Decision Intelligence Vânzare: Transformați-vă echipa de vânzări

Decision Intelligence Vânzare: Transformați-vă echipa de vânzări pentru viitor cu cel mai bun instrument de vânzări

Vânzările sunt o artă, dar este și o știință. Este nevoie de îndemânare și răbdare pentru a convinge oamenii să-ți cumpere produsul sau serviciul. Acesta este momentul în care vânzarea Decision Intelligence apare în imagine.

Sper că te-a frecat în mod greșit. Poate că ți-a făcut să fiarbă sângele și ai vrut să scrii un comentariu puternic formulat despre motivul pentru care greșesc.

Dar noi nu suntem de acord cu acest mod de a gândi și nici tu nu ar trebui. Dar problema este că mulți oameni gândesc astfel, inclusiv mulți agenți de vânzări.

Ideea este foarte depășită și trebuie actualizată.

În ultimii câțiva ani, am dezvoltat o nouă abordare a vânzărilor, numită Decision Intelligence Selling. Și astăzi vreau ca tu și colegii tăi să vedeți cum poate fi folosit pentru ca noi toți să ieșim din vechile idei despre vânzări.

Avantajele vânzării prin inteligență de decizie

Mark Jopling s-a rezemat în sala de conferințe a companiei sale globale de tehnologie, unde era VP de vânzări și a spus: „Nu-mi vine să cred asta. Practic îmi spui că trebuie să ies la apeluri de vânzări când slujba mea este să vând... vânzători?

„Vreau ca echipele mele de vânzări să învețe cum să facă vânzări strategice, în care sunt capabile să convingă clientul fără să simtă că este o vânzare grea. Am alocat două ore pentru această întâlnire și am nevoie de ajutorul tău în acest proces.

Noi am raspuns…

„Vânzarea strategică este un termen care este folosit în multe feluri. Ce anume vrei să facă oamenii tăi? Și ce îi împiedică să facă asta?”

Mark a fost foarte clar și direct cu privire la ceea ce se confruntau angajații săi.

Se simțea frustrat și și-a pus mâinile pe masă pentru a arăta asta.

„Acum știu ce vrei. Vrei ca oamenii tăi să vândă la fel cum ai vândut pentru mine în această întâlnire de astăzi.

A fost uimitor. Mark a identificat problemele cu care trebuia să se confrunte înainte de a obține ceea ce își dorea.

Am aflat că noua noastră abordare de vânzări nu a fost doar eficientă, dar ni s-a părut natural și confortabil. De asemenea, a generat o încredere cu potențialii clienți.

După ce Mark a devenit client, s-a transformat curând într-un prieten și coleg important pentru că am rezistat tentației de a-l prezenta. În schimb, l-am ajutat să-și dezvolte vânzările cu informații inteligente, punând întrebări despre ce fel de decizii de cumpărare trebuie să ia.

Transformarea este mai bună decât îmbunătățirea

Am învățat din greșelile noastre și am venit cu o filozofie de vânzări de succes.

Tocmai pierdusem două vânzări mari pe care le-am fi putut obține cu ușurință. Ne-a luat câteva săptămâni să aruncăm o privire sinceră asupra metodelor noastre de vânzare.

Când am început să angajez agenți de vânzări, am fi putut să luăm calea tradițională pentru a le îmbunătăți abilitățile. Este foarte concentrat pe abilități și tehnici, dar nu merge suficient de departe.

Dar nu am vrut doar să îmbunătățim conținutul cuvintelor noastre sau modul în care ne-am proiectat pachetele de diapozitive. Ne-am dorit ceva mai mult decât modificări ale nivelului suprafeței care funcționează pentru moment, dar nu vor dura mult.

În loc să angajăm doar oameni, am vrut să schimbăm cultura.

Evidențele unei organizații ale foștilor clienți sunt de obicei o sursă slabă pentru prospectare.

Am vrut să ne asigurăm că echipa noastră de vânzări simte că se află într-o poziție permanentă și sigură cu noi.

Când am început autoevaluarea, prima întrebare a fost „Ce încercăm în mod fundamental să facem?”

Pentru noi era clar că nu vindem doar un produs. Am încercat să le vindem în ideea de a cumpăra de la compania noastră.

Era evident, avea sens, dar nu era suficient. Pur și simplu nu se simțea bine.

Când am aflat ce se întâmplă cu adevărat, am apelat la experiența mea în învățarea transformațională. Ca urmare a acestei descoperiri, conversațiile noastre au luat forma dezvoltării DQ pentru clienți.

Decision Intelligence sunt platforme de informații despre vânzări care vă ajută să luați decizii mai bune. Poate fi folosit în orice afacere sau companie.

Ce este soluția Decision Sales Intelligence?

