Шаблон отслеживания выставок: лучшие практики для маркетологов B2B

Опубликовано: 2022-04-10

Не будьте стервятником на выставках! Вот успех шаблона продолжения выставки

В этой статье я объясню, как создать успешный шаблон отслеживания на выставке, не будучи назойливым и раздражающим.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

10 шагов для создания эффективного шаблона после выставки

Рассмотрите возможность создания бесплатных подарков или раздачи товаров клиентам.
Когда вы нанимаете, убедитесь, что работа имеет отношение к вашим кандидатам.
Выровняйте свои подарки.
Тщательно выбирайте победителя, но убедитесь, что вы можете реализовать стратегию.
Спланируйте охват и расставьте приоритеты потенциальных клиентов соответственно.
Очень важно отправить письмо с благодарностью вскоре после интервью.
Интегрируйте свою платформу автоматизации маркетинга со своим пул-листом и начните привлекать клиентов.
Создавайте рекламу на Facebook с целью удержания лидов, которые не конвертировались в клиентов.
Объявите победителей вашего конкурса и подарите демо-версию книги.
Если вы не уверены в своем процессе или рентабельности инвестиций, найдите время, чтобы измерить его. Это поможет исправить любые ошибки в стратегии.

Лидогенерация на мероприятиях и конференциях: ужасы (и реальность)

Это то, что я обычно чувствую после взаимодействия с поставщиком на мероприятии или конференции, а затем предоставляю ему свою контактную информацию, поскольку они следят за потенциальными покупателями на выставке.

Они налетают на меня, как стервятники на мертвую тушу, подождите, это действительно темно. Как насчет муравьев на полупустой банке кока-колы? Во всяком случае, мое впечатление такое же. Я явно просто лакомый кусок, и я полностью потерял свою индивидуальность. Забудьте о моих потребностях и интересах, я говорю об основных фактах, которые определяют меня даже на бумаге: моя профессия, мой опыт, компания, в которой я работаю. Ничто из этого не имеет значения.

В шаблоне отслеживания выставки они заботятся о трех вещах:

Мое имя
Мой телефонный номер
Моя электронная почта

У представителей по развитию продаж проблемы!

Когда я бываю на многих мероприятиях, обычно происходят некоторые вещи.

Я посещаю конференции и встречи, чтобы учиться и общаться с коллегами, потенциальными клиентами или лицами, принимающими решения.

Но я всегда испытываю легкое отвращение, когда ко мне приходят спонсоры и просят мою контактную информацию. Они хотят, чтобы они могли добавить меня в свою лид-воронку.

Два самых тяжких правонарушения, совершенных против посетителей

Я был удивлен, обнаружив, что организатор мероприятия выдал мою контактную информацию, что сделало меня уязвимым.

Некоторые люди так отчаянно нуждаются в потенциальных клиентах, что не знают, когда остановиться, сканируя выставочный зал.

Я был на конференции, и кто-то просканировал меня, когда я проходил мимо.

Я понял, что попал в беду, когда мой значок с именем, свисающий с моей шеи и подпрыгивающий повсюду, облегчил ему доступ ко мне. Он поместил свой бесконтактный считыватель прямо под то место, где нашел мой.

Есть еще несколько тактик вежливости, которые люди используют на регулярной основе.

Меня несколько раз просили проверить отпечатки пальцев, когда меня нанимали. Разговор обычно выглядит следующим образом: Работодатель: «Мы хотим сохранить вашу информацию в файле, поэтому, если у нас появится вакансия в будущем, вы будете первыми в нашем списке. Не могли бы вы предоставить нам несколько сканов отпечатков пальцев?

Я: «Спасибо, что поделились со мной тем, чем занимается [вставьте название компании]. Дело в том, что, как я уже говорил вам, я на самом деле не нуждаюсь в этих услугах, поэтому, к сожалению, я не являюсь для вас подходящей зацепкой, но я буду иметь вас в виду, если встречу кого-нибудь еще, кто в этом нуждается. Торговый представитель в будке: «Эй, я понял, но мне нужны цифры. Могу я просто отсканировать вас? Вы можете отказаться или пометить нас как спам или что-то еще позже». Я: «Я не шучу. Мне действительно не нужен и не нужен ваш продукт. Я буду рад связаться с вами в LinkedIn, чтобы поделиться рекомендациями, если вы хотите». Торговый представитель в будке: «Пожалуйста. Это действительно помогло бы мне».

Торговый представитель в будке умолял меня разрешить ему просканировать мой телефон на наличие номеров, но я отказался. Он сказал, что ему нужен какой-то способ связаться с клиентами, и сканирование их телефонов было бы хорошей идеей.

Я сказал ему, что мне не нужен его продукт и я не буду его покупать. Если он захочет, мы можем подключиться к LinkedIn, чтобы поделиться рефералами.

