Generación de demanda frente a captura de demanda: cómo abordar ambas con su marketing

Echamos un vistazo más de cerca a la demanda del mercado y le mostramos cómo puede generarla y capturarla con éxito para su negocio.

La demanda, como concepto general, es lo que impulsa cualquier negocio. La generación de demanda y la captura de demanda se derivan de la misma noción, pero cada una se enfoca en lograr objetivos diferentes.

La generación de demanda crea la necesidad de un producto específico en el mercado, mientras que la captura de demanda empuja a los compradores potenciales a lo largo del embudo de ventas para generar una compra.

Ahora que hemos definido brevemente ambos conceptos, veamos cuál debe estar al frente de su estrategia de marketing, por qué y cómo puede aprovechar al máximo tanto la generación de demanda como la captura de demanda al atraer y convertir nuevos clientes.

En este blog, lo guiaremos a través de:

• Por qué generar demanda es más importante que capturar demanda
• Pros y contras de la generación de demanda
• Cómo generar demanda
• Pros y contras de la captura de demanda
• Cómo capturar la demanda

Por qué es más importante generar demanda que capturarla

Cuando te enfocas en generar demanda, te estás dirigiendo al mercado como un todo.

Crear una necesidad de un producto no tiene límites en términos de quién constituirá su público objetivo. Sin embargo, cuando captura la demanda, ese grupo se reduce.

Las personas a las que necesita convertir ya conocen su problema e incluso pueden conocer posibles soluciones.

Las empresas que alcanzan una capitalización de mercado o unos ingresos específicos se enfrentan a las mismas dificultades que las que acaban de despegar.

Su evolución y presupuesto empiezan a estancarse porque no están creando demanda.

Para seguir creciendo, deben llegar a audiencias sin explotar y completamente desconocidas. Aquí es donde entra en juego la generación de demanda.

Fuente de la imagen: arrecife digital

La generación de demanda lo pone frente a una audiencia más grande con más recursos a su disposición. Debido a que se dirige a una amplia audiencia que no conoce ni los problemas ni las soluciones, los conceptos que puede utilizar para llamar la atención sobre su producto son ilimitados.

Fuente de la imagen: Lead Feeder

Con la generación de demanda, su objetivo principal es educar y brindar valor a su audiencia. Una estrategia de marketing de contenido personalizada para cada etapa del viaje del cliente es uno de los impulsores más potentes de ventas calificadas y conexiones significativas entre la marca y el consumidor.

Según SingleGrain, el usuario promedio interactúa con 3 a 5 piezas de contenido antes de hablar con un representante de ventas, pero una vez que se gana su confianza, el 78 % de los consumidores lo elegirán a usted en lugar de otra marca.

Cómo generar demanda

La parte esencial del proceso de generación de demanda es crear conciencia sobre su producto. Para hacer eso, necesita repensar sus KPI.

Al final del día, una buena generación de demanda debería conducir a un aumento de los ingresos, pero hay muchas otras métricas que debe seguir. Así es como puede medir si su negocio está generando demanda con éxito o no;

• Alcanzar; impresiones; clics;
• Visibilidad SERP y volumen para las palabras clave de su marca;
• calidad del plomo;
• CPC (Coste Por Clic), CPM (Coste Por Impresión);
• Oportunidades calificadas de ventas (SQO) : prospectos que tienen la mayor probabilidad de convertirse en nuevos clientes;
• Velocidad de ventas : mide la rapidez con la que llegan nuevos clientes a su embudo.

En cuanto a los métodos que generan demanda, aquí están los más comunes:

• Campañas de marketing interactivo;
• comercialización de contenidos;
• Asistir a eventos en vivo;
• marketing basado en cuentas;
• seminarios web;
• Podcasts, videos.

La mayoría de estos métodos giran en torno al marketing de contenidos. Con el 81% de los compradores investigando en línea antes de ir a las tiendas, no es de extrañar.

Cada etapa del embudo de ventas requiere diferentes tipos de contenido, con diferentes mensajes destinados a optimizar el viaje del cliente. El marketing de contenidos también se extiende al proceso de captura de demanda, pero los mensajes cambian.

La captura de demanda se centra en cerrar el trato, mientras que la generación de demanda se trata de generar conciencia.

Fuente de la imagen: Linkedin

Ventajas de la generación de demanda

Cuando se hace bien, la generación de demanda ayuda a:

• Menores costos por adquisición de usuario
• Generar mejores clientes potenciales
• Impulsar el conocimiento de la marca
• Aumentar las tasas de conversión
  

Contras de la generación de demanda

• Los resultados de generación de demanda no son inmediatos.
• El software de atribución de marketing no puede rastrear todo el viaje de un cliente. Aquí hay solo 25 formas en que los clientes interactúan con las marcas que son casi imposibles de medir con el software de atribución. Eso no quiere decir que la atribución de marketing no tenga grandes beneficios, especialmente porque asigna crédito al punto de contacto responsable de la conversión. Esto lleva al siguiente problema:
• Los interesados ​​se mostrarán reacios a invertir en la generación de demanda; porque se basan en métricas y modelos de atribución obsoletos.

Cómo capturar la demanda

Una vez que se genera la demanda, deberá centrarse en los clientes que muestran interés en su producto e incentivarlos a comprar.

Esto es similar a la crianza de clientes potenciales: utilizará datos de intención para crear campañas personalizadas para su público objetivo a medida que avanzan en la canalización de ventas.

Estos son los principales KPI para la captura de demanda:

• ROI y ROAS;
• ARR, MRR;
• Costos de adquisición de clientes;
• Tasa de conversión promedio;
• Tasa de ganancias: el porcentaje de oportunidades ganadas frente al total de oportunidades;
• CLV (valor de por vida del cliente)
• Duración del ciclo de marketing: cuánto tiempo lleva adquirir un nuevo cliente.

La captura de la demanda es un proceso complejo que se basa principalmente en cómo un cliente potencial entra en contacto con su producto.

• ¿Qué canal usaron para ponerse en contacto?
• ¿Se comunicaron como resultado de su campaña?
• ¿Qué tan lejos están de completar el proceso de compra?

Aquí hay un excelente desglose de la medición de la captura de demanda y su uso para impulsar su estrategia de ingresos.

Estrategias en las que centrarse mientras se captura la demanda:

• Marketing basado en cuentas . Una vez que un usuario ha llegado a una etapa más desarrollada del viaje del cliente, puede enviar comunicaciones personalizadas que impulsen su decisión de compra.

• Flujos de trabajo de automatización. A medida que su grupo de clientes potenciales se expande, el manejo manual de cada cliente potencial se vuelve imposible. La automatización ayuda a administrar prospectos con facilidad, evitando posibles deslices a través del embudo de marketing y ventas. Conecte sus CRM (como Hubspot) para rastrear clientes potenciales de marketing e interactuar con ellos en sus canales preferidos (redes sociales, mensajería instantánea, chat en vivo, VOIP, correo electrónico, SMS, etc.).

• Anuncios de compras. Los anuncios de compras aumentan la intención de compra de un cliente potencial. Cuando alguien está buscando un producto, un anuncio dirigido puede ser el paso final para empujarlo hacia una decisión de compra.

• Marketing de motores de búsqueda. Existe un enorme potencial en la utilización de los resultados del motor de búsqueda para promocionar su producto. Crea una visibilidad rápida del producto para los clientes que están muy interesados ​​en lo que vende, le permite crear anuncios dirigidos a las personas que se encuentran cerca de su tienda o también puede dirigirse a los usuarios que viven cerca de la sede de su empresa.

• Buscar optimización del motor. Si desea que su sitio web aparezca en los primeros resultados de un motor de búsqueda y aumente la visibilidad del producto, debe optimizar su contenido de acuerdo con un conjunto predeterminado de palabras clave. Esto se traduce en un aumento del tráfico y un impulso en el CTR (tasa de clics), lo que hace que llegar a su público objetivo sea mucho más fácil.
  

Ventajas de la captura de la demanda

• Es fácil de medir. A diferencia de la generación de demanda, la captura de demanda produce resultados inmediatos.
• Tiene una barrera de entrada más baja. Es fácil comenzar a capturar la demanda cuando sabe a quién dirigirse y qué funciona.
  

Contras de la captura de la demanda

¡También una barrera de entrada más baja! Los costos por adquisición aumentan a medida que el mercado se satura de competidores. La eficacia de sus canales de captura puede disminuir a medida que su estrategia se vuelve familiar para la competencia y se copia en uno o varios canales.

Elige la estrategia que mejor se adapte a tu negocio

La estrategia óptima de su negocio debe incluir la generación y captura de demanda.

Uno no puede existir sin el otro. Dependiendo de su perfil comercial, competidores y presupuesto, deberá cambiar el enfoque a uno de los dos.

Dado que la captura de la demanda arroja resultados inmediatos y es más fácil de medir, sería preferible centrarse en ella inicialmente.

A medida que avanza y posiblemente descubra que llega a una meseta en términos de evolución, es imperativo centrarse en la generación de demanda porque abre nuevas posibilidades de adquisición de clientes.

La clave para optimizar sus esfuerzos de marketing radica en equilibrar los dos sin perder de vista el panorama general, razón por la cual necesita verificar constantemente los KPI en ambos lados.

los videos son atractivos y posiblemente ayuden a generar conversiones y ventas.

Alexa Lemzy es asesora de atención al cliente en TextMagic. Le apasiona ayudar a las empresas a crecer mediante el uso de la tecnología. Puede mantenerse al día con sus últimos artículos y actualizaciones en Twitter. En su tiempo libre le gusta leer y viajar.