수요 창출 vs. 수요 포착: 마케팅으로 두 가지 문제를 모두 해결하는 방법

게시 됨: 2022-10-15

우리는 시장 수요를 자세히 살펴보고 비즈니스를 위해 성공적으로 생성하고 포착할 수 있는 방법을 보여줍니다.

수요는 일반적인 개념으로서 모든 비즈니스를 추진하는 것입니다. 수요 창출과 수요 포착은 모두 동일한 개념에서 비롯되지만 각각 다른 목표를 달성하는 데 중점을 둡니다.

수요 창출은 시장에서 특정 상품에 대한 수요를 창출하는 반면 수요 포착은 잠재 구매자를 판매 유입 경로를 따라 밀어 구매를 생성합니다.

이제 두 개념을 간략하게 정의했으므로 마케팅 전략의 최전선에 있어야 하는 것과 새로운 고객을 유치하고 전환할 때 수요 창출과 수요 포착을 모두 최대한 활용할 수 있는 이유와 방법을 살펴보겠습니다.

이 블로그에서는 다음을 안내합니다.

수요 창출보다 수요 창출이 더 중요한 이유
수요 창출의 장단점
수요를 창출하는 방법
수요 포착의 장단점
수요를 포착하는 방법

수요를 포착하는 것보다 창출하는 것이 더 중요한 이유

수요 창출에 집중할 때 시장 전체를 다루고 있는 것입니다.

제품에 대한 필요성을 창출하는 것은 대상 고객을 구성할 사람의 관점에서 무한합니다. 그러나 수요를 포착하면 해당 풀이 축소됩니다.

당신이 개종시켜야 하는 사람들은 이미 그들의 문제를 알고 있고 그것에 대한 가능한 해결책을 알고 있을 수도 있습니다.

특정 시가 총액 또는 수익에 도달한 기업은 이제 막 도약한 기업과 동일한 어려움에 직면합니다.

수요를 창출하지 못하기 때문에 발전과 예산이 정체되기 시작합니다.

계속 성장하려면 미개척, 완전히 인식하지 못하는 잠재고객에게 도달해야 합니다. 여기에서 수요 창출이 작동합니다.

이미지 출처: ReefDigital

수요 창출을 통해 더 많은 리소스를 사용할 수 있는 더 많은 청중 앞에 서게 됩니다. 문제나 솔루션 인식이 아닌 방대한 청중을 대상으로 하기 때문에 제품에 대한 관심을 끌기 위해 사용할 수 있는 개념은 무궁무진합니다.

이미지 출처: LeadFeeder

수요 창출의 주요 목표는 청중을 교육하고 가치를 제공하는 것입니다. 고객 여정의 모든 단계에 맞게 개인화된 콘텐츠 마케팅 전략은 적격 판매 및 의미 있는 브랜드 소비자 연결의 가장 강력한 동인 중 하나입니다.

SingleGrain에 따르면 일반 사용자는 영업 담당자와 대화하기 전에 3~5개의 콘텐츠를 사용하지만 일단 신뢰를 얻으면 소비자의 78%가 다른 브랜드보다 귀하를 선택할 것입니다.

수요를 창출하는 방법

수요 창출 프로세스의 필수적인 부분은 제품에 대한 인지도를 구축하는 것입니다. 그러기 위해서는 KPI를 재고해야 합니다.

결국 좋은 수요 창출은 수익 증가로 이어지지만 따라야 할 다른 지표가 많이 있습니다. 비즈니스가 성공적으로 수요를 창출하고 있는지 여부를 측정하는 방법은 다음과 같습니다.

도달하다; 인상; 클릭수;
브랜드 키워드에 대한 SERP 가시성 및 볼륨
납 품질;
CPC (클릭당 비용), CPM (노출당 비용),
SQO(Sales Qualified Opportunities) – 신규 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 잠재 고객
판매 속도 – 신규 고객이 유입경로에 얼마나 빨리 유입되는지 측정합니다.

수요를 생성하는 방법은 다음과 같습니다.

인터랙티브 마케팅 캠페인;
콘텐츠 마케팅;
라이브 이벤트 참석
계정 기반 마케팅;
웨비나;
팟캐스트, 비디오.

이러한 방법의 대부분은 콘텐츠 마케팅을 중심으로 이루어집니다. 구매자의 81%가 매장에 나가기 전에 온라인 조사를 하고 있기 때문에 놀라운 일이 아닙니다.

판매 유입 경로의 모든 단계에는 고객 여정을 간소화하기 위한 다양한 메시지와 함께 다양한 유형의 콘텐츠가 필요합니다. 콘텐츠 마케팅도 수요 포착 프로세스로 확장되지만 메시지는 변경됩니다.

수요 포착은 거래 성사에 초점을 맞추는 반면 수요 창출은 인지도 제고에 관한 것입니다.

이미지 출처: Linkedin

수요 창출의 장점

올바르게 수행되면 수요 창출이 다음과 같은 도움이 됩니다.

사용자 획득당 비용 절감
더 나은 리드 생성
브랜드 인지도 향상
전환율 급증

수요 창출의 단점

수요 창출 결과는 즉각적이지 않습니다.
마케팅 기여 소프트웨어는 고객의 전체 여정을 추적할 수 없습니다. 다음은 어트리뷰션 소프트웨어로 측정하기 거의 불가능한 브랜드와 고객이 상호작용하는 25가지 방법입니다. 마케팅 기여가 큰 이점이 없다는 말은 아닙니다. 특히 전환을 담당하는 터치포인트에 기여도를 부여하기 때문입니다. 이것은 다음 문제로 이어집니다.
이해 관계자는 수요 창출에 투자하기를 꺼릴 것입니다. 오래된 기여 모델과 측정항목에 의존하기 때문입니다.