В шаблоне отслеживания выставки продавец в будке просил помощи у прохожего.

Так что я сдаюсь. Любопытство берет надо мной верх, и эта компания знает об этом. Они используют мое любопытство, чтобы получить информацию от меня.

Другие конкуренты, с которыми я общаюсь, чтобы узнать, чем занимается моя компания, поэтому, когда они видят меня в своем приложении или на веб-сайте, представители сканируют меня и говорят:

Стервятник: «Эй, мы раздаем дрон (или Apple Watch, или Fit Bit, или Beats), вы можете выиграть!» Я: «Ну, надеюсь, что нет!» Стервятник: «Никогда не знаешь. Вы вполне могли. Это случайный рисунок». Я: «Опять же, я, конечно, надеюсь, что нет!»

Это шутка.

Стервятник: «Никогда не знаешь. Вы можете быть одним из счастливчиков, которых выбрали для этой работы, это просто случайный розыгрыш».

Я ответил: «Надеюсь, что нет!»

Я был на стольких выставках и мероприятиях, что мне кажется, что хуже этого уже быть не может. Итак, вот мои секреты успеха на выставке или мероприятии.

Недостатком этого шаблона отслеживания выставок является то, что он лучше всего работает с большим количеством лидов на выставках.

Я обнаружил, что некоторые отличные тактики лидогенерации подходят для небольших мероприятий, когда у вас есть возможность поговорить с потенциальными клиентами один на один.

Но если вы работаете над шоу с тысячами посетителей, я рекомендую нанять продавцов и специалистов по маркетингу.

10 лучших практик участия в выставках

1. Лучше хабарить или не хабарить? Вот в чем проблема.

Когда вы сталкиваетесь с вопросом, раздавать или не раздавать подарки на выставках, помните, что на этих мероприятиях много отвлекающих факторов. Вместо этого сосредоточьтесь на своих покупателях и на том, что им нужно от вас.

Когда дело доходит до рекламных материалов, компании могут раздавать фирменные блокноты или палки для селфи. Но это может быть просто еще одна вещь, которую ваш покупатель может носить с собой.

Компания, которая хочет сосредоточиться на гаджетах или полезных инструментах, может подумать о добыче, но важно не быть слишком бесполезной.

2. Сделайте соответствующее предложение

Это не всегда просто, но если вы хотите подарить игрушку или гаджет, убедитесь, что это актуально. Например, в прошлом году моя компания раздавала эти недорогие спортивные часы на выставочном стенде.

Я: «Ты получил свои бесплатные спортивные часы?» Посетитель: Вы сказали смотреть? Я: Ага. Видите ли, мы компания по учету рабочего времени, поэтому мы раздаем часы. Типа круто, да?»

Спикер: Да, я сказал смотреть.

Я: Да. Я не знаю, как это работает, но если вы хотите, мы раздаем их бесплатно.

Был Хэллоуин, и мы бесплатно раздавали часы. Если потенциальный клиент просто хотел часы, она брала их и уходила, но если им нужны были часы, чтобы отслеживать свое время или присутствие сотрудников на работе, она оставалась, чтобы поболтать.

Все больше и больше компаний раздают наушники своим сотрудникам. Я видел много разных способов сделать их актуальными, но важнее всего то, что у них есть какая-то цель.

Когда мы раздавали наушники, мы связывали это с нашим маркетингом по электронной почте и говорили участникам, что сейчас самое время их использовать.

3. Уровняйте свои подарки

На лучших корпоративных мероприятиях есть целый ряд подарков, от небольших подарков до больших призов.

Раздача полезного и забавного продукта — отличный способ заявить о себе людям. Их может не интересовать то, что вы продаете, но, по крайней мере, они будут помнить, что вы были добры.
У меня нет проблем с раздачей бесплатных футболок людям, серьезно относящимся к нашему продукту. Обычно я даю их только тогда, когда кто-то находится на грани совершения и просто нуждается в этом толчке.
Вы должны сделать свое место релевантным, но не переусердствуйте.

Существует баланс между вознаграждением за тяжелую работу и отсутствием чрезмерной компенсации. Человек, которого вы хотите привлечь, оценит что-то маленькое.

Подумайте, что было бы ценным подарком для вашего клиента. Может быть, вы связываете это с предложением продукта или услуги, или, может быть, они просто хотят чем-то похвастаться.

Когда у меня ограниченный бюджет, Groupon Goods отлично подходит. Но когда есть больше денег, я могу получить что-то более приятное из высококачественной части их сайта.

4. Выберите победителя

Вы не просто даете самый дорогой подарок каждому, кто покупает. Вы даже не можете наградить его случайно или по прихоти.

