Jak zbudowałem odnoszący sukcesy międzynarodowy zespół sprzedaży od pierwszego dnia?
Opublikowany: 2022-04-10Kiedy po raz pierwszy zacząłem budować międzynarodowy zespół sprzedaży, miałem 26 lat. Byłem zbyt optymistyczny i nie doceniałem pracy wymaganej do odniesienia sukcesu w międzynarodowym zespole sprzedaży.
Nadal prowadziłem program, ale wiedziałem, że musimy się rozwijać i chciałem być jego częścią.
Ta możliwość dała mi dużo doświadczenia i szkoleń, które udało mi się zastosować na innych stanowiskach.
Jeśli myślisz o uruchomieniu międzynarodowego zespołu sprzedaży poza USA lub krajem swojej siedziby, mam nadzieję, że moje błędy pomogą Ci ich nie popełniać.
Zanurzmy się.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Budowanie międzynarodowego zespołu sprzedaży
Kiedy zakładasz międzynarodowy zespół sprzedaży, kluczem jest posiadanie silnego zespołu docelowego. Nie ma znaczenia, jak duża jest Twoja firma; pomyśl o sobie jako o startupie i bądź przygotowany na noszenie wielu czapek.
Kiedy zaczynałem swoją firmę, mieliśmy mały zespół, który był już przygotowany na przyjęcie nowych pracowników.
Miałem dobrze zorientowanego rekrutera, który znał już scenę techniczną; wylądowaliśmy i podpisaliśmy 3 kandydatów, a także inni koledzy z 2 krajów gotowi do przeprowadzki.
To była nasza drużyna lądowania.
Wszyscy w naszym międzynarodowym zespole sprzedaży mają doświadczenie i wiedzę na temat branży.
Wybierz właściwych kandydatów
Traktowaliśmy wszystkich naszych pracowników bardzo poważnie. Sukces lub porażka firmy w dużej mierze zależałoby od tego początkowego zatrudnienia.
Pierwszą rzeczą, którą zrobiliśmy, było zdefiniowanie ról, które były otwarte. Kiedy już zostały zdefiniowane, wystarczyło znaleźć osoby pasujące do naszego profilu.
Definiowanie ról
Przyjrzeliśmy się ruchowi w naszej witrynie i istniejącym kontom, aby określić, które role powinniśmy zatrudnić w pierwszej kolejności.
Szukaliśmy możliwości wczesnego przyjęcia naszej technologii, a następnie przeanalizowaliśmy, gdzie to się działo w odniesieniu do dostępnych regionów.
Regiony i języki o największym potencjale wzrostu to te, które zbadaliśmy jako pierwsze. Wiedzieliśmy, że będą dobrym miejscem do rozpoczęcia naszej działalności.
Zebraliśmy te informacje i wykorzystaliśmy je do podjęcia wstępnych decyzji o zatrudnieniu.
Definiowanie profilu kandydata
Teraz, oprócz zwykłych wymagań dla tych stanowisk, podzieliliśmy kandydatów na dwie kategorie: misjonarzy i najemników. Misjonarze kierują się misjami zespołowymi firmy, podczas gdy najemnicy są motywowani sprzedażą.
Chociaż pieniądze nie są główną motywacją misjonarzy, mogą nadal chcieć dla ciebie pracować. Podobnie, chociaż nie jest to ich główny cel w pracy z twoją firmą, najemnicy również będą mogli cieszyć się wypłatą.
Specjalnie poszukaliśmy misjonarzy, którzy dołączą do naszego międzynarodowego zespołu sprzedaży.
Jesteś w zasadzie zupełnie nowy, zupełnie nowy i bez wiarygodności na rynku międzynarodowym. Potrzebowaliśmy ludzi zaangażowanych w podróż i sukces całej grupy.
Na wynos
Chociaż założycielski międzynarodowy zespół sprzedaży nie jest tylko kolejnym zespołem sprzedaży, ważne jest, aby poświęcić trochę czasu na proces rekrutacji. Chcesz ludzi, którzy będą pasować do ciebie i do siebie nawzajem.
