5 วิธีในการสร้างกลยุทธ์การขาย B2B SaaS ที่แตกต่าง

SaaS กลายเป็นอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ด้วยมูลค่าตลาด 158.2 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ (120 พันล้านปอนด์) ในปี 2563 คาดว่าจะเติบโตที่ CAGR ที่ 11.7 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งจะแตะ 307.3 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ (232 พันล้านปอนด์) ภายในปี 2569 การเข้าซื้อกิจการ Slack มูลค่า 27.7 พันล้านดอลลาร์แสดงให้เห็นว่า SaaS กลายเป็นกระแสหลักแล้ว

เมื่อเกิดการระบาดใหญ่ของ COVID-19 ข้อจำกัดของรัฐบาลทำให้บริษัทต่างๆ ต้องเปลี่ยนไปทำงานทางไกล ในสหราชอาณาจักร เปอร์เซ็นต์ของพนักงานที่ทำงานจากที่บ้านเพิ่มขึ้นจาก 7% ก่อนเกิดวิกฤตเป็น 55% ในกลางเดือนพฤษภาคม 2020

สำหรับบริษัท SaaS นี่เป็นวันภาคสนามเนื่องจากการทำงานร่วมกันบนคลาวด์และเครื่องมือสื่อสารเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว นี่เป็นสิ่งที่ดี แต่มันสร้างโอกาสให้กับผู้เข้าใหม่ซึ่งนำไปสู่ตลาดที่แออัด ผลที่ได้คือความอิ่มตัวของตลาด ซึ่งทำให้ธุรกิจสูญเสียปัจจัยสร้างความแตกต่าง

เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมอื่นๆ ความสำเร็จจำเป็นต้องสร้างความแตกต่าง และนี่เป็นสิ่งสำคัญในการปกป้องธุรกิจของคุณจากผลกระทบของสินค้าโภคภัณฑ์ การสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณต้องการมากกว่ากระบวนการนำเสนอคุณค่าแบบเดิมๆ นี่คือสิ่งที่คุณต้องทำ

กลยุทธ์ #1: รับราคาที่เหมาะสม

บริษัทลงทุนเวลาและทรัพยากรเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่ "สมบูรณ์แบบ" แต่ส่วนใหญ่ล้มเหลวในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของตนอย่างเหมาะสม โปรดจำไว้ว่าการกำหนดราคาเป็นสิ่งสำคัญ และผลิตภัณฑ์ SaaS อาจมีราคาแพงหรือถูกก็ได้ การหาตำแหน่งของคุณเป็นสิ่งสำคัญเพราะการนั่งตรงกลางจะทำให้คุณเจ็บปวด

ความขัดแย้งอุปสงค์ Veblen

ในเศรษฐศาสตร์จุลภาค ผลิตภัณฑ์ Veblen เป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการและมีคุณภาพสูง ซึ่งความต้องการมีแนวโน้มจะเพิ่มขึ้นเมื่อราคาสูงขึ้น ผลิตภัณฑ์ Veblen มักจะรักษาราคาไว้นานขึ้น ช่วยให้คุณทำกำไรได้อย่างสม่ำเสมอ ตามหลักการแล้วลูกค้ามักจะเชื่อว่าผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงมีราคาสูงกว่า

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาถูกไม่ได้หมายความว่าคุณจะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นเสมอไป แม้ว่าจะรู้สึกเหมือนได้เปรียบในการแข่งขัน แต่ราคาที่ต่ำอาจส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของคุณในตลาดระดับไฮเอนด์ได้ ลูกค้าบางคนมักจะเชื่อมโยงสินค้าราคาถูกกับสินค้าคุณภาพต่ำ (ผลิตภัณฑ์กิฟเฟน) แม้ว่าจะเป็นที่ต้องการก็ตาม ปัญหาคือความต้องการของพวกเขามักจะไม่สม่ำเสมอ นำไปสู่ผลกำไรที่ไม่สอดคล้องกัน

ในกรณีนี้ คุณต้องการตั้งเป้าหมายที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ SaaS คุณภาพสูงที่ลูกค้ายินดีที่จะซื้อโดยไม่คำนึงถึงรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ เป็นผู้นำด้วยคุณค่าและประสบการณ์ของลูกค้าที่มีคุณภาพเสมอ

โมเดลและกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS

มีรูปแบบการกำหนดราคาที่แตกต่างกันซึ่งบริษัทต่างๆ ใช้ในอุตสาหกรรม SaaS ซึ่งรวมถึง:

• ราคาตามการใช้งาน – โมเดลนี้อนุญาตให้คุณเรียกเก็บเงินลูกค้าเมื่อพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น ผู้ใช้จะถูกเรียกเก็บเงินเมื่อสิ้นสุดรอบการเรียกเก็บเงิน (รายเดือน) ขึ้นอยู่กับการใช้งาน
• ราคาต่อผู้ใช้ – ด้วยโมเดลนี้ คุณจะเรียกเก็บเงินลูกค้าตามจำนวนผู้ใช้ที่พวกเขาเพิ่มในการสมัครใช้งาน ยิ่งมีผู้ใช้มาก ยิ่งจ่ายมาก
• การ กำหนดราคา ตามระดับ – ในโมเดลนี้ คุณเสนอแผนหรือแพ็คเกจที่แตกต่างกัน เช่น แผนพื้นฐาน แผนมืออาชีพ และแผนพรีเมียม แผนเหล่านี้แต่ละแผนมีชุดคุณสมบัติที่แตกต่างกัน โดยแผนระดับพรีเมียมจะนำเสนอคุณสมบัติเพิ่มเติม
• การกำหนดราคา แบบเหมาจ่าย – โมเดลการกำหนดราคานี้ให้ผู้ใช้มีตัวเลือกราคาเดียวต่อเดือนหรือต่อปีสำหรับการเข้าถึงคุณลักษณะทั้งหมดของผลิตภัณฑ์
• ราคาต่อคุณลักษณะ – ผลิตภัณฑ์มีราคาตามคุณลักษณะที่ผู้ใช้ต้องการ ราคาเพิ่มขึ้นด้วยทุกคุณสมบัติที่พวกเขาเพิ่มในการสมัครสมาชิกและในทางกลับกัน

เมื่อเลือกรูปแบบการกำหนดราคา คุณต้องหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างมูลค่าและรายได้ ซึ่งรวมถึงการระบุกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่จะใช้ เช่น:

• ต้นทุนต่ำ (น้อยกว่า 6,000 ปอนด์ต่อปี) – กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีฟรีเมียม ซึ่งลูกค้าสามารถสมัครใช้อีเมลปกติได้ โดยพื้นฐานแล้ว ยิ่งลูกค้ามาก ยิ่งดี เพราะพวกเขาจะประกาศข่าวประเสริฐให้คุณ
• คนกลางคนกลาง (6,000 ถึง 100,000 ปอนด์ต่อปี) – กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนหรือมีราคาแพงซึ่งไม่สามารถพึ่งพารูปแบบการขายแบบบริการตนเองได้ทั้งหมด อย่างไรก็ตาม พวกเขายังราคาถูกพอที่จะสนับสนุนกระบวนการขายที่ประหยัดต้นทุน
• การขายระดับองค์กร (มากกว่า 100,000 ปอนด์ต่อปี) - สำหรับผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์ กลยุทธ์นี้เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยม การขายส่วนใหญ่เกิดขึ้นแบบเห็นหน้ากันเนื่องจากผลิตภัณฑ์มักกำหนดเป้าหมายการเปิดตัวทั่วทั้งองค์กร โปรดทราบว่าต้องใช้เวลาหลายเดือนในการขายผลิตภัณฑ์ดังกล่าว

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณในบล็อกของเรา — การเลือกแบบจำลองการกำหนดราคา SaaS ที่ เหมาะสม

กลยุทธ์ #2: ขายวิธีการ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์

แทนที่จะขายสินค้า ให้เน้นที่การขายวิธีการ (มูลค่า + โซลูชัน) เพื่อสร้างความแตกต่างให้กับข้อเสนอของคุณ ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะดำเนินการและมุ่งเน้นผลลัพธ์ ตัวอย่างเช่น ผู้คนไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ฟอกสีฟันราคาแพงเพราะรสนิยมของพวกเขา — พวกเขาต้องการผลลัพธ์ที่ผลิตภัณฑ์รับประกัน

ด้วยผู้เข้ามาใหม่ในตลาด ผลิตภัณฑ์จะได้รับสินค้าโภคภัณฑ์และเปรียบเทียบ ซึ่งลดมูลค่าลง ดังนั้น คุณควรตั้งเป้าที่จะขายประสบการณ์ที่ปรับแต่งได้สูง ซึ่งปรับแต่งมาเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอแพ็คเกจบริการคลาวด์ตามจำนวนอุปกรณ์ของลูกค้า ข้อกำหนดด้านข้อมูล และระดับการสนับสนุนที่พวกเขาต้องการ

วิธีการและผลลัพธ์ของคุณเปิดโอกาสให้สร้างความแตกต่าง คุณต้องเข้าใจจุดปวด ความคาดหวัง และความต้องการของลูกค้าของคุณ จากนั้นสร้างการสนทนาเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แรงจูงใจ และบริษัทเพื่อเรียกความสนใจ

