Путь покупателя B2B и знание того, что делать на каждом этапе

Всякий раз, когда кто-то совершает покупку, совершается путешествие покупателя. Проще говоря, путь покупателя — это путь, по которому покупатель идет до принятия решения о покупке. Этот процесс, независимо от того, кем вы являетесь, остается почти одинаковым, даже когда речь идет о покупке бизнеса для бизнеса.

Однако путь покупателя B2B имеет свою уникальную особенность. Клиент B2C чаще всего один человек. Продажа B2B предполагает торговлю целой командой людей. При продаже целой группе людей вы можете, конечно, столкнуться с определенными неровностями на дороге. У всех разных людей разный уровень входных данных, и это делает процесс принятия решений намного дольше, а иногда и гораздо более утомительным.

Одна вещь, которую не следует воспринимать как должное, это тот факт, что почти 70% пути, который совершает покупатель, завершается еще до того, как покупатель дойдет до продажи.

Во-первых, важно отметить, как работает бизнес-процесс. Процесс покупки B2C происходит быстрее, поэтому общее решение о покупке потребителем принимается быстрее. В 60% случаев покупка совершается импульсивно, а не в результате длительного процесса принятия решения.

Признание важности пути B2B необходимо для успеха любого бизнеса, поскольку B2B должен быть самым важным элементом рекламной стратегии. Чтобы маркетинговая стратегия была успешной, необходимо провести некоторые идентификации. Первая идентификация заключается в том, что правильная реклама предназначена для правильной демографической группы.

Правильная маркетинговая стратегия, очевидно, является сердцем каждого успешного бизнеса. Однако компании часто не понимают важности бизнеса для бизнес-маркетинга. Проведение маркетинговых исследований для вашей целевой демографической группы всегда поможет вам на вашем пути, не только в маркетинге, но и на пути вашего бизнеса к бизнес-покупателю.

Таким образом, путь покупателя — это путь, по которому покупатель совершает покупку. Вы можете обмануться, думая, что это путешествие заканчивается покупкой; конечно, это не так. Как известно всем потребителям, послепродажное обслуживание и послепродажное обслуживание также играют огромную роль. На самом деле, путешествие несколько идет рука об руку с процессом управления заказами.

За последние десять лет маркетинг пошел по пути, отличному от прежнего. Современный подход к маркетингу заставляет вас работать бок о бок с отделом продаж. Хотя когда-то это было кошмаром, теперь это может принести маркетинговую гармонию и успех в ваш бизнес.

Фактически, предприятия сообщают о значительных результатах, когда речь идет об объединении двух команд. Статистические данные показывают, что если маркетинг затрагивает определенную демографическую группу еще до того, как происходит исходящий процесс продаж, то к моменту совершения звонка вероятность того, что лид ответит, возрастает почти в 1,5 раза.

Это связано с базовой психологией, и она работает, просто создавая знакомство с брендом. К тому времени, когда к вам присоединятся ваши торговые представители, у покупателя уже будет незначительная ассоциация с именем. В целом, это помогает на пути к покупке, особенно в B2B. Любое влияние на бизнес с помощью маркетинговой кампании всегда будет очень полезным.

Невероятно, однако, что есть компании, которые не в состоянии обеспечить гармонию между продажами и маркетингом. Отсутствие которого чревато плачевными последствиями. По оценкам, в Соединенных Штатах предприятия тратят впустую до одного триллиона долларов из-за этого несоответствия.

Вот несколько способов, с помощью которых вы можете обнаружить эту гармонию и помочь согласовать продажи и маркетинг, чтобы ускорить путь покупателя B2B.

Поделиться

Это, безусловно, один из самых важных этапов, когда речь идет о гармоничном взаимодействии двух команд. Общий охват предполагает, что первоначальная маркетинговая стратегия затрагивает желаемую демографическую группу и оказывает на нее соответствующее влияние. Если продажи следуют точно такой же процедуре охвата, успех их кампании, очевидно, будет выше. Внезапно рекламная кампания перешла от холодного общения к более или менее последующим действиям.

С другой стороны, продажи могут сообщать маркетингу, какова их цель. Команда по продажам должна помогать в разработке информационной кампании, чтобы максимально воздействовать на умы команды по закупкам B2B.

Таргетинг

Ориентация на одну и ту же аудиторию идет рука об руку с общим охватом, но есть некоторые заметные различия. Таргетинг ложится в первую очередь на головы маркетологов B2B, но требует доверия со стороны отдела продаж.

Статья продолжается ниже.

Общий маркетинг влияет на 25% всех продаж. То есть 1 из каждых 4 продаж в вашем бизнесе происходит благодаря маркетингу. Если выбраны правильные люди и исследование данных проведено правильно, ваша маркетинговая команда проведет правильную кампанию, нацеленную на нужных людей. Самое замечательное, что когда это сделано правильно, вы обязательно увидите увеличение исходной цифры примерно на 10%.

Просто предприняв эти два шага и позволив построить гармонию между продажами и маркетингом, вы увидите огромные всплески рентабельности вашего бизнеса, а путь покупателя также станет гораздо более плавным и быстрым процессом. К сожалению, сегодня слишком много предприятий балансируют на гребне волны, готовые упасть в океан. В конечном счете, они находятся в таком положении из-за отсутствия согласования продаж и маркетинга.

Путь покупателя может показаться довольно простым; на самом деле, это может быть довольно детальный и сложный процесс. По сути, путь покупателя B2B состоит из трех этапов.

Стадия осознания процесса — это то, с чего мы начинаем. Его можно разбить на три подэтапа; они показаны ниже:

Определить потребность

Одним из наиболее очевидных этапов пути покупателя является определение потребности. Ваш потенциальный клиент в какой-то момент скажет, что у него есть потребность, которая требует удовлетворения. Однако потенциальный клиент может не знать о существовании вашей компании.

Исследовательская работа

Потенциальный клиент обратится к цифровым средствам, чтобы найти решение, отвечающее его потребностям. Большинство B2B-аудитории, конечно же, обратятся к поисковой системе, чтобы найти то, что им нужно. Именно здесь цифровое присутствие вашего бизнеса имеет важное значение для лидогенерации. Покупатели редко сначала смотрят на продукт, на самом деле они будут смотреть непосредственно на бизнес. Репутация всегда будет проверяться перед продуктом.

Расставлять приоритеты

Клиент будет исследовать, пока не найдет поставщика, который лучше всего соответствует его требованиям. При достижении этого этапа пути покупателя B2B от вашего бизнеса потребуется нечто большее, чем реклама или коммуникация, чтобы подтолкнуть их к следующему этапу пути.

После этапа осведомленности путешествие покупателя B2B переходит, по сути, к этапу расследования процесса. Теперь у клиента будет меньше нескольких потенциальных поставщиков. В этот момент потенциальный клиент вернется в Google для проведения дальнейших исследований. Теперь ваш бизнес будет рассмотрен более внимательно, чтобы клиент мог принять окончательное решение. Их решение в конечном итоге сводится к тому, какой поставщик выглядит лучше всего. В процессе сужения может наступить этап, когда поставщик обращается к отделу продаж, чтобы облегчить их решение. На этом этапе ваша команда по продажам должна заняться взращиванием лидов.

Это заключительный этап, на котором возможный клиент выполнил все необходимые исследования, получил поддержку, необходимую для покупки, и теперь он готов совершить покупку. Это тот момент, когда развитие продаж превратится в конверсию. Этап решения процесса не заканчивается; однако с покупкой. Как упоминалось ранее, путь покупателя B2B неразрывно связан с процессом управления заказами. О покупателе следует позаботиться хорошо после первоначальной покупки. Предоставление услуг послепродажного обслуживания также является важной частью этого процесса. Довольный клиент часто дает рекомендации. Эти рекомендации часто будут важным звеном в рекламной цепочке бизнеса.

Важно помнить одну вещь: продолжительность цикла покупки B2B. Он всегда будет намного длиннее, чем цикл B2C. Среднее время покупки в рамках цикла покупки B2B может составлять от 6 до 12 месяцев.

Теперь, когда этапы пути прояснены, мы теперь рассмотрим инструменты, которые вы будете использовать, другими словами, типы контента, которые будут использоваться на каждом этапе пути.

Видеомаркетинг в социальных сетях

Одним из самых популярных методов повышения осведомленности и шумихи вокруг вашего бизнеса и продукта является видео в социальных сетях. За последние 10 лет видео в социальных сетях показало, что потребители поглощают рекламу быстрее, чем когда-либо прежде. Теперь, во-первых, мы должны признать, что письменный контент не умер, это далеко не так, видеомаркетинг — это просто еще один способ привлечь нужную аудиторию. Видео — один из тех форматов, которые легко воспринимать, и если кампания будет хорошо проведена, видео часто останется со зрителем надолго.

Подобно сообщениям в блогах, визуальные средства массовой информации — это отличный способ предложить видео с инструкциями или вопросами и ответами, и это может быть отличным местом для начала, поскольку они отходят от общей рекламы. На самом деле вы можете использовать видео очень разумно; вам даже не нужно напрямую рекламировать свой бренд, вы можете просто создать веб-сериал, который тонко продвигает ваш бизнес. Одна из самых умных вещей в видеорекламе на данный момент пришла из YouTube. Youtube разработал алгоритм, который теперь будет определять речевые ключевые слова вместо ключевых слов в описании.

Сообщение блога

По сей день это одна из самых эффективных форм информирования — запись в блоге. Пост в блоге — это, конечно же, доступный медиаформат, который любой может найти с помощью простого поиска. Сообщения в блогах могут и будут полезны на всех трех этапах пути покупателя. Когда дело доходит до создания поста в блоге для этапа осознания, вам следует немного подготовиться. Первым шагом является составление списка всех возможных вопросов, которые могут быть заданы перед покупкой товара. Таким образом, вы уже решаете массу болевых точек в начале стадии осознания.

