توليد الطلب مقابل التقاط الطلب: كيفية التعامل مع كليهما من خلال التسويق الخاص بك

نلقي نظرة فاحصة على طلب السوق ونوضح لك كيف يمكنك إنشاءه والتقاطه بنجاح لعملك.

الطلب ، كمفهوم عام ، هو ما يدفع أي عمل تجاري. ينبع كل من توليد الطلب والتقاط الطلب من نفس الفكرة ، لكن كل منهما يركز على تحقيق أهداف مختلفة.

يخلق توليد الطلب الحاجة إلى سلعة معينة في السوق ، بينما يدفع التقاط الطلب المشترين المحتملين على طول مسار المبيعات لتوليد عملية شراء.

الآن بعد أن حددنا كلا المفهومين بإيجاز ، دعنا نرى أيهما يجب أن يكون في طليعة إستراتيجيتك التسويقية ، ولماذا ، وكيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من توليد الطلب والتقاط الطلب عند جذب عملاء جدد وتحويلهم.

في هذه المدونة ، سنرشدك خلال:

• لماذا يعتبر توليد الطلب أكثر أهمية من جذب الطلب
• إيجابيات وسلبيات توليد الطلب
• كيفية توليد الطلب
• اطلب التقاط الإيجابيات والسلبيات
• كيفية الحصول على الطلب

لماذا يعد توليد الطلب أكثر أهمية من الحصول عليه

عندما تركز على توليد الطلب ، فإنك تخاطب السوق ككل.

إن خلق حاجة لمنتج لا حدود له من حيث من سيشكل جمهورك المستهدف. ومع ذلك ، عندما تلتقط الطلب ، يتقلص هذا التجمع.

الأشخاص الذين تحتاج إلى تحويلهم يدركون بالفعل مشكلتهم وربما يعرفون الحلول الممكنة لها.

تواجه الشركات التي تصل إلى قيمة سوقية أو إيرادات محددة نفس الصعوبات التي تواجهها الشركات التي انطلقت للتو.

بدأ تطورها وميزانيتها في الركود لأنها لا تخلق الطلب.

لمواصلة النمو ، يجب أن تصل إلى الجماهير غير المستغلة وغير المدركة تمامًا. هذا هو المكان الذي يلعب فيه جيل الطلب.

مصدر الصورة: ReefDigital

يضعك إنشاء الطلب أمام جمهور أكبر مع موارد أكثر تحت تصرفك. نظرًا لأنه يخاطب جمهورًا واسعًا ليس لديه مشكلة ولا مدركًا للحلول ، فإن المفاهيم التي يمكنك استخدامها للفت الانتباه إلى منتجك لا حدود لها.

مصدر الصورة: LeadFeeder

مع توليد الطلب ، يتمثل هدفك الرئيسي في تثقيف جمهورك وتقديم قيمة لهم. تعد إستراتيجية تسويق المحتوى المخصصة لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل أحد أقوى الدوافع للمبيعات المؤهلة والتواصل الهادف بين العلامة التجارية والمستهلكين.

وفقًا لـ SingleGrain ، يتعامل المستخدم العادي مع 3 إلى 5 أجزاء من المحتوى قبل التحدث إلى مندوب المبيعات ، ولكن بمجرد أن تكسب ثقتهم ، فإن 78٪ من المستهلكين سيختارونك على علامة تجارية أخرى.

كيفية توليد الطلب

يتمثل الجزء الأساسي من عملية توليد الطلب في زيادة الوعي حول منتجك. للقيام بذلك ، تحتاج إلى إعادة التفكير في مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

في نهاية اليوم ، يجب أن يؤدي توليد الطلب الجيد إلى زيادة الإيرادات ، ولكن هناك العديد من المقاييس الأخرى التي يجب عليك اتباعها. إليك كيف يمكنك قياس ما إذا كان عملك يولد طلبًا بنجاح أم لا ؛

• تصل؛ انطباعات؛ نقرات
• رؤية SERP وحجم الكلمات الرئيسية الخاصة بعلامتك التجارية ؛
• جودة الرصاص
• الكلفة بالنقرة (الكلفة بالنقرة) ، الكلفة بالألف ظهور (الكلفة بالظهور) ؛
• الفرص المؤهلة للمبيعات (SQOs) - العملاء المحتملون الذين لديهم أعلى احتمالية للتحول إلى عملاء جدد ؛
• سرعة المبيعات - تقيس مدى سرعة وصول العملاء الجدد إلى مسار التحويل الخاص بك.