Am venit cu un nou termen pentru inteligența decizională, DQ. Ea reprezintă inteligența emoțională și intelectuală.

În DQ Sales, singurul scop al vânzătorului este de a ajuta clienții potențiali să ia o decizie bună pentru ei înșiși și pentru afacerea lor, chiar dacă nu implică cumpărarea de la ei.

Acesta a fost tipul de vânzare pe care ne-am concentrat. Ne-am angajat în acest sens și ne-am gândit la a patra modalitate de a vinde, care diferă de abordările pasive, tranzacționale sau consultative.

Din ce în ce mai mulți agenți de vânzări predau vânzarea consultativă, în care construiți o relație cu clientul în loc să vă enumerați doar produsele.

Problema este că nu este suficient. Trebuie să aveți un software de informații despre vânzări.

Când intri într-o întâlnire de vânzări, tot este vorba despre ce este mai bine pentru cumpărător. Le spui cum să-și conducă afacerea, mai degrabă decât să facilitezi discuțiile despre ceea ce ar trebui să facă.

Vânzarea cu informații despre decizii merge mai departe decât alte instrumente, deoarece vă ajută să luați decizii prin înțelegerea implicațiilor alegerilor dvs.

După ce am avut un obiectiv clar, a devenit mult mai ușor să scriem conținutul pentru abordarea noastră de vânzări.

În calitate de vânzător, trebuie să conduc cumpărătorii prin procesul de cumpărare a ceva. Nu este vorba doar de a le vinde produsul meu; este, de asemenea, să te asiguri că se simt confortabil cu decizia lor.

Care sunt aceste inițiative de diversitate?

Creșterea DQ-ului unui client cu soluții Sales Intelligence

Clienții potențiali trebuie să înțeleagă problema și modul în care companiile dvs. de informații despre vânzări îi pot ajuta să o rezolve.

Puteți ilustra acest lucru dând o evaluare de 10 puncte pentru fiecare element.

Când un cumpărător înțelege complet problema și știe că soluția dvs. o va rezolva, atunci are un DQ de 100% (10 x 10).

Unul dintre cele mai interesante lucruri pe care le-am învățat a fost că potențialii clienți trebuie să înțeleagă pe deplin problema înainte de a putea lua în considerare o soluție.

Trebuie să ghidezi cumpărătorul prin două subiecte: cu ce se confruntă și de ce îl poți ajuta să o rezolve.

• Trebuie să discutați toate problemele care au fost introduse în acest articol.
• Și apoi trebuie să-i înveți cum să calculeze costul nerezolvării acestor probleme.

Când parcurgeți acești primi doi pași, conversația devine mai productivă.

Cumpărătorii și vânzătorii au o idee mai bună despre ceea ce își doresc atunci când negociază condițiile.

Cumpărătorul știe ce vrea și cât costă să nu aibă asta.

Vânzătorii știu exact ce să spună acum.

Următorii doi pași sunt despre învățarea cumpărătorului cum îl poate ajuta produsul dvs. Și aici este locul în care tu, vânzătorul, vei putea să-ți aduci experiența cu privire la exact ceea ce au nevoie.

• Vrei să te asiguri că tu și cumpărătorul sunteți pe aceeași pagină înainte de a merge la o întâlnire.
• De asemenea, ar trebui să luați în considerare valorile cantitative și calitative ale unei soluții pentru afacerea lor.

În trecut, cumpărătorii erau obligați să ia o decizie înainte de a avea toate informațiile.

Ce se întâmplă când nu creșteți DQ-ul cumpărătorului?

Un adevăr despre vânzări este că majoritatea cumpărătorilor nu vin la o conversație cu DQ mare. Acesta poate fi cazul chiar și pentru potențiali clienți sofisticați.

Ceea ce am descoperit este că cumpărătorii mai sofisticați obțin un 8 pe axa Problemă și un 6 pe Soluție, în timp ce cei mai puțin sofisticați obțin doar 3 și 3.

Dacă faci calculele, cumpărătorii lor cei mai puțin pricepuți au un DQ uluitor de scăzut de 9%. Chiar și cei mai sofisticați cumpărători ai lor vin cu doar 48% din ceea ce au nevoie pentru a lua o decizie.

Decalajul DQ este semnificativ.

Cumpărătorii își pun mereu două întrebări fundamentale: ce sunt vândut și cât va costa?

Am descoperit că cea mai obișnuită modalitate de a vinde informații de afaceri este prin simpla urmărire a unui script.

Este greu pentru clienți să vadă cum îi afectează problemele. Dar dacă încep să simtă durerea problemei lor, se creează un sentiment real de urgență care îi împinge pe oameni înainte.