ตัวอย่างเช่น HubSpot ซึ่งเป็นเครื่องมือทางการตลาดขาเข้า ขายวิธีการ และสิ่งนี้ทำให้บริษัทสามารถสร้างแพลตฟอร์มเฉพาะสำหรับนักการตลาดขาเข้า ดังนั้นบริษัทจึงรักษาราคาที่สม่ำเสมอปีแล้วปีเล่า แม้ว่าจะมีผู้เข้ามาใหม่ในตลาดก็ตาม เนื่องจากวิธีการต่างๆ ยังคงคุณค่า ในขณะที่ผลิตภัณฑ์มักจะสูญเสียมูลค่าเมื่อเวลาผ่านไป

กลยุทธ์ #3: ใช้การทดลองใช้ฟรีของคุณสำหรับทุกสิ่ง

ในฐานะนักการตลาด จำเป็นต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังที่สุด การใช้เพื่อเสนอเวอร์ชันฟรีเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดลูกค้า ซึ่งช่วยให้พวกเขาได้ลองใช้คุณลักษณะต่างๆ ก่อนซื้อ โดยมอบประสบการณ์ที่ราบรื่นเมื่อสมัครรับข้อมูล

Freemium เทียบกับการทดลองใช้ฟรี

เมื่อเสนอเวอร์ชันฟรี คุณมีสองตัวเลือก: ทดลองใช้ฟรีและฟรีเมียม ในการทดลองใช้ฟรี คุณสามารถเสนอการทดลองใช้ 7 วันถึง 30 วันโดยไม่มีค่าใช้จ่าย ลูกค้าสามารถเลือกสมัครสมาชิกได้เมื่อหมดช่วงทดลองใช้งาน นี่เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนหรือมีราคาแพง

ใน freemium คุณเสนอแผนฟรี (ควบคู่ไปกับแผนชำระเงิน) ซึ่งมีคุณสมบัติจำกัด ลูกค้าสามารถรับแผนชำระเงินหากต้องการคุณสมบัติเพิ่มเติม มิเช่นนั้นจะสามารถใช้แผนบริการฟรีได้นานเท่าที่ต้องการ Freemium เป็นตัวเลือกที่ดีกว่าสำหรับสินค้าราคาถูก

วิธีสร้าง freemium ที่ดีและการทดลองใช้ฟรีที่ดี

กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณต้องให้ความสำคัญกับประเด็นสำคัญที่ทำให้ข้อเสนอน่าสนใจและน่าสนใจ คุณได้ทำให้ลูกค้าได้ลองใช้เวอร์ชันฟรีของคุณแล้ว คุณจะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้อย่างไร

• Freemiums — แม้ว่า freemiums จะนำเสนอคุณสมบัติที่จำกัด คุณยังต้องแน่ใจว่าคุณสมบัติเหล่านั้นให้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ แผนควรมีความน่าสนใจเพื่อจูงใจลูกค้าให้ซื้อเวอร์ชันพรีเมียม ตามหลักการแล้ว พวกเขาควรตระหนักว่าพวกเขาสามารถทำได้มากกว่าเดิมเมื่อสมัครรับข้อมูล

ตัวอย่างเช่น Grammarly ซึ่งเป็นเครื่องมือช่วยเขียนดิจิทัล ทำได้ดีที่สุดโดยนำเสนอฟังก์ชันการทำงาน 90% ด้วยเวอร์ชัน freemium เครื่องมือนี้แสดงข้อผิดพลาดในสำเนาที่เป็นลายลักษณ์อักษร ซึ่งช่วยให้บรรณาธิการทำการแก้ไขได้ นอกจากนี้ยังแสดงการแจ้งเตือนขั้นสูง ซึ่งผู้ใช้สามารถดูได้เมื่ออัปเกรดแผนแล้ว

• ทดลองใช้งานฟรี — สำหรับการทดลองใช้ฟรี ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการเสนอรุ่นทดลองใช้จะเป็นตัวกำหนดคุณภาพของบริการ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถยกเว้นการบริการลูกค้าจากการทดลองใช้ เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าจะไม่ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ คุณสามารถให้การสนับสนุนลูกค้าผ่านช่องทางเดียว เช่น อีเมลหรือตั๋วสนับสนุน โดยละเว้นการโทรและแชทสด

กลยุทธ์ #4: มุ่งเน้นที่การเพิ่มยอดขาย

คุณใช้เวลาและทรัพยากรในการดึงดูดลูกค้า พวกเขาไม่ควรสมัครใช้งานเพียงสองสามเดือนแล้วจากไป ซึ่งจะส่งผลเสียต่อมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณ ให้ใช้การเพิ่มยอดขายเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาอัปเกรดหรือซื้อส่วนเสริมแทน

