7 Hábitos de AEs de sucesso que entregam 10/10 AE Demo
Publicados: 2022-04-10Sete características que executivos de contas bem-sucedidos usam para garantir que seu discurso de vendas seja 10/10
Reviso literalmente centenas de horas de descoberta gravada e ótimas chamadas de demonstração de EA como CEO de uma empresa de coaching de vendas internas sob demanda.
Descobrimos que vendedores internos bem-sucedidos costumam ser pessoas mais quietas e introvertidas.
Neste artigo, listei 7 hábitos em uma demonstração de EA que todos devemos ter para nos ajudar a ter sucesso na vida e no trabalho.
1. O discurso de vendas mais eficaz
Antes de dar algumas dicas sobre como fazer seu melhor discurso de vendas, deixe-me dizer o que não fazer. Não desconsidere o poder da interação face a face ao vivo.
Quando você visita os clientes, você se senta em frente a eles e fala através da parede?
O vídeo é uma excelente maneira de construir confiança, credibilidade e relacionamento durante um compartilhamento de tela.
E aqui está a coisa…
O vídeo geralmente é a melhor maneira de entrar em contato com alguém. Se eles ativarem o vídeo, você poderá vê-los e ler dicas não verbais.
O contato visual é importante durante o processo de contratação. Não pode ser alcançado apenas através de áudio.
2. Menos apresentações em PowerPoint, mais demonstrações
Todos nós conhecemos a sensação de assistir a uma chamada de demonstração do AE com muitos slides e desejar que eles cheguem ao seu ponto.
Não tenho certeza do que você faz, mas posso dizer com certeza que este artigo provavelmente não é relevante para o seu trabalho.
O poder de uma grande demonstração de AE é melhor do que o uso de um slide estático de 5 palavras e 5 pontos.
Você deve começar sua apresentação com alguns slides para dar uma visão geral da empresa e seus recursos, mas depois disso, é melhor se você passar rapidamente para mostrar a eles o que seu produto pode fazer.
Imagine se você fosse a uma loja de carros e o vendedor levasse você para 25 minutos de PowerPoint antes de ver os carros reais.
Isso nunca aconteceria, certo? Por que não? Você estaria pensando "Apenas me mostre o maldito carro!"
Então, como você acha que seu cliente potencial se sente quando está conversando com ele para a primeira metade de uma demonstração de AE e depois mostra os slides?
Muitas pessoas pensam que o processo de compra de um carro e um com soluções empresariais complexas é diferente. Mas em ambos os casos, você precisa decidir o que seu orçamento pode pagar.
Entendo o que você está dizendo, mas ainda não gosto da ideia de assistir a um PowerPoint longo para uma solução corporativa antes de realmente vê-la. Você só precisa ter certeza de que seus slides são muito intencionais e que eles estão maximizando seu tempo.
Eu quero ter certeza de que você pensa sobre isso, mas se você ainda sente que é necessário, então a escolha é sua. Pelo menos use essas dicas para que eles se envolvam com o que estou dizendo.
3. Aumente suas perspectivas de descoberta
Muitos grandes AEs dependem apenas das notas do SDR para entrar em sua demo de AE e não levam muito tempo para se preparar.
Mas cuidado…
Os melhores AEs aproveitam a oportunidade antes da demonstração de AEs para aprender mais sobre o que precisam. Dessa forma, quando chega a hora de uma ligação, eles podem atender às suas necessidades.
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Minha dica: escreva suas perguntas em formato de checklist. Você nunca sabe quando precisará deles, mas é melhor tê-los sempre prontos!
É importante estar preparado para uma demonstração de AE. Você deve ter todos os materiais necessários e conhecer seu conteúdo de dentro para fora.
Certifique-se de estar preparado para esta conversa com perguntas prontas.
4. Faça check-ins aprofundados
É importante manter contato constante ao apresentar remotamente para que o prospect se sinta engajado e saiba do que você está falando.
Esse foco na diversidade também deve incluir a pergunta: “Alguma dúvida sobre isso?”
