Como construir uma pilha de vendas que seus representantes de vendas vão adorar
Publicados: 2022-04-10Espero fornecer algumas dicas sobre ferramentas que eu gosto para vendedores.
Para os propósitos deste artigo, falarei sobre ferramentas que são populares em ambientes de vendas.
Simplicidade é fundamental. É importante certificar-se de que qualquer tecnologia que você usa se integre perfeitamente antes de iniciar um projeto.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Comece pelo processo de vendas
Antes de fazer qualquer alteração no processo de vendas, você precisa entendê-lo completamente.
É essencial ter diversidade no local de trabalho, mas pode ser difícil para os gerentes encontrar candidatos qualificados. A melhor maneira é através do boca a boca e networking.
Do recrutamento ao fechamento, a tecnologia desempenha um papel enorme no processo de vendas. Vamos percorrer algumas de nossas maneiras favoritas de incorporá-lo em cada estágio.
- Existem muitas maneiras diferentes de encontrar novos clientes e gerar leads.
- Contato feito
- Compromisso agendado
- Reunir informações e avaliar o que é necessário
- Demonstração
- A empresa me ofereceu $ X.000
- Fechado ganhou
- Fechado perdido
Uma excelente maneira de melhorar seu processo de vendas é apresentar uma visão geral do que você faz.
Identifique as áreas que precisam de melhorias.
- Como tornamos o processo de vendas mais atraente para os clientes em potencial?
- Precisamos trabalhar para eliminar quaisquer tarefas manuais que possamos encontrar.
- Como podemos manter nossa geração de leads consistente e sustentável?
- Quais são algumas dicas para que as pessoas que visitam seu site ou veem seus anúncios passem pelo processo de vendas?
Para fechar mais negócios em menos tempo, você precisa estar atento às melhores ferramentas de vendas e marketing que existem por aí.
O Sales Hacker criou uma lista completa de mais de 160 ferramentas de vendas e marketing para ajudá-lo a encontrar a ferramenta perfeita para o seu negócio.
1) Geração de Leads e Ferramentas para Prospecção
LinkedIn (especificamente Sales Navigator)
Se você deseja obter mais leads, mas não tem tempo ou recursos para isso.
Vantagens:
- É uma ótima maneira de se envolver com clientes em potencial que já estão qualificados.
- O LinkedIn é o melhor lugar para encontrar informações atualizadas. Os bancos de dados de leads geralmente não possuem leads de qualidade, mas o LinkedIn pode entregá-los.
O LinkedIn é uma ótima maneira de encontrar empregos, mas pode ser demorado. Algumas empresas vão gerenciar seu perfil e entregar de forma consistente.
O LinkedIn é a melhor plataforma para produtos B2B, mas você precisa ter alguma atividade em outras plataformas. Se o SEO é um fator importante na sua estratégia de negócios, certifique-se de que todos eles sejam usados.
Contato por e-mail
A segmentação de novos grupos pode ser uma maneira bem-sucedida de aumentar a diversidade.
As campanhas de gotejamento de e-mail são uma ótima maneira de automatizar seu alcance de marketing. Eles funcionam melhor quando combinados com outros pontos de contato, como mídias sociais.
Com os dados do CRM, é importante poder personalizar e segmentar seus leads.
É importante personalizar o máximo possível na prospecção por e-mail. Isso permitirá que você automatize sem perder o toque pessoal.
Os e-mails de prospecção de vendas pessoais devem ser concisos. Você pode incluir uma imagem, mas não adicione links ou outros materiais de marketing, como faria em um e-mail padrão.
Ao escolher uma ferramenta de vendas, é importante saber como é o seu funil e onde existem lacunas no processo.
Os e-mails podem ser direcionados para diferentes partes do funil, dependendo do que você está tentando realizar. Mailchimp e Constant Contact são boas plataformas para e-mails de alto nível (ou seja, apresentando sua empresa). Se você usa um CRM como Hubspot ou Salesforce, a funcionalidade de email pode já estar integrada.
Tenha cuidado com a configuração do seu CRM. Muitas plataformas cobram uma taxa fixa por contato, portanto, se você estiver executando uma campanha no topo do funil por meio do HubSpot ou SalesForce, pode ficar caro.
Chamada telefónica
As chamadas telefônicas são mais eficazes quando acompanhadas por outros pontos de contato, como e-mail, mídia social e vídeo.
Às vezes, simplesmente não é possível conversar por e-mail. Às vezes você precisa pegar o telefone e conversar.
Obtendo a automação certa
Não acho que as chamadas automatizadas sejam a melhor maneira de entrar em contato com a maioria das empresas, porque podem parecer spam e afastar as pessoas.
