Demand Generation vs. Demand Capture: Wie Sie beides mit Ihrem Marketing adressieren

Wir nehmen die Marktnachfrage genauer unter die Lupe und zeigen Ihnen, wie Sie diese erfolgreich für Ihr Unternehmen generieren und erfassen können.

Die Nachfrage als allgemeines Konzept ist das, was jedes Unternehmen antreibt. Nachfragegenerierung und Nachfrageerfassung beruhen beide auf demselben Konzept, sind aber jeweils auf das Erreichen unterschiedlicher Ziele ausgerichtet.

Die Nachfragegenerierung schafft den Bedarf für eine bestimmte Ware auf dem Markt, während die Nachfrageerfassung potenzielle Käufer entlang des Verkaufstrichters drängt, um einen Kauf zu generieren.

Nachdem wir beide Konzepte kurz definiert haben, sehen wir uns an, welche im Vordergrund Ihrer Marketingstrategie stehen sollten, warum und wie Sie sowohl die Nachfragegenerierung als auch die Nachfrageerfassung optimal nutzen können, wenn Sie neue Kunden gewinnen und konvertieren.

In diesem Blog führen wir Sie durch:

• Warum die Generierung von Nachfrage wichtiger ist als die Erfassung der Nachfrage
• Vor- und Nachteile der Nachfragegenerierung
• Wie man Nachfrage generiert
• Vor- und Nachteile der Bedarfserfassung
• Wie man die Nachfrage erfasst

Warum es wichtiger ist, Nachfrage zu generieren, als sie zu erfassen

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Nachfrage zu generieren, sprechen Sie den Markt als Ganzes an.

Die Schaffung eines Bedarfs für ein Produkt ist grenzenlos in Bezug darauf, wer Ihre Zielgruppe bilden wird. Wenn Sie jedoch die Nachfrage erfassen, schrumpft dieser Pool.

Die Personen, die Sie konvertieren müssen, sind sich ihres Problems bereits bewusst und kennen möglicherweise sogar mögliche Lösungen dafür.

Unternehmen, die eine bestimmte Marktkapitalisierung oder einen bestimmten Umsatz erreichen, stehen vor den gleichen Schwierigkeiten wie diejenigen, die gerade erst gestartet sind.

Ihre Entwicklung und ihr Budget beginnen zu stagnieren, weil sie keine Nachfrage erzeugen.

Um weiter zu wachsen, müssen sie unerschlossene, völlig ahnungslose Zielgruppen erreichen. Hier kommt die Bedarfsgenerierung ins Spiel.

Bildquelle: ReefDigital

Durch die Nachfragegenerierung stehen Sie einem größeren Publikum mit mehr Ressourcen zur Verfügung. Da es ein breites Publikum anspricht, das weder problem- noch lösungsbewusst ist, sind die Konzepte, mit denen Sie die Aufmerksamkeit auf Ihr Produkt lenken können, grenzenlos.

Bildquelle: LeadFeeder

Bei der Nachfragegenerierung besteht Ihr Hauptziel darin, Ihr Publikum zu informieren und ihm einen Mehrwert zu bieten. Eine Content-Marketing-Strategie, die für jede Phase der Customer Journey personalisiert ist, ist einer der stärksten Treiber für qualifizierte Verkäufe und sinnvolle Marken-Konsumenten-Verbindungen.

Laut SingleGrain beschäftigt sich der durchschnittliche Benutzer mit 3 bis 5 Inhalten, bevor er mit einem Vertriebsmitarbeiter spricht, aber sobald Sie sein Vertrauen gewonnen haben, werden 78 % der Verbraucher Sie einer anderen Marke vorziehen.

Wie man Nachfrage generiert

Der wesentliche Teil des Nachfragegenerierungsprozesses besteht darin, ein Bewusstsein für Ihr Produkt aufzubauen. Dazu müssen Sie Ihre KPIs überdenken.

Letztendlich sollte eine gute Nachfragegenerierung zu einer Umsatzsteigerung führen, aber es gibt viele andere Kennzahlen, die Sie beachten sollten. So können Sie messen, ob Ihr Unternehmen erfolgreich Nachfrage generiert oder nicht;

• Erreichen; Eindrücke; Klicks;
• SERP-Sichtbarkeit und -Volumen für Ihre Marken-Keywords;
• Bleiqualität;
• CPC (Kosten pro Klick), CPM (Kosten pro Impression);
• Sales Qualified Opportunities (SQOs) – Interessenten, die mit der höchsten Wahrscheinlichkeit zu neuen Kunden werden;
• Verkaufsgeschwindigkeit – misst, wie schnell neue Kunden in Ihren Trichter kommen.

Was die Methoden betrifft, die Nachfrage generieren, sind hier die gängigsten:

• Interaktive Marketingkampagnen;
• Inhaltsvermarktung;
• Teilnahme an Live-Events;
• Kontobasiertes Marketing;
• Webinare;
• Podcasts, Videos.

Die meisten dieser Methoden drehen sich um Content Marketing. Da 81 % der Käufer ihre Online-Recherche durchführen, bevor sie in die Geschäfte gehen, ist das kein Wunder.

Jede Phase des Verkaufstrichters erfordert unterschiedliche Arten von Inhalten mit unterschiedlichen Botschaften, die die Customer Journey optimieren sollen. Content-Marketing erstreckt sich auch auf den Nachfrageerfassungsprozess, aber die Botschaft ändert sich.

Die Nachfrageerfassung konzentriert sich auf den Geschäftsabschluss, während die Nachfragegenerierung darauf abzielt, Bewusstsein zu schaffen.

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Vorteile der Nachfragegenerierung

Wenn es richtig gemacht wird, hilft die Nachfragegenerierung:

• Niedrigere Kosten pro Benutzerakquise
• Generieren Sie bessere Leads
• Steigern Sie die Markenbekanntheit
• Spike-Umwandlungsraten
  

Nachteile der Nachfragegenerierung

• Die Ergebnisse der Nachfragegenerierung sind nicht unmittelbar.
• Marketing-Attributionssoftware kann nicht die gesamte Reise eines Kunden verfolgen. Hier sind nur 25 Arten, wie Kunden mit Marken interagieren, die mit Attributionssoftware fast unmöglich zu messen sind. Das heißt nicht, dass die Marketing-Attribution keine großen Vorteile hat, zumal sie dem für die Conversion verantwortlichen Touchpoint Anerkennung zuweist. Das führt zum nächsten Problem:
• Stakeholder werden zögern, in die Nachfragegenerierung zu investieren; weil sie sich auf veraltete Attributionsmodelle und Metriken verlassen.

Wie man die Nachfrage erfasst

Sobald die Nachfrage generiert ist, müssen Sie sich auf Kunden konzentrieren, die Interesse an Ihrem Produkt zeigen, und sie zum Kauf anregen.

Dies ähnelt der Lead-Pflege : Sie verwenden Absichtsdaten, um maßgeschneiderte Kampagnen für Ihre Zielgruppe zu erstellen, während sie sich weiter entlang der Verkaufspipeline bewegen.

Hier sind die wichtigsten KPIs für die Bedarfserfassung:

• ROI und ROAS;
• ARR, MRR;
• Kundengewinnungskosten;
• Durchschnittliche Conversion-Rate;
• Gewinnrate – der Prozentsatz der gewonnenen Opportunities im Vergleich zur Gesamtzahl der Opportunities;
• CLV (Customer Lifetime Value)
• Länge des Marketingzyklus – wie lange es dauert, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Die Bedarfserfassung ist ein komplizierter Prozess, der hauptsächlich davon abhängt, wie ein potenzieller Kunde mit Ihrem Produkt in Kontakt kommt.

• Über welchen Kanal haben sie Kontakt aufgenommen?
• Haben sie aufgrund Ihrer Kampagne Kontakt aufgenommen?
• Wie weit sind sie vom Abschluss des Kaufprozesses entfernt?

Hier ist eine hervorragende Aufschlüsselung der Messung der Nachfrageerfassung und deren Verwendung zur Förderung Ihrer Umsatzstrategie.

Strategien, auf die Sie sich konzentrieren sollten, während Sie die Nachfrage erfassen:

• Kontobasiertes Marketing . Sobald ein Benutzer eine weiter entwickelte Phase der Customer Journey erreicht hat, können Sie maßgeschneiderte Mitteilungen senden, die seine Kaufentscheidung beeinflussen.

• Automatisierungs-Workflows. Wenn Ihr Lead-Pool wächst, wird die manuelle Bearbeitung jedes potenziellen Kunden unmöglich. Die Automatisierung hilft dabei, Interessenten mühelos zu verwalten und potenzielle Ausrutscher durch den Marketing- und Verkaufstrichter zu verhindern. Verbinden Sie Ihre CRMs (wie Hubspot), um Marketing-Leads zu verfolgen und mit ihnen über ihre bevorzugten Kanäle (soziale Medien, Instant Messaging, Live-Chat, VOIP, E-Mail, SMS usw.) in Kontakt zu treten.

• Shopping-Anzeigen. Shopping-Anzeigen steigern die Kaufabsicht eines Interessenten. Wenn jemand nach einem Produkt sucht, kann eine zielgerichtete Anzeige der letzte Schritt sein, um ihn zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.

• Suchmaschinenmarketing. Die Nutzung von Suchmaschinenergebnissen zur Bewerbung Ihres Produkts bietet ein enormes Potenzial. Es schafft eine schnelle Produktsichtbarkeit für Kunden, die sehr an dem interessiert sind, was Sie verkaufen, ermöglicht es Ihnen, Anzeigen zu erstellen, die auf Personen in der Nähe Ihres Geschäfts abzielen, oder Sie können auch Benutzer ansprechen, die in der Nähe des Hauptsitzes Ihres Unternehmens wohnen.

• Suchmaschinen-Optimierung. Wenn Sie möchten, dass Ihre Website in den Top-Ergebnissen einer Suchmaschine erscheint und die Produktsichtbarkeit erhöht wird, müssen Sie den Inhalt nach einem vorgegebenen Satz von Schlüsselwörtern optimieren. Dies führt zu erhöhtem Traffic und einer Steigerung der CTR (Click-Through-Rate), wodurch das Erreichen Ihrer Zielgruppe viel einfacher wird.
  

Vorteile der Nachfrageerfassung

• Es ist einfach zu messen. Im Gegensatz zur Bedarfsgenerierung führt die Bedarfserfassung zu sofortigen Ergebnissen.
• Es hat eine niedrigere Eintrittsbarriere. Der Einstieg in die Bedarfserfassung ist einfach, wenn Sie wissen, auf wen Sie abzielen und was funktioniert.
  

Nachteile der Nachfrageerfassung

Auch niedrigere Eintrittsbarriere! Die Kosten pro Akquisition steigen, wenn der Markt mit Wettbewerbern gesättigt ist. Die Effektivität Ihrer Erfassungskanäle kann abnehmen, wenn Ihre Strategie der Konkurrenz bekannt wird und auf einem oder mehreren Kanälen kopiert wird.

Wählen Sie die Strategie, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist

Die optimale Strategie Ihres Unternehmens sollte Bedarfsgenerierung und Bedarfserfassung beinhalten.

Das eine kann ohne das andere nicht existieren. Abhängig von Ihrem Geschäftsprofil, Ihren Konkurrenten und Ihrem Budget müssen Sie sich auf eines der beiden konzentrieren.

Da die Bedarfserfassung sofortige Ergebnisse liefert und einfacher zu messen ist, wäre es vorzuziehen, sich zunächst darauf zu konzentrieren.

Wenn Sie Fortschritte machen und möglicherweise feststellen, dass Sie in Bezug auf die Evolution ein Plateau erreichen, ist es unerlässlich, sich auf die Nachfragegenerierung zu konzentrieren, da dies neue Möglichkeiten zur Kundenakquise eröffnet.

Der Schlüssel zur Optimierung Ihrer Marketingbemühungen liegt darin, beides in Einklang zu bringen, ohne das Gesamtbild aus den Augen zu verlieren, weshalb Sie die KPIs auf beiden Seiten ständig überprüfen müssen.

Videos sind ansprechend und tragen möglicherweise dazu bei, Conversions und Verkäufe zu steigern.

Alexa Lemzy ist Kundenberaterin bei TextMagic. Sie ist leidenschaftlich daran interessiert, Unternehmen dabei zu helfen, durch den Einsatz von Technologie zu wachsen. Sie können mit ihren neuesten Artikeln und Updates auf Twitter auf dem Laufenden bleiben. In ihrer Freizeit liest und reist sie gerne.