Os melhores vendedores levam alguns segundos para pausar e reafirmar seus pontos na demonstração.
Eu gostaria de fazer uma pausa aqui por um minuto e fazer o check-in com você. Quais são seus pensamentos sobre esse recurso? Como isso funcionaria para você, em comparação com o que você tem atualmente? Acho que podemos esperar feedback dos usuários sobre a qualidade desta nova solução.
5. Aja como o especialista que você é
Se você está em vendas, The Challenger Sale é uma leitura obrigatória. É sobre como ser bem sucedido pensando de forma diferente.
Este livro afirma que uma das seis características diferenciadoras de um profissional de vendas de primeira linha é sua capacidade de oferecer algo único e valioso aos clientes.
Os dados da Replayz mostram que a diversidade é importante.
Um Gerente de Marketing de Produto (PMM) é alguém que tem muito contato com clientes em potencial. Eles podem falar com centenas de PMMs ao longo de um ano.
Muitas vezes, uma empresa vende para um ou dois PMMs por ano e eles falam apenas por 30 a 60 minutos sobre seus pontos problemáticos.
Você é o especialista, então você sabe o que fazer.
Você é capaz de entender seus desafios e pode simpatizar com eles. Você também sabe como seu produto ajudou outras pessoas no passado a resolver esses mesmos problemas.
Acredito que a melhor maneira de vender é ouvindo e entendendo o que eles precisam, não apenas vendendo algo.
Eles agora o veem como um ajudante, não apenas alguém que os incomoda constantemente com argumentos de vendas.
6. Aumente o número de depoimentos de clientes
A maneira mais poderosa de transmitir seu ponto de vista é contando uma história. Isso fará com que as pessoas se lembrem do que você disse.
Os melhores executivos de contas que treinamos na Replayz sempre contam 3 ou mais histórias de clientes durante uma demonstração de descoberta de 50 minutos.
Onde você pode encontrar boas histórias?
Uma vez por semana, peça ao representante de sucesso do cliente para compartilhar três novas histórias de clientes com sua equipe de vendas.
Eu costumava ligar para meus clientes antigos todos os meses, e isso me ajudou a criar ótimas histórias para clientes em potencial.
7. Encerre as coisas com facilidade
É uma prática recomendada para um ótimo AE agendar a próxima chamada com o cliente em potencial. Isso deve ser uma aposta de mesa aqui – você tem que fazer isso para ter sucesso.
Mas, como todos os principais vendedores sabem, se quiserem fazer uma venda, precisam perguntar ao cliente em potencial como é o processo de tomada de decisão.
Odeio quando ouço vendedores perguntando ao cliente: "Qual seria um bom próximo passo?"
Quando você faz uma pergunta como essa, coloca todo o poder em seu tribunal. O melhor discurso de vendas é aquele em que você faz perguntas para ver como eles se sentem sobre as coisas primeiro.
- Muitas pessoas estão interessadas no processo de tomada de decisão das empresas, por isso fazem essa pergunta.
- “O que você está fazendo para diversificar sua empresa?”
- O processo de tomada de decisão é uma conversa entre o gerente de contratação e o chefe do departamento.
- “Quem é responsável pelo orçamento para isso?”
- “Algum desses usuários acima precisa ver esta demonstração ou gostaria que eu falasse com eles?”
- “Qual é o progresso da nossa solução até agora?”
…e aqui está um bônus: tente fechar o teste antigo!
Você ficaria surpreso com quantas vezes eu vejo os principais AEs receberem um sim quando eles apenas perguntam. É verdade que isso é mais relevante em um ambiente onde o processo de venda é mais transacional.
Eu perguntava aos meus prospects o que eles pensavam sobre os próximos passos, e então eu os propunha. Isso torna o processo mais colaborativo do que se todas as decisões dependessem de mim.
Conclusão
Essas dicas são para ajudá-lo a vender mais. Se algum desses pontos for desconfortável para você, experimente-os e veja como eles funcionam.
Venda feliz!
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