Инфографика

Инфографика — это именно то, что звучит, часть графического изображения, несущего информацию. На самом деле инфографика может быть очень информативной, чрезвычайно увлекательной, и, как правило, она будет содержать важную информацию по текущей теме в эстетически приятной и увлекательной форме. Инфографика, возможно, одна из самых простых вещей для потребления. Например, потенциальный клиент может получить необходимую информацию из инфографики за считанные секунды. Еще одна замечательная особенность инфографики — простота ее распространения. Инфографикой можно легко поделиться в социальных сетях.

электронные книги

Электронные книги и официальные документы — отличный ресурс для стадии рассмотрения. Особенно как прямое продолжение стадии осознания. Электронные книги — отличный источник дополнительного образования, которое может понадобиться потенциальному клиенту, чтобы получить больше информации о вашей компании. В качестве ресурса они бесценны, поскольку могут предоставить массу подробной информации и помочь продемонстрировать опыт вашего бизнеса. При создании электронной книги необходимо поместить в нее как можно больше информации, а также следует обратить внимание на контактную информацию и контрольные списки.

Статья продолжается ниже.

Видео

Несмотря на то, что видеоролики составляли большую часть этапа осведомленности, учет другого типа видео на этапе рассмотрения не менее важен. Эти видео должны быть больше о вашем продукте или услуге и о том, как они могут удовлетворить потребности клиента. В то время как видео для повышения осведомленности было посвящено повышению осведомленности, а это видео должно быть о вашей компании, говорящей: «Посмотрите, что мы можем вам предложить». Самое важное, что нужно помнить о видео, — это подлинность, оно должно производить впечатление подлинного.

Сообщения в блоге

Сообщение в блоге появится в каждом разделе этапов, и это просто зависит от их важности для каждого этапа. Использование разных постов в блоге на каждом этапе действительно будет жизненно важным. На этапе рассмотрения потенциальный клиент захочет узнать больше о своих вариантах решения проблемы. По сути, это означает, что ваш бизнес должен придумать интересный контент, который представит ваш бренд в лучшем свете. Вы также должны принять во внимание, что эти этапы являются лишь рекомендациями, и чаще всего покупатели пропускают этапы.

Тематические исследования

Одна вещь, о которой многие предприятия просят в наши дни, - это свидетельство удовлетворительного выполнения. Один из лучших способов доставить это через тематическое исследование. Тематические исследования должны быть объединены и охватывать несколько различных баз. Имея тематические исследования под рукой, вы сможете сказать: «Мы не все болтаем». Хороший кейс сослужит вам хорошую службу на этапе принятия решения.

Сообщения в блоге

Да, конечно, мы упоминали сообщения в блогах ранее, но использование правильных сообщений в блогах для каждого этапа имеет важное значение. Сообщения в блогах на этом этапе должны служить только для повышения доверия к вашей компании. Сообщение в блоге на этапе принятия решения должно быть полностью посвящено тому, насколько прекрасен ваш бизнес и почему он лучше всего обеспечивает правильные результаты.

На самом деле существует множество различных форм контента, которые можно использовать на каждом этапе процесса. Это всего лишь небольшой выбор, и использование ваших собственных сильных сторон с учетом демографических данных всегда будет лучшим для вашего бизнеса.

В идеале окончательное решение о лучшем типе контента всегда будет за вами. Не должно иметь значения, чем занимается любой другой бизнес, и основное внимание должно быть сосредоточено исключительно на вашем собственном контенте и на том, как он принесет пользу вашему бизнесу на каждом этапе.

В идеале бизнес должен постоянно тестировать новые методы и тактики, и это поможет бизнесу найти именно то, что работает для них. Первый шаг, который вы должны сделать, — создать стратегию контент-маркетинга. Занимаясь этими вещами, полувзведенный часто может быть скорее вредным, чем полезным.

Когда дело доходит до пути покупателя B2B, есть определенные вопросы, на которые необходимо ответить, ниже приведены некоторые из них.

• В чем бизнес нуждался в помощи?
• Чем еще можно помочь потенциальному клиенту на этом этапе?
• Есть ли конкретные временные рамки, на которые они смотрят?
• Они ищут решение сейчас?
• Когда им нужно достичь своей цели?
• Являются ли они лицами, принимающими решения?
• Как можно упростить этот процесс?
• Проходили ли они этот процесс раньше?

Ключ к тому, чтобы сделать этот процесс как можно более гладким, может упредить эти и многие другие вопросы. Чем на большее количество вопросов мы сможем ответить до того, как они возникнут, тем более гладким будет путь покупателя B2B.

В ходе этой статьи мы рассмотрели важность пути покупателя в бизнесе и некоторые вещи, с которыми он идет рука об руку. Путь покупателя B2B по своей сути может на самом деле быть чем-то довольно сложным, но, следуя некоторым из описанных выше процессов, можно увидеть его простоту.

Этот процесс всегда потребует внимательности, самоотверженности и, в некоторых случаях, организованного объединения отделов вашего бизнеса. Одна вещь, которую нужно сказать, заключается в том, что понимание пути покупателя B2B является квинтэссенцией, когда речь идет об успехе вашего бизнеса и его будущем.