โปรดทราบว่าการเพิ่มยอดขายนั้นถูกกว่าการได้ลูกค้าใหม่เกือบห้าเท่า คุณมีแนวโน้มที่จะขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่มากกว่าลูกค้าใหม่ 60-70% เนื่องจากคุณได้สร้างความไว้วางใจกับลูกค้าปัจจุบันของคุณแล้ว และพวกเขามีความมั่นใจในโซลูชันของคุณ

การเพิ่มยอดขายยังช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) ซึ่งมีความสำคัญต่อนักการตลาดมากถึง 98% อย่าลืมใช้การเอาใจใส่ดูแลลูกค้าเป้าหมายในช่วงชีวิตของลูกค้าเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายต่อ ซึ่งจะทำให้คุณสามารถให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอเพิ่มเติมได้

อัพเซลอย่างไรให้ถูกวิธี

การขายต่อยอดอย่างมีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ สถานการณ์การใช้งาน และผลประโยชน์ ขอแนะนำให้แนะนำส่วนเสริมต่างๆ หลังจากเข้าใจว่าลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร อาจใช้เวลาภายในหกเดือนหลังจากใช้ผลิตภัณฑ์

ใช้ประโยชน์จากการรวมระบบเพื่ออำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าของคุณ ลูกค้ามักจะต้องการเข้าถึงเครื่องมือทั้งหมดของตนจากศูนย์กลาง คุณสามารถเพิ่มตัวเลือกการรวมในแผนพรีเมียมหรือแผนชำระเงิน กระตุ้นให้พวกเขาอัปเกรดเพื่อเข้าถึงเครื่องมือ

ความสำคัญของการรักษาความปั่นป่วน

การเพิ่มยอดขายช่วยปรับปรุงอัตราการรักษาลูกค้าของคุณเกือบ 30 เปอร์เซ็นต์ หากเสร็จสิ้นภายในสามเดือนแรก จะต้องเป็นไปตามความต้องการเพื่อให้แน่ใจว่ามีผลกระทบมากที่สุด ด้วยวิธีนี้ คุณจะลดความปั่นป่วนของคุณ ลดต้นทุนในการได้มา และเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า การรักษาลูกค้ายังช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่มีคุณภาพและไว้วางใจกับลูกค้า

กลยุทธ์ #5: จัดแนวการขายและการตลาด

เมื่อคุณปรับการขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน รอบการขายของคุณจะสั้นลงและอัตรา Conversion จะดีขึ้น ซึ่งนำไปสู่รายได้ที่เพิ่มขึ้น การจัดแนวการขายและการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีการประชุมระหว่างทั้งสองทีมเป็นประจำ ซึ่งช่วยในการระบุอุปสรรค เพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์ และติดตามเป้าหมายที่ใช้ร่วมกัน

โปรดจำไว้ว่าความสำเร็จของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณนั้นขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณด้วย ทีมการตลาดสร้างโอกาสในการขายในขณะที่ทีมขายแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน เพื่อให้สิ่งนี้ใช้งานได้ คุณต้องสร้างมุมมองร่วมกันเกี่ยวกับบุคลิกของคุณและตลาดเป้าหมายในขณะที่ยังคงสื่อสารแบบเปิดระหว่างทีม

ทีมงานควรประสานงานในแคมเปญการตลาดเนื้อหาเพื่อปรับปรุงการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย เมื่อทีมการตลาดกำลังโปรโมตข้อเสนอใหม่ ทีมขายจำเป็นต้องได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับการส่งเสริมการขายเหล่านี้เพื่อให้ทราบว่าลีดของพวกเขาได้รับอะไรบ้าง

ตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ

ความแตกต่างช่วยปรับแต่งบริการของคุณให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของลูกค้าของคุณ ที่สำคัญกว่านั้น มันเพิ่มมูลค่าให้กับข้อเสนอของคุณ และนี่เป็นสิ่งสำคัญในการอยู่รอดในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์การขาย B2B SaaS ของคุณควรระบุสิ่งที่คุณขายและวิธีการขายของคุณในขณะที่สร้างการสนทนาเกี่ยวกับประสบการณ์ของผู้ซื้อ

ใช้เวลาในการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ รวมถึงความต้องการ จุดปวด ความคาดหวัง ความกลัว และเป้าหมาย ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณให้ตรงกับความต้องการส่วนบุคคล ในขณะที่ใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขายที่เพิ่มขึ้นเพื่อดึงดูดพวกเขาให้ทำการอัปเกรดหรือซื้อส่วนเสริม หากคุณต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขาย โปรดติดต่อเพื่อประเมินการเติบโตฟรีวันนี้!