Lăsarea acestor probleme nerezolvate poate fi costisitoare, motiv pentru care este important să găsim o soluție.

Dacă aveți o soluție excelentă la problema lor, ei vor avea încredere în ea datorită celor doi pași anteriori.

Cu cât o persoană înțelege mai mult valoarea produsului tău, cu atât va fi mai ușor să-l vinzi pe el.

Antrenament și practică

A trebuit să anulăm o mulțime de obiceiuri de vânzare, dar rezultatele au meritat. Clienții noștri au trebuit să facă și asta.

Ofertele încep de obicei lent, dar apoi progresează rapid. Contractele sunt adesea mai mari decât și-a imaginat cumpărătorul pentru că descoperă probleme și au nevoie de o soluție mai mare.

Toate obiecțiile au fost dezvăluite și abordate, așa că sunt puține sau chiar unele care încetinesc procesul de închidere a unei vânzări.

Am descoperit că acest tip de strategie încurajează vânzătorul să vândă, fără a fi prea insistent. De asemenea, permite o relație mai personală între cumpărător și vânzător.

Veți obține întotdeauna vânzarea?

Nu, desigur că nu. Dar procesul în sine poate fi o calificare pentru cumpărători.

Dacă nu îi puteți determina să se implice în proces, nu mai lucrați prin el și, în schimb, lucrați cu ei pentru a afla ce îi împiedică să continue.

Dacă nu sunteți furnizorul potrivit pentru ei, vă vor anunța. Puteți pleca în condiții bune și puteți fi pregătit să abordați viitoarele conversații de vânzări cu mai multă deschidere și încredere.

Știu că nu pot avea încredere în oamenii mei de vânzări dacă nu își fac timp să mă cunoască și să înțeleagă cât de important este și pentru ei.

Implementarea DQ Selling

Dacă acest tip de vânzare vă atrage, atunci va fi clar în intestine.

Dacă vrei să afli mai multe, stai cu echipa ta și discută aceste trei lucruri: 1) Ce putem face noi ca companie? 2) Cum funcționează procesul de angajare pentru oamenii noștri de vânzări? 3) Există alți factori care trebuie abordați sau luați în considerare?

Identificați problemele pe care produsele/serviciile dvs. le rezolvă pentru clienții dvs

Priviți clienții tăi anteriori și actuali pentru a vedea ce tipuri de proiecte ați realizat pentru ei.

Ce provocări au avut?

Care au fost obstacolele lor?

Care au fost de fapt problemele pe care le-ai rezolvat pentru ei?

Problemele pe care le-am rezolvat cel mai bine au fost cele care au venit pe primul loc pe lista mea.

Elaborați o propunere de problemă pentru fiecare articol din listă

În vânzarea DQ, nu utilizați propunerile de valoare ale produsului dvs. până la Pasul 3 al conversației de vânzare.

În schimb, învață-ți echipa cum să pună întrebări bune despre problemele clientului. Acest lucru îi va face să vorbească în loc să vă asculte doar vorbind.

Monitorizați modul în care echipa dvs. de vânzări duce de fapt clienții prin cei patru pași ai conversației de vânzare DQ

Vânzarea prin Decision Intelligence este o schimbare uriașă pentru întreaga ta echipă. Și nu este ceva ce poți face singur.

Ne putem învăța reciproc cum să avem conversații mai lungi cu clienții care nu sunt obișnuiți să aibă astfel de discuții.

Împărtășiți cele mai bune practici pe care le-ați învățat și abilitățile necesare pentru a face acești primi doi pași înainte de a trece la propriile soluții.

Un ultim cuvânt

După ce am vorbit cu Mark despre potențialul unui nou agent de vânzări, stăteam în fața echipei sale de seniori. Le-am spus cum a pus ambele mâini pe masa de conferință și le-a spus „Vreau ca echipa mea să vândă așa cum ați vândut dumneavoastră”.

Mark a zâmbit și a spus:

Când am intervievat această persoană, a fost al șaselea în acea săptămână. Ceilalți cinci oameni mi-au dat răspunsuri aproape identice la întrebarea mea despre modul în care compania lor ajută la vânzarea strategică.

Toți și-au scos diapozitivele Powerpoint și studiile de caz, ceea ce mi s-a părut confuz. Ei încercau să demonstreze că pot ajuta.

Tu ai fost singurul care m-a ascultat și m-a întrebat ce vreau, ceea ce m-a ajutat să obțin.

Și apoi a adăugat:

„Când ți-am oferit slujba, a fost din cauza mâinilor tale.”

Vânzarea DQ creează încredere, ceea ce o face atât de puternică.

Sperăm că veți găsi acest lucru util și că vă ajută. Nu este ceva ce poate face orice persoană, dar câștigurile sunt uriașe.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an