Você deve desistir de clientes fantasmas? Por que acontece e o que fazer
Publicados: 2022-04-10Você deve responder a clientes fantasmas?
Os clientes fantasmas são fenômenos reais na profissão de vendas.
Você tem uma pista.
Você tinha uma pista, mas agora parece que você está lidando com alguém que está sendo fantasma na conversa.
Como você provavelmente sabe, quando um cliente em potencial de repente fica em silêncio no telefone ou para de responder a e-mails e mensagens de texto, é chamado de fantasma. Embora as coisas pareçam promissoras no início com seu cliente em potencial, elas acabam parando de se comunicar completamente.
É possível ficar fantasma, mas ainda assim fazer a venda?
Às vezes isso acontece, mas nem sempre. Descobri que, às vezes, os vendedores se apegam demais ao silêncio muito antes do que deveriam e o ghosting é um bom exemplo de como lidamos com a situação.
Neste post, vamos falar sobre como lidar com o ghosting e o que significa ficar fantasma. Às vezes, pode ser possível voltar a entrar em contato com o cliente e salvar o projeto.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
O que causa clientes fantasmas?
Existem diferentes razões pelas quais alguém pode fantasma você, incluindo:
Timing Seu cliente em potencial pode ter acabado de aprender sobre a oportunidade e ainda não é um lead real. Eles podem não conseguir se comprometer com sua carga de trabalho atual.
O produto que você está usando pode não ter todos os recursos necessários.
Uma razão pela qual um cliente em potencial opta por não assinar comigo é porque ele já tem um relacionamento com meu concorrente. Isso pode ser devido a compras de preços ou apenas comparando soluções.
O preço é um problema comum. Pode ser que seus preços sejam muito altos ou você pode ter entendido mal as restrições orçamentárias do cliente em potencial.
E às vezes o relacionamento simplesmente não dá certo. Você talvez tenha:
Pressionado demais Pressionar rapidamente no processo de vendas pode fazer com que os clientes em potencial se sintam desconfortáveis e pressionados.
Às vezes você acha que tem um lead viável quando, na verdade, não é. Você pode não estar fazendo as perguntas certas ou qualificando-as tanto quanto necessário.
A pessoa errada Você pode estar trabalhando com alguém que não era o verdadeiro tomador de decisões. Eles podem não saber tudo o que há para saber sobre orçamento, tempo, etc.
Mas talvez a culpa seja sua por não fazer o suficiente para diversificar a força de trabalho.
É um erro pensar que você sempre pode estar no topo das coisas. Você poderia estar ocupado e não tão responsivo ou entregue um serviço abaixo da média. Erros acontecem.
A perspectiva pode não sentir que você agregou valor suficiente. Eles podem pensar que nunca conheceram ou cresceram com sua empresa e querem terminar, ou o relacionamento simplesmente não existia.
Dicas para evitar clientes fantasmas
Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para reduzir o efeito fantasma.
Faça perguntas detalhadas para ajudar a qualificar o cliente em potencial. Converse sobre o ciclo de compra deles e seu processo de vendas e, em seguida, alinhe.
Ouça atentamente, tome notas e anote seus pensamentos em um pedaço de papel.
A preparação é fundamental ao se preparar para uma visita de vendas. Certifique-se de pesquisar a empresa e seus concorrentes, bem como quaisquer outros desafios relevantes que possam ser enfrentados.
Quando se trata de evitar clientes fantasmas, você deve expandir seu público. Você precisa encontrar as pessoas que tomam decisões em todas as funções que você impacta e conversar com elas.
Ao terminar uma reunião ou ligação, certifique-se de criar itens de ação para você e para o cliente em potencial. Você também deve concordar com os próximos passos e prazos para que nenhuma das partes sinta que está decepcionando alguém.
Não dê orçamentos rápidos a menos que você já tenha estabelecido um ajuste BANT. Se alguém quiser apenas um, não poderá obter nenhum valor e é improvável que haja uma oportunidade para ele no futuro.
Eu tento descobrir que modo de comunicação o cliente em potencial prefere. Eles preferem e-mail, telefone, texto ou sinais de fumaça?
Tente aprender algo com cada oportunidade. Estabeleça um relacionamento onde você possa ser honesto com a outra pessoa, ganhando ou perdendo.
Ghostbusters: como lidar com clientes fantasmas
Para lidar com clientes fantasmas, aqui estão minhas sugestões:
Não desista cedo demais – Pode ser uma falha de comunicação. Pode haver apenas alguma falha de comunicação acontecendo. Seja paciente e persistente.
Seja sensível e entre em contato. Mostre que você se importa perguntando sobre as férias deles ou se eles precisam de ajuda.
Você também pode encontrar outro campeão, alguém que tenha participado das chamadas ou seja um influenciador. Você pode abordar seu gerente de clientes em potencial, mas esteja ciente de que isso pode sair pela culatra.
Seja corajoso Ligue ou deixe uma mensagem de voz. Faça algumas perguntas ponderadas sobre o que você deve fazer em seguida, e se eles acham que valeria a pena trabalhar com outra pessoa.
Se você já tentou de tudo e eles não estão interessados, envie um e-mail cordial com a porta aberta. Mantenha-se profissional.
Como você deve responder a um fantasma?
Procuro ser assertivo sem ser arrogante ao lidar com os clientes. Acho importante encontrar um equilíbrio.
É difícil encontrar uma fórmula perfeita para acompanhar os leads. Pessoas diferentes têm tolerâncias e preferências diferentes.
É importante ser tenaz, mas não tanto que afete a experiência do cliente. Eu tento recuar internamente, e não externamente, porque a confiança é fundamental.
Você deve vender mais com software empresarial?
Se você é um vendedor e seu trabalho é vender software, pode não importar se você opta pela venda direta ou pela venda suave. No entanto, eu sei que se você quiser ter sucesso neste campo, então:
Compreender a dinâmica das vendas de software empresarial. As apostas são altas, então as decisões geralmente precisam ser tomadas por uma equipe.
É importante qualificar duro. Nem todo mundo precisa do seu software, e é um desperdício de recursos se não o fizerem.
Você precisa ser agressivo e pressionar por uma venda; caso contrário, você corre o risco de perder o negócio.
O lado mais suave é quando você convence seu cliente de que ele está ganhando algo trabalhando com você. Você não está apenas vendendo um produto, mas também dando conselhos sobre como melhorar seus negócios.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano