Generowanie popytu a przechwytywanie popytu: jak rozwiązać oba te problemy za pomocą marketingu

Przyglądamy się bliżej zapotrzebowaniu rynku i pokazujemy, jak możesz z powodzeniem je wygenerować i wykorzystać dla swojej firmy.

Popyt, jako ogólna koncepcja, jest siłą napędową każdej firmy. Zarówno generowanie popytu, jak i przechwytywanie popytu wywodzą się z tego samego pojęcia, ale każdy z nich koncentruje się na osiągnięciu innych celów.

Generowanie popytu stwarza zapotrzebowanie na określony towar na rynku, podczas gdy przechwytywanie popytu popycha potencjalnych nabywców wzdłuż lejka sprzedaży w celu wygenerowania zakupu.

Teraz, gdy pokrótce zdefiniowaliśmy obie koncepcje, zobaczmy, które z nich powinny być na czele Twojej strategii marketingowej, dlaczego i jak możesz w pełni wykorzystać zarówno generowanie popytu, jak i przechwytywanie popytu podczas przyciągania i konwersji nowych klientów.

W tym blogu przeprowadzimy Cię przez:

• Dlaczego generowanie popytu jest ważniejsze niż jego przechwytywanie
• Plusy i minusy generowania popytu
• Jak generować popyt
• Zalety i wady przechwytywania popytu
• Jak uchwycić popyt

Dlaczego ważniejsze jest generowanie popytu niż jego przechwytywanie

Koncentrując się na generowaniu popytu, zwracasz się do całego rynku.

Tworzenie zapotrzebowania na produkt jest nieograniczone, jeśli chodzi o to, kto będzie twoją grupą docelową. Kiedy jednak zdobędziesz popyt, ta pula się kurczy.

Osoby, które musisz nawrócić, są już świadome swojego problemu i mogą nawet znać jego możliwe rozwiązania.

Firmy, które osiągają określoną kapitalizację rynkową lub przychody, napotykają te same trudności, co te, które dopiero co wystartowały.

Ich ewolucja i budżet zaczynają stagnować, ponieważ nie generują popytu.

Aby dalej się rozwijać, muszą dotrzeć do niewykorzystanych, zupełnie nieświadomych odbiorców. Tutaj w grę wchodzi generowanie popytu.

Źródło obrazu: ReefDigital

Generowanie popytu stawia Cię przed większą publicznością, która ma do dyspozycji więcej zasobów. Ponieważ jest skierowany do szerokiego grona odbiorców, którzy nie są świadomi problemów ani rozwiązań, koncepcje, których możesz użyć, aby zwrócić uwagę na swój produkt, są nieograniczone.

Źródło obrazu: LeadFeeder

W przypadku generowania popytu Twoim głównym celem jest edukowanie i dostarczanie wartości swoim odbiorcom. Spersonalizowana strategia content marketingu na każdym etapie podróży klienta jest jednym z najsilniejszych czynników napędzających wykwalifikowaną sprzedaż i znaczące powiązania marka-konsument.

Według SingleGrain, przeciętny użytkownik angażuje się w 3 do 5 treści przed rozmową z przedstawicielem handlowym, ale gdy zdobędziesz ich zaufanie, 78% konsumentów wybierze Cię zamiast innej marki.

Jak generować popyt

Istotną częścią procesu generowania popytu jest budowanie świadomości wokół Twojego produktu. Aby to zrobić, musisz przemyśleć swoje KPI.

W ostatecznym rozrachunku dobre generowanie popytu powinno prowadzić do wzrostu przychodów, ale istnieje wiele innych wskaźników, którymi należy się kierować. Oto jak możesz zmierzyć, czy Twoja firma z powodzeniem generuje popyt;

• Zasięg; wrażenia; kliknięcia;
• Widoczność i wolumen SERP dla słów kluczowych Twojej marki;
• Jakość ołowiu;
• CPC (koszt kliknięcia), CPM (koszt wyświetlenia);
• Sales Qualified Opportunities (SQO) – potencjalni klienci, którzy mają największe prawdopodobieństwo stania się nowymi klientami;
• Sales Velocity – mierzy, jak szybko nowi klienci trafiają do Twojego lejka.

Jeśli chodzi o metody generujące popyt, oto najczęstsze:

• Interaktywne kampanie marketingowe;
• Marketing treści;
• Uczestnictwo w wydarzeniach na żywo;
• Marketing oparty na koncie;
• Webinaria;
• Podcasty, filmy.

Większość z tych metod kręci się wokół content marketingu. Nic dziwnego, że 81% kupujących szuka informacji online przed wyjściem do sklepu.

Każdy etap lejka sprzedażowego wymaga różnego rodzaju treści, z różnymi komunikatami, które mają usprawnić podróż klienta. Marketing treści obejmuje również proces przechwytywania popytu, ale zmienia się przekaz.

Przechwytywanie popytu koncentruje się na zamknięciu transakcji, podczas gdy generowanie popytu polega na generowaniu świadomości.

Źródło obrazu: Linkedin

Plusy generowania popytu

Gdy zostanie to zrobione dobrze, generowanie popytu pomaga:

• Niższe koszty na pozyskanie użytkownika
• Generuj lepsze leady
• Zwiększenie świadomości marki
• Wzrost współczynników konwersji
  

Wady generowania popytu

• Wyniki generowania popytu nie są natychmiastowe.
• Oprogramowanie do atrybucji marketingowej nie może śledzić całej podróży klienta. Oto tylko 25 sposobów, w jakie klienci wchodzą w interakcje z markami, których zmierzenie za pomocą oprogramowania atrybucyjnego jest prawie niemożliwe. Nie oznacza to, że atrybucja marketingowa nie przynosi ogromnych korzyści, zwłaszcza że przypisuje udział punktowi styku odpowiedzialnemu za konwersję. Prowadzi to do kolejnego problemu:
• Zainteresowane strony będą niechętne inwestowaniu w generowanie popytu; ponieważ opierają się na przestarzałych modelach i danych atrybucji.