수요를 포착하는 방법

수요가 발생하면 제품에 관심을 보이는 고객에게 집중하고 구매를 유도해야 합니다.

이는 잠재 고객 육성 과 유사합니다. 의도 데이터를 사용하여 대상 고객이 판매 파이프라인을 따라 더 나아갈 때 맞춤 캠페인을 생성합니다.

수요 파악을 위한 주요 KPI는 다음과 같습니다.

ROI 및 ROAS
ARR, MRR;
고객 확보 비용;
평균 전환율;
승률 – 획득한 기회 대 총 기회의 백분율.
CLV(고객평생가치)
마케팅 주기 길이 – 새로운 고객을 확보하는 데 걸리는 시간.

수요 파악은 주로 잠재 고객이 제품과 접촉하는 방법에 의존하는 복잡한 프로세스입니다.

그들이 연락하기 위해 어떤 채널을 사용했습니까?
캠페인의 결과로 연락이 닿았습니까?
구매 프로세스를 완료하는 데 얼마나 걸립니까?

다음은 수요 포착을 측정하고 이를 사용하여 수익 전략을 추진하는 방법에 대한 훌륭한 분석입니다.

수요를 포착하는 동안 집중해야 할 전략:

계정 기반 마케팅 . 사용자가 고객 여정의 더 발전된 단계에 도달하면 구매 결정을 유도하는 맞춤형 커뮤니케이션을 보낼 수 있습니다.

자동화 워크플로. 리드 풀이 확장됨에 따라 각 잠재 고객을 수동으로 처리하는 것이 불가능해집니다. 자동화를 통해 잠재 고객을 쉽게 관리하여 마케팅 및 판매 경로를 통한 잠재적인 실수를 방지할 수 있습니다. CRM(예: Hubspot)을 연결하여 마케팅 리드를 추적하고 선호하는 채널(소셜 미디어, 인스턴트 메시징, 라이브 채팅, VOIP, 이메일, SMS 등)에서 이들과 교류하세요.

쇼핑 광고. 쇼핑 광고는 잠재 고객의 구매 의도를 높입니다. 누군가가 제품을 찾고 있을 때 타겟 광고는 구매 결정을 내리는 마지막 단계가 될 수 있습니다.

검색 엔진 마케팅. 검색 엔진 결과를 활용하여 제품을 홍보할 수 있는 엄청난 잠재력이 있습니다. 그것은 당신이 판매하는 것에 매우 관심이 있는 고객을 위한 빠른 제품 가시성을 생성하고, 당신이 당신의 상점 근처에 있는 사람들을 타겟으로 하는 광고를 만들 수 있도록 하거나, 당신의 비즈니스 본사 근처에 사는 사용자를 타겟으로 할 수도 있습니다.

검색 엔진 최적화. 웹사이트가 검색 엔진의 상위 결과에 표시되고 제품 가시성을 높이려면 미리 결정된 키워드 집합에 따라 콘텐츠를 최적화해야 합니다. 이는 트래픽 증가와 CTR(클릭률) 향상으로 이어져 타겟 고객에게 훨씬 쉽게 도달할 수 있습니다.

수요 포착의 장점

측정하기 쉽습니다. 수요 창출과 달리 수요 포착은 즉각적인 결과를 낳습니다.
진입장벽이 낮습니다. 누구를 대상으로 하고 무엇이 효과가 있는지 알면 수요 포착을 쉽게 시작할 수 있습니다.

수요 포착의 단점

진입장벽도 낮아진다! 시장이 경쟁업체로 포화됨에 따라 취득당 비용이 증가합니다. 전략이 경쟁업체에 익숙해지고 하나 이상의 채널에 복사되면 캡처 채널의 효율성이 감소할 수 있습니다.

귀하의 비즈니스에 가장 적합한 전략을 선택하십시오

비즈니스의 최적 전략에는 수요 창출 및 수요 포착이 포함되어야 합니다.

하나는 다른 하나 없이 존재할 수 없습니다. 비즈니스 프로필, 경쟁업체 및 예산에 따라 두 가지 중 하나로 초점을 전환해야 합니다.

수요 포착은 즉각적인 결과를 산출하고 측정하기 쉽기 때문에 초기에 초점을 맞추는 것이 좋습니다.

발전하고 발전의 측면에서 안정기에 도달할 가능성이 있음을 알게 됨에 따라 수요 창출에 초점을 맞추는 것은 새로운 고객 확보 가능성을 열어주기 때문에 필수적입니다.

마케팅 노력을 최적화하는 열쇠는 더 큰 그림을 놓치지 않고 둘 사이의 균형을 맞추는 데 있습니다. 그렇기 때문에 양쪽의 KPI를 지속적으로 확인해야 합니다.

동영상은 매력적이며 전환 및 판매를 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Alexa Lemzy는 TextMagic의 고객 지원 고문입니다. 그녀는 기술 사용을 통해 기업이 성장하도록 돕는 데 열정적입니다. Twitter에서 그녀의 최신 기사와 업데이트를 확인할 수 있습니다. 여가 시간에는 책을 읽고 여행하는 것을 좋아합니다.