Por que muitos leads estão prejudicando seu processo de vendas

Os leads estão fazendo com que nosso processo de vendas seja ineficiente (mas não pelo motivo que você imagina).

Não temos leads suficientes e os que temos não são de boa qualidade.
Não porque conseguimos obter mais leads mais rapidamente (embora isso seja verdade, sim?)

Não estamos nem nos falando porque continuamos discutindo sobre como qualificar leads e acompanhá-los.

Você acha que seus vendedores dão algum crédito à pontuação do lead?
Os leads estão matando as vendas porque o único momento em que um vendedor tem para vender é quando ele tem uma informação e, se isso não acontecer, ele não sabe como fazê-lo.

Seus representantes de vendas tornaram-se piores em vendas como resultado de muitos leads.

Estamos dando aos representantes tantos leads que parece que não conseguimos acompanhar. É mais rápido e fácil abandonar os difíceis e se concentrar na próxima cereja.

E agora temos toda uma nova geração de funcionários que não experimentaram como era trabalhar na era pré-Internet.

Infelizmente, eles provavelmente nunca descobrirão o segredo para vender.
Tenho certeza que você já viu muitos desses garotos no LinkedIn tentando se vender.

Antes de parar de ler e decidir que sou um simpatizante do marketing, leia esta história para ver se ela ressoa com sua experiência.

1. Pode concordar comigo e”

Também é possível ver essas tendências em seu piso.

Uma pequena empresa de treinamento técnico on-line na Flórida fornece seu BDR (isto é Lead Gen, SDR, Biz Dev para alguns amigos) listas de empresas para chamadas de saída, descobrir oportunidades e passar para um ISE interno/externo. Como o setor deles é industrial, eles geralmente entram em uma função industrial ou técnica, como engenheiro de manutenção, gerente de turno, etc. O novo representante (vamos chamá-lo de Ben) me mostra sua lista de leads (centenas de vocês, ele está rolando e rolando aqui ) e explica que esses dezessete que ele destacou são os que ele está trabalhando. Por quê? Porque Ben costumava ser engenheiro de produção e ele tem boa sorte em entrar na liderança com esse título listado.

Ben me diz que ele é bom em entrar nas pistas com seu antigo cargo listado.

Meus leitores foram bons em encontrar o “In” para seu argumento. Eles merecem adereços por isso.

E o que vai acontecer com os outros 300 leads que não têm título?

Bingo.

Vamos ser claros em 2 coisas:

• Cada um desses leads tem um engenheiro na empresa; eles simplesmente não podem ser listados como tal.
• Se Ben não priorizar um lead, ele provavelmente desistirá e você terá que fazer o trabalho por ele.

Com esta lista, o que poderíamos estar fazendo? Bem, o chefe de Ben nos contratou para ensiná-lo como isso pode ajudar.

• Antes mesmo de tentar encontrar o DM certo, é importante que você saiba quanto vale uma conta. Chamamos isso de qualificação de vendas - usar qualquer corpo vivo para estimar o potencial de receita (não o potencial de compra de leads).
• Ao priorizar a lista, coloque os leads com alto potencial no topo e ligue para eles 15 vezes cada. Você deve ver apenas prospectos sem contato promissores 3 vezes.
• Quais são as etapas para obter o nome, o cargo e o número de discagem direta do engenheiro de produção?

Ben está animado para descobrir novas oportunidades para sua empresa.

Quando comecei a usar essa nova estratégia, os resultados foram ótimos. No final do primeiro mês, eles quase dobraram seus leads qualificados aprovados e aceitos.

Você deve tentar este próximo exemplo. Forneça leads inbound ao seu pessoal.

Passei alguns dias no chão de uma enorme empresa de tecnologia de internet com sua equipe de entrada. Esses caras recebem tantas ligações boas por dia que os caras do topo basicamente aprenderam a não fazer xixi durante um dia de trabalho. Queria estar brincando. Se eles estão 3 minutos em uma chamada que é um pouco irritante, o que eles aprenderam a fazer? Você entendeu. Eles largam o chamador e pegam o próximo.

Se eles estiveram em uma ligação de 3 minutos e foi tudo bem, qual você acha que é a próxima coisa? Está certo. Eles saem dessa chamada e vão para a próxima.

Ficam girando os carretéis e nem prestam atenção para ver o que acontece.
Eles são viciados na ideia de que podem ter sorte e ganhar muito.

E, claro, eles são recompensados ​​aleatoriamente, então o vício está definido.
Estivemos tão focados em fornecer a eles os melhores leads que esquecemos de ensiná-los o que fazer quando eles obtêm um.