بالنسبة للطرق التي تولد الطلب ، فإليك أكثر الطرق شيوعًا:

• حملات تسويقية تفاعلية.
• تسويق المحتوى
• حضور الأحداث الحية ؛
• التسويق القائم على الحساب
• ندوات عبر الإنترنت
• البودكاست ومقاطع الفيديو.

تدور معظم هذه الأساليب حول تسويق المحتوى. مع قيام 81٪ من المشترين بإجراء أبحاثهم عبر الإنترنت قبل التوجه إلى المتاجر ، فلا عجب.

تتطلب كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات أنواعًا مختلفة من المحتوى ، مع رسائل مختلفة تهدف إلى تبسيط رحلة العميل. يمتد تسويق المحتوى أيضًا إلى عملية التقاط الطلب ، لكن الرسائل تتغير.

يركز التقاط الطلب على إتمام الصفقة ، بينما يدور توليد الطلب حول توليد الوعي.

مصدر الصورة: لينكد إن

إيجابيات توليد الطلب

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يساعد إنشاء الطلب على:

• انخفاض التكاليف لكل اكتساب المستخدم
• قم بتوليد خيوط أفضل
• زيادة الوعي بالعلامة التجارية
• ارتفاع معدلات التحويل
  

سلبيات توليد الطلب

• نتائج توليد الطلب ليست فورية.
• لا يمكن لبرنامج إحالة التسويق تتبع رحلة العميل بأكملها. في ما يلي 25 طريقة فقط يتفاعل بها العملاء مع العلامات التجارية التي يكاد يكون من المستحيل قياسها باستخدام برامج الإحالة. هذا لا يعني أن الإحالة التسويقية ليس لها فوائد كبيرة ، خاصةً لأنها تعين الفضل إلى نقطة الاتصال المسؤولة عن التحويل. هذا يؤدي إلى المشكلة التالية:
• سيحجم أصحاب المصلحة عن الاستثمار في توليد الطلب ؛ لأنها تعتمد على نماذج الإحالة القديمة والمقاييس.

كيفية الحصول على الطلب

بمجرد إنشاء الطلب ، ستحتاج إلى التركيز على العملاء الذين يظهرون اهتمامًا بمنتجك وتحفيزهم على الشراء.

هذا مشابه لرعاية العملاء المحتملين : ستستخدم بيانات النية لإنشاء حملات مناسبة لجمهورك المستهدف أثناء تقدمهم على طول خط أنابيب المبيعات.

فيما يلي مؤشرات الأداء الرئيسية لالتقاط الطلب:

• عائد الاستثمار والعائد على النفقات الإعلانية ؛
• ARR ، MRR ؛
• تكاليف اكتساب العملاء ؛
• متوسط ​​معدل التحويل
• معدل الفوز - النسبة المئوية لفرص الفوز مقابل إجمالي الفرص ؛
• CLV (قيمة عمر العميل)
• طول دورة التسويق - المدة التي يستغرقها اكتساب عميل جديد.

يعد التقاط الطلب عملية معقدة تعتمد بشكل أساسي على كيفية اتصال العميل المحتمل بمنتجك.

• ما القناة التي استخدموها للتواصل؟
• هل وصلوا نتيجة لحملتك؟
• كم يبعدهم عن إتمام عملية الشراء؟

فيما يلي تحليل ممتاز لقياس التقاط الطلب واستخدامه لدفع استراتيجية الإيرادات الخاصة بك.

استراتيجيات للتركيز عليها أثناء التقاط الطلب:

• التسويق القائم على الحساب . بمجرد وصول المستخدم إلى مرحلة أكثر تطورًا في رحلة العميل ، يمكنك إرسال اتصالات مخصصة تدفعه إلى اتخاذ قرار الشراء.

