5 sfaturi eficiente despre cum să vinzi prin telefon
Publicat: 2022-04-10Cele mai bune tehnici de vânzare prin telefon, sfaturi și cum să eviți greșelile începătorilor
În acest articol, discutăm cum să vinzi prin telefon. Include cinci tehnici de vânzare prin telefon și un pont bonus pe care îl puteți folosi la următorul apel. Mai jos sunt enumerate sfaturi despre cum să vindeți la telefon: 1) Folosiți întrebări deschise pentru a încuraja potențialii să vorbească despre ei înșiși 2) Pretindeți-vă că știți ce vor (folosiți expresii precum „Oh, da, am înțeles”) când sunteți realitate, nu te preface nimic! 3) Întrebați-i dacă există vreo modalitate de a lucra împreună, obținând mai întâi informații de la ei înainte de a oferi propriile noastre informații despre serviciul produsului.
Cum să faci vânzări telefonice? Când susțineți un interviu pentru un loc de muncă, adresați intervievatorului întrebări despre compania lor. Acest lucru vă va ajuta să identificați ce își doresc de la un angajat și dacă este ceva care se adresează intereselor dvs.
Când vă confruntați cu obiecții, nu vă fie teamă să puneți întrebări clienților. Adesea, clienții vor fi defensivi și vor spune că nu vor altceva sau că au deja unul dintre produsele tale. Deci, cum să vinzi prin telefon?
Păstrați controlul asupra apelului
Am învățat că ascultarea Prospectului este crucială. Trebuie să ascult ce nu spun ei, așa că este important să pun întrebări și să aud cu adevărat răspunsul lor
Zilele trecute, lucram la un raport pentru departamentul de marketing. După ce l-a terminat și l-a transmis șefului meu, el m-a întrebat de ce nu există numere în anexa acestui document. Când m-am uitat la el din nou, mi-am dat seama că lipsesc pentru că unul dintre ei nu a copiat din Excel.
Unul dintre cele mai bune trucuri de vânzări la telefon este discutarea bugetului potențial de la început.
Sunt sigur că ai avut această experiență. Știu cât de frustrant este să fii la capătul de primire a unui apel rece, dar ce zici când trebuie să contactezi compania de cablu?
Există o serie de factori care contribuie la lipsa motivației de vânzări, iar unul este coaching-ul. Stigmatul cu oamenii de vânzări a devenit atât de rău acum, încât majoritatea oamenilor ar prefera să comunice prin chat-uri live sau mesaje text în loc să vorbească direct.
Am făcut niște apeluri și demonstrații foarte proaste în trecut, dar acum știu cum să o fac corect. Cel mai important lucru este că nu trebuie să treci prin acele greșeli.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Acestea sunt cinci tactici de vânzare pe telefon pe care le-am învățat din experiență. Aceste greșeli vă vor ajuta să înțelegeți mai bine ce să nu faceți când vindeți prin telefon.
1. Găsiți semnale de interes punând întrebări de descoperire
Atunci când reprezentanții de vânzări nu au succes, își pot cere ajutor managerului sau antrenorului. Antrenorii și managerii ar trebui să ofere întrebările potrivite pe care să le pună, dar nu pot fi acolo când un reprezentant le pune. A pune aceste întrebări necesită experiență, deoarece vă va arăta ce semnale de durere merg împreună cu descoperirea pentru a înțelege mai bine unde lucrurile au mers prost.
Când construiți o listă de întrebări de descoperire, este important să vă întrebați care va fi scopul final.
Când predați cursul „Discovery Call 101”, asigurați-vă că aliniați întrebările cu răspunsul pe care l-ar oferi un prospect și, în cele din urmă, arătați cum această aliniere îl va ajuta să se apropie de valoarea lor.
2. Practicați gestionarea obiecțiilor pentru a cunoaște adevărul
O obiecție este un răspuns din partea Prospectului la oferta dumneavoastră. Acestea pot fi la fel de simple ca, Nu, mulțumesc sau pot implica mai multe explicații, cum ar fi atunci când spun că nu se potrivește nevoilor lor în acest moment.
Sunt unul dintre acei oameni care cred că fiecare cuvânt pe care îl spune un prospect este o obiecție.
- Care este prețul dvs.?
- Care este timpul de implementare?
- Există o încercare gratuită?
- Nu pot vorbi acum.
Toate acestea sunt obiecții!
Înțelege asta:
Am învățat că atunci când angajeam agenți de vânzări, cei mai eficienți oameni nu numai că depășeau obiecțiile, ci și ajungeau la adevăr.
Când te gândești la obiecții din această perspectivă, totul se schimbă.
Când cumpărătorii spun că trebuie să vorbesc cu soțul meu, alți factori de decizie sau Sunați-mă mai târziu, ar trebui să aveți un răspuns pregătit. De asemenea, ai nevoie de un plan pentru când răspund spunând că vor să se gândească la asta.
În efectuarea vânzărilor prin telefon, este foarte important să faceți o pauză și să vă gândiți la ceea ce întreabă clientul dvs. S-ar putea să faci o presupunere sau ar putea avea o întrebare legitimă.
Unele tehnici de vânzare prin telefon, folosesc întrebări în avantajul tău și obțin informațiile de care ai nevoie de la ele. Întrebările pot ajuta oamenii să se gândească la lucruri într-un mod diferit, ceea ce este benefic pentru ambele părți.
Adevărul este că oamenilor le este frică să-ți rănească sentimentele și vor evita să spună nu spunându-ți că au nevoie de timp. Este important să nu luați acest lucru ca pe un semn de interes.
Una dintre cele mai bune tehnici de vânzare prin telefon pentru a încheia o vânzare este utilizarea uneia dintre aceste zece tehnici de vânzare prin telefon.
3. Păstrați controlul asupra apelului
Primul lucru pe care trebuie să-l știți când învățați cum să vindeți prin telefon este că reprezentanții pot pierde controlul apelurilor de intrare și de ieșire. Acest lucru se întâmplă deoarece aceste tipuri de cicluri de vânzări sunt mai scurte decât de obicei.
Când reprezentanții nu reușesc să păstreze controlul apelului, nu își iau timp pentru descoperire și se trezesc să spună potențialilor despre toate ofertele companiei lor fără să le întrebe efectiv de ce au nevoie.
Sfaturi pentru apelurile primite: concentrați-vă pe de ce?
Una dintre cele mai frecvente expresii pe care le aud atunci când cineva mă adresează este Poți te rog să-mi preiei apelul?.
Când vine vorba de serviciul pentru clienți, am descoperit că cel mai simplu și mai eficient lucru este să le întrebi ce vor. Dacă nu puteți răspunde la întrebarea lor cu un răspuns clar, nu încercați să vindeți nimic.
Persoana va dori adesea prețul sau alte detalii, dar dacă îi oferi ceea ce îți cere, atunci poate părea o tranzacție de afaceri și nu o oportunitate de a arăta cât de mult îți pasă de nevoile lor.
NU!
Cel mai bun mod de a evita acest lucru este să vă faceți cercetările despre companie și produsele sale înainte de fiecare apel.
Modul în care pui întrebări la un apel poate duce la rezultate previzibile. Dacă doriți ca agenții dvs. de vânzări să încheie mai multe tranzacții, atunci există câteva modalități specifice prin care ar trebui să-și întrebe clienții potențiali despre punctele și nevoile lor.
Se pare că ești cu adevărat pasionat de _____ și mă voi asigura că țin cont de asta. Ce alte întrebări mai ai pentru mine înainte de a începe?
Începerea unui apel de vânzări având în vedere interesul potențialului vă va ajuta să stabiliți un raport și să le oferiți ceea ce își doresc. Dacă nu se face acest lucru, poate duce la o conversație incomodă.
Am descoperit că atunci când îmi ofer toate informațiile, ei nu sunt la fel de probabil să cumpere. Este important pentru mine să le ofer prețuri și alte detalii înainte de a da prea mult.
Sfat pentru apelurile de ieșire: Fii uman
Tehnicile de vânzare prin telefon și apelurile de ieșire nu sunt aceleași. Este mai dificil să păstrați controlul asupra unui apel de ieșire, deoarece există mult mai mult loc pentru greșeli.
Motivul este echilibrul. Trebuie să menții un echilibru delicat între a atrage atenția cuiva și a o păstra, chiar dacă îi întrerupi fluxul.
Cel mai bun mod de a-ți da seama ce motivează pe cineva este să asculți și apoi să îi pui întrebări. Dacă te repeți, înseamnă că există o temă.
Dacă vrei să-ți distrugi primele 10 secunde, fă-ți timp pentru a construi relații cu potențialii și ai întotdeauna o bună manevrare a agendei tale. Acest lucru vă va ajuta să păstrați controlul asupra apelurilor reci de ieșire.
4. Angajați-vă în ascultarea activă a potențialului
Poate fi greu să explici o problemă atunci când persoana cu care vorbești nu o înțelege.
Perspectivii nu sunt mulțumiți atunci când simt că agentul de vânzări doar ascultă cuvinte cheie pentru a completa o listă de verificare. Pentru a avea succes, trebuie să asculti în mod activ și să empatizezi cu nevoile lor.
Ascultarea clientului este o tehnică de vânzare pe care mulți reprezentanți nu o reușesc.
O modalitate bună de a face apelurile de vânzări mai de succes este să asculti și să nu vorbești prea mult. Dacă o faci, Prospectul va simți că este ignorat sau că nevoile lor nu sunt importante.
Puteți demonstra că ați ascultat parafrazând ceea ce a spus Prospectul.
Scopul parafrazării nu este doar să repeți tot ceea ce spune Prospectul. Ar trebui să o faci pentru că dacă a existat vreo confuzie în comunicarea ta, poți clarifica lucrurile în această etapă.
InsightSquared spune că vânzarea înseamnă ascultarea clientului și înțelegerea nevoilor acestuia. De asemenea, ei spun că ar trebui să existe un plan pentru cum îi puteți ajuta mai bine decât ar putea oricine altcineva.
Pentru a obține cele mai bune rezultate din potențialii dvs., trebuie să puneți întrebări care se referă direct la nevoile acestora și să le puteți oferi un plan.
Prima dată când vorbești cu un prospect, asigură-te că se simte confortabil și că simte că nevoile lor au fost satisfăcute. Pune întrebări despre problemă pentru ca ei să deschidă despre ea fără să se simtă judecați sau împins în nimic.
Când nu primiți răspunsul dorit, continuați să întrebați. Întrebările deschise vă vor ajuta adesea să obțineți informații.
5. Prezentați cu sinceritate toate datele importante
Un client are nevoie de toate informațiile pe care le poate obține înainte de a lua o decizie. Ascunderea detaliilor despre ceea ce vindeți poate părea o idee bună, dar se va întoarce împotriva lui.
Acesta este un nu-nu MAJOR!
Ceea ce nu îți dai seama este că, odată ce prospectul își dă seama de secretul tău, nu va mai avea încredere în tine și nici nu va mai respecta.
Dacă nu spui adevărul, credibilitatea ta va fi distrusă. Când află că ceea ce le spui este o minciună, totul devine suspect.
Dacă îi poți oferi Prospectului tău ceva, asigură-te că este relevant. Dacă nu, faceți curățenie cât mai curând posibil.
Dacă nu aveți un produs care să răspundă nevoilor clienților dvs., fiți direct în privința acestuia. Acest lucru este important pentru că a fi direct poate ajuta la construirea încrederii și a respectului cu potențialii clienți, precum și la crearea unor relații pe termen lung care duc la medii de afaceri mai bune.
În timpul unui apel de vânzări, concentrați-vă pe valoarea produsului dvs. în funcție de nevoile curente ale clienților.
Sfat BONUS: Explicați bugetul perspectivelor cât mai devreme
Acest sfat bonus ar putea fi răspunsul la întrebarea dvs. „Cum să vindeți prin telefon?”
Oamenii de vânzări nu sunt motivați doar de salariu.
Nu vă puteți permite să păstrați secretul bugetului potențialului dvs.
Când am început să vând prin telefon, unul dintre cele mai importante lucruri care mi-au fost învățate este să întreb câți bani intenționează să cheltuiască un prospect. Dacă nu le vei afla bugetul, nu vei putea pregăti o ofertă care să aibă sens pentru ei. Este posibil să eșuezi în prezentarea ta pentru că sunt prea bogați sau prea săraci.
Rețineți că este important să fiți transparent cu privire la suma de bani pe care sunteți dispus să o plătiți și să vă asigurați că potențialii dumneavoastră angajați știu acest lucru.
Punând aceste întrebări, veți putea afla mai multe despre situația financiară a Prospectului și veți putea elimina incertitudinile în munca dumneavoastră cu aceștia. Nu doriți un client care nu își poate permite produsul sau serviciul.
Când negociați, nu vă pierdeți timpul sau potențialele analizând cât de mult își pot permite.
Când suni la rece, încearcă să vorbești pe un ton prietenos, astfel încât persoana cu care vorbești să nu închidă.
Utilizați aceste sfaturi în mod constant despre cum să vindeți prin telefon
Cel mai bun mod de a te îmbunătăți este prin practica constantă și o mentalitate pozitivă. Vă recomand să utilizați aceste sfaturi de vânzare prin telefon cu privire la cum să vindeți prin telefon în mod regulat și consecvent. Iată unul dintre citatele mele preferate din Thomas Wayne: Nu mi-e frică, pentru că dacă ar fi cu adevărat moarte... atunci viața nu ar avea sens.”
De ce cădem, Bruce? Ca să putem învăța să ne ridicăm
Se pare că plătirea oamenilor mai mult pentru munca lor nu îi motivează întotdeauna să facă mai bine. Am găsit acest lucru în propria mea experiență cu agenții de vânzări și pare o problemă comună atunci când cercetez subiectul.
Continuă să-l zdrobești!
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an