Zatrudnienie kilku pierwszych sprzedawców określi, jak podchodzisz do każdego regionu, jaki jest Twój sukces, a także kształtuje nową kulturę biurową.
Ważne jest, aby upewnić się, że nowy międzynarodowy zespół sprzedaży ma kulturę firmy, która mu odpowiada. Nie da się narzucić starej, przestarzałej kultury firmy w nowym międzynarodowym zespole sprzedaży.
Zatrudniając nową osobę, weź pod uwagę jej dopasowanie kulturowe.
Rok 1 Koncentracja
Twój pierwszy rok w nowym regionie polega na położeniu podwalin i odpowiedzi na dwa podstawowe pytania. Prawdopodobnie nie będziesz dokonywał wielu sprzedaży, ale to nie ma znaczenia.
Jak sprzedajemy i gdzie znajduje się firma?
Gdzie?
Luźno określiłem, które kraje są priorytetem, zanim zacząłem, ale potem chodziło tylko o podzielenie Europy na regiony.
Miałem tylko kilka powtórzeń i 2 CSM, więc połączyłem kraje, aby wykonać najlepszą pracę, jaką mogłem.
Po spotkaniu z liderami sprzedaży i przeprowadzeniu badań, wybraliśmy nasze lokalizacje geograficzne.
W niektórych przypadkach przypisaliśmy powtórzenia tylko do jednego regionu. W innych – regionach uznawanych za rynki „B” lub „C” – połączyliśmy je razem, aby we wszystkich obszarach zainwestowano odpowiednią ilość energii.
Kiedy zacząłem budować swoją firmę, organizacja według regionu i rynku docelowego pomogła nam przygotować się na dojrzewanie rynków.
Na przykład, kiedy wprowadziliśmy na rynek tylko we Francji i we Włoszech, nie mieli wystarczającego rynku, aby uzasadnić koszty. Ale kiedy połączyliśmy je w pakiet i ich połączenie TAM z naszym i naszą istniejącą bazą klientów, było wystarczająco duże.
Kiedyś mieliśmy system, w którym leady były śledzone według kraju, ale teraz śledzimy je wszystkie zbiorczo. Dzieje się tak, aby łatwiej było podzielić się na różne zespoły, gdy rynek dojrzeje.
Jak?
Musisz wiedzieć, jak najlepiej sprzedawać w każdym regionie.
Firmy często robią to, gdy nie biorą pod uwagę perspektywy międzynarodowego kupującego.
To nie jest tak naprawdę sukces, prawda? Jestem sarkastyczny.
Kiedy zaczynałem, moim błędem było nie skupianie się na różnorodności.
Nie odstąpiłem od naszego udanego amerykańskiego podejścia i pozostawiłem to zespołowi.
Mój międzynarodowy zespół sprzedaży szybko zauważył, że mój pomysł nie działa. Był oparty na amerykańskim sposobie postępowania, ale w innych krajach są one inne.
Dowiedziałem się, że dane mogą być bardzo pomocne, jeśli chodzi o różnorodność w miejscu pracy.
Podam kilka przykładów:
W Niemczech, jeśli zakup technologii przekraczał pewną kwotę i miał wpływ na pracę pracowników (tak jak my), taką decyzję mogła podejmować tylko co miesiąc Rada Pracownicza.
Ten proces zatwierdzania przez radę, którego się nie spodziewaliśmy, pogrążył nasz rurociąg w chaosie i zepsuł naszą prognozę. To również opóźniło pilność niektórych transakcji, ponieważ nie byliśmy na to przygotowani.
Co zmieniliśmy?
Kiedy rozmawialiśmy o tym z potencjalnymi klientami, zawsze było to wcześnie i często. Razem planowaliśmy spotkanie i ćwiczyliśmy dla nich.
Kiedy przetłumaczyliśmy stronę rejestracji na francuski, nie miała ona takiego samego znaczenia jak wcześniej.