• سير عمل الأتمتة. مع توسع مجموعة العملاء المحتملين ، يصبح التعامل مع كل عميل محتمل يدويًا أمرًا مستحيلًا. تساعد الأتمتة في إدارة العملاء المحتملين بسهولة ، مما يمنع الانزلاق المحتمل من خلال مسار التسويق والمبيعات. قم بتوصيل CRMs (مثل Hubspot) لتتبع العملاء المحتملين للتسويق والتفاعل معهم على قنواتهم المفضلة (وسائل التواصل الاجتماعي ، والرسائل الفورية ، والدردشة الحية ، و VOIP ، والبريد الإلكتروني ، والرسائل النصية القصيرة ، وما إلى ذلك).

• إعلانات التسوق. تعزز إعلانات التسوق نية العميل المحتمل للشراء. عندما يبحث شخص ما عن منتج ، يمكن أن يكون الإعلان المستهدف هو الخطوة الأخيرة في دفعه نحو قرار الشراء.

• تسويق محرك البحث. هناك إمكانات هائلة في استخدام نتائج محرك البحث للترويج لمنتجك. إنه يخلق رؤية سريعة للمنتج للعملاء المهتمين جدًا بما تبيعه ، ويسمح لك بإنشاء إعلانات تستهدف الأشخاص بالقرب من متجرك ، أو يمكنك أيضًا استهداف المستخدمين الذين يعيشون بالقرب من مقر عملك.

• محرك البحث الأمثل. إذا كنت تريد أن يظهر موقع الويب الخاص بك في أفضل نتائج محرك البحث وزيادة ظهور المنتج ، فأنت بحاجة إلى تحسين محتواه وفقًا لمجموعة محددة مسبقًا من الكلمات الرئيسية. وهذا يترجم إلى زيادة حركة المرور وزيادة في نسبة النقر إلى الظهور (CTR) ، مما يجعل الوصول إلى جمهورك المستهدف أسهل بكثير.
  

إيجابيات التقاط الطلب

• من السهل قياسه. على عكس توليد الطلب ، يؤدي التقاط الطلب إلى نتائج فورية.
• لديها حاجز أقل للدخول. من السهل أن تبدأ بالتقاط الطلب عندما تعرف من الذي تستهدفه وما الذي ينجح.
  

سلبيات التقاط الطلب

أيضا انخفاض حاجز الدخول! تزداد تكاليف الاستحواذ مع تشبع السوق بالمنافسين. قد تنخفض فعالية قنوات الالتقاط الخاصة بك حيث تصبح استراتيجيتك مألوفة للمنافسة ويتم نسخها على قناة واحدة أو عدة قنوات.

اختر الإستراتيجية الأفضل لعملك

يجب أن تتضمن الإستراتيجية المثلى لعملك إنشاء الطلب والتقاطه.

لا يمكن لأحد أن يوجد بدون الآخر. اعتمادًا على ملف تعريف عملك ، والمنافسين ، والميزانية ، ستحتاج إلى تحويل التركيز إلى واحد من الاثنين.

نظرًا لأن التقاط الطلب يؤدي إلى نتائج فورية ويسهل قياسه ، فمن الأفضل التركيز عليه في البداية.

مع تقدمك وربما تجد أنك تصل إلى مرحلة الاستقرار فيما يتعلق بالتطور ، فإن التركيز على توليد الطلب أمر حتمي لأنه يفتح إمكانيات جديدة لاكتساب العملاء.

يكمن مفتاح تحسين جهودك التسويقية في الموازنة بين الاثنين دون إغفال الصورة الأكبر ، ولهذا السبب تحتاج باستمرار إلى التحقق من مؤشرات الأداء الرئيسية على كلا الجانبين.

مقاطع الفيديو جذابة وربما تساعد في زيادة التحويلات والمبيعات.

Alexa Lemzy هو مستشار دعم العملاء في TextMagic. إنها متحمسة لمساعدة الشركات على النمو من خلال استخدام التكنولوجيا. يمكنك مواكبة أحدث مقالاتها وتحديثاتها على Twitter. تحب القراءة والسفر في أوقات فراغها.