需要の創出と需要の獲得: マーケティングで両方に対処する方法

市場の需要を詳しく見て、ビジネスのためにそれをうまく生成および獲得する方法を示します。

需要は、一般的な概念として、ビジネスを推進するものです。 需要の創出と需要の獲得はどちらも同じ概念に由来しますが、それぞれ異なる目標を達成することに焦点を当てています。

需要の創出は、市場で特定の商品の必要性を生み出しますが、需要の獲得は、潜在的な購入者を販売ファネルに沿って購入を生み出すように促します。

両方の概念を簡単に定義したので、どちらをマーケティング戦略の最前線に置くべきか、新しいクライアントを引き付けて変換するときに、需要の創出と需要の獲得の両方を最大限に活用できる理由と方法を見てみましょう.

このブログでは、以下について説明します。

• 需要の獲得よりも需要の創出が重要な理由
• 需要創出の長所と短所
• 需要を生み出す方法
• 需要獲得の長所と短所
• 需要をどう捉えるか

需要を獲得するよりも生み出すことが重要な理由

需要の創出に集中すると、市場全体に対処することになります。

製品のニーズを作成することは、ターゲット ユーザーを構成するという点で無限です。 ただし、需要を獲得すると、そのプールは縮小します。

あなたが変換する必要がある人々は、すでに自分の問題を認識しており、解決策を知っている可能性さえあります。

特定の時価総額または収益に達した企業は、離陸したばかりの企業と同じ困難に直面しています。

彼らは需要を生み出していないため、彼らの進化と予算は停滞し始めています。

成長し続けるためには、未開拓でまったく気づいていないオーディエンスにリーチする必要があります。 ここで、需要創出の出番です。

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需要の創出により、より多くのリソースを自由に使用できるようになり、より多くの視聴者の前に立つことができます。 問題も解決策も認識していない膨大な対象者を対象としているため、製品に注意を引くために使用できる概念は無限にあります。

画像ソース: LeadFeeder

デマンド ジェネレーションの主な目標は、視聴者を教育し、価値を提供することです。 カスタマー ジャーニーの各段階に合わせてパーソナライズされたコンテンツ マーケティング戦略は、質の高い販売と有意義なブランドと消費者のつながりをもたらす最も強力な推進力の 1 つです。

SingleGrain によると、平均的なユーザーは、営業担当者と話す前に 3 ～ 5 個のコンテンツに関与しますが、一度信頼を得ると、消費者の 78% が別のブランドよりもあなたを選びます。

需要を生み出す方法

需要創出プロセスの重要な部分は、製品の認知度を高めることです。 そのためには、KPI を再考する必要があります。

結局のところ、適切な需要の創出は収益の増加につながるはずですが、従うべき指標は他にもたくさんあります。 ビジネスが需要を生み出しているかどうかを測定する方法は次のとおりです。

• 到着; 印象; クリック;
• ブランド キーワードの SERP の可視性と量。
• 鉛の品質;
• CPC (クリックあたりのコスト)、 CPM (インプレッションあたりのコスト);
• Sales Qualified Opportunities (SQO) – 新規顧客になる可能性が最も高い見込み客。
• 販売速度– 新規顧客が目標到達プロセスに入る速さを測定します。

需要を生み出す方法として、最も一般的なものは次のとおりです。

• インタラクティブなマーケティング キャンペーン。
• コンテンツ マーケティング;
• ライブイベントへの参加;
• アカウントベースのマーケティング;
• ウェビナー;
• ポッドキャスト、ビデオ。

これらの方法のほとんどは、コンテンツ マーケティングを中心に展開しています。 購入者の 81% が店舗に行く前にオンラインで情報収集を行っていることを考えると、それは当然のことです。

セールス ファネルの各段階では、カスタマー ジャーニーを合理化するためのさまざまなメッセージを含む、さまざまな種類のコンテンツが必要です。 コンテンツ マーケティングは需要獲得プロセスにも拡張されますが、メッセージは変わります。

需要獲得は取引を成立させることに焦点を当てていますが、需要創出は認知度を高めることに焦点を当てています。

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需要創出の長所

正しく行われると、需要の創出は次のように役立ちます。

• ユーザー獲得あたりのコストを削減
• より良いリードを生み出す
• ブランド認知度の向上
• スパイクコンバージョン率
  

需要創出の短所

• 需要創出の結果はすぐには得られません。
• マーケティング アトリビューション ソフトウェアは、カスタマー ジャーニー全体を追跡することはできません。 ここでは、アトリビューション ソフトウェアで測定することがほとんど不可能な、顧客がブランドとやり取りする 25 の方法のみを紹介します。 マーケティング アトリビューションに大きなメリットがないというわけではありません。特に、コンバージョンに関与するタッチポイントにクレジットを割り当てるためです。 これは次の問題につながります。
• 利害関係者は、需要創出への投資に消極的です。 時代遅れのアトリビューション モデルと指標に依存しているからです。

需要をどう捉えるか

需要が生まれたら、製品に興味を示している顧客に注目し、購入を促す必要があります。

これはリードナーチャリングに似ています。インテントデータを使用して、ターゲットオーディエンスが販売パイプラインに沿ってさらに進むにつれて、ターゲットオーディエンスに合わせたキャンペーンを作成します.

