Contratando as empresas de SDR perfeitas para você e sua empresa

Publicados: 2022-04-10

Contratar o vendedor errado pode ser caro em tempo e dinheiro. Se você estiver contratando para uma venda corporativa, a integração levará mais tempo, o que significa que é necessário mais treinamento. O custo desse erro pode resultar em uma lacuna de seis meses em seu pipeline. Então, como contratar as empresas de SDR perfeitas?

Você precisa ter certeza de que está contratando os Representantes de Desenvolvimento de Vendas certos para sua empresa.

Se você não pode (ou não tem tempo para) ensiná-los, contrate as habilidades que eles já possuem.

Este artigo discutirá a identificação de habilidades difíceis de ensinar e o que você pode fazer com essas informações para contratar as empresas de SDR perfeitas.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

  • Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
  • Quem tem mais de 10 funcionários
  • Que gastam dinheiro no Adwords
  • Quem usa Hubspot
  • Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
  • Com a função de Gerente de RH
  • Que está nessa função há menos de 1 ano
Só para lhe dar uma ideia.

Verifique todas as habilidades que você precisa

Desenvolvi uma equipe remota de SDR do zero nos últimos anos. Nesse ambiente, uma empresa SDR deve ser capaz de:

Prepare-se para entrevistas pesquisando minuciosamente a empresa e seu pessoal

Conecte-se com 10 a 40 pessoas na mesma empresa, entenda como elas estão conectadas e quais pontos problemáticos você pode ajudar a resolver. Descubra se o orçamento deles permitirá sua solução antes de seguir em frente.

O papel do quarterback é atrair as pessoas certas de uma empresa para qualificar leads.

O mercado de trabalho pode ser desafiador para os SDRs, pois geralmente são jovens e não têm muita experiência em vendas corporativas.

Desenvolvi um processo para testar as habilidades dos meus candidatos antes de serem contratados para resolver esse problema.

Não posso ensinar aos meus SDRs tudo o que eles precisam saber sobre o domínio. Não tenho tempo ou experiência suficientes.

São habilidades como:

  • Aprendendo
  • Pesquisando
  • Curiosidade
  • Convincente
  • Escrita
  • Ser apaixonado

Nas empresas de SDR, é vital pensar nas habilidades complexas a serem ensinadas antes de contratar alguém. Depois de conhecer essas habilidades, será mais fácil encontrar um candidato que as tenha.

Agora vamos dar uma olhada em como você pode identificar se eles têm ou não essas habilidades.

Certifique-se de verificar os sinais no currículo

Leva alguns meses para nutrir prospects e convertê-los em oportunidades nas vendas das empresas SDR. Quero alguém com experiência na área.

Quero encontrar alguém que esteja no emprego anterior há três anos. Eles sabem como construir relacionamentos e entender o mundo corporativo.

A experiência no domínio é sempre uma vantagem, mas se você estiver procurando por SDRs jovens começando no setor, pode ser difícil encontrá-los porque a maioria dessas pessoas fica na empresa apenas por um ou dois anos.

Qualificar empresas SDR na chamada inicial de 30 minutos

É difícil qualificar um candidato em 30 minutos. Aqui estão algumas coisas que eu procuro: a pessoa tem iniciativa e mostra paixão?

Certa vez, entrevistei um candidato que era tímido pessoalmente. Eu poderia dizer que ele tinha um grande potencial, mas seria difícil tirá-lo de sua concha.

Ele me disse que ele e seus amigos começaram um negócio de entrega de café da manhã para seus vizinhos. Eles elaboraram o plano orçado para marketing, operações, etc., em apenas algumas semanas.

Adoro!

Ele me mostrou um lado diferente de si mesmo. Ele assume riscos, mas também tem uma abordagem analítica das coisas.

Entrevistei outra candidata que nunca tinha ouvido falar de FinTech, mas algo muito singular nela. Pedi para ela me contar o que fazia para se divertir, e ela me disse que por falta de opções de alimentação saudável nas cantinas das escolas, começou a cozinhar mais em casa com ingredientes frescos. Ela aumentou seus seguidores no Instagram postando fotos dessas receitas.

Posso ensiná-la FinTech, mas não como ser articulada e carismática.

Mantenha breve

É pedir demais para um candidato a um cargo de SDR passar por trinta minutos de entrevistas com dez gerentes diferentes. Isso seria redundante e não chegaria ao cerne do que eles podem fazer.

Ao entrevistar candidatos mais jovens, certifique-se de economizar tempo para eles. As entrevistas podem ser estressantes, e é importante que eles sintam que o processo está se movendo rapidamente.

Qualifique ainda mais as empresas de SDR com um projeto

O próximo passo é se preparar para a entrevista. Peça aos seus principais candidatos que venham equipados com estas coisas:

Lance uma perspectiva imaginária

Deixe-os saber que não estamos tentando testar suas habilidades em PowerPoint. Queremos que eles pensem em como venderiam seu produto ou serviço de forma convincente.

Avalie as habilidades de pesquisa e aprendizado de cada candidato, o que você pode fazer facilmente observando sua abordagem a novos assuntos.

Esboce um e-mail

Faça com que eles desenvolvam uma persona de comprador e esbocem um e-mail para essa persona. A pessoa não precisa estar correta, mas deve soar convincente.

Encontre uma perspectiva

Por fim, peça a eles que acessem o LinkedIn e desenvolvam dez pessoas que eles segmentariam no primeiro dia de trabalho. Novamente, este teste mostra quão boas são suas habilidades de pesquisa.

Acho que quando pergunto aos meus candidatos essas três coisas, eles normalmente respondem com a seguinte pergunta: “Quando você precisa de tudo isso?”

Eu geralmente deixo eles decidirem.

Os candidatos geralmente pedem alguns dias para decidir se querem o papel.

Esse processo me ajudou a eliminar pessoas que podem não ter as habilidades que procuro. Tornou minha tomada de decisão mais gerenciável e precisa, em vez de depender de uma conversa.

Tive muitas conversas iniciais excelentes com candidatos ao SDR, mas eles geralmente não estavam preparados.

A melhor maneira de encontrar os melhores talentos é usar este modelo de scorecard de entrevista.

Vamos encerrar

Encontrar um bom ajuste para o processo de integração longo, complexo e caro de trabalhos de vendas internas é crucial.

Seu novo SDR precisará aprender sobre sua empresa, mas não levará muito tempo se tiver as características certas.

Se você deseja encontrar um SDR empresarial superstar, procure pessoas qualificadas e interessadas em pesquisa. Procure histórias que demonstrem criatividade e iniciativa, porque isso os tornará candidatos excepcionais.

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  • Quem tem mais de 10 funcionários
  • Que gastam dinheiro no Adwords
  • Quem usa Hubspot
  • Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
  • Com a função de Gerente de RH
  • Que está nessa função há menos de 1 ano
Só para lhe dar uma ideia.