Nie przeprowadziliśmy wystarczających badań nad naszymi tłumaczeniami. To był duży błąd, który szybko naprawiliśmy.
Zajęło mi trochę czasu, zanim zdałem sobie sprawę, że było tak wiele innych rzeczy, które robiłem źle.
Możesz bez problemu zadzwonić na swój osobisty telefon w USA.
W Wielkiej Brytanii też OK.
W Niemczech nie możesz. O ile nie zostało to wyraźnie przyznane przez pracodawcę, nie rób tego.
Popełniłem błąd, nie poświęcając czasu na zbadanie każdego regionu. Po prostu założyłem, że gdyby zostali zakwalifikowani do mojej firmy, to pasowaliby dobrze w każdej dziedzinie.
Czy masz odpowiedni produkt na ten rynek?
Masz kupca w tym kraju? Jeśli tak, jaki jest jego tytuł i poziom autorytetu?
Jakie są zalety Twojego produktu w kategoriach laika?
Czy wprowadzając na rynek, bierzesz pod uwagę postrzeganą wartość klienta?
Jakie są nawyki zakupowe Twojego klienta? Jak możesz im pomóc w procesie zakupu swoich produktów lub usług?
Jeśli coś nie idzie dobrze, powinieneś zbadać dane. Dowiedz się, co jest nie tak i napraw to jak najszybciej.
Na wynos
Kiedy rozwijasz się poza swoją centralę, ważne jest, aby myśleć o każdym kraju i kulturze z osobna.
Nie rób założeń dotyczących ludzi z różnych kultur. To znacznie utrudni Twój sukces.
Na koniec zmierz każdy region osobno. Stamtąd możesz tworzyć spostrzeżenia i podejmować praktyczne kroki, aby wywrzeć wpływ.
Jeśli opracujesz udany model, sprawdzi się on również na innych rynkach.
Nie rób tego wszystkiego sam
Początkowo był mały i skoncentrowany, ale chcieliśmy, aby stał się znaczącym źródłem przychodów. Musieliśmy skalować.
W miarę zwiększania skali zacząłem coraz częściej żonglować wszystkim, od zatrudniania po sukces klienta.
Nie miałem doświadczenia w sprawach takich jak sukces klienta, targi czy konferencje. Nie wiedziałem nic o prawie pracy.
W miarę rozwoju firmy zatrudnialiśmy coraz więcej osób.
Kiedy zauważyłem, że powstrzymują nas moje osobiste słabości, zatrudniłem ludzi, którzy mogli wykonać tę pracę lepiej niż ja.
Udało mi się znaleźć twardzieli, którzy byli naprawdę dobrzy w swojej pracy. Mieli doświadczenie w przenoszeniu firm z małych do dużych w regionie.
Nie tylko pomogli nam rozwinąć firmę, ale uczynili mnie lepszym menedżerem i liderem.
Na wynos
Najlepiej jak najszybciej pozyskać do swojego zespołu odpowiednie osoby.
Pozwól swoim pracownikom wykonywać swoją pracę. Nie bez powodu są specjalistami i wiedzą, co robią.
Jeśli chodzi o zatrudnianie, zbadaj stanowisko i śledź swoje dane. Zaufaj temu, co wiesz o kandydacie.
Budowanie międzynarodowej firmy to powolny, dokładny proces z intensywnym gromadzeniem danych.
Proces, którego użyłem do uruchomienia w innych krajach, jest taki sam, ale nie obejmuje wszystkich prac wstępnych związanych z ustaleniem, czy wystartować na arenie międzynarodowej, czy nie.
To temat na inny dzień.
Kiedy rozpoczynasz działalność w nowym kraju lub terytorium, przeprowadź jak najwięcej badań klientów. Miej otwarty umysł na to, co zadziała.
Po drodze popełnisz kilka błędów i to jest w porządku. Ważną rzeczą jest stworzenie kultury, w której można je szybko zidentyfikować, aby nie stały się większymi problemami.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok