Generarea cererii vs. Captarea cererii: Cum să abordați ambele cu ajutorul marketingului dvs

Aruncăm o privire mai atentă la cererea pieței și vă arătăm cum o puteți genera și captura cu succes pentru afacerea dvs.

Cererea, ca concept general, este ceea ce conduce orice afacere. Generarea cererii și captarea cererii provin ambele din aceeași noțiune, dar fiecare este concentrată pe atingerea unor obiective diferite.

Generarea cererii creează nevoia pentru o anumită marfă pe piață, în timp ce captarea cererii îi împinge pe potențialii cumpărători de-a lungul pâlniei de vânzări pentru a genera o achiziție.

Acum că am definit pe scurt ambele concepte, să vedem care ar trebui să fie în fruntea strategiei dvs. de marketing, de ce și cum puteți profita la maximum atât de generarea cererii, cât și de captarea cererii atunci când atrageți și convertiți noi clienți.

În acest blog, vă vom prezenta:

• De ce este mai importantă generarea cererii decât captarea cererii
• Avantaje și dezavantaje ale generării cererii
• Cum se generează cerere
• Captarea cererii argumente pro și contra
• Cum să captezi cererea

De ce este mai important să generezi cerere decât să o captezi

Când vă concentrați pe generarea cererii, vă adresați pieței în ansamblu.

Crearea unei nevoi pentru un produs este nelimitată în ceea ce privește cine va constitui publicul țintă. Când capturați cererea, totuși, acel grup se micșorează.

Oamenii pe care trebuie să îi convertiți sunt deja conștienți de problema lor și ar putea chiar să cunoască posibile soluții la aceasta.

Afacerile care ating o anumită capitalizare de piață sau un anumit venit se confruntă cu aceleași dificultăți ca și cele care tocmai au decolat.

Evoluția și bugetul lor încep să stagneze pentru că nu creează cerere.

Pentru a continua să crească, ei trebuie să ajungă la publicuri neexploatate, complet inconștiente. Aici intervine generarea cererii.

Sursa imagine: ReefDigital

Generarea cererii vă pune în fața unui public mai mare, cu mai multe resurse la dispoziție. Deoarece se adresează unui public vast care nu este conștient nici de probleme, nici de soluții, conceptele pe care le puteți folosi pentru a atrage atenția asupra produsului dvs. sunt nelimitate.

Sursa imagine: LeadFeeder

Odată cu generarea cererii, obiectivul tău principal este de a educa și de a oferi valoare publicului tău. O strategie de marketing de conținut personalizată pentru fiecare etapă a călătoriei clientului este unul dintre cei mai puternici factori ai vânzărilor calificate și a conexiunilor semnificative între brand-consumator.

Potrivit SingleGrain, utilizatorul mediu interacționează cu 3 până la 5 piese de conținut înainte de a discuta cu un reprezentant de vânzări, dar odată ce le câștigi încrederea, 78% dintre consumatori te vor alege pe tine în detrimentul unei alte mărci.

Cum se generează cerere

Partea esențială a procesului de generare a cererii este creșterea gradului de conștientizare în jurul produsului dvs. Pentru a face asta, trebuie să vă regândiți KPI-urile.

La sfârșitul zilei, o bună generare a cererii ar trebui să ducă la creșterea veniturilor, dar există multe alte valori pe care ar trebui să le urmați. Iată cum puteți măsura dacă afacerea dvs. generează sau nu cerere cu succes;

• A ajunge; impresii; clicuri;
• Vizibilitatea SERP și volumul cuvintelor cheie ale mărcii dvs.;
• Calitatea plumbului;
• CPC (cost pe clic), CPM (cost pe impresie);
• Sales Qualified Opportunities (SQO) – perspective care au cea mai mare probabilitate de a se transforma în noi clienți;
• Viteza vânzărilor – măsoară cât de repede vin clienții noi în canalul dvs.

În ceea ce privește metodele care generează cerere, iată cele mai comune:

• Campanii de marketing interactiv;
• Marketing de conținut;
• Participarea la evenimente live;
• Marketing bazat pe cont;
• Webinarii;
• Podcasturi, videoclipuri.

Cele mai multe dintre aceste metode gravitează în jurul marketingului de conținut. Cu 81% dintre cumpărători care își fac cercetările online înainte de a merge în magazine, nu este de mirare.

Fiecare etapă a pâlniei de vânzări necesită diferite tipuri de conținut, cu mesaje diferite menite să simplifice călătoria clientului. Marketingul de conținut se extinde și în procesul de captare a cererii, dar mesajele se schimbă.

Captarea cererii se concentrează pe încheierea tranzacției, în timp ce generarea cererii se referă la generarea de conștientizare.

Sursa imagine: Linkedin

Avantajele generării cererii

Când este făcută corect, generarea cererii ajută la:

• Costuri mai mici pe achiziție de utilizator
• Generați clienți potențiali mai buni
• Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii
• Creșterea ratelor de conversie
  

Contra generării cererii

• Rezultatele generării cererii nu sunt imediate.
• Software-ul de atribuire de marketing nu poate urmări întreaga călătorie a unui client. Iată doar 25 de moduri în care clienții interacționează cu mărci care sunt aproape imposibil de măsurat cu software-ul de atribuire. Asta nu înseamnă că atribuirea de marketing nu are beneficii uriașe, mai ales că atribuie credit punctului de contact responsabil de conversie. Aceasta duce la următoarea problemă:
• Părțile interesate vor fi reticente să investească în generarea cererii; deoarece se bazează pe modele și valori de atribuire învechite.

Cum să captezi cererea

Odată ce cererea este generată, va trebui să vă concentrați asupra clienților care își arată interesul pentru produsul dvs. și să îi stimulați să cumpere.

Acest lucru este similar cu creșterea potențialului : veți folosi datele privind intențiile pentru a crea campanii personalizate pentru publicul dvs. țintă, pe măsură ce acesta se deplasează mai departe de-a lungul conductei de vânzări.

Iată principalii KPI pentru captarea cererii:

• ROI și ROAS;
• ARR, MRR;
• costuri de achiziție a clienților;
• Rata medie de conversie;
• Rata de câștig – procentul de oportunități câștigate față de totalul de oportunități;
• CLV (valoarea de viață a clientului)
• Durata ciclului de marketing - cât timp este nevoie pentru a achiziționa un nou client.

Captarea cererii este un proces complex care se bazează în principal pe modul în care un potențial client intră în contact cu produsul dvs.

• Ce canal au folosit pentru a lua legătura?
• Au contactat ei ca urmare a campaniei dvs.?
• Cât de departe sunt de finalizarea procesului de cumpărare?

Iată o detaliere excelentă a măsurării captării cererii și a utilizării acesteia pentru a vă conduce strategia de venituri.

Strategii pe care să vă concentrați în timp ce captați cererea:

• Marketing bazat pe cont . Odată ce un utilizator a ajuns la o etapă mai dezvoltată a călătoriei clientului, puteți trimite comunicări personalizate care să determine decizia sa de a cumpăra.

• Fluxuri de lucru de automatizare. Pe măsură ce grupul dvs. de clienți potențiali se extinde, gestionarea manuală a fiecărui client potențial devine imposibilă. Automatizarea ajută la gestionarea cu ușurință a clienților potențiali, prevenind potențialele alunecări prin canalul de marketing și vânzări. Conectați-vă CRM-urile (cum ar fi Hubspot) pentru a urmări clienții potențiali de marketing și a interacționa cu aceștia pe canalele lor preferate (rețele sociale, mesagerie instantanee, chat live, VOIP, e-mail, SMS etc.).

• Reclame pentru cumpărături. Anunțurile pentru cumpărături sporesc intenția unui client potențial de a cumpăra. Atunci când cineva caută un produs, un anunț direcționat poate fi ultimul pas în a-l împinge spre o decizie de cumpărare.

• Marketing-ul motoarelor de căutare. Există un potențial enorm în utilizarea rezultatelor motoarelor de căutare pentru a vă promova produsul. Creează vizibilitate rapidă a produsului pentru clienții care sunt foarte interesați de ceea ce vindeți, vă permite să creați reclame care vizează persoanele din vecinătatea magazinului dvs. sau puteți viza și utilizatorii care locuiesc în apropierea sediului afacerii dvs.

• Optimizare pentru motoarele de căutare. Dacă doriți ca site-ul dvs. să fie prezentat în primele rezultate ale unui motor de căutare și să creșteți vizibilitatea produsului, trebuie să-i optimizați conținutul în funcție de un set predeterminat de cuvinte cheie. Acest lucru se traduce printr-un trafic crescut și o creștere a CTR (rata de clic), ceea ce face mult mai ușor să ajungeți la publicul țintă.
  

Avantajele captării cererii

• Este ușor de măsurat. Spre deosebire de generarea cererii, captarea cererii dă rezultate imediate.
• Are o barieră inferioară la intrare. Este ușor să începeți cu captarea cererii atunci când știți pe cine să vizați și ce funcționează.
  

Contra captării cererii

De asemenea, mai jos bariera de intrare! Costurile pe achiziție cresc pe măsură ce piața se saturează cu concurenți. Eficiența canalelor dvs. de captură poate scădea pe măsură ce strategia dvs. devine familiară concurenței și este copiată pe unul sau mai multe canale.

Alege strategia care funcționează cel mai bine pentru afacerea ta

Strategia optimă a afacerii dvs. ar trebui să includă generarea și captarea cererii.

Una nu poate exista fără cealaltă. În funcție de profilul dvs. de afaceri, concurenți și buget, va trebui să vă concentrați pe unul dintre cele două.

Deoarece captarea cererii dă rezultate imediate și este mai ușor de măsurat, ar fi de preferat să ne concentrăm inițial asupra acesteia.

Pe măsură ce progresezi și, eventual, descoperi că ajungi la un platou în ceea ce privește evoluția, concentrarea pe generarea cererii este imperativă, deoarece deschide noi posibilități de achiziție de clienți.

Cheia optimizării eforturilor dvs. de marketing constă în echilibrarea celor două fără a pierde din vedere imaginea de ansamblu, motiv pentru care trebuie să verificați constant KPI-urile de ambele părți.

videoclipurile sunt captivante și, eventual, ajută la generarea de conversii și vânzări.

Alexa Lemzy este consilier de asistență pentru clienți la TextMagic. Este pasionată de a ajuta companiile să se dezvolte prin utilizarea tehnologiei. Puteți ține pasul cu cele mai recente articole și actualizări ale ei pe Twitter. În timpul liber, îi place să citească și să călătorească.