Em vez de enviar lembretes de tarefas, prefiro automatizá-los. Isso garante que o gerente de vendas seja notificado quando precisar fazer uma chamada em sua caixa de entrada.
O HubSpot é uma das melhores ferramentas que já vi para agilizar esse processo. Possui uma sequência de e-mail automatizada que inclui uma tarefa para lembrá-lo se algo der errado, o que pode ser muito útil.
2) Contato Feito
Seu primeiro objetivo é obter uma resposta. Na maioria das vezes, você ouvirá “Não”.
Interessado
Não tenha medo de pedir uma consulta com eles.
Não interessado
- Quais são seus pensamentos sobre a empresa? Você está satisfeito com o que está fazendo agora, ou eles precisam mudar alguma coisa para você ficar aqui a longo prazo?
- Tenha um processo para objeções e siga-o de forma consistente.
Não agora
- Descubra quando será o melhor momento para alcançá-los.
- Crie uma campanha de gotejamento para eles com base em sua resposta.
- Agende suas tarefas imediatamente porque você sabe o que acontece quando elas se acumulam!
3) Agendamento de consultas
Se você ainda está gastando tempo tentando encontrar um horário de reunião com clientes em potencial, está desperdiçando um valioso tempo de vendas.
Você pode inserir um link para sua conta Calendly ou Acuity Scheduling em qualquer coisa que desejar (e-mail, página da web). O seguinte é um exemplo de parafrasear em ação. O texto original aparece primeiro seguido da paráfrase: Texto Original: “Hoje em dia não basta que as pessoas com deficiência tenham emprego; eles também precisam de emprego significativo.”
É emocionante quando alguém marca uma consulta com você, mesmo que não entre em contato ativamente para fazê-lo.
Antes de usar outro produto, verifique se ele possui a funcionalidade necessária. O objetivo é agilizar seu processo, não adicionar mais etapas.
Os novos recursos do calendário são mais robustos e oferecem uma variedade de opções para agendamento de consultas.
4) Coleta de Informações e Avaliação de Necessidades
Que tipo de informação você está coletando?
É cada vez mais comum as empresas utilizarem formulários online durante o processo de contratação.
Com este processo, você pode cortar quase todas as etapas manuais. Você não precisa se preocupar com entradas de dados duplicadas ou informações de verificação dupla.
Sempre faço anotações em papel, mas acho útil porque meu telefone tem um ótimo aplicativo de anotações.
Se não estiver no CRM, não aconteceu.
Quando você é recompensado por bons registros, isso o motiva a manter registros melhores.
5) Demonstração
Se você vender um produto mais caro ou difícil de produzir, será menos provável que o compre sem ver a demonstração.
O Zoom.us é uma excelente ferramenta para demonstrações online e compartilhamento de tela porque é fácil de usar, oferece uma versão gratuita e possui a interface de usuário que considero mais fácil de navegar.
Dar à sua equipe de vendas mais flexibilidade para criar e fazer suas demonstrações provavelmente ajudará na taxa de fechamento e reduzirá a duração de uma venda.
6) Proposta
Se você não se deu ao trabalho de automatizar seu processo de proposta, há muitas maneiras melhores.
A melhor maneira de propor é usando um aplicativo que se integra ao meu CRM para ver todas as informações de contato em uma página.
O PandaDoc é a minha ferramenta preferida. É fácil de usar e pode criar a maioria das propostas dentro do razoável.
Geralmente deixo meus vendedores criarem suas propostas. Descobri que quanto mais eles puderem fazer por si mesmos, melhor.
7) Fechado ganhou
Quando envio uma proposta, também incluo o contrato.
Uma das melhores coisas que você pode fazer para economizar tempo é automatizar seu fluxo de trabalho. Dessa forma, todas as aprovações e funções já estão configuradas, facilitando o uso das pessoas.
8) Fechado Perdido
Um dos piores sentimentos é quando você é rejeitado por um cliente em potencial. Mas ainda não acabou! Entender por que você perdeu e fazer ajustes para futuras ligações de vendas são a chave para o sucesso a longo prazo como vendedor.
Gravar motivos de perda também ajuda a fazer ajustes em sua equipe.
Se a situação for apropriada, gosto de agendar uma campanha de “negócios perdidos” daqui a três meses. Isso lhes dá tempo para ver como tudo funcionou para eles.
Se você perdeu um cliente e sua campanha é forte o suficiente, eles podem retornar para você.
Uma boa pilha de vendas simplifica seu processo de vendas
Existem muitas ferramentas excelentes por aí, mas você não precisa aprender sobre todas elas. Basta se familiarizar com as diferentes maneiras pelas quais a tecnologia pode ajudar seu processo de vendas.
O primeiro passo é entender o seu processo de vendas. A tecnologia deve torná-lo melhor, não mais complicado.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano