Demand Generation vs. Demand Capture: วิธีการจัดการกับการตลาดของคุณ

เราพิจารณาความต้องการของตลาดอย่างละเอียดถี่ถ้วนและแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถสร้างและเข้าถึงธุรกิจของคุณได้อย่างไร

อุปสงค์เป็นแนวคิดทั่วไปที่ขับเคลื่อนธุรกิจ การสร้างอุปสงค์และการจับอุปสงค์ทั้งสองเกิดขึ้นจากแนวคิดเดียวกัน แต่แต่ละข้อมุ่งเน้นที่การบรรลุเป้าหมายที่แตกต่างกัน

การสร้างอุปสงค์สร้างความต้องการสินค้าโภคภัณฑ์เฉพาะในตลาด ในขณะที่การจับอุปสงค์ผลักผู้ซื้อที่มีศักยภาพไปตามช่องทางการขายเพื่อสร้างการซื้อ

ตอนนี้เราได้กำหนดแนวคิดทั้งสองโดยสังเขปแล้ว มาดูกันว่าแนวคิดใดควรอยู่ในแนวหน้าของกลยุทธ์การตลาดของคุณ เหตุผล และวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์สูงสุดจากการสร้างอุปสงค์และการจับความต้องการเมื่อดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้าใหม่

ในบล็อกนี้ เราจะแนะนำคุณเกี่ยวกับ:

• เหตุใดการสร้างอุปสงค์จึงสำคัญกว่าการรับอุปสงค์
• ข้อดีและข้อเสียของการสร้างอุปสงค์
• วิธีสร้างความต้องการ
• อุปสงค์จับข้อดีและข้อเสีย
• วิธีจับความต้องการ

ทำไมการสร้างอุปสงค์จึงสำคัญกว่าการได้มา

เมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่การสร้างอุปสงค์ คุณกำลังจัดการกับตลาดโดยรวม

การสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์นั้นไร้ขีดจำกัดในแง่ของผู้ที่จะเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณจับความต้องการได้ กลุ่มนั้นก็จะหดตัวลง

คนที่คุณต้องเปลี่ยนใจเลื่อมใสทราบปัญหาของพวกเขาแล้วและอาจทราบวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้

ธุรกิจที่เข้าถึงมูลค่าตามราคาตลาดหรือรายได้เฉพาะต้องเผชิญกับปัญหาเช่นเดียวกับธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น

วิวัฒนาการและงบประมาณของพวกเขาเริ่มซบเซาเพราะไม่ได้สร้างความต้องการ

เพื่อเติบโตต่อไป พวกเขาต้องเข้าถึงผู้ชมที่ไม่ได้ใช้และไม่รู้ตัวโดยสิ้นเชิง นี่คือจุดเริ่มต้นของการสร้างอุปสงค์

ที่มาของภาพ: ReefDigital

การสร้างอุปสงค์ทำให้คุณอยู่ต่อหน้าผู้ชมที่ใหญ่ขึ้นด้วยทรัพยากรที่มากขึ้นในการกำจัดของคุณ เนื่องจากเน้นไปที่ผู้ชมจำนวนมากซึ่งไม่ใช่ปัญหาหรือทราบวิธีแก้ปัญหา แนวคิดที่คุณสามารถใช้เพื่อดึงดูดความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์ของคุณจึงไม่มีขีดจำกัด

ที่มาของรูปภาพ: LeadFeeder

ด้วยการสร้างความต้องการ เป้าหมายหลักของคุณคือการให้ความรู้และให้คุณค่าแก่ผู้ชมของคุณ กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้าเป็นหนึ่งในตัวขับเคลื่อนที่ทรงพลังที่สุดของการขายที่มีคุณภาพและการเชื่อมต่อแบรนด์กับผู้บริโภคที่มีความหมาย

ตาม SingleGrain ผู้ใช้ทั่วไปมีส่วนร่วมกับเนื้อหา 3 ถึง 5 ชิ้นก่อนที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย แต่เมื่อคุณได้รับความไว้วางใจแล้ว 78% ของผู้บริโภคจะเลือกคุณมากกว่าแบรนด์อื่น

วิธีสร้างความต้องการ

ส่วนสำคัญของกระบวนการสร้างความต้องการคือการสร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ในการทำเช่นนั้น คุณต้องคิดใหม่ KPI ของคุณ

ในท้ายที่สุด การสร้างอุปสงค์ที่ดีจะนำไปสู่การเพิ่มรายได้ แต่ยังมีตัวชี้วัดอื่นๆ อีกมากมายที่คุณควรติดตาม ต่อไปนี้คือวิธีวัดผลว่าธุรกิจของคุณสร้างความต้องการได้สำเร็จหรือไม่

