Como construí uma equipe de vendas internacional de sucesso desde o primeiro dia
Publicados: 2022-04-10Quando comecei a montar uma equipe de vendas internacional, eu tinha 26 anos. Eu era muito otimista e havia subestimado o trabalho necessário para ser bem-sucedido em uma equipe de vendas internacional.
Eu ainda estava comandando o show, mas sabia que precisávamos expandir e eu queria fazer parte disso.
Esta oportunidade deu-me muita experiência e formação que pude aplicar nos meus outros trabalhos.
Se você está pensando em lançar uma equipe de vendas internacionais fora dos EUA ou do país da sua sede, espero que meus erros ajudem você a não ter que cometê-los.
Vamos mergulhar.
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- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Construindo sua equipe de vendas internacionais
Quando você está iniciando uma equipe de vendas internacional, a chave é ter uma equipe de desembarque forte. Não importa o tamanho da sua empresa; pense em si mesmo como uma startup e esteja preparado para usar muitos chapéus.
Quando comecei minha empresa, tínhamos uma pequena equipe que já estava preparada para receber novos funcionários.
Eu tinha um recrutador bem versado que já conhecia a cena de tecnologia; conseguimos e assinamos 3 candidatos, além de outros colegas de 2 países prontos para fazer a mudança.
Esta era a nossa equipa de desembarque.
Todos em nossa equipe de vendas internacional são experientes e conhecedores do setor.
Escolha os candidatos corretos
Levamos todas as nossas contratações muito a sério. O sucesso ou fracasso da empresa dependeria muito dessa contratação inicial.
A primeira coisa que fizemos foi definir os papéis que estavam em aberto. Depois de definidos, era só encontrar pessoas que se encaixassem no nosso perfil.
Definindo funções
Analisamos o tráfego do nosso site e as contas existentes para determinar quais funções devemos contratar primeiro.
Buscamos uma adoção antecipada de nossa tecnologia, então analisamos onde isso estava acontecendo em relação às regiões disponíveis.
As regiões e idiomas com maior potencial de crescimento foram aqueles que pesquisamos primeiro. Sabíamos que eles seriam um bom lugar para começar nosso negócio.
Pegamos essas informações e as usamos para tomar as decisões iniciais de contratação.
Definindo o perfil do candidato
Agora, além dos requisitos usuais para esses cargos, dividimos os candidatos em duas categorias: missionários e mercenários. Os missionários são motivados pelas missões da equipe da empresa, enquanto os mercenários são motivados pelas vendas.
Embora o dinheiro não seja a principal motivação dos missionários, eles ainda podem querer trabalhar para você. Da mesma forma, embora não seja seu objetivo principal trabalhar com sua empresa, os mercenários também receberão um salário.
Procuramos especificamente missionários para se juntar à nossa equipe de vendas internacionais.
Você é basicamente novinho em folha e sem credibilidade no mercado internacional. Precisávamos de pessoas comprometidas com a jornada e o sucesso de todo o grupo.
O take-away
Embora a equipe de vendas internacional fundadora não seja apenas mais uma equipe de vendas, é importante dedicar algum tempo ao seu processo de contratação. Você quer pessoas que se encaixem bem em você e umas às outras.
Contratar os primeiros vendedores determinará como você aborda cada região, como é seu sucesso e também moldará a nova cultura do escritório.
É importante garantir que sua nova equipe de vendas internacional tenha uma cultura de empresa que funcione para eles. Você não pode forçar uma cultura de empresa antiga e desatualizada na nova equipe de vendas internacional.
Ao contratar uma nova pessoa, considere seu ajuste cultural.
Ano 1 Foco
Seu primeiro ano em uma nova região é estabelecer as bases e responder a duas perguntas fundamentais. Você provavelmente não fará muitas vendas, mas isso não importa.
Como estamos vendendo e onde está localizada a empresa?
Onde?
Eu havia identificado vagamente quais países eram uma prioridade antes de começar, mas depois disso era apenas dividir a Europa em regiões.
Eu tinha apenas alguns representantes e 2 CSMs, então agrupei os países para fazer o melhor trabalho possível.
Depois de nos reunirmos com os líderes de vendas e fazermos algumas pesquisas, escolhemos nossas geografias.
Em alguns casos, atribuímos representantes a apenas uma região. Em outras – regiões consideradas mercados “B” ou “C” – nós os agrupamos para que a quantidade certa de energia fosse investida em todas as áreas.
Quando comecei a construir minha empresa, organizar por região e mercado-alvo nos ajudou a estar prontos para quando os mercados amadurecessem.
Por exemplo, quando lançamos apenas na França e na Itália, eles não tinham mercado suficiente para justificar o custo. Mas uma vez que os agrupamos e seu TAM combinado com o nosso e nossa base de clientes existente era grande o suficiente.