Jak uchwycić popyt

Po wygenerowaniu popytu będziesz musiał skoncentrować się na klientach, którzy wykazują zainteresowanie Twoim produktem i zachęcić ich do zakupu.

Jest to podobne do lead nurturing : będziesz używać danych intencji do tworzenia kampanii dopasowanych do Twoich docelowych odbiorców, gdy przechodzą oni dalej wzdłuż lejka sprzedaży.

Oto główne wskaźniki KPI dotyczące przechwytywania popytu:

• ROI i ROAS;
• ARR, MRR;
• Koszty pozyskania klienta;
• średni współczynnik konwersji;
• Współczynnik wygranych – procent wygranych szans w stosunku do wszystkich szans;
• CLV (długa wartość klienta)
• Długość cyklu marketingowego – jak długo zajmuje pozyskanie nowego klienta.

Przechwytywanie popytu to skomplikowany proces, który opiera się głównie na tym, jak potencjalny klient wchodzi w kontakt z Twoim produktem.

• Z jakiego kanału się kontaktowali?
• Czy dotarli w wyniku Twojej kampanii?
• Jak daleko im do zakończenia procesu zakupu?

Oto doskonały podział pomiaru przechwytywania popytu i wykorzystania go do prowadzenia strategii przychodów.

Strategie, na których należy się skupić podczas przechwytywania popytu:

• Marketing oparty na koncie . Gdy użytkownik osiągnie bardziej rozwinięty etap podróży klienta, możesz wysyłać spersonalizowane komunikaty, które motywują jego decyzję o zakupie.

• Przepływy pracy automatyzacji. W miarę powiększania się puli potencjalnych klientów ręczna obsługa każdego potencjalnego klienta staje się niemożliwa. Automatyzacja ułatwia zarządzanie potencjalnymi klientami, zapobiegając potencjalnym wślizgiwaniu się przez lejek marketingowy i sprzedażowy. Połącz swoje systemy CRM (takie jak Hubspot), aby śledzić potencjalnych klientów i kontaktować się z nimi w preferowanych przez nich kanałach (media społecznościowe, komunikatory, czat na żywo, VOIP, e-mail, SMS itp.).

• Reklamy produktowe. Reklamy produktowe zwiększają chęć zakupu przez potencjalnego klienta. Kiedy ktoś szuka produktu, ukierunkowana reklama może być ostatnim krokiem w kierunku podjęcia decyzji o zakupie.

• Marketing w wyszukiwarkach. Wykorzystanie wyników wyszukiwania w wyszukiwarkach do promowania Twojego produktu ma ogromny potencjał. Zapewnia szybką widoczność produktu dla klientów, którzy są bardzo zainteresowani tym, co sprzedajesz, pozwala tworzyć reklamy skierowane do osób znajdujących się w pobliżu Twojego sklepu, możesz też kierować reklamy do użytkowników mieszkających w pobliżu siedziby Twojej firmy.

• Optymalizacja wyszukiwarki internetowej. Jeśli chcesz, aby Twoja witryna znalazła się na najwyższych pozycjach w wyszukiwarce i zwiększyła widoczność produktów, musisz zoptymalizować jej zawartość zgodnie z ustalonym zestawem słów kluczowych. Przekłada się to na wzrost ruchu i wzrost CTR (Click-Through Rate), co znacznie ułatwia dotarcie do grupy docelowej.
  

Zalety przechwytywania popytu

• Łatwo to zmierzyć. W przeciwieństwie do generowania popytu, przechwytywanie popytu daje natychmiastowe rezultaty.
• Ma niższą barierę wejścia. Rozpoczęcie przechwytywania popytu jest łatwe, gdy wiesz, na kogo kierować reklamy i co działa.
  

Wady przechwytywania popytu

Również obniżona bariera wejścia! Koszty na przejęcie rosną w miarę nasycania się rynku konkurentami. Skuteczność Twoich kanałów przechwytywania może się zmniejszyć, gdy Twoja strategia zostanie zaznajomiona z konkurencją i zostanie skopiowana na jeden lub wiele kanałów.

Wybierz strategię, która najlepiej sprawdzi się w Twojej firmie

Optymalna strategia Twojej firmy powinna obejmować generowanie i przechwytywanie popytu.

Jedno nie może istnieć bez drugiego. W zależności od profilu Twojej firmy, konkurentów i budżetu, będziesz musiał skupić się na jednym z nich.

Ponieważ przechwytywanie popytu daje natychmiastowe rezultaty i jest łatwiejsze do zmierzenia, lepiej byłoby skupić się na nim na początku.

W miarę postępów i prawdopodobnie osiągasz plateau pod względem ewolucji, koncentracja na generowaniu popytu jest niezbędna, ponieważ otwiera nowe możliwości pozyskiwania klientów.

Kluczem do optymalizacji działań marketingowych jest zrównoważenie tych dwóch elementów, nie tracąc z oczu szerszego obrazu, dlatego stale musisz sprawdzać KPI po obu stronach.

filmy są wciągające i prawdopodobnie pomagają w zwiększeniu konwersji i sprzedaży.

Alexa Lemzy jest doradcą obsługi klienta w TextMagic. Jej pasją jest pomaganie firmom w rozwoju dzięki wykorzystaniu technologii. Możesz być na bieżąco z jej najnowszymi artykułami i aktualizacjami na Twitterze. W wolnym czasie lubi czytać i podróżować.