Вместо этого вы ссылаетесь на всю информацию о ваших потенциальных клиентах, которую вы собрали на месте на выставке, и на то, что находится в вашей CRM. Вы также принимаете во внимание любые данные с платформ автоматизации маркетинга.

Человек, который идеально подходит для вашей компании и проявляет интерес к тому, что вы предлагаете, но не отвечает на запросы сотрудников отдела продаж.

Этот человек заинтересован, но занят. У него есть проблема, и вы можете ее решить, но он собирался перезвонить вашему торговому представителю в течение некоторого времени до того дня, когда продавец оставил ему сообщение о том, что они выиграли что-то в обмен на подтверждение своего почтового адреса.

5. Расставьте приоритеты потенциальных клиентов и спланируйте охват

К вашим горячим лидам следует относиться иначе, чем к тем, кто просто просматривал ваш стенд. Если вы заметили, что кому-то было интересно, и они ушли, не разочаровывайтесь в них! Им все еще может понадобиться то, что вы продаете.

Если у вас уже был существующий контакт с компанией, имело бы смысл отдать им приоритет.

Даже если вы не отсканировали бейдж контактного лица на своем стенде, обязательно свяжитесь с ним для получения дополнительной информации.

6. Шаблон отслеживания торговых выставок

Важно включить в этот процесс человека, который управляет маркетингом по электронной почте. Они смогут дать некоторое представление о том, что лучше всего сработает с вашей компанией.

Убедитесь, что ваше заявление короткое.
Первое, что вы должны сделать, когда посетитель подходит к вашему стенду, это сказать спасибо.
Старайтесь, чтобы призыв к действию был кратким и лаконичным, чтобы было понятно, на что они идут. Например: подписка на главный приз или бесплатный премиум-контент.

– Следующие шаги: 1-3 рабочих дня после мероприятия

Свяжитесь с посетителями стенда, отправив электронное письмо с просьбой подтвердить, хотят ли они быть рассмотренными для вашего рисунка.

Когда кто-то нажимает на ссылку, он попадает на целевую страницу с возможностью входа. Они не могут войти, не введя свой адрес электронной почты и имя.

Вы должны отдавать приоритет этим людям, потому что именно они сказали: «Я хочу демоверсию». Ваш отдел продаж также получает от них электронные письма, чтобы вы не забывали о них.

– Следующие шаги: 1 неделя после события

Отправьте модифицированную версию первого письма всем лидам стенда, которые еще не нажали на этот призыв к действию. Причина в том, что они, вероятно, путешествовали, и у них был сумасшедший почтовый ящик, поэтому им может быть трудно найти исходное сообщение в их переполненном почтовом ящике.

– Следующие шаги: через 2 недели после события

Это их последний шанс. Если они не отправят форму до пятницы, у них не будет надежды выиграть этот блестящий новый гаджет.

7. Внесите списки потенциальных клиентов в свою платформу автоматизации маркетинга

Эти файлы cookie помогают нам улучшать списки в нашей системе автоматизации маркетинга.

Они хотели знать, какие страницы они посещали после участия в розыгрыше.
Следили ли они за вашим блогом?
Они записывались на вебинары?
Они действительно подписались на ваш бесплатный премиум-контент?

Эти новые лиды должны быть инициированы вашим контентом, а затем отсортированы по разным рабочим процессам в зависимости от того, к какой персоне или вертикали они подходят с остальной частью вашего пайплайна.

Победитель определяется в конце второй недели после мероприятия.

8. Рассмотрите возможность повторного таргетинга рекламы в социальных сетях для неконвертированных потенциальных клиентов.

Ретаргетинг на Facebook — один из самых мощных вариантов рекламы для маркетологов B2B прямо сейчас.

Почему?

Социальные сети — это популярное место, где люди проводят свободное время, потому что это интересно, и вы можете видеть, чем занимаются ваши друзья.

Это тот случай, когда люди с большей вероятностью заговорят с вами, потому что они не настороже.

В отличие от LinkedIn, на Facebook вы не можете так спамить своей тактикой продаж и холодными предложениями.

Вы можете использовать рекламу в Facebook, чтобы продолжать привлекать потенциальных клиентов, которые еще не взаимодействовали с вами.

9. Закажите демонстрации и объявите победителей конкурса

Теперь потенциальный клиент должен быть очень рад запланировать демонстрацию с вами.

Если вы хотите быть щедрым, отправьте электронное письмо о победителях вашего конкурса всем в списке. Вы не просто должны уведомить их о том, кто выиграл.

10. Измеряйте результаты и улучшайте процесс

Важно отслеживать, откуда приходят эти лиды. Если вы находитесь на выставке, вашей команде по продажам может быть легко узнать, какое мероприятие было наиболее прибыльным с точки зрения рентабельности инвестиций. В противном случае вы все равно должны помнить о них и уделять им такое же внимание, как и другим потенциальным клиентам.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.