Costumávamos ter um sistema em que os leads eram rastreados por país, mas agora rastreamos todos eles coletivamente. Isso é para que eles sejam mais fáceis de dividir em equipes diferentes uma vez que o mercado tenha amadurecido.
Como?
Você precisa saber a melhor forma de vender em cada região.
As empresas costumam fazer isso quando não levam em conta a perspectiva do comprador internacional.
Não é como se fosse realmente um sucesso, certo? Estou sendo sarcástico.
Quando comecei, meu erro foi não focar na diversidade.
Não me desviei de nossa abordagem bem-sucedida nos EUA e deixei isso para a equipe.
Minha equipe de vendas internacional rapidamente apontou que minha ideia não estava funcionando. Tinha sido baseado no jeito americano de fazer as coisas, mas eles são diferentes em outros países.
Aprendi que os dados podem ser realmente úteis quando se trata de diversidade no local de trabalho.
Deixe-me dar alguns exemplos:
Na Alemanha, se a compra de tecnologia fosse superior a um determinado valor e impactasse no trabalho dos funcionários (como o nosso), essa decisão só poderia ser tomada mensalmente pelo Conselho de Trabalhadores.
Esse processo de aprovação do conselho, que não esperávamos, desorganizou nosso pipeline e estragou nossa previsão. Também paralisou a urgência de alguns negócios porque não estávamos preparados para isso.
O que mudamos?
Quando discutimos isso com os prospects, era sempre cedo e com frequência. Nós planejávamos a reunião juntos e praticávamos para eles.
Quando traduzimos a página de inscrição para o francês, ela não tinha o mesmo significado de antes.
Não havíamos feito pesquisas suficientes sobre nossas traduções. Este foi um grande erro que corrigimos rapidamente.
Levei um tempo para perceber que havia tantas outras coisas que eu estava fazendo de errado.
Você pode ligar para seu telefone pessoal nos EUA sem problemas.
No Reino Unido, também OK.
Na Alemanha, você não pode. A menos que tenha sido explicitamente concedido a você pelo empregador, não o faça.
Cometi o erro de não ter tempo para pesquisar cada região. Eu apenas assumi que se eles fossem qualificados para a minha empresa, então eles se encaixariam em qualquer área.
Você tem o produto certo para este mercado?
Você tem um comprador neste país? Em caso afirmativo, qual é o seu título e nível de autoridade?
Quais são os benefícios do seu produto em termos leigos?
Quando você comercializa, você leva em conta o valor percebido pelo cliente?
Quais são os hábitos de compra do seu cliente? Como você pode ajudá-los no processo de compra de seus produtos ou serviços?
Se algo não parece estar indo bem, você deve investigar os dados. Descubra o que está errado e corrija o mais rápido possível.
O take-away
Ao expandir para fora de sua sede, é importante pensar em cada país e cultura separadamente.
Não faça suposições sobre pessoas de culturas diferentes. Isso prejudicará significativamente o seu sucesso.
Por fim, meça cada região separadamente. A partir daí, você pode criar insights e tomar medidas acionáveis para causar impacto.
Se você desenvolver um modelo de sucesso, ele também funcionará em outros mercados.
Não faça tudo sozinho
Era pequeno e focado no início, mas queríamos transformá-lo em uma fonte de receita significativa. Tivemos que escalar.
À medida que escalava, me vi fazendo malabarismos cada vez mais, desde a contratação até o sucesso do cliente.
Eu não tinha experiência em coisas como sucesso do cliente, feiras ou conferências. Eu não sabia nada sobre direito do trabalho.
Contratamos mais e mais pessoas à medida que o negócio crescia.
Quando percebi que minhas próprias fraquezas pessoais estavam nos impedindo, contratei pessoas que poderiam fazer o trabalho melhor do que eu.
Consegui encontrar alguns badasses que eram realmente bons em seu trabalho. Eles tinham experiência em levar empresas de pequeno a grande porte na região.
Eles não apenas nos ajudaram a expandir o negócio, mas também me tornaram um gerente e líder melhor.
O take-away
É melhor ter as pessoas certas em sua equipe o mais rápido possível.
Deixe seus funcionários fazerem o trabalho deles. Eles são especialistas por um motivo e sabem o que estão fazendo.
Na hora de contratar, pesquise a vaga e acompanhe seus dados. Confie no que você sabe sobre um candidato.
Construir uma empresa internacional é um processo lento e completo com coleta de dados pesada.
O processo que usei para lançar em outros países é o mesmo, mas não inclui todo o pré-trabalho para descobrir se lançar internacionalmente ou não.
Isso é assunto para outro dia.
Ao lançar em um novo país ou território, faça o máximo de pesquisa de clientes que puder. Tenha uma mente aberta sobre o que vai funcionar.
Você vai cometer alguns erros ao longo do caminho, e tudo bem. O importante é estabelecer uma cultura onde você possa identificá-los rapidamente para que não se tornem problemas maiores.
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