需要獲得の主な KPI は次のとおりです。

• ROI と ROAS;
• ARR、MRR;
• 顧客獲得費用;
• 平均コンバージョン率;
• 成約率 – 成約した商談と総商談の割合。
• CLV（顧客生涯価値）
• マーケティング サイクルの長さ – 新規顧客を獲得するのにかかる時間。

需要の獲得は複雑なプロセスであり、主に潜在的な顧客が製品にどのように接触するかに依存します。

• 彼らは連絡をとるためにどのチャネルを使用しましたか?
• あなたのキャンペーンの結果、彼らは手を差し伸べましたか？
• 購入プロセスの完了まであとどのくらいですか?

これは、需要獲得の測定とそれを使用して収益戦略を推進するための優れた内訳です.

需要を獲得しながら注力すべき戦略:

• アカウントベースのマーケティング. ユーザーがカスタマー ジャーニーのより発展した段階に到達したら、カスタマイズされたコミュニケーションを送信して、ユーザーの購入決定を促進できます。

• 自動化ワークフロー。 リードプールが拡大するにつれて、潜在的なクライアントを手動で処理することは不可能になります. 自動化により、見込み客を簡単に管理し、マーケティングおよびセールス ファネルをすり抜けてしまう可能性を防ぐことができます。 CRM (Hubspot など) を接続して、マーケティング リードを追跡し、好みのチャネル (ソーシャル メディア、インスタント メッセージング、ライブ チャット、VOIP、メール、SMS など) でそれらとやり取りします。

• ショッピング広告。 ショッピング広告は見込み客の購入意欲を高めます。 誰かが製品を探しているとき、ターゲットを絞った広告は、購入決定に向けた最後のステップとなります。

• 検索エンジンマーケティング。 検索エンジンの結果を利用して製品を宣伝することには、大きな可能性があります。 あなたが販売するものに非常に興味を持っているクライアントに迅速に製品を認知させ、店舗の近くの人々をターゲットにした広告を作成したり、ビジネスの本社の近くに住んでいるユーザーをターゲットにしたりすることもできます.

• 検索エンジンの最適化。 Web サイトが検索エンジンの上位の結果に表示され、製品の認知度が向上するようにするには、あらかじめ決められた一連のキーワードに従ってコンテンツを最適化する必要があります。 これは、トラフィックの増加と CTR (クリックスルー率) の向上につながり、ターゲット ユーザーにリーチしやすくなります。
  

需要獲得の長所

• 測定は簡単です。 デマンド ジェネレーションとは異なり、デマンド キャプチャはすぐに結果をもたらします。
• 参入障壁が低い。 誰を対象とし、何が効果的かがわかれば、需要の獲得を簡単に開始できます。
  

需要獲得の短所

参入障壁も低い！ 市場が競合他社で飽和状態になると、獲得あたりのコストが増加します。 戦略が競合他社に知られるようになり、1 つまたは複数のチャネルでコピーされると、キャプチャ チャネルの有効性が低下する可能性があります。

ビジネスに最適な戦略を選択してください

ビジネスの最適な戦略には、需要の創出と需要の獲得が含まれている必要があります。

一方は他方なしでは存在できません。 ビジネス プロファイル、競合他社、および予算に応じて、2 つのうちの 1 つに焦点を移す必要があります。

デマンド キャプチャはすぐに結果が得られ、測定しやすいため、最初はこれに集中することをお勧めします。

進歩し、進化の面でプラトーに到達する可能性があることに気付くと、新しい顧客獲得の可能性が開かれるため、需要の創出に焦点を当てることが不可欠です.

マーケティング活動を最適化するための鍵は、全体像を見失うことなく 2 つのバランスを取ることにあります。そのため、常に両方の KPI をチェックする必要があります。

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Alexa Lemzy は、TextMagic のカスタマー サポート アドバイザーです。 彼女は、テクノロジーを使用してビジネスの成長を支援することに情熱を注いでいます。 彼女の最新の記事や更新情報は Twitter で入手できます。 余暇には、読書と旅行が好きです。