Как построить стек продаж, который понравится вашим торговым представителям

Опубликовано: 2022-04-10

Я надеюсь дать несколько советов об инструментах, которые мне нравятся для продавцов.

Для целей этой статьи я буду говорить об инструментах, популярных в среде продаж.

Простота является ключевым фактором. Перед началом проекта важно убедиться, что любая используемая вами технология легко интегрируется.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Начните с процесса продаж

Прежде чем вносить какие-либо изменения в процесс продаж, нужно полностью в нем разобраться.

Очень важно иметь разнообразие на рабочем месте, но менеджерам может быть трудно найти квалифицированных кандидатов. Лучший способ — через сарафанное радио и сети.

От рекрутинга до закрытия, технологии играют огромную роль в процессе продаж. Давайте рассмотрим некоторые из наших любимых способов включить его в каждый этап.

Есть много разных способов найти новых клиентов и привлечь потенциальных клиентов.
Контакт установлен
Назначение запланировано
Сбор информации и оценка того, что необходимо
Демо
Компания предложила мне $X,000
Закрыто Выиграно
Закрыто потерял

Отличный способ улучшить процесс продаж — составить обзор того, что вы делаете.

Определите области, которые нуждаются в улучшении.

Как сделать процесс продаж более привлекательным для потенциальных клиентов?
Нам нужно работать над устранением любых ручных задач, которые мы можем найти.
Как мы можем поддерживать последовательное и устойчивое формирование лидогенерации?
Что вы можете посоветовать, чтобы привлечь людей, которые посещают ваш сайт или видят вашу рекламу, через процесс продажи?

Чтобы закрыть больше сделок за меньшее время, вам нужно знать о лучших инструментах продаж и маркетинга.

Sales Hacker создал полный список из более чем 160 инструментов продаж и маркетинга, чтобы помочь вам найти идеальный инструмент для вашего бизнеса.

1) Лидогенерация и инструменты для поиска

LinkedIn (в частности, Навигатор продаж)

Если вы хотите получить больше лидов, но не имеете на это времени или ресурсов.

Преимущества:

Это отличный способ привлечь потенциальных клиентов, которые уже прошли квалификацию.
LinkedIn — лучшее место для поиска актуальной информации. В базах данных лидов обычно не хватает качественных лидов, но LinkedIn может их предоставить.

LinkedIn — отличный способ найти работу, но это может занять много времени. Некоторые компании будут управлять вашим профилем и постоянно предоставлять квалифицированные услуги.

LinkedIn — лучшая платформа для продуктов B2B, но вам нужно проявлять некоторую активность на других платформах. Если SEO является важным фактором в вашей бизнес-стратегии, убедитесь, что все это используется.

Электронная почта

Ориентация на новые группы может быть успешным способом увеличения разнообразия.

Капельные кампании по электронной почте — отличный способ автоматизировать маркетинговую деятельность. Лучше всего они работают в сочетании с другими точками соприкосновения, такими как социальные сети.

С данными CRM важно иметь возможность персонализировать и сегментировать потенциальных клиентов.

При поиске клиентов по электронной почте важно максимально персонализировать их. Это позволит вам автоматизировать, не теряя индивидуальности.

Письма о личных продажах должны быть краткими. Вы можете включить изображение, но не добавляйте ссылки или любые другие маркетинговые материалы, как в обычном электронном письме.

При выборе инструмента продаж важно знать, как выглядит ваша воронка и где в процессе есть пробелы.

Электронные письма могут быть нацелены на разные части воронки, в зависимости от того, чего вы пытаетесь достичь. Mailchimp и Constant Contact — хорошие платформы для электронных писем, находящихся в верхней части воронки продаж (т. е. для представления вашей компании). Если вы используете CRM, например Hubspot или Salesforce, функция электронной почты может быть уже встроена.

Будьте внимательны при настройке CRM. Многие платформы взимают фиксированную плату за контакт, поэтому, если вы проводите кампанию на вершине воронки через HubSpot или SalesForce, это может дорого обойтись.

Телефонный звонок

Телефонные звонки наиболее эффективны, когда они сопровождаются другими точками соприкосновения, такими как электронная почта, социальные сети и видео.

Иногда просто невозможно поговорить по электронной почте. Иногда нужно взять трубку и поговорить.

Правильная автоматизация

Я не думаю, что автоматические звонки — лучший способ связаться с большинством компаний, потому что они могут показаться спамом и отпугнуть людей.

Вместо того, чтобы рассылать напоминания о задачах, я предпочитаю их автоматизировать. Это гарантирует, что менеджер по продажам будет уведомлен, когда ему нужно позвонить в свой почтовый ящик.

HubSpot — один из лучших инструментов для оптимизации этого процесса. Он имеет автоматизированную последовательность сообщений электронной почты, которая включает в себя задачу напомнить вам, если что-то пойдет не так, что может быть очень полезно.

2) Установлен контакт

Ваша первая цель — получить ответ. В большинстве случаев вы услышите «Нет».

Заинтересованы

Не бойтесь просить о встрече с ними.

Не интересно

Что вы думаете о компании? Довольны ли вы тем, что делаете сейчас, или им нужно что-то изменить, чтобы вы остались здесь надолго?
Разработайте процесс обработки возражений и последовательно следуйте ему.

Не прямо сейчас

Узнайте, когда будет лучшее время, чтобы связаться с ними.
Создайте для них капельную кампанию на основе их ответов.
Планируйте свои задачи немедленно, потому что вы знаете, что происходит, когда они накапливаются!

3) Назначение расписания

Если вы все еще тратите время на то, чтобы найти время для встречи с потенциальными клиентами, значит, вы тратите драгоценное время на продажу.

Вы можете вставить ссылку на свою учетную запись Calendly или Acuity Scheduling во что угодно (электронную почту, веб-страницу). Ниже приведен пример перефразирования в действии. Сначала появляется исходный текст, за которым следует парафраз: Исходный текст: «В наши дни людям с ограниченными возможностями недостаточно иметь работу; им также нужна осмысленная занятость».

Приятно, когда кто-то записывает вас на прием, даже если он не делает этого активно.

Прежде чем использовать другой продукт, убедитесь, что он обладает необходимой вам функциональностью. Цель состоит в том, чтобы оптимизировать процесс, а не добавлять дополнительные шаги.

Новые функции календаря стали более надежными и предлагают различные варианты планирования встреч.

4) Сбор информации и оценка потребностей

Какой тип информации вы собираете?

Компании все чаще используют онлайн-формы в процессе найма.

С помощью этого одного процесса вы можете исключить почти все ручные шаги. Вам не нужно беспокоиться о двойном вводе данных или перепроверке информации.

Я всегда делаю заметки на бумаге, но считаю это полезным, потому что в моем телефоне есть отличное приложение для заметок.

Если этого нет в CRM, этого не было.

Когда вас вознаграждают за хорошие записи, это мотивирует вас вести лучшие записи.

5) Демо

Если вы продаете более дорогой продукт или продукт, который сложно производить, они с меньшей вероятностью купят его, не увидев демо.

Zoom.us — отличный инструмент для онлайн-демонстраций и совместного использования экрана, потому что он прост в использовании, предлагает бесплатную версию и имеет пользовательский интерфейс, который мне кажется самым простым в навигации.

Предоставление вашей команде по продажам большей гибкости для создания и проведения своих демонстраций, скорее всего, поможет с коэффициентом закрытия и сократит продолжительность продажи.

6) Предложение

Если вы не нашли время, чтобы автоматизировать процесс подачи предложений, есть много лучших способов.

Лучший способ сделать предложение — использовать приложение, которое интегрируется с моей CRM, чтобы увидеть всю контактную информацию на одной странице.

PandaDoc — мой любимый инструмент. Это удобно для пользователя и может создавать большинство предложений в разумных пределах.

Обычно я позволяю своим продавцам создавать свои предложения. Я обнаружил, что чем больше они могут сделать для себя, тем лучше.

7) Закрыто Выиграно

Когда я отправляю предложение, я также прилагаю контракт.

Одна из лучших вещей, которые вы можете сделать, чтобы сэкономить время, — это автоматизировать рабочий процесс. Таким образом, все утверждения и роли уже настроены, поэтому людям будет легко их использовать.

8) Закрыто Потеряно

Одно из худших чувств — это когда вас отвергает потенциальный клиент. Но это еще не конец! Понимание того, почему вы проиграли, и внесение поправок в будущие звонки о продажах являются ключом к долгосрочному успеху продавца.

Запись потерянных причин также поможет вам внести коррективы в вашу команду.

Если ситуация уместна, я предпочитаю планировать кампанию «потерянный бизнес» примерно через три месяца. Это дает им время, чтобы увидеть, насколько хорошо все сработало для них.

Если вы потеряли клиента и ваша кампания достаточно сильна, они могут вернуться к вам.

Хороший стек продаж упрощает процесс продаж

Есть много отличных инструментов, но вам не нужно изучать их все. Просто ознакомьтесь с различными способами, которыми технологии могут помочь вашему процессу продаж.

Первый шаг — понять процесс продаж. Технологии должны делать его лучше, а не усложнять.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.