kontakt wzrokowy jest ważny podczas procesu rekrutacji. Nie da się tego osiągnąć przez sam dźwięk.
2. Mniej prezentacji PowerPoint, więcej demonstracji
Wszyscy znamy uczucie siedzenia podczas rozmowy demonstracyjnej AE ze zbyt wieloma slajdami i żałowania, że po prostu dotrą do celu.
Nie jestem pewien, czym się zajmujesz, ale z całą pewnością mogę powiedzieć, że ten artykuł prawdopodobnie nie dotyczy Twojej pracy.
Siła świetnego pokazu AE jest lepsza niż użycie statycznego slajdu składającego się z 5 słów i 5 pocisków.
Powinieneś rozpocząć prezentację od kilku slajdów, aby dać przegląd firmy i jej funkcji, ale potem najlepiej będzie, jeśli szybko przejdziesz do pokazania im, co potrafi Twój produkt.
Wyobraź sobie, że poszedłeś na parking samochodowy, a sprzedawca zabrał Cię na 25 minut programu PowerPoint, zanim zobaczysz prawdziwe samochody.
To by się nigdy nie wydarzyło, prawda? Dlaczego nie? Pomyślałbyś „Po prostu pokaż mi ten cholerny samochód!”
Jak myślisz, jak czuje się Twój potencjalny klient, gdy rozmawia się z nim podczas pierwszej połowy demonstracji AE, a następnie pokazuje slajdy?
Wiele osób uważa, że proces zakupu samochodu i takiego ze złożonymi rozwiązaniami dla przedsiębiorstw jest inny. Ale w obu przypadkach musisz zdecydować, na co stać Twój budżet.
Rozumiem, o czym mówisz, ale nadal nie podoba mi się pomysł przejrzenia długiego programu PowerPoint w poszukiwaniu rozwiązania dla przedsiębiorstw, zanim go faktycznie zobaczę. Musisz tylko upewnić się, że slajdy są bardzo celowe i że maksymalizują swój czas.
Chcę się upewnić, że o tym pomyślisz, ale jeśli nadal uważasz, że jest to konieczne, to twój wybór. Przynajmniej skorzystaj z tych wskazówek, aby byli zaangażowani w to, co mówię.
3. Zwiększ swoje perspektywy odkrywania
Wielu wspaniałych AE polega wyłącznie na notatkach z SDR, aby przejść do ich wersji demonstracyjnej AE, a przygotowanie ich nie zajmuje dużo czasu.
Ale strzeż się…
Najlepsi AE korzystają z okazji przed demonstracją AE, aby dowiedzieć się więcej o tym, czego potrzebują. W ten sposób, gdy przychodzi czas na telefon, mogą odpowiedzieć na swoje potrzeby.
POWIĄZANE: Rozwiązanie problemu przekazania SDR do AE
Moja rada: zapisz swoje pytania w formie listy kontrolnej. Nigdy nie wiesz, kiedy będziesz ich potrzebować, ale lepiej mieć je cały czas gotowe!
Ważne jest, aby być przygotowanym na demo AE. Powinieneś mieć wszystkie niezbędne materiały i znać swoje treści od podszewki.
Upewnij się, że jesteś przygotowany na tę rozmowę z gotowymi pytaniami.
4. Dokonaj dogłębnych odpraw
Ważne jest, aby podczas prezentacji zdalnej utrzymywać stały kontakt, aby potencjalny klient czuł się zaangażowany i wiedział, o czym mówisz.
Skupienie się na różnorodności powinno również obejmować pytanie: „Masz pytania na ten temat?”
Najlepsi sprzedawcy poświęcają kilka sekund na wstrzymanie i ponowne przedstawienie swoich punktów w demonstracji.
Chciałbym zatrzymać się tutaj na chwilę i zameldować się z tobą. Jakie są Twoje przemyślenia na temat tej funkcji? Jak by to działało dla Ciebie w porównaniu z tym, co masz obecnie? Myślę, że możemy spodziewać się opinii użytkowników na temat jakości tego nowego rozwiązania.
5. Zachowuj się jak ekspert, którym jesteś
Jeśli jesteś w sprzedaży, The Challenger Sale jest obowiązkową lekturą. Chodzi o to, jak odnieść sukces, myśląc inaczej.