Muitas vezes compramos para nossos vendedores as mesmas coisas que aceitamos como representantes.

O problema é que é difícil encontrar pessoas com potencial. Eles não têm mais muitos heróis.

O pool de talentos para vendas é pequeno, e essas pessoas nunca tiveram que aprender a vender.

Tornamos os representantes preguiçosos e autoritários, cercando-os de leads que eles podem escolher para cotar. É fácil, mas não queremos que a vida do nosso representante seja muito difícil.

Eu chamo de:

“Síndrome da bandeja de prata”

Portanto, a razão pela qual isso é uma síndrome e não apenas uma conquista é porque o alcance das cotas diminuiu.

O CSO Insights tem algumas estatísticas interessantes:
A porcentagem de pessoas que podem atingir sua cota diminuiu nos últimos anos.

Negócios previstos ganhos: 47%

A maioria dos executivos diz que seus representantes de vendas não os ajudaram em nada.

As vendas caíram, então não conseguimos atingir nossas metas. Nossos clientes fariam isso sem nós porque sabem o que fechará e como chegar lá.
Como indústria, não estamos fazendo o suficiente para reter vocês.

Quanto mais gastos com marketing e leads houver, menor será a capacidade de vendas das pessoas.

Quantos leads por dia são desperdiçados? Veja como diagnosticar (e tratar) a síndrome da bandeja de prata com ação rápida!

Não tenho certeza se todo mundo vê isso, mas eu vejo o problema.

Talvez todos nós não queiramos vê-lo. Mas tenho a sensação de que há algumas pessoas que o fazem.

Existem muitos sintomas para a Síndrome do Prata de Prata, e é importante saber como são todos eles.

Que porcentagem de opps no estágio um começou como leads? Existem ALGUNS que os representantes são autogerados? Como os representantes determinam para quem ligar primeiro na lista? Quantos toques os leads recebem antes de serem descartados/reciclados? Como isso é gerenciado? Quando você ouve uma ligação, o representante faz pelo menos 5 perguntas de vendas? Eles tentam fechar? Quanto você está gastando para gerar esses leads e qual é o seu ROI atual ou % fechado (ou como você o mede. Caiu?)

Quando os representantes têm uma lista de clientes em potencial, eles normalmente ligam primeiro para a pessoa no topo.

Como uma empresa determina quando reciclar ou descartar leads?
Eles estão fazendo pelo menos cinco perguntas de vendas quando o representante está em uma ligação? Há alguma tentativa de fechamento durante as ligações?

O que você está gastando para gerar esses leads? Quanto seu retorno sobre o investimento ou porcentagem de negócios fechados diminuiu?

Portanto, certifique-se de colocar isso em seu calendário por uma semana a partir de agora. Você ficará surpreso quando eu lhe disser como fazer isso, e depois provavelmente dirá: “OMG”.

Eu me sinto assim depois de ler o artigo de LB, então agora ela está certa.

5 etapas específicas para curar a síndrome da bandeja de prata da sua empresa

• Reduza o fluxo de chumbo. Não corte tudo de uma vez. Os pobres bebês vão morrer de fome.

  Se houver apenas 30 chamadas recebidas, talvez eu não desligue esta até tentar”

• Posso não desligar a chamada recebida, mesmo que já tenha decidido que não parece ser uma boa pista.
• Contrate mais cabeças se não conseguir diminuir a velocidade do motor.

  Você perderá alguns representantes que não gostam de compartilhar seus leads – boa viagem.

• Você pode perder alguns representantes que não querem compartilhar leads, mas isso é bom.
• Implementar regras de gerenciamento de leads + inspeção.

  Não, Ben, você não pode ter mais pistas até terminar de trabalhar as que tem!

• Não vou lhe dar mais leads até que você termine com os que estão na sua caixa de entrada.
• Instale a qualificação de vendas.

  É diferente de uma pontuação de lead, e seu representante pontua ele mesmo, então ele realmente acreditará nisso.

• A pontuação de lead de um representante é diferente da sua, e ele mesmo a avalia, para acreditar nos resultados.
• Dê-lhes algum treinamento de vendas (por que sim, eu adoraria ajudá-lo com isso, obrigado por perguntar).

  Qualificação de vendas, captação de novos contatos, tirar dúvidas, fechar” eles precisam de tudo!

• Os vendedores precisam ser capazes de fazer muitas coisas, incluindo qualificação e captura de novos contatos.

Concordar? Discorda? Você acha que Silver Platter é uma síndrome ou algo a ser celebrado? Eu adoraria sua opinião e histórias.

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
• Que gastam dinheiro no Adwords
• Quem usa Hubspot
• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano