Jak zbudować stos sprzedaży, który pokochają Twoi przedstawiciele handlowi

Opublikowany: 2022-04-10

Mam nadzieję, że przedstawię kilka wskazówek na temat narzędzi, które lubię dla sprzedawców.

Na potrzeby tego artykułu będę mówił o narzędziach, które są popularne w środowiskach sprzedażowych.

Najważniejsza jest prostota. Ważne jest, aby przed rozpoczęciem projektu upewnić się, że każda używana technologia bezproblemowo się integruje.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Zacznij od procesu sprzedaży

Zanim wprowadzisz jakiekolwiek zmiany w procesie sprzedaży, musisz go w pełni zrozumieć.

Różnorodność w miejscu pracy jest niezbędna, ale menedżerom może być trudno znaleźć wykwalifikowanych kandydatów. Najlepszym sposobem jest komunikacja ustna i networking.

Od rekrutacji do zamknięcia, technologia odgrywa ogromną rolę w procesie sprzedaży. Przyjrzyjmy się niektórym z naszych ulubionych sposobów na włączenie go do każdego etapu.

  • Istnieje wiele różnych sposobów na pozyskiwanie nowych klientów i generowanie leadów.
  • Nawiązano kontakt
  • Zaplanowana wizyta
  • Zbieranie informacji i ocena tego, co jest potrzebne
  • Próbny
  • Firma zaoferowała mi X 000 $
  • Zamknięte wygrane
  • Zamknięte utracone

Doskonałym sposobem na usprawnienie procesu sprzedaży jest przedstawienie przeglądu tego, co robisz.

Zidentyfikuj obszary, które wymagają poprawy.

  • Jak sprawić, by proces sprzedaży był bardziej angażujący dla potencjalnych klientów?
  • Musimy popracować nad wyeliminowaniem wszelkich zadań ręcznych, jakie możemy znaleźć.
  • Jak możemy utrzymać spójne i zrównoważone generowanie leadów?
  • Jakie są wskazówki, dzięki którym osoby, które odwiedzają Twoją witrynę lub oglądają Twoje reklamy, przejdą proces sprzedaży?

Aby zamknąć więcej transakcji w krótszym czasie, musisz znać najlepsze dostępne narzędzia sprzedażowe i marketingowe.

Sales Hacker stworzył kompletną listę ponad 160 narzędzi sprzedażowych i marketingowych, które pomogą Ci znaleźć idealne narzędzie dla Twojej firmy.

1) Generowanie leadów i narzędzia do poszukiwania

stos sprzedaży

LinkedIn (w szczególności Sales Navigator)

Jeśli chcesz zdobyć więcej leadów, ale nie masz na to czasu ani zasobów.

Zalety:

  • To świetny sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi kandydatami, którzy mają już kwalifikacje.
  • LinkedIn to najlepsze miejsce, by znaleźć aktualne informacje. W bazach danych potencjalnych klientów zazwyczaj brakuje wysokiej jakości leadów, ale LinkedIn może je dostarczyć.

LinkedIn to świetny sposób na znalezienie pracy, ale może to być czasochłonne. Niektóre firmy będą zarządzać Twoim profilem i konsekwentnie dostarczać kwalifikacje.

LinkedIn to najlepsza platforma dla produktów B2B, ale musisz mieć trochę aktywności na innych platformach. Jeśli SEO jest ważnym czynnikiem w Twojej strategii biznesowej, upewnij się, że wszystkie te elementy są wykorzystywane.

Zasięg e-mailowy

Ukierunkowanie na nowe grupy może być skutecznym sposobem na zwiększenie różnorodności.

Kampanie e-mailowe to świetny sposób na zautomatyzowanie działań marketingowych. Działają najlepiej w połączeniu z innymi punktami styku, takimi jak media społecznościowe.

Dzięki danym CRM ważne jest, aby móc personalizować i segmentować potencjalnych klientów.