W tej książce twierdzi się, że jedną z sześciu cech wyróżniających profesjonalistów zajmujących się sprzedażą jest ich zdolność do oferowania klientom czegoś wyjątkowego i wartościowego.
Dane Replayz pokazują, że różnorodność jest ważna.
Product Marketing Manager (PMM) to osoba, która ma duży kontakt z potencjalnymi klientami. Mogą rozmawiać z setkami PMM w ciągu jednego roku.
Wiele razy firma sprzedaje jednego lub dwóch PMM rocznie, a oni będą mówić tylko przez 30-60 minut o swoich problemach.
Jesteś ekspertem, więc wiesz, co robić.
Jesteś w stanie zrozumieć ich wyzwania i wczuć się w nich. Wiesz również, w jaki sposób Twój produkt pomógł innym ludziom w przeszłości rozwiązać te same problemy.
Uważam, że najlepszym sposobem na sprzedaż jest słuchanie i zrozumienie, czego potrzebują, a nie tylko sprzedawanie im czegoś.
Teraz widzą Cię jako pomocnika, a nie tylko kogoś, kto stale im przeszkadza w sprzedaży.
6. Zwiększ liczbę referencji klientów
Najskuteczniejszym sposobem na przekazanie swojego punktu widzenia jest opowiedzenie historii. To sprawi, że ludzie zapamiętają to, co powiedziałeś.
Najlepsi menedżerowie ds. kont, których coachujemy w Replayz, zawsze opowiadają 3 lub więcej historii klientów podczas 50-minutowego demo Discovery.
Gdzie można znaleźć dobre historie?
Raz w tygodniu poproś przedstawiciela ds. sukcesu klienta, aby przyszedł i podzielił się trzema nowymi historiami klientów z zespołem sprzedaży.
Dzwoniłem do moich starych klientów mniej więcej co miesiąc i pomogło mi to stworzyć świetne historie dla potencjalnych klientów.
7. Zapakuj rzeczy z łatwością
Najlepszą praktyką dla świetnego AE jest uzyskanie umówionej kolejnej rozmowy z potencjalnym klientem. To powinny być stawki przy stole — musisz to zrobić, aby odnieść sukces.
Ale jak wiedzą wszyscy najlepsi sprzedawcy, jeśli chcą dokonać sprzedaży, muszą zapytać potencjalnego klienta, jak wygląda jego proces decyzyjny.
Nienawidzę, gdy słyszę, jak sprzedawcy pytają klienta: „Jaki byłby dobry następny krok?”
Kiedy zadajesz takie pytanie, oddaje to całą władzę na ich dworze. Najlepsza prezentacja sprzedażowa to taka, w której najpierw zadajesz pytania, aby zobaczyć, co myślą o różnych rzeczach.
- Wiele osób interesuje się procesem decyzyjnym firm, więc zadają to pytanie.
- „Co robisz, aby zdywersyfikować swoją firmę?”
- Proces decyzyjny to rozmowa między kierownikiem ds. rekrutacji a kierownikiem działu.
- „Kto odpowiada za budżet na to?”
- „Czy któraś z tych osób powyżej musi zobaczyć to demo, czy chcesz, żebym z nimi porozmawiał?”
- „Jaki jest dotychczasowy postęp w naszym rozwiązaniu?”
…a oto bonus: wypróbuj starą wersję próbną!
Zdziwiłbyś się, ile razy widzę, jak najlepsi AE otrzymują odpowiedź „tak”, gdy po prostu pytają. To prawda, że jest to bardziej odpowiednie w środowisku, w którym proces sprzedaży jest bardziej transakcyjny.
Pytałem moich potencjalnych klientów, co myślą o kolejnych krokach, a następnie proponowałem je. To sprawia, że jest to bardziej proces oparty na współpracy, niż gdyby wszystkie decyzje zależały ode mnie.
Wniosek
Te wskazówki mają na celu pomóc Ci sprzedawać więcej. Jeśli którykolwiek z tych punktów jest dla Ciebie niewygodny, wypróbuj je i zobacz, jak działają.
Szczęśliwy sprzedaży!
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