• เข้าถึง; ความประทับใจ; คลิก;
• การมองเห็นและปริมาณ SERP สำหรับคำหลักของแบรนด์ของคุณ
• คุณภาพตะกั่ว;
• CPC (ต้นทุนต่อคลิก), CPM (ต้นทุนต่อการแสดงผล);
• Sales Qualified Opportunities (SQO) – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีโอกาสสูงสุดที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าใหม่
• ความเร็วของการขาย – วัดว่าลูกค้าใหม่เข้ามาในช่องทางของคุณเร็วแค่ไหน

สำหรับวิธีการที่ก่อให้เกิดความต้องการ ต่อไปนี้เป็นวิธีทั่วไป:

• แคมเปญการตลาดเชิงโต้ตอบ
• การตลาดเนื้อหา
• เข้าร่วมกิจกรรมสด;
• การตลาดตามบัญชี
• การสัมมนาผ่านเว็บ;
• พอดคาสต์วิดีโอ

วิธีการเหล่านี้ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการตลาดเนื้อหา ด้วย 81% ของผู้ซื้อที่หาข้อมูลทางออนไลน์ก่อนจะออกไปที่ร้านค้า จึงไม่น่าแปลกใจเลย

ทุกขั้นตอนของกระบวนการขายต้องการเนื้อหาประเภทต่างๆ โดยมีข้อความที่แตกต่างกันเพื่อปรับปรุงการเดินทางของลูกค้า การตลาดเนื้อหายังขยายไปสู่กระบวนการจับความต้องการ แต่การส่งข้อความจะเปลี่ยนไป

การจับอุปสงค์มุ่งเน้นไปที่การปิดข้อตกลง ในขณะที่การสร้างอุปสงค์เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างการรับรู้

ที่มาของภาพ: Linkedin

ข้อดีของการสร้างอุปสงค์

เมื่อทำถูกต้อง การสร้างอุปสงค์จะช่วย:

• ต้นทุนต่อการได้รับผู้ใช้ที่ต่ำกว่า
• สร้างโอกาสในการขายที่ดีขึ้น
• เพิ่มการรับรู้แบรนด์
• อัตราการแปลงสไปค์
  

ข้อเสียของการสร้างอุปสงค์

• ผลลัพธ์การสร้างอุปสงค์ไม่ได้เกิดขึ้นทันที
• ซอฟต์แวร์ระบุแหล่งที่มาทางการตลาดไม่สามารถติดตามการเดินทางทั้งหมดของลูกค้าได้ นี่เป็นเพียง 25 วิธีที่ลูกค้าโต้ตอบกับแบรนด์ที่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะวัดผลด้วยซอฟต์แวร์การระบุแหล่งที่มา ไม่ได้หมายความว่าการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดไม่ได้มีประโยชน์มากมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อให้เครดิตกับจุดติดต่อที่รับผิดชอบในการแปลง สิ่งนี้นำไปสู่ปัญหาต่อไป:
• ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจะไม่เต็มใจลงทุนในการสร้างอุปสงค์ เนื่องจากใช้รูปแบบการระบุแหล่งที่มาและเมตริกที่ล้าสมัย

วิธีจับความต้องการ

เมื่อความต้องการถูกสร้างขึ้น คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณและจูงใจให้พวกเขาซื้อ

ซึ่งคล้ายกับ การเลี้ยงดู ลูกค้าเป้าหมาย : คุณจะใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อสร้างแคมเปญที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของคุณในขณะที่พวกเขาดำเนินการต่อไปตามขั้นตอนการขาย

นี่คือ KPI หลักสำหรับการจับอุปสงค์:

• ROI และ ROAS;
• ARR, MRR;
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
• อัตราการแปลงเฉลี่ย
• อัตราการชนะ – เปอร์เซ็นต์ของโอกาสที่ชนะเทียบกับโอกาสทั้งหมด
• CLV (มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า)
• ระยะเวลาของวงจรการตลาด – ใช้เวลานานเท่าใดในการได้ลูกค้าใหม่

การจับอุปสงค์เป็นกระบวนการที่ซับซ้อนซึ่งขึ้นอยู่กับวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อกับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นหลัก

• พวกเขาใช้ช่องทางใดในการติดต่อ?
• พวกเขาเอื้อมมือออกไปเนื่องจากแคมเปญของคุณหรือไม่?
• พวกเขาอยู่ไกลจากกระบวนการซื้อจนเสร็จหรือไม่?