Ważne jest, aby spersonalizować jak najwięcej, gdy poszukujesz klientów przez e-mail. Umożliwi to automatyzację bez utraty osobistego charakteru.

E-maile dotyczące potencjalnych sprzedaży osobistej powinny być zwięzłe. Możesz dołączyć obraz, ale nie dodawaj linków ani żadnych innych materiałów marketingowych, takich jak w zwykłej wiadomości e-mail.

Wybierając narzędzie sprzedażowe, ważne jest, aby wiedzieć, jak wygląda Twój lejek i gdzie są luki w procesie.

E-maile mogą być kierowane do różnych części ścieżki, w zależności od tego, co chcesz osiągnąć. Mailchimp i Constant Contact to dobre platformy dla e-maili z górnej części ścieżki (tj. przedstawiających Twoją firmę). Jeśli korzystasz z CRM, takiego jak Hubspot lub Salesforce, funkcja poczty e-mail może być już wbudowana.

Uważaj, jak konfigurujesz swój CRM. Wiele platform pobiera stałą opłatę za kontakt, więc jeśli prowadzisz kampanię na szczycie ścieżki za pośrednictwem HubSpot lub SalesForce, może to być kosztowne.

Połączenie telefoniczne

Rozmowie telefoniczne są najskuteczniejsze, gdy towarzyszą im inne punkty kontaktowe, takie jak poczta e-mail, media społecznościowe i wideo.

Czasami rozmowa przez e-mail jest po prostu niemożliwa. Czasami trzeba podnieść słuchawkę i porozmawiać.

Właściwa automatyzacja

Nie sądzę, aby automatyczne dzwonienie było najlepszym sposobem na dotarcie do większości firm, ponieważ może zostać potraktowane jako spam i odstraszyć ludzi.

Zamiast wysyłać przypomnienia o zadaniach, wolę je zautomatyzować. Gwarantuje to, że menedżer sprzedaży jest powiadamiany o konieczności wykonania połączenia w swojej skrzynce odbiorczej.

HubSpot to jedno z najlepszych narzędzi do usprawnienia tego procesu, jakie widziałem. Ma automatyczną sekwencję wiadomości e-mail, która zawiera zadanie przypominające, jeśli coś pójdzie nie tak, co może być bardzo przydatne.

2) Wykonano kontakt

stos sprzedaży

Twoim pierwszym celem jest uzyskanie odpowiedzi. Przez większość czasu usłyszysz „Nie”.

Zainteresowany

Nie bój się prosić o spotkanie z nimi.

Nie zainteresowany

  • Co sądzisz o firmie? Czy jesteś zadowolony z tego, co robisz teraz, czy też muszą coś zmienić, abyś mógł tu zostać na dłużej?
  • Przygotuj procedurę zgłaszania zastrzeżeń i konsekwentnie ją przestrzegaj.

Nie teraz

  • Dowiedz się, kiedy będzie najlepszy czas, aby do nich dotrzeć.
  • Utwórz dla nich kampanię kroplową na podstawie ich odpowiedzi.
  • Zaplanuj swoje zadania natychmiast, ponieważ wiesz, co się stanie, gdy się nagromadzą!

3) Planowanie spotkań

stos sprzedaży

Jeśli nadal spędzasz czas, próbując znaleźć czas na spotkanie z potencjalnymi klientami, marnujesz cenny czas na sprzedaż.

Możesz wstawić link do swojego konta Calendly lub Acuity Scheduling w dowolnym miejscu (e-mail, strona internetowa). Poniżej znajduje się przykład parafrazowania w działaniu. Najpierw pojawia się tekst oryginalny, a po nim parafraza: Tekst oryginalny: „W dzisiejszych czasach osobom niepełnosprawnym nie wystarcza praca; potrzebują także znaczącego zatrudnienia”.

To ekscytujące, gdy ktoś umawia się z tobą na spotkanie, nawet jeśli nie kontaktuje się w tym aktywnie.

Przed użyciem innego produktu upewnij się, że posiada on żądaną funkcjonalność. Celem jest usprawnienie procesu, a nie dodawanie kolejnych kroków.

Nowe funkcje kalendarza są bardziej rozbudowane i oferują różnorodne opcje planowania spotkań.

4) Zbieranie informacji i ocena potrzeb

stos sprzedaży

Jakie informacje zbierasz?

Firmy coraz częściej korzystają z formularzy online podczas procesu rekrutacji.

Dzięki temu jednemu procesowi możesz wyciąć prawie wszystkie ręczne kroki. Nie musisz się martwić o zduplikowane wprowadzanie danych lub podwójne sprawdzanie informacji.

Zawsze robię notatki na papierze, ale jest to przydatne, ponieważ mój telefon ma świetną aplikację do robienia notatek.

Jeśli nie ma go w CRM, to tak się nie stało.

Kiedy jesteś nagradzany za dobre rekordy, motywuje Cię to do utrzymywania lepszych rekordów.

5) Demo

stos sprzedaży

Jeśli sprzedasz produkt droższy lub trudny do wyprodukowania, będzie mniej prawdopodobne, że kupią go bez obejrzenia wersji demonstracyjnej.

Zoom.us jest doskonałym narzędziem do demonstracji online i udostępniania ekranu, ponieważ jest łatwy w użyciu, oferuje darmową wersję i ma interfejs użytkownika, który uważam za najłatwiejszy w nawigacji.

Zapewnienie zespołowi sprzedaży większej elastyczności w tworzeniu i wykonywaniu demonstracji najprawdopodobniej pomoże w osiągnięciu współczynnika zamknięcia i skróceniu czasu sprzedaży.

6) Propozycja

stos sprzedaży

Jeśli nie poświęciłeś czasu na zautomatyzowanie procesu składania wniosków, istnieje wiele lepszych sposobów.

Najlepszym sposobem, aby zaproponować, jest użycie aplikacji, która integruje się z moim CRM, aby zobaczyć wszystkie informacje kontaktowe na jednej stronie.

PandaDoc to moje podstawowe narzędzie. Jest przyjazny dla użytkownika i może tworzyć większość propozycji w granicach rozsądku.

Zwykle pozwalam moim handlowcom tworzyć swoje oferty. Przekonałem się, że im więcej mogą zrobić dla siebie, tym lepiej.

7) Zamknięte wygrane

Wysyłając ofertę, dołączam również umowę.

Jedną z najlepszych rzeczy, które możesz zrobić, aby zaoszczędzić czas, jest zautomatyzowanie przepływu pracy. W ten sposób wszystkie zatwierdzenia i role są już skonfigurowane, więc korzystanie z nich jest łatwe.

8) Zamknięty Utracony

Jednym z najgorszych uczuć jest odrzucenie przez potencjalnego klienta. Ale to jeszcze nie koniec! Zrozumienie, dlaczego przegrałeś, i dostosowanie się do przyszłych rozmów sprzedażowych to klucz do długoterminowego sukcesu sprzedawcy.

Rejestrowanie utraconych przyczyn pomaga również w dokonywaniu zmian w zespole.

Jeśli sytuacja jest odpowiednia, lubię zaplanować kampanię „utraconego biznesu” za około trzy miesiące od teraz. Daje im to czas, aby zobaczyć, jak wszystko się u nich ułożyło.

Jeśli straciłeś klienta, a Twoja kampania jest wystarczająco silna, może do Ciebie wrócić.

Dobry stos sprzedażowy ułatwia proces sprzedaży

Istnieje wiele wspaniałych narzędzi, ale nie musisz uczyć się o nich wszystkich. Po prostu zapoznaj się z różnymi sposobami, w jakie technologia może wspomóc proces sprzedaży.

Pierwszym krokiem jest zrozumienie procesu sprzedaży. Technologia powinna czynić to lepszym, a nie bardziej skomplikowanym.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.