นี่คือรายละเอียดที่ยอดเยี่ยมของการวัดอุปสงค์และการใช้เพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์รายได้ของคุณ

กลยุทธ์ที่ควรเน้นในขณะที่จับความต้องการ:

• การตลาดตาม บัญชี เมื่อผู้ใช้ไปถึงขั้นที่พัฒนามากขึ้นของการเดินทางของลูกค้าแล้ว คุณสามารถส่งการสื่อสารแบบกำหนดเองที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อของเขา/เธอได้

• เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ เมื่อกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณขยายตัว การจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายด้วยตนเองจะเป็นไปไม่ได้ ระบบอัตโนมัติช่วยจัดการผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างง่ายดาย ป้องกันการลื่นไถลที่อาจเกิดขึ้นผ่านช่องทางการตลาดและการขาย เชื่อมต่อ CRM ของคุณ (เช่น Hubspot) เพื่อติดตามลีดทางการตลาดและมีส่วนร่วมกับพวกเขาในช่องทางที่ต้องการ (โซเชียลมีเดีย การส่งข้อความโต้ตอบแบบทันที แชทสด VOIP อีเมล SMS ฯลฯ)

• โฆษณาช็อปปิ้ง โฆษณา Shopping ช่วยเพิ่มความตั้งใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการซื้อ เมื่อมีคนกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ โฆษณาที่ตรงเป้าหมายอาจเป็นขั้นตอนสุดท้ายในการผลักดันพวกเขาไปสู่การตัดสินใจซื้อ

• ตลาดของเครื่องมือค้นหา. มีศักยภาพมหาศาลในการใช้ผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหาเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของคุณ สร้างการมองเห็นผลิตภัณฑ์ที่รวดเร็วสำหรับลูกค้าที่สนใจในสิ่งที่คุณขาย ช่วยให้คุณสร้างโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่อยู่ในบริเวณใกล้เคียงกับร้านค้าของคุณ หรือคุณยังสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่อาศัยอยู่ใกล้กับสำนักงานใหญ่ของธุรกิจของคุณ

• การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา หากคุณต้องการให้เว็บไซต์ของคุณปรากฏในผลลัพธ์อันดับต้นๆ ของเครื่องมือค้นหาและเพิ่มการมองเห็นผลิตภัณฑ์ คุณต้องปรับเนื้อหาให้เหมาะสมตามชุดคำหลักที่กำหนดไว้ล่วงหน้า สิ่งนี้แปลเป็นการเข้าชมที่เพิ่มขึ้นและการเพิ่ม CTR (อัตราการคลิกผ่าน) ซึ่งทำให้การเข้าถึงผู้ชมเป้าหมายของคุณง่ายขึ้นมาก
  

ข้อดีของการจับอุปสงค์

• มันง่ายที่จะวัด ต่างจากการสร้างอุปสงค์ การจับความต้องการให้ผลลัพธ์ในทันที
• มีรั้วกั้นทางเข้าด้านล่าง การเริ่มต้นบันทึกความต้องการเป็นเรื่องง่ายเมื่อคุณรู้ว่าควรกำหนดเป้าหมายใครและสิ่งใดใช้ได้ผล
  

ข้อเสียของการจับอุปสงค์

ยังต่ำกว่าอุปสรรคในการเข้า! ต้นทุนต่อการซื้อกิจการเพิ่มขึ้นเมื่อตลาดอิ่มตัวกับคู่แข่ง ประสิทธิภาพของช่องทางการจับภาพของคุณอาจลดลงเมื่อกลยุทธ์ของคุณคุ้นเคยกับการแข่งขันและถูกคัดลอกในช่องทางเดียวหรือหลายช่อง

เลือกกลยุทธ์ที่เหมาะกับธุรกิจของคุณที่สุด

กลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณควรรวมถึงการสร้างอุปสงค์และการจับความต้องการ

หนึ่งไม่สามารถอยู่ได้โดยปราศจากอื่น ขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ธุรกิจ คู่แข่ง และงบประมาณของคุณ คุณจะต้องเปลี่ยนโฟกัสไปที่หนึ่งในสอง

เนื่องจากการจับอุปสงค์ให้ผลลัพธ์ในทันทีและวัดได้ง่ายกว่า จึงควรเน้นที่ความต้องการตั้งแต่แรก

ในขณะที่คุณก้าวหน้าและอาจพบว่าคุณถึงจุดที่ราบสูงในแง่ของวิวัฒนาการ การมุ่งเน้นที่การสร้างอุปสงค์จึงมีความจำเป็น เพราะจะเป็นการเปิดโอกาสใหม่ๆ ในการได้มาซึ่งลูกค้า

กุญแจสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาดของคุณคือการสร้างสมดุลระหว่างทั้งสองโดยไม่สูญเสียภาพรวม ซึ่งเป็นเหตุผลที่คุณต้องตรวจสอบ KPI ของทั้งสองฝ่ายอยู่ตลอดเวลา

วิดีโอมีส่วนร่วมและอาจช่วยเพิ่ม Conversion และยอดขาย

Alexa Lemzy เป็นที่ปรึกษาฝ่ายสนับสนุนลูกค้าที่ TextMagic เธอมีความกระตือรือร้นในการช่วยให้ธุรกิจเติบโตผ่านการใช้เทคโนโลยี คุณสามารถติดตามบทความและอัปเดตล่าสุดของเธอบน Twitter ในเวลาว่าง เธอชอบอ่านหนังสือและท่องเที่ยว